《轉(zhuǎn)介紹的意義注意事項話術課程講稿》-預覽頁
【正文】 而幫您推薦客戶的方法。 主顧開拓是壽險營銷人員是否能夠長期 穩(wěn)定業(yè)績和確保永續(xù)經(jīng)營的關鍵；是全 部推銷動作的前提與基礎。 您的球迷朋友劉輝是我的客戶，不知他們是否向您提起過我。 您的好友趙欣夫婦是我的客戶，上星期前我為他們的子女作樂教育金計劃。也許您的朋友或同事中也有一些只忙事業(yè)不顧身體的人，我非常樂意有機會與他們交流，讓他們了解一些健康保障方面的情況。 我 比 其 他 業(yè) 務 員 專 業(yè) （跟引導性問題 請您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 BUSINESS UNIVERSITY A： 我想請問您一個問題，可以嗎？ 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致敬時，面對他的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o依，您有何感想呢？ C： 當然很難過 …… A： 那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您 會拒絕嗎？ C： 當然不會 …… 喚 危 機 感 與 同 情 心 23 BUSINESS UNIVERSITY A： 您能幫她一時，但年能幫她一輩子嗎？ 您的一時幫忙對她們來說足夠嗎？ 其實，最好的解決辦法，就是提前做好安 排，您說對嗎？ （跟引導性問題 請您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 BUSINESS UNIVERSITY A： 李總，這是您的正本保單（解說、簽收）， 李總，按您的意思做的這份保單真的很好，您說 是吧？ C： 是的，確實很好！ A： 謝謝您！李總， “ 好東西與好朋友分享 ” 這句話您 贊同吧？ C： 是的，我非常贊同。 A： 謝謝李總，我明天 2： 20準時給您來電話，決不打攪 您中午休息。 能否有這樣的榮幸，請您寫下三個名字，也許他們可以從我的服務中受益。 請班主任追蹤影響力中心的轉(zhuǎn)介情況 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 38 BUSINESS UNIVERSITY 開拓并穩(wěn)固一個客戶群的 最佳途徑，莫過于通過介 紹人的引薦 沒有任何其他的方法能比 介紹人的引薦更有效 39 BUSINESS UNIVERSITY ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 40 BUSINESS UNIVERSITY 變散戶為大戶 操作方法：根據(jù)自己的客戶檔案 ， 選擇若干個曾買過小額保單的客戶再推銷 。 保險針對性不強 。 43 BUSINESS UNIVERSITY 企業(yè) 企業(yè) . .44 BUSINESS UNIVERSITY 第四招 同行互助 操作方法： 整理自己的客戶檔案 ， 找出幾位影響力中心人物 {例如：公司經(jīng)理 、 廠長 、 稅務局干部 }， 將他們的名片交給產(chǎn)險或團險的業(yè)務員 ， 互相交流 ， 互相幫助 。 養(yǎng)客戶可采用信函開發(fā)的方法 、 陌生拜訪 。 操作：找到其家屬 ， 這一群人是最認同健康保險的 。 與老師一起回憶在校情景 ， 并請老師出山 ， 大家聚一聚 ，共同回憶過去 。 （ 工具：宣傳材料 、 調(diào)查表 ） 49 BUSINESS UNIVERSITY 第九招 選五個你經(jīng)常消費的對象 操作方法； 根據(jù)自己日常生活習慣選出 5個經(jīng)常去消費的對象 ， 比如：洗衣店 ， 理發(fā)店 ， 飲食店 ， 卡拉 OK廳 ， 保齡球館 ， 書報亭等 。 原因：以前的計劃是否不太合適 ， 現(xiàn)在結合新險種計劃 ， 做一份新的保險計劃的險種 ， 所以今天特意作了一份新的計
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