【正文】 “伙伴 本資料來(lái)自 日”增員攻勢(shì)的獨(dú)到之處是各業(yè)務(wù)單位相互支援，彼此激勵(lì)。 借著“取諸市場(chǎng)、用諸市場(chǎng)”這個(gè)增員策略，打入市場(chǎng)，一向都十分成功。如果哪個(gè)地我適宜發(fā)展，便在該處增員一當(dāng)?shù)鼐用?，?fù)責(zé)該區(qū)的保險(xiǎn)銷售服務(wù)。也就是說(shuō)，如果主管肯承擔(dān)所有的責(zé)任，把組織內(nèi)成員視為影響力中心，讓他們感受到組織發(fā)展帶來(lái)的好處和提供的機(jī)會(huì)，那么這個(gè)方法就會(huì)成功。而所謂的人選名字應(yīng)能符合（ 1）理想的人選（ 2）有傾向或可能有傾向從事這行業(yè)的人選（ 3）我們有機(jī)會(huì)接近的人選這三個(gè)條件。 甄選： 在通過(guò)拒絕程序的人選名單中，再挑選你認(rèn)為最適合自己?jiǎn)挝坏暮蜻x人?！植皇莻€(gè)魔術(shù)數(shù)字，我們只是將它定為一個(gè)目標(biāo)。然后，透過(guò)會(huì)報(bào)，集思廣義，努力改善自己的觀察力和增員話術(shù)。管理層相信實(shí)地訓(xùn)練和陪同輔導(dǎo)是“讓業(yè)務(wù)員投入工作”的最佳方法。這個(gè)例子充分說(shuō)明有組織的增員活動(dòng)可 以達(dá)到的效果。 增元：增加收入。 第一節(jié) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的命脈 我們都知道保險(xiǎn)公司是“人”的組織，整 個(gè)銷售和服務(wù)過(guò)程都是以業(yè)務(wù)員為中介。 “蕓蕓眾生，而你卻是我唯一的依靠。 唯有不斷的增員活動(dòng)才能獲得足夠的準(zhǔn)增員名單；有了足夠的準(zhǔn)增員名單，我們才能從中挑選到最合適的業(yè)務(wù)員。 單位業(yè)務(wù)員年平均保費(fèi)收入。 他的增員活動(dòng)有兩個(gè)途徑；第一，直接增員業(yè)務(wù)員；第二，間接 由業(yè)務(wù)員介紹準(zhǔn)增員對(duì)象。 寶寶：這也不是個(gè)好理由 ！ 媽媽：它含有血液中所需的鐵質(zhì)。 “讓我們看看增員計(jì)劃的實(shí)質(zhì)意義。因此，每名主管需對(duì)所要增員的理想對(duì)象有一個(gè)清晰的形象認(rèn)知。 約前迎新活動(dòng)（職前訓(xùn)練）： 使候選人在選擇他這一份工作或辭 退他目前工作 前能了解壽險(xiǎn)界的工作性質(zhì)和活動(dòng)要領(lǐng)。在個(gè)人接觸增員中，寫上名字 就是把心理活動(dòng)轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)垢催化劑。由于收信人是經(jīng)過(guò)挑選后的，因此增員對(duì)象的素質(zhì)也可控制。 （ 4） 專業(yè)人士：醫(yī)師、律師、會(huì)計(jì)師、工程師的收入相當(dāng)豐厚。 每天增員花費(fèi)的心力，比要解決因沒有增員而導(dǎo)致的問(wèn)題少得多。只要能秉持信念，貫徹執(zhí)行，自能水到渠成，成功也就指日可待了。這正如業(yè)務(wù)員要有穩(wěn)定的收入，就要不斷開拓準(zhǔn)保戶一樣。所以很多被委任的公務(wù)員大多不能安于職位。這是營(yíng)銷單位獲得準(zhǔn)增員對(duì)象的另一種方法，借此可以控制成本，因?yàn)椴捎弥苯余]遞所花費(fèi)的時(shí)間的物資比較少，而郵費(fèi)支出也是固定的。 二、 個(gè)人接觸 透過(guò)個(gè)人接觸進(jìn) 行增員活動(dòng)，最明顯的好處是：我們不需尋找 別人作介紹，這些對(duì)象因經(jīng)常跟我們接觸而可能投身 保險(xiǎn)銷售業(yè)。因此，職業(yè)面談的技巧就相當(dāng)重要。 一般而言，增員的步驟可分為下列五個(gè)階段： 尋找對(duì)象： 尋找一些可能會(huì)在壽險(xiǎn)業(yè)中成功發(fā)展的增員人選。 增員會(huì)報(bào)成員應(yīng)定期查閱檔案，刪去過(guò)期的資料，經(jīng)常保持足夠的供甄選的準(zhǔn)增員對(duì)象名單。 態(tài) 度 大 于 技 能 意 愿 決 定 態(tài) 度 關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)例： 媽媽：小滑頭 ,我已吃完了 ,你趕快吃完啊 ! 媽媽：現(xiàn)在開始吃你的波菜！ 寶寶：我為什么要吃？？ 媽媽：因?yàn)樗墒鼓阕兊酶鼔眩? 寶寶：這不是個(gè)好理由！ 媽媽：它可使你更健康。于是，他在欠缺業(yè)務(wù)員的地區(qū)插上紅色大頭針在地圖的底部，這樣便知道有多少空缺已補(bǔ)齊。 在增員的目標(biāo)制定上，我們還需考慮到以下幾點(diǎn)： 目前人力狀況。 所以增員不 但是主管的使命，更是延續(xù)個(gè)人壽險(xiǎn)生命和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的不二法門。報(bào)酬并非是激勵(lì)士氣的唯一要素，對(duì)主管級(jí)人員而言，能在工作上得到上一級(jí)主管的贊賞與肯定，更容易有滿足感與成就感。沒有業(yè)務(wù)人員，新契約也就沒有了；沒有了契約，自然也就沒有了源源不斷的保費(fèi)，保險(xiǎn)公司也就成了一個(gè)不斷返還客戶資金的信托機(jī)構(gòu)。 增園：“行銷＋管理”，增大了自己的工作園地。眼前他所面臨的迫切問(wèn)題，就是要注入新血液，建立他的業(yè)務(wù)單位。 上述增員策略能夠獲致成功