轉(zhuǎn)介紹的意義注意事項(xiàng)話術(shù)課程講稿-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 31 BUSINESS UNIVERSITY 影響力中心：通過(guò)本人的工作關(guān)系、 專業(yè)技能、職務(wù)、人際 關(guān)系、為人處事和人格 魅力而影響別人思維方 向和行為模式的人。 C： 這個(gè)嗎 …… 還是讓我先看看他們有沒(méi)有興趣，再跟 你聯(lián)系吧！ A： 謝謝李總。 我想是否可以和你當(dāng)面聊聊有關(guān)小孩教育金計(jì)劃，不知您能否抽出一點(diǎn)寶貴的時(shí)間？ 您看，是今天下午合適，還是明天上午合適？ 如何做好預(yù)約 14 BUSINESS UNIVERSITY 不成交不知道向客戶要名單 ? 在每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中都可以向準(zhǔn)主顧要名單 ? 客戶可能不跟你買(mǎi)保險(xiǎn)，但他的同事親友，可能會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn) 15 BUSINESS UNIVERSITY 覺(jué)得對(duì)方不會(huì)給名單 ? 這是你的想法，不一定是客戶的想法 ? 對(duì)方給不給只有嘗試后才知道 ? 你有沒(méi)有強(qiáng)烈要求過(guò) ? 你有沒(méi)有一套有效的索取介紹法 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 BUSINESS UNIVERSITY 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng) 激情與信心是轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ) 高水準(zhǔn)服務(wù)，超值服務(wù) 正直、誠(chéng)實(shí)的人格，讓客戶非常信任你 熱愛(ài)客戶，以客戶利益為重 期望并要求你的客戶轉(zhuǎn)介紹 17 BUSINESS UNIVERSITY 索取轉(zhuǎn)介名單的動(dòng)作 ? 提出四次要求后才可放棄 ? 提問(wèn)后送上紙、筆 ? 取得名單后，請(qǐng)客戶多提供資料 ? 最好請(qǐng)客戶打電話或?qū)懲平楹? ? 多用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單 18 BUSINESS UNIVERSITY 當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)滿意時(shí) 當(dāng)客戶提起他的親屬或朋友時(shí) 當(dāng)為客戶做好理賠時(shí) 當(dāng)銷售成功時(shí) 為客戶做保全服務(wù)時(shí) 轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 BUSINESS UNIVERSITY 轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)話術(shù)訴求 保險(xiǎn)是每個(gè)人的需要 我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè) 喚起危機(jī)感與同情心 好東西與好朋友分享 20 BUSINESS UNIVERSITY A： 你覺(jué)得保障是不是對(duì)家庭很重要？（例如醫(yī)療） C： 是的。 來(lái)源： 初訪過(guò)的準(zhǔn)主顧 簽約客戶 業(yè)務(wù)來(lái)源中心（顧問(wèn)群） 8 BUSINESS UNIVERSITY “ 轉(zhuǎn)介紹 ” 的意義 介紹人幫你建立信任 介紹人幫你 “ 尋找客戶 ” 而不是 “ 猜想客戶 ” 提高活動(dòng)率 快速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng) 促成時(shí)會(huì)產(chǎn)生 “ 從眾心理 ” 9 BUSINESS UNIVERSITY 1. 提供名字、電話 2. 提供準(zhǔn)客戶的資料，幫你打電話 3. 跟你去約談 4. 幫你當(dāng)說(shuō)客 5. 幫你促成 請(qǐng)介紹人幫你做 —— 至少 ,我們要能夠讓“ 轉(zhuǎn)介紹 ” 的人做到第一條和第二條的一部分 (提供部分資料 )。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 10 BUSINESS UNIVERSITY 三種不同程度的轉(zhuǎn)介紹： 1. 親自推薦 2. 知名推薦 ( 讓客戶知道推薦人 ） 3. 無(wú)名推薦 ( 不讓客戶知道推薦人 ） 轉(zhuǎn)介紹的類型 11 BUSINESS UNIVERSITY 你好！請(qǐng)問(wèn)是李先生嗎？我是泰康人壽的魏泰康。 A： 原本這是人人都需要的，但很多人在
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