【正文】 今年以來，與韓國 LG 的輿論達到高潮。就企業(yè)的發(fā)展后勁問題來說，格蘭仕是通過價格戰(zhàn)，獲得了更多的資源，有了更多的資源投入用于技術開發(fā)；格蘭仕在這兩年，每年投入過億元用 于科研開發(fā)，專有專利技術不斷涌現(xiàn)，開發(fā)的產(chǎn)品各型號規(guī)格蘋今為止已達上百種，具有高科技含量的新品疊出。 1991 年，獲得 “ 中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)十大百強 ” 的殊榮，產(chǎn)值超億元。格蘭仕豪華電飯煲年產(chǎn)銷規(guī)模達到 250 萬只，成為全球最大規(guī)模化、專業(yè)化豪華煲生產(chǎn)企業(yè)。格蘭仕的副總經(jīng)理說，“格蘭仕的降價目的就是要把一些中小企業(yè)在尚未成熟之前就扼殺在搖籃中。格蘭仕采取了兩種方式 ：一是迅速擴大自己的生產(chǎn)能力， 1996 年達到 100 萬臺的生產(chǎn)規(guī)模；二是在獲得規(guī)模經(jīng)濟的基礎上，通過降價和立體促銷等方式做大市場蛋糕，提高市場占有率。 格蘭仕一直不在電視上做廣告。格蘭仕的總成本優(yōu)勢具體體現(xiàn)在： 規(guī)?；a(chǎn)降低生產(chǎn)成本和消化技術開發(fā)成本； 強化內(nèi)部管理降低管理成本； 不做電視廣告降低營銷成 本； 企業(yè) ()大量管理資料 下載 11 強有力的產(chǎn)品開發(fā)能力； 先進的生產(chǎn)線。 跨國企業(yè)集團的成功大部分也是規(guī)模化與專業(yè)化的成功。 值得注意的是，格蘭仕在完成了從羽絨制品向微波爐的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略轉移后的前幾年，恰逢國內(nèi)宏觀經(jīng)濟處于相對高漲時期。整體上來看，雖然家電行業(yè)基本上屬于“裝配”性行業(yè)，產(chǎn)品的技術密集度不象華為這類企業(yè)高，但與 TCL 等類同企業(yè)相比， 格蘭仕的這一比例顯得比較小； 目前還沒有擁有獨立知識產(chǎn)權的技術。 三、技術進步評價 技術領先是格蘭仕獲得成功的經(jīng)驗之一。 二、目前狀況 技術開發(fā)部門 技術部和設在美國的微波爐研究中心是公司技術核心部門。正是這個三步曲，構成了格蘭仕價格競爭中除規(guī)?；a(chǎn)之外的另一支柱。格蘭仕宣傳自己的產(chǎn)品是價廉質優(yōu)，把產(chǎn)品的質量當成是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。格蘭仕認為，特別是對一些新技術產(chǎn)品處于導入期、成長期時，更需要進行消費引導。 八項注意：第一、服務之前要致歉，隨后報上廠和名； 第二、事先聯(lián)系記錄好，態(tài)度熱情有禮貌； 第三、有問有答不厭煩，服務價格要公開； 第四、自備工具鞋布卡，清潔完好最重要； 第五、干凈利落動作巧，穿戴整齊不紊亂； 第六、若把東西損壞了，照價賠償不打折； 第七、不許吸煙不喝水，不收禮品不吃飯； 第八、嚴禁爭吵與粗暴，臨走再次道歉別。因而對銷售產(chǎn)生更加積極的效果。 格蘭仕的軟廣告形式有： 通過報刊媒體刊載有關微波爐的基本知識和實用方法。目前，公司為 80 多個國際名牌貼牌。 要求經(jīng)銷商先打款訂貨的銷售策略，也使得格蘭仕基本無這方面的應收帳款余額。 目前，格蘭仕的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡由總部（國內(nèi)銷售部）和銷售網(wǎng)絡組 成。 從技術和工藝的角度看，家電行業(yè)的產(chǎn)品有一定程度的內(nèi)在 關聯(lián)度。五進上海，聘請了全國著名的微波爐專家，立下創(chuàng)立中國品牌的決心； 1992年 9 月與日本東芝公司進行技術合作， 從東芝引進具有九十年代先進水平的微波爐生產(chǎn)線，中外合資的“格蘭仕”品牌微波爐試產(chǎn)成功，次年即投放市場 1 萬臺； 1995 年開始全方位引進歐美微波爐技術，與歐美的微波爐研究機構進行合作開發(fā)，同年成為微波爐市場的領導者； 引進質量管理與控制、營銷等專門人才，建立自己的質量控制和營銷體系； 1997 年開始獨立自主開發(fā)微波爐技術，相繼推出差異化、個性化、智能化的微波爐新品種。這種集中生產(chǎn)方式符合格蘭仕總成本領先的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 一、主要領域 格蘭仕現(xiàn)主要產(chǎn)品按進入市場的次序分別是微波爐、豪華電飯煲和電風扇三種主產(chǎn)品，并且形成了不同規(guī)模的生產(chǎn)能力和市場份額。主要原因是： 公司目前的財務狀況很好。 格蘭仕在轉制之初，公司的領導層和多數(shù)職工曾不能接受個人集資入股的方式，曾作了不少工作，動員職工集資入股。 格蘭仕公司的發(fā)展規(guī)劃和目標是：向國際化經(jīng)營方向發(fā)展，成為跨國性的超大型企業(yè)。 1992 年， 格蘭仕在對市場進行了長達一年多的調查后，決定進行產(chǎn)業(yè)結構的調整：從附加值較低的紡織和服裝行業(yè)中走出來，進入當時還出于市場導入期的微波爐行業(yè)，并定下了走專業(yè)化、規(guī)?；图s化的發(fā)展道路。）。 1983 年，桂洲羽絨服廠與港商和廣東省畜產(chǎn)品進出口公司合資建立華南毛紡織廠，引進日本最新型號的粗梳毛紡生產(chǎn)線，年產(chǎn)量 300 萬噸，年創(chuàng)匯 400多萬美元。規(guī)模的迅速擴大使格蘭仕獲得了微波爐市場上的成本優(yōu)勢，產(chǎn)品在國內(nèi)外市場上極具競爭力，并達到了“零庫存”水平。 創(chuàng)業(yè)之初，格蘭仕的高層領導人全部由當?shù)厝藛T（創(chuàng)業(yè)人員）擔任。 除了個人持有公司股權外，公司在轉制之初還曾經(jīng)發(fā)行了部分可轉換債券，現(xiàn)在仍有少量未實行轉換。 上市的額度緊張。 豪華電飯煲 500 萬只，國內(nèi)市場占有率 12%，排名第三。目前，格蘭仕在微波爐的生產(chǎn)規(guī)模和技術開發(fā)能力上屬于國內(nèi)第一。 2020 年，格蘭仕推出了五款“自然風系列”電風扇產(chǎn)品，電風扇的生產(chǎn)工藝、技術水平已大大地超過兩年前的水平。但是格蘭仕具有短期內(nèi)相成規(guī)?；a(chǎn)關聯(lián)產(chǎn)品的優(yōu)勢，同樣在短時間內(nèi)在電飯煲市場上掙得了一大塊“蛋糕”。辦事處下設立若干聯(lián)絡處，負責和經(jīng)銷商和直供商的業(yè)務管理。 為了配合銷售網(wǎng)絡的市場延伸，同時安排設計和生產(chǎn)符合農(nóng)村消費市場的簡化性能的價廉微波爐； 建立大地區(qū)、重點市場的監(jiān)控網(wǎng)絡，省、市、縣的銷售網(wǎng)絡。目前，格蘭仕產(chǎn)品在歐洲市場上的價格比日本和韓國品牌低，但是格蘭仕的供貨價格比韓國品牌高。對微波爐行業(yè)，格蘭仕的做法有利于微波爐知識的普及，做大了國內(nèi)微波爐市場的“蛋糕”。格蘭仕認為，顯赫一時的企業(yè)只會創(chuàng)造顧客， 而長盛不衰的企業(yè)除了會創(chuàng)造顧客外，更會留住顧客。在市場開拓中，為了將顧客的購買欲望轉化為現(xiàn)實的購買行為，格蘭仕總結了營銷的主要要素，在實際營銷中通過整合、組合，使各種要素發(fā)揮著獨特的和組合的作用。人有人格力量，企業(yè)也有“人格功量”，“努力，讓顧客感動”，就是格蘭仕的“人格”。 產(chǎn)品營銷。與歐美研究機構的合作開發(fā)形成了格蘭仕技術進步的第二步曲。 1999 年，格蘭仕的技術開發(fā)投入為 億元，按該年度 28 億元的銷售收入計算，技術開發(fā)投入占銷售收入的 %。 技術消化過程短 在技術引進過程中，格蘭仕公司不是被動地吸收，而在吸收的基礎上消化、提高和創(chuàng)新；他們不滿足于模仿，而是在他人的技術和經(jīng)驗得基礎上，不斷突破和創(chuàng)新，使產(chǎn)品的性能不斷地得以提高和創(chuàng)新。波特說過：“只有在較長的時間內(nèi)堅持一種戰(zhàn)略而不輕易發(fā)生游離的企業(yè)，才能獲得最后的成功”。按很多企業(yè)的看法，格蘭仕已經(jīng)有了實力和能力進行多元化擴張。 格蘭仕的專業(yè)化發(fā)展方向，使其在微波爐行業(yè)內(nèi)成為實際的行業(yè)領導者。 100（萬臺） = /臺 公司的管理人員較少（約 500 人），普通管理人員的工資水平低于生產(chǎn)線工人，因此相應的管理人員支出也比較少。目前比較公認的解釋主要有三種：第一種解釋是，物流是物質資料從供應地向需求地轉移的運輸活動和實物的運輸過程，是把各種運輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工、信息處理等相關活動有機組合成的現(xiàn)代系統(tǒng)；第二種解釋是，物流是對庫存的管理，是對移動中的庫存的管理；第三種解釋是，物流是以滿足客戶的需求，對原材料、流程清單、成品及有關信 息從起點到消費者的高效低價流通和倉儲進行策劃、實施和控制的過程。就生產(chǎn)能力而言，格蘭仕已經(jīng)達到世界最大的微波爐企業(yè) ()大量管理資料 下載 12 生產(chǎn)廠家之一； 1999 年 3 月，格蘭仕繼續(xù)推出買一送三，并配合特價機和中獎率為 100%的抽獎促銷活動，當年銷售 600 萬臺，市場占有率達到 %； 2020 年 4 月，格蘭仕宣布高檔“新世紀”系列機型降價 40%，當月市場占有率保持在 60%水平，較位居第二的 LG 高出近 40 個百分點。同時，也反映了生產(chǎn)的柔性化程度好。 1997 年 2 月，國家統(tǒng)計局授予格蘭仕 “ 中國微波 爐第一品牌 ” 稱號。 1979 年， “ 桂洲羽絨制品廠 ” （格蘭仕前身）誕生 ，當年實現(xiàn)產(chǎn)值 萬元。） 從經(jīng)濟學角度分析，格蘭仕的價格戰(zhàn)“利國力民”。 對于韓國企業(yè)的惡意攻擊，如稱格蘭仕公司是中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，低質量，低水平，自己是高等定位，格蘭仕是低檔定位的說法，格蘭仕原計劃利用 2020 年中韓貿(mào)易戰(zhàn)升級的機會在北京人民大會堂召開新聞發(fā)布會，主題是“中華民族品牌不可侵、不可辱”，對 LG 的惡意攻擊作出正面迎擊，計劃用實力消滅惡意競爭對 手： 企業(yè) ()大量管理資料 下載 14 LG 宣稱要虧 3 個億將格蘭仕擊敗，格蘭仕則宣布要拿出 6 個億清理市場。經(jīng)濟學界有人認為，格蘭仕現(xiàn)行的價格策略應當適度，否則是對企業(yè)競爭資源的浪費。所以說，糊打亂打價格戰(zhàn)的企業(yè)只能加速其消亡。 1994 年，格蘭仕在遭遇百年不遇洪災的險境下，依然實現(xiàn)銷售微波爐 10萬臺的佳績。 2020 年 4 月廣州春交會貨 億美元定單。格蘭仕的低價格策略令對手無法與之叫板（如主要競爭對手 LG）。 1999 年，格蘭仕進一步強化了在物流管理，解決了物流管理中的一些可以避免的環(huán)節(jié)。按格蘭仕今年的計劃銷售 1000 萬臺、技術開發(fā)投入 ，每臺微波爐的均攤開發(fā)成本為 247。 “將所有的雞蛋放在一個籃子里，再給它裝上穩(wěn)定的支架”，這就是格蘭仕對專業(yè)化和風險的理解。 二、規(guī)模化 格蘭仕指導企業(yè)發(fā)展的原理就是經(jīng)濟生活中最簡單、最基本的 道理：通過規(guī)?；?、專此化生產(chǎn)降低成本，即通過分工與交易使一家企業(yè)專注于自己特定的生產(chǎn)領域，從而贏得企業(yè)在特定生產(chǎn)方面的比較優(yōu)勢。 格蘭仕總經(jīng)理梁慶德對企業(yè)的專業(yè)化和多元化有自己的理解。在技術方面，格蘭仕公司堅持走專家型道路，目前已經(jīng)集合了一大批微波爐技術、生產(chǎn)過程控制、營銷、企業(yè) 文化等方面的專家，并連續(xù)大規(guī)模地在全國范圍內(nèi)招聘、吸納各方面的人才，為技術創(chuàng)新奠定了基礎。其中聲控智能微波爐、便攜式微波爐、消毒兩用微波爐、多頻寬電壓微波爐、最新微晶石英燒烤微波、爐光波微波爐和遠程智能控制微波爐為世界首創(chuàng)新產(chǎn)品。 值得提到的是格蘭仕技術進步的第二步曲。 管理營銷。具體在銷售中，格蘭仕十分重視高新技術產(chǎn)品的售前、售中和售后的全方面和多層次的服務。 感情營銷。 售后服務體系的組成 售后服務體系由總部、設立在各地的維修部（網(wǎng)點）和服務規(guī)范三部分組成。格蘭仕的促銷贈品包括電飯煲、電風扇、微波爐配套器皿等，號稱價值數(shù)百元。美國前汽車大王福特曾經(jīng)說過：“用于廣告上的錢有一半打了水漂，搞不清楚的是，到底哪一半打了水漂”。 海外銷售網(wǎng)絡 海外銷售總部是家電外貿(mào)部。這樣就有效地避免了可能出現(xiàn)的顧客到經(jīng)銷商處看貨，到超市購買的現(xiàn)象，防止了經(jīng)銷商和專供商之間可能發(fā)生的沖突。以完整、有效率的服務體系，提高售前、售中和售后的服務，讓商家經(jīng)營處于“零風險”，保證產(chǎn)品在市場的暢銷。在這一時期，國內(nèi)的許多企業(yè)進行了大規(guī)模的多元化經(jīng)營的調整，許多行業(yè)如金融、外貿(mào)、房地產(chǎn)等新興行業(yè) 的進入障礙較低，而收益又非常迅速。其中有：美國惠而浦收購蜆華 65%的股份；臺灣合資富士寶及廣州創(chuàng)力；美國合資中山安寶路、法國合資臺山柏威；日本松下控股上海松下；夏普控股上海夏普；三菱合資上菱；夏普在臺灣的子公司聲寶投資北京新寶；日本氣高精工投資無錫菊花、韓國三星投資天津 LG 及蘇州三星等。 微波爐飯煲 屬于微波爐的配套和促銷贈品。但是從企業(yè)有效利用外部資本資源，特別是在格蘭仕市場和技術已經(jīng)初步走向國際化的實際情況看，格蘭仕似乎應當有更多的舉措。（由于格蘭仕在工廠管理上的以人為本的傳統(tǒng)特色，加上工資待遇上較高，所以格蘭仕一線工人的穩(wěn)定性在當?shù)貙儆谳^高的。 公司分級管理責任明確，部門內(nèi)的管理是有效的。在實現(xiàn)這一目標后，再進一步多元化，逐步形成多經(jīng)濟支撐點。 1989 年，通過與港商的合資建成桂洲毛紡有限公司，次年成立中外合資性質的華誠染整有限公司。企業(yè) ()大量管理資料 下載 1 格蘭仕集團企業(yè)管理調研報告 第一部分、管理概況 格蘭仕是一家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)基礎上發(fā)展起來的以生產(chǎn)微波爐為主的家電企業(yè)集團公司。這是了一個相對獨立、