《轉(zhuǎn)介紹的意義注意事項(xiàng)話術(shù)課程講稿》-文庫(kù)吧
2025-04-14 19:49 本頁(yè)面
【正文】 知您能否抽出一點(diǎn)寶貴的時(shí)間？ 您看，是今天下午合適，還是明天上午合適？ 如何做好預(yù)約 14 BUSINESS UNIVERSITY 不成交不知道向客戶要名單 ? 在每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中都可以向準(zhǔn)主顧要名單 ? 客戶可能不跟你買保險(xiǎn)，但他的同事親友，可能會(huì)買保險(xiǎn) 15 BUSINESS UNIVERSITY 覺(jué)得對(duì)方不會(huì)給名單 ? 這是你的想法，不一定是客戶的想法 ? 對(duì)方給不給只有嘗試后才知道 ? 你有沒(méi)有強(qiáng)烈要求過(guò) ? 你有沒(méi)有一套有效的索取介紹法 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 BUSINESS UNIVERSITY 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng) 激情與信心是轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ) 高水準(zhǔn)服務(wù)，超值服務(wù) 正直、誠(chéng)實(shí)的人格，讓客戶非常信任你 熱愛(ài)客戶，以客戶利益為重 期望并要求你的客戶轉(zhuǎn)介紹 17 BUSINESS UNIVERSITY 索取轉(zhuǎn)介名單的動(dòng)作 ? 提出四次要求后才可放棄 ? 提問(wèn)后送上紙、筆 ? 取得名單后，請(qǐng)客戶多提供資料 ? 最好請(qǐng)客戶打電話或?qū)懲平楹? ? 多用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單 18 BUSINESS UNIVERSITY 當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)滿意時(shí) 當(dāng)客戶提起他的親屬或朋友時(shí) 當(dāng)為客戶做好理賠時(shí) 當(dāng)銷售成功時(shí) 為客戶做保全服務(wù)時(shí) 轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 BUSINESS UNIVERSITY 轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)話術(shù)訴求 保險(xiǎn)是每個(gè)人的需要 我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè) 喚起危機(jī)感與同情心 好東西與好朋友分享 20 BUSINESS UNIVERSITY A： 你覺(jué)得保障是不是對(duì)家庭很重要？（例如醫(yī)療） C： 是的。 A： 原本這是人人都需要的，但很多人在健康時(shí)都不在意。也許您的朋友或同事中也有一些只忙事業(yè)不顧身體的人，我非常樂(lè)意有機(jī)會(huì)與他們交流，讓他們了解一些健康保障方面的情況。 保險(xiǎn)是每個(gè)人的需求 （跟引導(dǎo)性問(wèn)題 請(qǐng)您給我他的姓名和電話） 21 BUSINESS UNIVERSITY A： 你認(rèn)為一個(gè)精明的人買保險(xiǎn)時(shí)是不是應(yīng)該注重業(yè)務(wù)員專業(yè)性和服務(wù)品質(zhì)？ C： 是。 A： 那您覺(jué)得我怎么樣？ C： 還不錯(cuò)。 A： 如果，是我為您的好朋友服務(wù)，您會(huì)放心吧？ C： 那當(dāng)然了。 我 比 其 他 業(yè) 務(wù) 員 專 業(yè) （跟引導(dǎo)性問(wèn)題 請(qǐng)您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 BUSINESS UNIVERSITY A： 我想請(qǐng)問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，可以嗎？ 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致敬時(shí)，面對(duì)他的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o(wú)依，您有何感想呢？ C： 當(dāng)然很難過(guò) …… A： 那他的妻子若請(qǐng)您幫忙，希望借點(diǎn)錢時(shí)，您 會(huì)拒絕嗎？ C： 當(dāng)然不會(huì) …… 喚 危 機(jī) 感 與 同 情 心 23 BUSINESS UNIVERSITY A： 您能幫她一時(shí)，但年能幫她一輩子嗎？ 您的一時(shí)幫忙對(duì)她們來(lái)說(shuō)足夠嗎？ 其實(shí)，最好的解決辦法，就是提前做好安 排，您說(shuō)對(duì)嗎？ （跟引導(dǎo)性問(wèn)題 請(qǐng)您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 BUSINESS UNIVERSITY A： 李總，這是您的正本保單（解說(shuō)、簽收）， 李總，按您的意思做的這份保單真的很好，您說(shuō) 是吧？ C： 是的，確實(shí)很好！ A： 謝謝您！李總， “ 好東西與好朋友分享 ” 這句話您 贊同吧？
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