【正文】 60 歲以上客戶已不適合購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，故對(duì) 60 歲以上客戶可將保單轉(zhuǎn)換為存單，以滿足老年人隨時(shí)用錢的靈活性 （三） 不同年齡層客戶需求分析 年齡分布 特點(diǎn) 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品 額度 難點(diǎn) 2030 年輕易接收新的投資理念 保費(fèi) 萬(wàn)元， 1054 件； 520萬(wàn)， 31 件，占比 %； 符合長(zhǎng)期型產(chǎn)品購(gòu)買的條件 。 2020 年， XX人壽 XX 分公司在郵政渠道將迎來(lái)保費(fèi)近 ，保單 16236 件分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的滿期給付。對(duì)重點(diǎn)客戶要進(jìn)行上門服務(wù)，做到溝通、服務(wù)前置。一是，在省公司領(lǐng)導(dǎo)層給與高度關(guān)注，并在政策層面給予支持；二是，用項(xiàng)目運(yùn)作的方式，采用訓(xùn)練與追蹤相結(jié)合的模式，培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧，并促進(jìn)銷售技能的提升，進(jìn)而打造專業(yè)化的銷售隊(duì)伍；三是，借助開展“客戶大回訪”及“客戶轉(zhuǎn)保接 力賽”活動(dòng)，深入分析不同客戶群體的需求，在活動(dòng)中助力滿期客戶的二次開發(fā)，有效提升轉(zhuǎn)保率，進(jìn)而帶來(lái)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。 在 XX 省郵政的提議下，為提高服務(wù)質(zhì)量，做好滿期客戶的保單轉(zhuǎn)換工作， XX 人壽 XX分公司特推出《滿期客戶轉(zhuǎn)?！敖恿Α薄讽?xiàng)目。每日電話回訪量最低20 訪，對(duì)回訪情況進(jìn)行記錄，由主管進(jìn)行每日檢查 4. 夕會(huì)跟蹤，對(duì)當(dāng)天回訪情況進(jìn)行分析、總結(jié)；另，對(duì)當(dāng)月滿期客戶的銷售情況進(jìn)行總結(jié)；同時(shí)，進(jìn)行相關(guān)專項(xiàng)培訓(xùn)，以提高服務(wù)滿意度，提升銷售技能為核心。同時(shí)，萬(wàn)能險(xiǎn)也有保費(fèi)近 3 億，保單 20587 件在 2020 年進(jìn)入保險(xiǎn)期的第 5 年。分紅險(xiǎn)均為滿期產(chǎn)品， 故可按照產(chǎn)品分紅收益情況及客戶年齡結(jié)構(gòu)，作相關(guān)的保單轉(zhuǎn)換 滿期本金 分紅險(xiǎn) 萬(wàn)能 險(xiǎn) 總件數(shù) 總占比 件數(shù) 占比 件數(shù) 占比 5萬(wàn)以下 15735 % 19607 % 35342 % 5（含） 10萬(wàn) 356 % 760 % 1116 % 10（含） 20萬(wàn) 129 % 165 % 294 % 20萬(wàn)及以上 16 % 55 % 71 % 合計(jì) 16236 % 20587 % 36823 100% 3. 產(chǎn)品的件均保費(fèi)均在 1 萬(wàn)元左右， 繳費(fèi)壓力相對(duì)不大；保險(xiǎn)期間基本為 5 年，故分紅收益普遍較為偏低；建議，可轉(zhuǎn)換為期交產(chǎn)品，選擇保險(xiǎn)期間為終身型產(chǎn)品，一可增加風(fēng)險(xiǎn)保障時(shí)間，二可提高長(zhǎng)期性分紅收益 4. 郵政渠道客戶年齡普遍偏大，理財(cái)傾向于保守型。 XX+意外險(xiǎn) 1 萬(wàn) /件 繳費(fèi) 5 或 10 年 對(duì)產(chǎn)品更傾向于靈活、變現(xiàn)快、投資回報(bào)高 3140 ，處于教育規(guī)劃期； 萬(wàn)元， 3175 件； 520萬(wàn)， 78 件，占比 % 事業(yè)處于上升期；投資較謹(jǐn)慎 +少兒 XX XX（本人） 3 萬(wàn) /件 繳費(fèi) 5 或 10 年 接觸理財(cái)產(chǎn)品較多，投資激進(jìn)型，傾向于高回報(bào)。因此，我們說(shuō)客戶資源是企業(yè)的生存之本，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心焦點(diǎn)，客戶資源的開發(fā)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重中之重。主動(dòng)對(duì)次月的滿期客戶進(jìn)行電話服務(wù)回訪，提前了解客戶狀況，以提高對(duì)接工作的效率。 目 錄 一、 目的 二、 客戶情況分析 （一） 客戶數(shù)據(jù)分析 （二） 結(jié)論 （三） 不同年齡層客戶需求分析 （四） 依據(jù)滿期產(chǎn)