銀行保險滿期客戶二次開發(fā)方案-全文預覽
【正文】 3 28 3 0 1165 1121 36 3 5 2 3140 3175 3096 58 20 1 4197 4160 28 8 1 3 4150 5355 5204 98 48 5 7047 6661 296 70 20 4 5160 3105 2971 95 36 3 3952 3650 241 39 22 5 61以上 3547 3441 77 22 7 4226 4015 159 45 7 總計 16236 15735 356 129 16 20587 19607 760 165 55 2. 年齡與險種占比 ? 萬能險件數(shù)高于分紅險 4351 件，占總件數(shù)的 %。 60 歲以上客戶已不適合購買保險產(chǎn)品，故對 60 歲以上客戶可將保單轉換為存單，以滿足老年人隨時用錢的靈活性 （三） 不同年齡層客戶需求分析 年齡分布 特點 轉換產(chǎn)品 額度 難點 2030 年輕易接收新的投資理念 保費 萬元， 1054 件； 520萬， 31 件，占比 %； 符合長期型產(chǎn)品購買的條件 。主動對次月的滿期客戶進行電話服務回訪，提前了解客戶狀況，以提高對接工作的效率。講師以引導的方式，激發(fā)學員參與及討論，引出問題及找出解決問題的方法 （三）培訓內(nèi)容： 根據(jù)滿期客戶的特點制定培訓內(nèi)容 培訓項目 培訓內(nèi)容 受訓對象 客戶服務及回訪要點 服務的意義及要點；服務的技巧，回訪話術及技巧 理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理 柜員 如何處理投訴 分析投訴產(chǎn)生的原因及目的，處理投訴的流程及技巧 萬能險再認識 萬能險產(chǎn)品介紹，特點分析，如何說服客戶長期持有 分紅產(chǎn)品再學習 已銷產(chǎn)品介紹，轉換產(chǎn)品的特點與優(yōu)勢，銷售話術 理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理 滿期客戶的需求分析 滿期客戶分析，客戶群的特點，不同類型客戶的需求分析 保單轉換的銷售技巧 切合客戶需求對接產(chǎn)品（或轉換存款）的技巧及話術，拒 絕處理的技巧 六、 推動節(jié)奏 （一） 推動的階段性安排 時間 項目 內(nèi)容 參與人員 工具 12月中旬 啟動會 “轉保接力”項目的介紹，項目的推動目標及要求；項目推動的激勵方案宣導 郵政與 XX 各級領導；理財經(jīng)理與客戶經(jīng)理 會議宣導PPT 12月下旬 輪訓 落實培訓計劃（ 2天） 郵政保險理財局局長、郵政支局長、理財經(jīng)理； XX督訓，營業(yè)部經(jīng)理及客戶經(jīng)理 授課 PPT，學員手冊試卷等 13月 嘗試期 以網(wǎng)點培訓為推動重點，加強日常訓練，日追蹤，提振士氣和信心是核心，并以方案配合 郵政支局長、理財經(jīng)理；XX督訓、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理 工作日志，輔銷工具 46月 促進期 修訂及完善網(wǎng)點培訓，日常管理加強，習慣養(yǎng)成的關鍵期；舉辦大型活動豐富服務的多樣性 郵政保險理財局局長、郵政支局長、理財經(jīng)理； XX督訓、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理 大型客戶服務活動的支持 79月 提升期 早夕會固定一個客戶服務及二次開發(fā)的學習模塊，形成常態(tài)化經(jīng)營和管理 引導考核 1012月 平穩(wěn)期 年度總結與表彰，年底收官沖刺； 召開表彰大會 郵政與 XX 各級領導；理財經(jīng)理與客戶經(jīng)理 年度的表 彰活動 （二） 階段性評估 1.
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