【正文】 他的生活哪些地方有需要 2. 主動幫助創(chuàng)造價值 ,建立 “ 信譽 ” 3. 主動創(chuàng)造機會、參加活動，進入到 他的 “ 生活范圍 ” 內(nèi) 4. 先要 “ 給予 ” ，再要求 “ 幫助 ” 5. 要不斷創(chuàng)造價值，才能不斷地要求 6. 裝備好你自己 如何培養(yǎng) “ 影響力中心 ” ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 36 BUSINESS UNIVERSITY 訓(xùn)練： 利用《計劃 100》開列 影響力中心人員名單（ 10人） 名單開列后，請?zhí)钕铝斜砀瘢? 姓名 職業(yè) / 職務(wù) 我對他的三項影響： 他對我的三項滿意： 37 BUSINESS UNIVERSITY 表格填完后： 分析如何利用自己對影響力中心人 員的影響，來要求對方介紹客戶； 如果自己的影響不夠，需要增加的 是力度還是項目； 分析對方對自己的滿意度，能否使 他樂于為我們介紹客戶；如果有差 距，請檢討自己：是需要增加滿意 項目，還是增加滿意力度。 A： 原本這是人人都需要的，但很多人在健康時都不在意。 來源： 初訪過的準主顧 簽約客戶 業(yè)務(wù)來源中心（顧問群） 8 BUSINESS UNIVERSITY “ 轉(zhuǎn)介紹 ” 的意義 介紹人幫你建立信任 介紹人幫你 “ 尋找客戶 ” 而不是 “ 猜想客戶 ” 提高活動率 快速進入目標(biāo)市場 促成時會產(chǎn)生 “ 從眾心理 ” 9 BUSINESS UNIVERSITY 1. 提供名字、電話 2. 提供準客戶的資料，幫你打電話 3. 跟你去約談 4. 幫你當(dāng)說客 5. 幫你促成 請介紹人幫你做 —— 至少 ,我們要能夠讓“ 轉(zhuǎn)介紹 ” 的人做到第一條和第二條的一部分 (提供部分資料 )。 C： 這個嗎 …… 還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟 你聯(lián)系吧！ A： 謝謝李總。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 42 BUSINESS UNIVERSITY 第三招 廣積善緣 ， 水到渠成 礦泉水 、 純凈水供應(yīng)站 ， 液化氣站的老板和送貨人 、 預(yù)訂生日蛋糕商店的營業(yè)人員 、 百貨公司家電送貨人員、 調(diào)度人員 、 鮮花禮品送貨員 、 搬家公司有關(guān)人員等人員都是影響力中心 。 校園寫真是收集名單投資少、回報率高的一種。 心有善念 ， 以助人為第一 。 客戶當(dāng)時的經(jīng)濟狀況 。 A： 那您覺得我怎么樣？ C： 還不錯。1 BUSINESS UNIVERSITY 如何維持黃金 300 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 BUSINESS UNIVERSITY 壽險業(yè)務(wù)員每天必須全力以赴做的事是什么？ 3 BUSINESS UNIVERSITY 壽險行銷事業(yè)成功的基石 主顧開拓 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 BUSINESS UNIVERSITY 主顧開拓的定義與重要性 主顧開拓：有目的、有目標(biāo)、有方法、持續(xù) 不斷地尋找心得客源的工作。 A： 如果，是我為您的好朋友服務(wù)，您會放心吧？ C： 那當(dāng)然了。 保險意識 。 47 BUSINESS U