【正文】 案例 8 業(yè)務(wù)員：“據(jù)我所知貴司確實(shí)曾有很多貨運(yùn)公司為你們服務(wù)，也碰到過(guò)一些小插曲，如上月有一票貨丟失、而我司就是因?yàn)橛行判奶峁└邔哟蔚姆?wù)，才委托我來(lái)接洽。 “一個(gè)業(yè)務(wù)員摔在地上，爬起來(lái)也要抓一把沙。如果我們生活在家中，有父母的呵護(hù)，朋友、同學(xué)的照顧，我們可以過(guò)得無(wú)憂而平淡，可當(dāng)我們一旦走出家門，我就應(yīng)當(dāng)有更高的目標(biāo)和追求，而這樣的目標(biāo)和追求只有保持高昴的斗志和大量的付出才能實(shí)現(xiàn)。 在人生的長(zhǎng)河里，充滿了坎坷、奮斗與艱辛。 對(duì)時(shí)效要求不是很緊發(fā)貨量非常大的因考慮物流成本等原因，多半選擇普通的陸運(yùn)方式，這些客戶主要集中在機(jī)械、印刷等到行業(yè)客戶。 約訪及面 談 A、約訪除電話 約訪外，輔以其它較正式接洽形式，如首先傳真洽談涵，制作規(guī)范，美觀的《物流建議書(shū)》等。 10 公司成立以來(lái)，一直致力于提供最佳的國(guó)內(nèi)第三方物流服務(wù)。 ，可以使自 己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力?？蛻簟案杏X(jué)”到位， 一切都已辦妥。我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是什 么：就是我們 同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)，協(xié)同工作，共同解決問(wèn)題，最終達(dá)到共同的目標(biāo)。 “要成功，你首先必須做一個(gè)充滿自信、樂(lè)于助人的人” “團(tuán)體與群體的不同之處在于：團(tuán)體不是簡(jiǎn)單的人與人的 1+1=2 的機(jī)械組合，她是彼此之間一種向心力作用下形成的 1+1＞ 2 甚至更多的神奇組合“ 二． 目標(biāo)客戶的尋找 “推開(kāi)窗，人人都有可能成為你的客戶或信息來(lái)源“ 據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人在社會(huì)圈子中能影響 100 人左右，而我們的客戶也毫無(wú)疑問(wèn)的置身于這些人中，也就是說(shuō)；一個(gè)業(yè)務(wù)員接觸面越廣，信息越豐富，目標(biāo)市場(chǎng) 也就越大?！? 業(yè)務(wù)員：“ 元 /公斤（自信而有力） 客戶：“能不能優(yōu)惠？” 業(yè)務(wù)員：“這是我們公司統(tǒng)一品牌服務(wù)價(jià)。 目前公司已與 樂(lè)天、樂(lè)扣、國(guó)美、庫(kù)巴、京東商城、神州數(shù)碼、日立醫(yī)療、寶馬 等多家世界名牌企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。 5 元 /公斤）和我剛才已向您說(shuō)明了，我想對(duì)貴司這樣 實(shí)力雄厚公司不會(huì)把這點(diǎn)價(jià)格（幾毛錢的）不同作為關(guān)鍵問(wèn)題吧，關(guān)鍵是我們?nèi)绾胃纳颇闱懊嫣岬降呢浳镌谧哌\(yùn)中存在的問(wèn)題，我還期待著能幫你解決這些問(wèn)題呢！（堅(jiān)決而婉轉(zhuǎn)的拒絕壓價(jià)，同時(shí)提醒他我們能給他最好的服務(wù)讓他對(duì)我們有期望） 客戶：“如果你們真能做到最好，其實(shí)只要你們的價(jià)格差不太多，哪怕高一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，關(guān)鍵是能按時(shí)接貨，確定按我們的要求把貨走到?！边@里所說(shuō)的簡(jiǎn)單的動(dòng)作就是“拜訪 （包括面談和約訪）” 對(duì)客戶而言，服務(wù)也就是一 種感覺(jué)，這種感覺(jué)除業(yè)務(wù)上提供的狹義范疇上的服務(wù)外，也包涵 所能帶給他們良好的感覺(jué)的其它服務(wù)，也就是附加服務(wù)， 往 往一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員， 在和客戶溝通到一定層次，歡客戶的需求有了較 深的了解后，也很容易為客戶提供一些附加 服務(wù)，這種服務(wù)對(duì)爭(zhēng)取客戶又有莫大的好處。 1 序 針對(duì)本行業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)拓中碰到的一些問(wèn)題，為新業(yè)務(wù)人員提供入門參考，幫助廣大業(yè)務(wù)人員規(guī)范業(yè)務(wù)理念、提高業(yè)務(wù)技能，特在公避開(kāi)市場(chǎng)部的指導(dǎo)下編撰此書(shū)，借以在日常業(yè)務(wù)開(kāi)拓中參考學(xué)習(xí)，為公司的市場(chǎng)開(kāi)拓和品牌推廣貢獻(xiàn)綿薄之力。 “拒絕只是銷售的開(kāi)始”?！保ㄚA得客戶的理解，并使他產(chǎn)生強(qiáng)烈的期望） 當(dāng)對(duì)方失望時(shí)，再主動(dòng)讓步，又把他拉回來(lái)（推 —— 拉 —— 推原則） 案例 4 客戶：“這樣我們成本提高，老總那兒肯定是不答應(yīng)， 這樣很難做。 我