銀行保險滿期客戶二次開發(fā)方案(參考版)
2025-05-15 15:36本頁面
【正文】 5. 制定階段性的激勵措施 （四） 實施分為四個階段，及時評估、及時調(diào)整 1. 第一階段（嘗試期） 13 月：啟動與培訓(xùn)，強化服務(wù) 和二次開發(fā)的主動意識，訓(xùn)練服務(wù)技能和二次銷售技能；強力拉動，以項目推 動模式強化各層級對滿期客戶服務(wù)的重視度和關(guān)注度 2. 第二階段（促進(jìn)期） 46 月： 總結(jié)第一階段，結(jié)合第一階段出現(xiàn)的普遍性問題，及時修正，調(diào)整訓(xùn)練及豐富客戶服務(wù)的多樣性，對訓(xùn)練及操作面進(jìn)行改進(jìn)；以客戶服務(wù)季為再次的推動點 3. 第三階段（提升期） 79 月：常態(tài)化訓(xùn)練的形成，客戶服務(wù)及二次開發(fā)成為早夕會中一個固定的學(xué)習(xí)模塊；引導(dǎo)常態(tài)化經(jīng)營和考核作為助力點 4. 第四階段（平穩(wěn)期） 1012月：總結(jié)及年度表彰為收官重點 五、 培訓(xùn)計劃 （一）培訓(xùn)思路： 依據(jù)滿期客戶特點 ，在培訓(xùn)內(nèi)容及形式上具有針對性、實用性的特點 （二）培訓(xùn)形式： 講為輔，練為主。對重點客戶要進(jìn)行上門服務(wù)，做到溝通、服務(wù)前置。 （二） XX 與郵政共同建立“分紅產(chǎn)品 滿期客戶投訴專項項目組 ”，及時應(yīng)對客戶投訴中的各類問題；并做好相關(guān)賠付金額的預(yù)估 1. 成立投訴專項組，由 XX 與郵政各基層單位的核心領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組 長，并由專項服務(wù)團隊 負(fù)責(zé)面對客戶進(jìn)行具體安撫工作 2. XX 與郵政要對 50 歲以上的客戶群體，確因銷售不妥而引發(fā)的 投訴進(jìn)行及時賠付，做好相關(guān)費用的預(yù)估 3. 面對客戶投訴，要做到及時給與客戶回復(fù)，杜絕拖延時間，處 理結(jié)果要在一周內(nèi)給予明確答復(fù) （三） XX 與郵政建立“分紅產(chǎn)品滿期專項服務(wù)團隊”，提前進(jìn)行滿期客戶的服務(wù)，并結(jié)合不同客戶群體，進(jìn)行產(chǎn)品的有效轉(zhuǎn)換工作 1. 成立專項領(lǐng)導(dǎo)小組：郵政保險理財局局長、 XX人壽郵政渠道經(jīng)理，分任領(lǐng)導(dǎo)小組組長和副組長，落實滿期客戶回訪的具體工作 2. 專項服務(wù)團隊，由 XX和郵政績優(yōu)的客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理組成，1+1 組合，對網(wǎng)點 件數(shù)較多、較為重點網(wǎng)點，可適當(dāng)增加人員 3. 工作職責(zé)，要“走出去，講出來”。 XX+意外險 1 萬 /件 繳費 5 或 10 年 對產(chǎn)品更傾向于靈活、變現(xiàn)快、投資回報高 3140 ，處于教育規(guī)劃期； 萬元， 3175 件； 520萬， 78 件，占比 % 事業(yè)處于上升期；投資較謹(jǐn)慎 +少兒 XX XX（本人） 3 萬 /件 繳費 5 或 10 年 接觸理財產(chǎn)品較多，投資激進(jìn)型，傾向于高回報。分紅險均為滿期產(chǎn)品， 故可按照產(chǎn)品分紅收益情況及客戶年齡結(jié)構(gòu)，作相關(guān)的保單轉(zhuǎn)換 滿期本金 分紅險 萬能 險 總件數(shù) 總占比 件數(shù) 占比 件數(shù) 占比 5萬以下 15735 % 19607 % 35342 % 5（含） 10萬 356 % 760 % 1116 % 10（含） 20萬 129 % 165 % 294 % 20萬及以上 16 % 55 % 71 % 合計 16236 % 20587 % 36823 100% 3. 產(chǎn)品的件均保費均在 1 萬元左右， 繳費壓力相對不大；保險期間基本為 5 年，故分紅收益普遍較為偏低；建議，可轉(zhuǎn)換為期交產(chǎn)品，選擇保險期間為終身型產(chǎn)品，一可增加風(fēng)險保障
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