【正文】 因此可以在老客戶上獲得更多的銷售業(yè)績和利潤。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購買保險的心理，消費(fèi)者知道買保險不僅僅是買一個保障，他們還知道通過購買保險在將來可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來留下更 多的財富。 25 三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進(jìn)建議 細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位 （ 1） 市場細(xì)分 市場的對購買保險有著很多種想法 。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽(yù)就會受到很大的負(fù)面影響，使保險市場越來越難做。在一個良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個營銷隊(duì)伍更加壯大。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括 :拜訪活動，表報管理，出勤管理，會報管理，制度管理?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。 （ 4）人壽保險營銷的誠信原則 人壽保險出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠信的商業(yè)營銷活動。人壽保險所承保的風(fēng)險可以是保險人的生存也可以是保險人的死亡，也可以二者兼保。在此我衷心的表示感謝。 所謂精確分區(qū)，即打破了傳統(tǒng)冰箱單純劃分冷凍區(qū)、冷藏區(qū)的慣例，特設(shè)出適合個別食物存放的 “ 個性 ” 溫區(qū)。 四 、未來冰箱發(fā)展方向 不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的冰箱產(chǎn)品從外觀造型到功能都已大大 “ 變臉 ” ，什么樣的冰箱適合自己的家庭？今后冰箱的發(fā)展趨勢又是什么樣的呢？節(jié)能、智能、軟冷凍、無霜將成為主流產(chǎn)品的必備功能。 第一， 設(shè)計農(nóng)村產(chǎn)品的價格要適中，成本分?jǐn)偵弦獏^(qū)別其他一二級市場的產(chǎn)品，根據(jù) “ 雜牌 ” 冰箱的價格來倒推 “ 一線 ” 品牌的價格，將 “ 雜牌 ” 冰箱不具備而 “ 一線 ” 品牌具備且切實(shí)用到市場上的營銷費(fèi)用分?jǐn)傔M(jìn)去，如果單價價差控制在 10%左右，則有很強(qiáng)的結(jié)合競爭力。 （ 5） 據(jù)統(tǒng)計目前全國有地級市 500個左右，縣級市 2100多個，有 5萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的 ％，截至 2020年，全國三四級市場的家電容量為 2300多億元。即減少高層營銷管理人員，而將節(jié)省的費(fèi)用的一部分用來招聘更多的基層導(dǎo)購員，加大培訓(xùn)力度。 冰箱 作為大眾性的家電產(chǎn)品，消費(fèi)者對其認(rèn)知度越來越高，加之由于廠商多年的市場教育，消費(fèi)者做購買決策時，自主性越來越強(qiáng)。 渠道中終端的重要性表現(xiàn)明顯。 渠道權(quán)力的分配在廠商之間比較平衡，開始強(qiáng)調(diào)廠商合作。 在渠道權(quán)力分配方面，國營百貨商場占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時是賣方市場，市場發(fā)育很不完善，廠家類似于商家的生產(chǎn)車間，在渠道中產(chǎn)品線的組織、渠道價格體系的制 3 定和控制、渠道促銷方面、售后服務(wù)方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對渠道的掌控能力很弱。 1 摘要 冰箱作為較早進(jìn)入城市家庭的家用電器，冰箱在國內(nèi)已發(fā)展了 20 多年。 各個廠家之間的渠道模式差別不大。廠家的渠道組織方面，強(qiáng)勢的、全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)，具體組織形式表現(xiàn)為總部的銷售部門和各地的銷售分公司、銷售辦事處。消費(fèi)者的品牌意識增強(qiáng)，消費(fèi)者在選購冰箱時，自主性大幅增加。渠道促銷的作用較小，而在終端促銷方面，效果明顯，各廠家紛紛加大終端促銷力度。采用信息技術(shù)手段，加大對渠道績效的監(jiān)控，減少渠道中促銷物料的浪費(fèi)以 及營銷人員的貪污行為，也可以有效的降低渠道費(fèi)用。另外據(jù)家用電器協(xié)會統(tǒng)計顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。 第二， 產(chǎn)品外觀要學(xué)韓國產(chǎn)品，凡是消費(fèi)者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時尚 ，要注意產(chǎn)品設(shè)計的高度，170升的產(chǎn)品高度要在 1480MM左右。而在體積方面，對開門、三開門冰箱已成為豪華時尚的代名詞。以伊萊克斯的 “ 自由空間 ” 為例 ，在冷凍和冷藏區(qū)外特辟出一個 “0 ℃ ， 2－ 6℃ 自由調(diào)節(jié)的專屬空間 ” ，而海爾 007 系列冰箱則設(shè)了零下 7℃ 冷凍空間，使得食物可實(shí)現(xiàn)軟冷凍。 參考文獻(xiàn) [1] 李建學(xué) ,《農(nóng)村市場開發(fā)策略》 ， 中國營銷傳播網(wǎng) [2]陳元芳 ,《 家電營銷渠道 》 ， 中國人民出版社 [3] 王文中、 黃靜 ,《 我國冰箱現(xiàn)狀分析 》 ， 中國經(jīng)濟(jì)在線 [4] 潘文富 ,《 管理經(jīng)銷商 》 ，中央廣播電視大學(xué)出版社， 2020， 23— 24 湖北省高等教 育自學(xué)考試本科 畢業(yè)論文 論文題目： 淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險公司的營銷管理 16 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號： 232020400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險有限公司 2020 年 3 月 17 鄭重聲明 本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的 成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。人壽保險有死亡保險、生存保險、兩全保險三大類。在購買保險時，保險業(yè)務(wù)員要對客戶保持十分的誠信，將保險 業(yè)務(wù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實(shí)地地介紹，更要在以后的時間里，踐行保險單中的每一個承諾。壽險是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費(fèi)者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。其中拜訪活動包括：日訪量 、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。公司應(yīng)該對那些同時有著購買保險能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。因此但是對此類客戶就一個推出高價格高賠 26 付的險種。公司可以對老客戶在其不同的人生階段對其安排不同的保險內(nèi)容，是老客戶的價值最大化，充分利用難得的客戶。而如果客戶對公司的保險服務(wù)很滿意的話，就會 對其親朋好友進(jìn)行推薦，帶來新的客戶，這是保險公司很看重的，而爭取那些本來對公司一無所知的新客戶是非常困難的，要花很多的精力。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤來源。如今壽險行業(yè)迅速發(fā)展，壽險業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。保險業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過夸大保險單的好處來使客戶簽下訂單。壽險行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進(jìn)行合適的建設(shè)。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。 壽險營銷管理需要有一只極 強(qiáng)的營銷隊(duì)伍，因?yàn)閴垭U的特點(diǎn)在于它需要很好的組織發(fā)展能力。所以，在壽險公司進(jìn)行營銷管理時，對不同類型的消費(fèi)者退出不同的險種是非常有必要的。人壽保險的保險目標(biāo)是人的生命，如被保險人沒有到人壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。 還要感謝教學(xué)站的梁老師對我寫作論文的支持和幫助。據(jù)悉，從伊萊克斯推出的 “ 自由空間 ” 三開門冰箱，到西門子推出的 0℃ 系列冰箱，再到海爾的 0＋ 007 四溫區(qū)冰箱，精確劃分溫區(qū)的理念開始進(jìn)入越來越多的生產(chǎn)廠商腦中。 當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)三四級市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個方面實(shí)現(xiàn)了突破，就可能成功，因?yàn)榇蟛糠?“ 一線 ” 品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實(shí)施相關(guān)營銷策略，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動， “ 臨 淵羨魚，不如退而織網(wǎng) ” 。 、產(chǎn)品 質(zhì)量 問題 產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場必須要有適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無法實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場的大幅度增長，產(chǎn)品必須和一二級市場差異化，同時絕對不能從其他 “ 雜牌 ” 廠家，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計，價格卻比其他 “ 雜牌 ” 產(chǎn)品高出 20%左右，等于給 “ 雜牌 ”冰箱在做廣告。 （ 4） 連鎖賣場迫于競爭壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場中，連鎖賣場單店年銷量達(dá)到 1500 臺以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿 成都 市區(qū)來說，家電銷售門店數(shù)量高達(dá) 26個，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店貢獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo) 致一二級市場成了 “ 食之無味，棄之可惜 ”的雞肋，而三四級市場冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè) 90年代中后期所處的快速增長階段，所以三四級農(nóng)村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤主要來源。 壓縮渠道費(fèi)用還表現(xiàn)在渠道人員的組織結(jié)構(gòu)方面。終端促銷，是與買方市場緊密聯(lián)系起來的，在這種市場條件下，消費(fèi)者在做購買決策時，自主性越來越強(qiáng)，必須在終端加大對消費(fèi)者促銷力度。渠道政策的復(fù)雜性、各地區(qū)渠道模式和結(jié)構(gòu)的差異，表現(xiàn)得十分明顯。渠道模式為：區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷商制并重，渠道模式比較復(fù)雜，國營百貨商場在冰箱零售總額中的比重降低，而全國各地的家電專營商場所占有的冰箱銷售額比重迅速增加， 國美、 蘇寧 等大型家電銷售連鎖企業(yè)逐漸誕生。從上個世紀(jì) 70年代末期到八十年代中后期，在渠道模式方面，各個廠家處于探索的階段，基本上依賴于國營商業(yè)分銷體系，模式比較粗放，一般采取區(qū)域總經(jīng)銷的方式，即生產(chǎn)廠家 批 發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商） 國營百貨商場 消費(fèi)者的方式；絕大部分零售終端表現(xiàn)為國營百貨商場的冰箱專柜。 由于冰箱市場在我國發(fā)育得特別成熟，現(xiàn)在中國冰箱業(yè)的渠道特征與彩電、洗衣機(jī)的營銷渠道有很大的相似性。各個廠家的差別主要是：在各自所在地形成了渠道上的優(yōu)勢，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠(yuǎn)的地區(qū)，該廠家往往在渠道 建設(shè) 上相 當(dāng)薄弱，渠道覆蓋程度低。 4 在這一階段，各廠家開始特別重視渠道，渠道已經(jīng)從簡單的分銷體系而漸漸成為構(gòu)造各廠家的競爭優(yōu)勢的因素。特別隨著大型零售賣場的興起，渠道扁平化盛行，價格大幅降低，又一輪價格戰(zhàn)開始，冰箱營銷渠道的利潤空間被大幅壓縮。我們看到，冰箱的媒體廣告比較少，而終端促銷活動卻多種多樣，如禮品的買贈，價格優(yōu)惠促銷、街頭表演等等。 二 、 農(nóng)村冰箱市場 的潛在 發(fā)展 調(diào)查 、 市場及農(nóng)村市場含義 市場是指有某種特定的需要和欲望和能夠通過交換來滿足的全部潛在消費(fèi)者。但從當(dāng)前農(nóng)民收入水平增長情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長潛力極大； 農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量 對比表： 8 中國中、低檔冰箱的市場的希望在農(nóng)村 現(xiàn)在在大、中型城市，冰箱的家庭普及率已經(jīng)達(dá)到了 90%以上，實(shí)際的市場容量每年在下滑，這也是 2020 年年底前后，海爾開始降價，從而引發(fā)冰箱價格戰(zhàn)的關(guān)鍵原因。 第三， 性能設(shè)計上要側(cè)重于基本功能，起碼要二級節(jié)能，最好是一級，比如，可以將節(jié)能冰箱玻璃面板