大客戶服務(wù)和營銷(更新版)
【正文】 有限的資源充分應(yīng)用在他們身上，取的事半功倍的效果。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 客戶關(guān)系發(fā)展的 五個階段 客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在客戶 經(jīng)理和辦事員之間進行。 30— 50% 買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 3 成功的關(guān)鍵是要確定帶來 80%利潤的 20%的客戶在哪里，并且要留住他們。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻和了以后，才會覺得滿意，這樣客戶也就達成了你的成交目的。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 技術(shù)營銷 服務(wù)營銷 信任 營銷 價值營銷 客戶在乎的影響力 大客戶營銷－ ? 信任營銷 ? 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 營銷模式 信任營銷 信 任 樹 風(fēng)險防范的信任 基礎(chǔ) 深化 公司組織的信任 個人品質(zhì)的信任 升華 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 第二 建立意愿圖像 自動導(dǎo)航成交 長久以來，人們的內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)反差，就會產(chǎn)生不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產(chǎn)生一種壓力，進而產(chǎn)生動力，自行負(fù)責(zé)，自動自發(fā)，當(dāng)現(xiàn)實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。何況營銷才是占盡公司便宜、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，８０％的富翁都是這樣白手起家的。 業(yè)余選手不懂規(guī)律，偶爾能贏。它符合企業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)扁平化彈性化、供應(yīng)鏈管理、知識管理和全球化多元化經(jīng)營的管理要求，提高了企業(yè)的管理水平，成為時代的熱點。 ? 券商服務(wù)水平低導(dǎo)致傭金戰(zhàn)水深火熱。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營業(yè)部對大客戶服務(wù)工作重點 ? 營銷人員的素質(zhì) ? 開發(fā)大客戶的幾點營銷竅門 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 內(nèi)部資源整合必要性 ? 從國際發(fā)展趨勢來看， 金融業(yè)正在從一個超額利潤的行業(yè)步入一個平均利潤的行業(yè)，正在從一個高度壟斷的行業(yè)逐步轉(zhuǎn)向為一個公共服務(wù)行業(yè) ，而 WTO的加入使這個轉(zhuǎn)變的速度越來越快。? ? ?ＣＲＭ才能為公司找到更多客戶，提高公司贏利能力。 ? 永不放棄：客戶不買是因為客戶不了解，所以不斷的為客戶提供價值，不斷的讓客戶了解，不斷的讓客戶買單。它的突出特點：周期比較長，決策者比較多。并且動力是自動自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。 有兩種人能做好營銷：（ 1）有自信的人 相信產(chǎn)品，相信自己，相信能成功 （ 2）有欲望的人 包括賺錢的欲望、成功的欲望 3 幫助客戶把好處說夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。反過來，拜訪的客戶越少，成交的比率越
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