【正文】 常被遺忘 ， 很多業(yè)務(wù)舍近求遠(yuǎn)去陌生展業(yè) ， 其實(shí) ， 公司周圍是一個(gè)極佳的陌 拜市場(chǎng) 。 注意事項(xiàng)： 在接觸的一開(kāi)始 ， 要記住 ， 不要談保險(xiǎn) 。 然后請(qǐng)他們推介產(chǎn)險(xiǎn)或團(tuán)險(xiǎn)保戶的名單 ， 向他們推介個(gè)人壽險(xiǎn) 。 原因： 業(yè)務(wù)員剛?cè)胄袝r(shí)推銷技巧不足 。 （拿出筆記本做要辦事務(wù)記錄） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 BUSINESS UNIVERSITY “ 你的朋友中有沒(méi)有與您談的來(lái)的？ ” “ 在你同事中那些人比較關(guān)心老婆孩子？ ” “ 你現(xiàn)在還經(jīng)常往來(lái)的同學(xué)都有誰(shuí)呢？ ” 其他相關(guān)的引導(dǎo)性問(wèn)題 請(qǐng)您給我他的姓名和電話 可以嗎？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 BUSINESS UNIVERSITY 推薦時(shí)的跟進(jìn)動(dòng)作 1 2 3 從第三格 開(kāi)始做記錄 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 BUSINESS UNIVERSITY 29 BUSINESS UNIVERSITY 談話中，您提到過(guò)的王總，請(qǐng)問(wèn)他是做哪一行的？ 您對(duì)我的服務(wù)滿意嗎？ 非常感謝您對(duì)我的認(rèn)可，能否把您的親友介紹給我 認(rèn)識(shí)，讓我也有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)！ 陳先生這周有時(shí)間嗎，帶您的朋友聚一聚？ 我公司最近舉行活動(dòng)，能否帶您朋友一塊參加？ 在您的朋友中，有誰(shuí)剛剛升職 /結(jié)婚 /生小孩 /買房？ 我向您保證，我一定會(huì)用服務(wù)您的方式，來(lái)服務(wù)您 的朋友。 保險(xiǎn)是每個(gè)人的需求 （跟引導(dǎo)性問(wèn)題 請(qǐng)您給我他的姓名和電話） 21 BUSINESS UNIVERSITY A： 你認(rèn)為一個(gè)精明的人買保險(xiǎn)時(shí)是不是應(yīng)該注重業(yè)務(wù)員專業(yè)性和服務(wù)品質(zhì)？ C： 是。劉輝他非常熱心地告訴我，您正在考慮該怎樣預(yù)備小孩的大學(xué)教育金。 主顧開(kāi)拓是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員是否能夠長(zhǎng)期 穩(wěn)定業(yè)績(jī)和確保永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵；是全 部推銷動(dòng)作的前提與基礎(chǔ)。 您的好友趙欣夫婦是我的客戶，上星期前我為他們的子女作樂(lè)教育金計(jì)劃。 我 比 其 他 業(yè) 務(wù) 員 專 業(yè) （跟引導(dǎo)性問(wèn)題 請(qǐng)您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 BUSINESS UNIVERSITY A： 我想請(qǐng)問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，可以嗎？ 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致敬時(shí)，面對(duì)他的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o(wú)依，您有何感想呢？ C： 當(dāng)然很難過(guò) …… A： 那他的妻子若請(qǐng)您幫忙，希望借點(diǎn)錢時(shí)，您 會(huì)拒絕嗎？ C： 當(dāng)然不會(huì) …… 喚 危 機(jī) 感 與 同 情 心 23 BUSINESS UNIVERSITY A： 您能幫她一時(shí)，但年能幫她一輩子嗎？ 您的一時(shí)幫忙對(duì)她們來(lái)說(shuō)足夠嗎？ 其實(shí)，最好的解決辦法，就是提前做好安 排，您說(shuō)對(duì)嗎？ （跟引導(dǎo)性問(wèn)題 請(qǐng)您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 BUSINESS UNIVERSITY A： 李總，這是您的正本保單（解說(shuō)、簽收）， 李總，按您的意思做的這份保單真的很好，您說(shuō) 是吧？ C： 是的，確實(shí)很好！ A： 謝謝您！李總， “ 好東西與好朋友分享 ” 這句話您 贊同吧？ C： 是的，我非常贊同。 能否有這樣的榮幸，請(qǐng)您寫(xiě)下三個(gè)名字，也許他們可以從我的服務(wù)中受益。 保險(xiǎn)針對(duì)性不強(qiáng) 。 養(yǎng)客戶可采用信函開(kāi)發(fā)的方法 、 陌生拜訪 。 與老師一起回憶在校情景 ， 并請(qǐng)老師出山 ， 大家聚一聚 ，共同回憶過(guò)去 。 原因：以前的計(jì)劃是否不太合適 ， 現(xiàn)在結(jié)合新險(xiǎn)種計(jì)劃 ， 做一份新的保險(xiǎn)計(jì)劃的險(xiǎn)種 ， 所以今天特意作了一份新的計(jì)