【正文】 與老師一起回憶在校情景 ， 并請老師出山 ， 大家聚一聚 ，共同回憶過去 。 保險針對性不強 。 我 比 其 他 業(yè) 務 員 專 業(yè) （跟引導性問題 請您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 22 BUSINESS UNIVERSITY A： 我想請問您一個問題，可以嗎？ 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致敬時，面對他的妻子與兒女，想起他們日后的生活將孤苦無依，您有何感想呢？ C： 當然很難過 …… A： 那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您 會拒絕嗎？ C： 當然不會 …… 喚 危 機 感 與 同 情 心 23 BUSINESS UNIVERSITY A： 您能幫她一時，但年能幫她一輩子嗎？ 您的一時幫忙對她們來說足夠嗎？ 其實，最好的解決辦法，就是提前做好安 排，您說對嗎？ （跟引導性問題 請您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 24 BUSINESS UNIVERSITY A： 李總，這是您的正本保單（解說、簽收）， 李總，按您的意思做的這份保單真的很好，您說 是吧？ C： 是的，確實很好！ A： 謝謝您！李總， “ 好東西與好朋友分享 ” 這句話您 贊同吧？ C： 是的，我非常贊同。 主顧開拓是壽險營銷人員是否能夠長期 穩(wěn)定業(yè)績和確保永續(xù)經營的關鍵；是全 部推銷動作的前提與基礎。 保險是每個人的需求 （跟引導性問題 請您給我他的姓名和電話） 21 BUSINESS UNIVERSITY A： 你認為一個精明的人買保險時是不是應該注重業(yè)務員專業(yè)性和服務品質？ C： 是。 原因： 業(yè)務員剛入行時推銷技巧不足 。 注意事項： 在接觸的一開始 ， 要記住 ， 不要談保險 。 51 BUSINESS UNIVERSITY 訓練： 話術背誦 每天通過拜訪增加至少 2個新名單 （班主任要對名單進行追蹤） 追蹤影響力中心，請求轉介客戶 通關： 至少熟練背誦緣故、轉介、陌拜 話術各兩段； 有不少于 10位準備索取名單的客戶 自編兩條陌拜話術 復述至少 3條參考資料的方法 訓練與通關 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 。 與有關癌癥病友俱樂部聯(lián)系 {與醫(yī)院相關部門 }。 32 BUSINESS UNIVERSITY 1. 容易接觸多個 “ 目標市場 ” 2. 不再有起伏的 “ 過山車 ” 經歷 3. 可以用更多時間提升你的 “ 市場定位 ” 4. 收入將倍增 5. 成為壽險業(yè)的 “ 常青樹 ” 建立 “ 影響力中心 ” 的意義 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 33 BUSINESS UNIVERSITY 我 同事 團體 客戶 配偶 兄姊 父母 同學 朋友 鄰居 影響力中心 他們都有可能成為你的 “ 影響中心 ” ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 34 BUSINESS UNIVERSITY ，了解公司產品 、喜歡你 “ 生活范圍 ” 的人對他有好印象 , 他有影響力 、社會關系好 “ 影響力中心 ” 應具備的條件 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 35 BUSINESS UNIVERSITY 1. 認清