【正文】 常被遺忘 ， 很多業(yè)務舍近求遠去陌生展業(yè) ， 其實 ， 公司周圍是一個極佳的陌 拜市場 。 注意事項： 在接觸的一開始 ， 要記住 ， 不要談保險 。 然后請他們推介產(chǎn)險或團險保戶的名單 ， 向他們推介個人壽險 。 原因： 業(yè)務員剛入行時推銷技巧不足 。 （拿出筆記本做要辦事務記錄） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 26 BUSINESS UNIVERSITY “ 你的朋友中有沒有與您談的來的？ ” “ 在你同事中那些人比較關心老婆孩子？ ” “ 你現(xiàn)在還經(jīng)常往來的同學都有誰呢？ ” 其他相關的引導性問題 請您給我他的姓名和電話 可以嗎？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 27 BUSINESS UNIVERSITY 推薦時的跟進動作 1 2 3 從第三格 開始做記錄 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 28 BUSINESS UNIVERSITY 29 BUSINESS UNIVERSITY 談話中，您提到過的王總，請問他是做哪一行的？ 您對我的服務滿意嗎？ 非常感謝您對我的認可，能否把您的親友介紹給我 認識，讓我也有機會為他們服務！ 陳先生這周有時間嗎，帶您的朋友聚一聚？ 我公司最近舉行活動，能否帶您朋友一塊參加？ 在您的朋友中，有誰剛剛升職 /結婚 /生小孩 /買房？ 我向您保證，我一定會用服務您的方式，來服務您 的朋友。 保險是每個人的需求 （跟引導性問題 請您給我他的姓名和電話） 21 BUSINESS UNIVERSITY A： 你認為一個精明的人買保險時是不是應該注重業(yè)務員專業(yè)性和服務品質？ C： 是。劉輝他非常熱心地告訴我，您正在考慮該怎樣預備小孩的大學教育金。 主顧開拓是壽險營銷人員是否能夠長期 穩(wěn)定業(yè)績和確保永續(xù)經(jīng)營的關鍵；是全 部推銷動作的前提與基礎。 您的好友趙欣夫婦是我的客戶，上星期前我為他們的子女作樂教育金計劃。 我 比 其 他 業(yè) 務 員 專 業(yè) （跟引導性問題 請您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 22 BUSINESS UNIVERSITY A： 我想請問您一個問題，可以嗎？ 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致敬時，面對他的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o依，您有何感想呢？ C： 當然很難過 …… A： 那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您 會拒絕嗎？ C： 當然不會 …… 喚 危 機 感 與 同 情 心 23 BUSINESS UNIVERSITY A： 您能幫她一時，但年能幫她一輩子嗎？ 您的一時幫忙對她們來說足夠嗎？ 其實，最好的解決辦法，就是提前做好安 排，您說對嗎？ （跟引導性問題 請您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 24 BUSINESS UNIVERSITY A： 李總，這是您的正本保單（解說、簽收）， 李總，按您的意思做的這份保單真的很好，您說 是吧？ C： 是的，確實很好！ A： 謝謝您！李總， “ 好東西與好朋友分享 ” 這句話您 贊同吧？ C： 是的，我非常贊同。 能否有這樣的榮幸，請您寫下三個名字，也許他們可以從我的服務中受益。 保險針對性不強 。 養(yǎng)客戶可采用信函開發(fā)的方法 、 陌生拜訪 。 與老師一起回憶在校情景 ， 并請老師出山 ， 大家聚一聚 ，共同回憶過去 。 原因：以前的計劃是否不太合適 ， 現(xiàn)在結合新險種計劃 ， 做一份新的保險計劃的險種 ， 所以今天特意作了一份新的計