【正文】 因此可以在老客戶(hù)上獲得更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的心理，消費(fèi)者知道買(mǎi)保險(xiǎn)不僅僅是買(mǎi)一個(gè)保障，他們還知道通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)在將來(lái)可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來(lái)留下更 多的財(cái)富。 25 三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理改進(jìn)建議 細(xì)分市場(chǎng)，合理化產(chǎn)品定位 （ 1） 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)的對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)有著很多種想法 。如這樣整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)就會(huì)受到很大的負(fù)面影響，使保險(xiǎn)市場(chǎng)越來(lái)越難做。在一個(gè)良好的職場(chǎng)環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍更加壯大。銷(xiāo)售管理從管理內(nèi)容上分包括 :拜訪活動(dòng)，表報(bào)管理，出勤管理，會(huì)報(bào)管理，制度管理。基本法的最大利益就是組織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。 （ 4）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的誠(chéng)信原則 人壽保險(xiǎn)出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠(chéng)信的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。人壽保險(xiǎn)所承保的風(fēng)險(xiǎn)可以是保險(xiǎn)人的生存也可以是保險(xiǎn)人的死亡，也可以二者兼保。在此我衷心的表示感謝。 所謂精確分區(qū)，即打破了傳統(tǒng)冰箱單純劃分冷凍區(qū)、冷藏區(qū)的慣例，特設(shè)出適合個(gè)別食物存放的 “ 個(gè)性 ” 溫區(qū)。 四 、未來(lái)冰箱發(fā)展方向 不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的冰箱產(chǎn)品從外觀造型到功能都已大大 “ 變臉 ” ，什么樣的冰箱適合自己的家庭？今后冰箱的發(fā)展趨勢(shì)又是什么樣的呢？節(jié)能、智能、軟冷凍、無(wú)霜將成為主流產(chǎn)品的必備功能。 第一， 設(shè)計(jì)農(nóng)村產(chǎn)品的價(jià)格要適中，成本分?jǐn)偵弦獏^(qū)別其他一二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，根據(jù) “ 雜牌 ” 冰箱的價(jià)格來(lái)倒推 “ 一線 ” 品牌的價(jià)格，將 “ 雜牌 ” 冰箱不具備而 “ 一線 ” 品牌具備且切實(shí)用到市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分?jǐn)傔M(jìn)去，如果單價(jià)價(jià)差控制在 10%左右，則有很強(qiáng)的結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 5） 據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國(guó)有地級(jí)市 500個(gè)左右，縣級(jí)市 2100多個(gè)，有 5萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的 ％，截至 2020年，全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的家電容量為 2300多億元。即減少高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員，而將節(jié)省的費(fèi)用的一部分用來(lái)招聘更多的基層導(dǎo)購(gòu)員，加大培訓(xùn)力度。 冰箱 作為大眾性的家電產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度越來(lái)越高，加之由于廠商多年的市場(chǎng)教育，消費(fèi)者做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，自主性越來(lái)越強(qiáng)。 渠道中終端的重要性表現(xiàn)明顯。 渠道權(quán)力的分配在廠商之間比較平衡，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)廠商合作。 在渠道權(quán)力分配方面，國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時(shí)是賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)發(fā)育很不完善，廠家類(lèi)似于商家的生產(chǎn)車(chē)間，在渠道中產(chǎn)品線的組織、渠道價(jià)格體系的制 3 定和控制、渠道促銷(xiāo)方面、售后服務(wù)方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對(duì)渠道的掌控能力很弱。 1 摘要 冰箱作為較早進(jìn)入城市家庭的家用電器，冰箱在國(guó)內(nèi)已發(fā)展了 20 多年。 各個(gè)廠家之間的渠道模式差別不大。廠家的渠道組織方面，強(qiáng)勢(shì)的、全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)，具體組織形式表現(xiàn)為總部的銷(xiāo)售部門(mén)和各地的銷(xiāo)售分公司、銷(xiāo)售辦事處。消費(fèi)者的品牌意識(shí)增強(qiáng)，消費(fèi)者在選購(gòu)冰箱時(shí)，自主性大幅增加。渠道促銷(xiāo)的作用較小，而在終端促銷(xiāo)方面，效果明顯，各廠家紛紛加大終端促銷(xiāo)力度。采用信息技術(shù)手段，加大對(duì)渠道績(jī)效的監(jiān)控，減少渠道中促銷(xiāo)物料的浪費(fèi)以 及營(yíng)銷(xiāo)人員的貪污行為，也可以有效的降低渠道費(fèi)用。另外據(jù)家用電器協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。 第二， 產(chǎn)品外觀要學(xué)韓國(guó)產(chǎn)品，凡是消費(fèi)者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡(jiǎn)潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時(shí)尚 ，要注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高度，170升的產(chǎn)品高度要在 1480MM左右。而在體積方面，對(duì)開(kāi)門(mén)、三開(kāi)門(mén)冰箱已成為豪華時(shí)尚的代名詞。以伊萊克斯的 “ 自由空間 ” 為例 ，在冷凍和冷藏區(qū)外特辟出一個(gè) “0 ℃ ， 2－ 6℃ 自由調(diào)節(jié)的專(zhuān)屬空間 ” ，而海爾 007 系列冰箱則設(shè)了零下 7℃ 冷凍空間，使得食物可實(shí)現(xiàn)軟冷凍。 參考文獻(xiàn) [1] 李建學(xué) ,《農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略》 ， 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) [2]陳元芳 ,《 家電營(yíng)銷(xiāo)渠道 》 ， 中國(guó)人民出版社 [3] 王文中、 黃靜 ,《 我國(guó)冰箱現(xiàn)狀分析 》 ， 中國(guó)經(jīng)濟(jì)在線 [4] 潘文富 ,《 管理經(jīng)銷(xiāo)商 》 ，中央廣播電視大學(xué)出版社， 2020， 23— 24 湖北省高等教 育自學(xué)考試本科 畢業(yè)論文 論文題目： 淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理 16 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專(zhuān) 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號(hào)： 232020400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險(xiǎn)有限公司 2020 年 3 月 17 鄭重聲明 本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的 成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。人壽保險(xiǎn)有死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)三大類(lèi)。在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶(hù)保持十分的誠(chéng)信，將保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)、真實(shí)地地介紹，更要在以后的時(shí)間里，踐行保險(xiǎn)單中的每一個(gè)承諾。壽險(xiǎn)是不經(jīng)過(guò)中間商家直接賣(mài)給消費(fèi)者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。其中拜訪活動(dòng)包括：日訪量 、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。好的職場(chǎng)文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對(duì)各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。也加劇了社會(huì)中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。公司應(yīng)該對(duì)那些同時(shí)有著購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過(guò)電視廣告，一些大型公司壽險(xiǎn)說(shuō)明會(huì)，來(lái)將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門(mén)人群中的保險(xiǎn)市場(chǎng)，這將會(huì)大大地增加公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。因此但是對(duì)此類(lèi)客戶(hù)就一個(gè)推出高價(jià)格高賠 26 付的險(xiǎn)種。公司可以對(duì)老客戶(hù)在其不同的人生階段對(duì)其安排不同的保險(xiǎn)內(nèi)容，是老客戶(hù)的價(jià)值最大化，充分利用難得的客戶(hù)。而如果客戶(hù)對(duì)公司的保險(xiǎn)服務(wù)很滿(mǎn)意的話，就會(huì) 對(duì)其親朋好友進(jìn)行推薦，帶來(lái)新的客戶(hù)，這是保險(xiǎn)公司很看重的，而爭(zhēng)取那些本來(lái)對(duì)公司一無(wú)所知的新客戶(hù)是非常困難的，要花很多的精力。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤(rùn)來(lái)源。如今壽險(xiǎn)行業(yè)迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來(lái)的問(wèn)題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險(xiǎn)內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過(guò)夸大保險(xiǎn)單的好處來(lái)使客戶(hù)簽下訂單。壽險(xiǎn)行業(yè)要長(zhǎng)久的發(fā)展就必須對(duì)其職場(chǎng)進(jìn)行合適的建設(shè)。銷(xiāo)售是最終目的，銷(xiāo)售管理也就是公司最關(guān)心的。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理需要有一只極 強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，因?yàn)閴垭U(xiǎn)的特點(diǎn)在于它需要很好的組織發(fā)展能力。所以，在壽險(xiǎn)公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，對(duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)者退出不同的險(xiǎn)種是非常有必要的。人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)目標(biāo)是人的生命，如被保險(xiǎn)人沒(méi)有到人壽保險(xiǎn)合同所規(guī)定的年限就死亡，保險(xiǎn)人就要支付給投保人保險(xiǎn)金。 還要感謝教學(xué)站的梁老師對(duì)我寫(xiě)作論文的支持和幫助。據(jù)悉，從伊萊克斯推出的 “ 自由空間 ” 三開(kāi)門(mén)冰箱，到西門(mén)子推出的 0℃ 系列冰箱，再到海爾的 0＋ 007 四溫區(qū)冰箱，精確劃分溫區(qū)的理念開(kāi)始進(jìn)入越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商腦中。 當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)三四級(jí)市場(chǎng)的有效突破，需要解決的問(wèn)題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問(wèn)題，但從另一個(gè)角度去分析，也可能不需要解決上述所有問(wèn)題，只要一個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了突破，就可能成功，因?yàn)榇蟛糠?“ 一線 ” 品牌目前根本就沒(méi)有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒(méi)有真正去挖掘，去實(shí)施相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動(dòng)， “ 臨 淵羨魚(yú)，不如退而織網(wǎng) ” 。 、產(chǎn)品 質(zhì)量 問(wèn)題 產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場(chǎng)必須要有適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的大幅度增長(zhǎng)，產(chǎn)品必須和一二級(jí)市場(chǎng)差異化，同時(shí)絕對(duì)不能從其他 “ 雜牌 ” 廠家，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計(jì)，價(jià)格卻比其他 “ 雜牌 ” 產(chǎn)品高出 20%左右，等于給 “ 雜牌 ”冰箱在做廣告。 （ 4） 連鎖賣(mài)場(chǎng)迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級(jí)市場(chǎng)中，連鎖賣(mài)場(chǎng)單店年銷(xiāo)量達(dá)到 1500 臺(tái)以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿 成都 市區(qū)來(lái)說(shuō)，家電銷(xiāo)售門(mén)店數(shù)量高達(dá) 26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店貢獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo) 致一二級(jí)市場(chǎng)成了 “ 食之無(wú)味，棄之可惜 ”的雞肋，而三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的銷(xiāo)售狀況正處于彩電行業(yè) 90年代中后期所處的快速增長(zhǎng)階段，所以三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷(xiāo)量的支撐點(diǎn)利潤(rùn)主要來(lái)源。 壓縮渠道費(fèi)用還表現(xiàn)在渠道人員的組織結(jié)構(gòu)方面。終端促銷(xiāo)，是與買(mǎi)方市場(chǎng)緊密聯(lián)系起來(lái)的，在這種市場(chǎng)條件下，消費(fèi)者在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，自主性越來(lái)越強(qiáng)，必須在終端加大對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)力度。渠道政策的復(fù)雜性、各地區(qū)渠道模式和結(jié)構(gòu)的差異，表現(xiàn)得十分明顯。渠道模式為：區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制和區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制并重，渠道模式比較復(fù)雜，國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)在冰箱零售總額中的比重降低，而全國(guó)各地的家電專(zhuān)營(yíng)商場(chǎng)所占有的冰箱銷(xiāo)售額比重迅速增加， 國(guó)美、 蘇寧 等大型家電銷(xiāo)售連鎖企業(yè)逐漸誕生。從上個(gè)世紀(jì) 70年代末期到八十年代中后期，在渠道模式方面，各個(gè)廠家處于探索的階段，基本上依賴(lài)于國(guó)營(yíng)商業(yè)分銷(xiāo)體系，模式比較粗放，一般采取區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)的方式，即生產(chǎn)廠家 批 發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商） 國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng) 消費(fèi)者的方式；絕大部分零售終端表現(xiàn)為國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)的冰箱專(zhuān)柜。 由于冰箱市場(chǎng)在我國(guó)發(fā)育得特別成熟，現(xiàn)在中國(guó)冰箱業(yè)的渠道特征與彩電、洗衣機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)渠道有很大的相似性。各個(gè)廠家的差別主要是：在各自所在地形成了渠道上的優(yōu)勢(shì)，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠(yuǎn)的地區(qū)，該廠家往往在渠道 建設(shè) 上相 當(dāng)薄弱，渠道覆蓋程度低。 4 在這一階段，各廠家開(kāi)始特別重視渠道，渠道已經(jīng)從簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)體系而漸漸成為構(gòu)造各廠家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素。特別隨著大型零售賣(mài)場(chǎng)的興起，渠道扁平化盛行，價(jià)格大幅降低，又一輪價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始，冰箱營(yíng)銷(xiāo)渠道的利潤(rùn)空間被大幅壓縮。我們看到，冰箱的媒體廣告比較少，而終端促銷(xiāo)活動(dòng)卻多種多樣，如禮品的買(mǎi)贈(zèng)，價(jià)格優(yōu)惠促銷(xiāo)、街頭表演等等。 二 、 農(nóng)村冰箱市場(chǎng) 的潛在 發(fā)展 調(diào)查 、 市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)含義 市場(chǎng)是指有某種特定的需要和欲望和能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足的全部潛在消費(fèi)者。但從當(dāng)前農(nóng)民收入水平增長(zhǎng)情況看，已開(kāi)始接近家用電器普及化的要求，增長(zhǎng)潛力極大； 農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量 對(duì)比表： 8 中國(guó)中、低檔冰箱的市場(chǎng)的希望在農(nóng)村 現(xiàn)在在大、中型城市，冰箱的家庭普及率已經(jīng)達(dá)到了 90%以上，實(shí)際的市場(chǎng)容量每年在下滑，這也是 2020 年年底前后，海爾開(kāi)始降價(jià)，從而引發(fā)冰箱價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵原因。 第三， 性能設(shè)計(jì)上要側(cè)重于基本功能，起碼要二級(jí)節(jié)能，最好是一級(jí)，比如，可以將節(jié)能冰箱玻璃面板