《轉(zhuǎn)介紹的意義注意事項(xiàng)話術(shù)課程講稿》-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 而幫您推薦客戶的方法。 主顧開拓是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員是否能夠長(zhǎng)期 穩(wěn)定業(yè)績(jī)和確保永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵；是全 部推銷動(dòng)作的前提與基礎(chǔ)。 您的球迷朋友劉輝是我的客戶，不知他們是否向您提起過我。 您的好友趙欣夫婦是我的客戶，上星期前我為他們的子女作樂教育金計(jì)劃。也許您的朋友或同事中也有一些只忙事業(yè)不顧身體的人，我非常樂意有機(jī)會(huì)與他們交流，讓他們了解一些健康保障方面的情況。 我 比 其 他 業(yè) 務(wù) 員 專 業(yè) （跟引導(dǎo)性問題 請(qǐng)您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 BUSINESS UNIVERSITY A： 我想請(qǐng)問您一個(gè)問題，可以嗎？ 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致敬時(shí)，面對(duì)他的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o(wú)依，您有何感想呢？ C： 當(dāng)然很難過 …… A： 那他的妻子若請(qǐng)您幫忙，希望借點(diǎn)錢時(shí)，您 會(huì)拒絕嗎？ C： 當(dāng)然不會(huì) …… 喚 危 機(jī) 感 與 同 情 心 23 BUSINESS UNIVERSITY A： 您能幫她一時(shí)，但年能幫她一輩子嗎？ 您的一時(shí)幫忙對(duì)她們來說足夠嗎？ 其實(shí)，最好的解決辦法，就是提前做好安 排，您說對(duì)嗎？ （跟引導(dǎo)性問題 請(qǐng)您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 BUSINESS UNIVERSITY A： 李總，這是您的正本保單（解說、簽收）， 李總，按您的意思做的這份保單真的很好，您說 是吧？ C： 是的，確實(shí)很好！ A： 謝謝您！李總， “ 好東西與好朋友分享 ” 這句話您 贊同吧？ C： 是的，我非常贊同。 A： 謝謝李總，我明天 2： 20準(zhǔn)時(shí)給您來電話，決不打攪 您中午休息。 能否有這樣的榮幸，請(qǐng)您寫下三個(gè)名字，也許他們可以從我的服務(wù)中受益。 請(qǐng)班主任追蹤影響力中心的轉(zhuǎn)介情況 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 38 BUSINESS UNIVERSITY 開拓并穩(wěn)固一個(gè)客戶群的 最佳途徑，莫過于通過介 紹人的引薦 沒有任何其他的方法能比 介紹人的引薦更有效 39 BUSINESS UNIVERSITY ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 40 BUSINESS UNIVERSITY 變散戶為大戶 操作方法：根據(jù)自己的客戶檔案 ， 選擇若干個(gè)曾買過小額保單的客戶再推銷 。 保險(xiǎn)針對(duì)性不強(qiáng) 。 43 BUSINESS UNIVERSITY 企業(yè) 企業(yè) . .44 BUSINESS UNIVERSITY 第四招 同行互助 操作方法： 整理自己的客戶檔案 ， 找出幾位影響力中心人物 {例如：公司經(jīng)理 、 廠長(zhǎng) 、 稅務(wù)局干部 }， 將他們的名片交給產(chǎn)險(xiǎn)或團(tuán)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員 ， 互相交流 ， 互相幫助 。 養(yǎng)客戶可采用信函開發(fā)的方法 、 陌生拜訪 。 操作：找到其家屬 ， 這一群人是最認(rèn)同健康保險(xiǎn)的 。 與老師一起回憶在校情景 ， 并請(qǐng)老師出山 ， 大家聚一聚 ，共同回憶過去 。 （ 工具：宣傳材料 、 調(diào)查表 ） 49 BUSINESS UNIVERSITY 第九招 選五個(gè)你經(jīng)常消費(fèi)的對(duì)象 操作方法； 根據(jù)自己日常生活習(xí)慣選出 5個(gè)經(jīng)常去消費(fèi)的對(duì)象 ， 比如：洗衣店 ， 理發(fā)店 ， 飲食店 ， 卡拉 OK廳 ， 保齡球館 ， 書報(bào)亭等 。 原因：以前的計(jì)劃是否不太合適 ， 現(xiàn)在結(jié)合新險(xiǎn)種計(jì)劃 ， 做一份新的保險(xiǎn)計(jì)劃的險(xiǎn)種 ， 所以今天特意作了一份新的計(jì)
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