【正文】 3）行業(yè)慣例 ? 信用期限的確定 邊際分析法 ? 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減，向客戶提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款， 縮短企業(yè)的平均收款期 。 當(dāng)年總銷售額） 365天 3）逾期賬款率 =期末逾期賬款 247。 “ 10比 1規(guī)律 ” 英國著名信用管理專家愛德華指出：客戶拖欠貨款所造成的損失通常是賒銷壞帳損失的 10倍 對策：分清拖欠原因，非道德性風(fēng)險 客戶延期付款 一是帶附加條件同意延長客戶的付款期限 二是將客戶送入催帳程序 （ 2） 客戶賴帳的風(fēng)險 惡意拖欠貨款 客戶賴帳是產(chǎn)生賒銷壞帳的主要原因 事前防范 ， 通過 “ 供應(yīng)商評價報告 ” 歷史付款記錄 ，篩選出賴帳客戶 （ 3） 客戶破產(chǎn)的風(fēng)險 造成壞帳損失的另一個主要原因 對客戶定期跟蹤 ， 發(fā)現(xiàn)客戶的破產(chǎn)前兆 ， 參加客戶的破產(chǎn)清算 （ 4） 不同付款方式造成的信用風(fēng)險 企業(yè)信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因 缺乏良好的社會誠信環(huán)境 外部 信用法律法規(guī)不健全 社會信用體系不健全 企業(yè)缺乏誠信意識 內(nèi)部 企業(yè)經(jīng)營理念落后 信用風(fēng)險管理能力薄弱 ： 廣義 ：企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進(jìn)行的以 籌資 或 投資 為目的的管理活動都屬于企業(yè)信用管理范疇。主要是使失信對交易對方的失信轉(zhuǎn)化為對全社會的失信，讓失信者一處失信，處處受制約。 二、社會信用體系的內(nèi)涵 是社會信用體系建設(shè)取得進(jìn)展的 硬指標(biāo) （ 1） 信用投放 （ 2）征信服務(wù) 傳統(tǒng)：調(diào)查和商帳追收 現(xiàn)代：征信產(chǎn)品生產(chǎn)型 → 信用管理顧問服務(wù)型 （ 3）信用保障服務(wù) 三、社會信用體系的框架 分為對工商企業(yè)信用的監(jiān)管和對征信機(jī)構(gòu)的監(jiān)管 （ 1）行業(yè)監(jiān)管部門 調(diào)節(jié)信用的總投放量、規(guī)范行業(yè)征信的發(fā)展 （ 2）中央銀行 （ 3）民間機(jī)構(gòu) 美國的國際收賬協(xié)會、全國信用管理協(xié)會 （ 1）建立和發(fā)展信用制度所需要的法律環(huán)境 特征 ：具有普遍適用性； 保護(hù)合法征信； 設(shè)立失信懲戒； 具有較高素質(zhì)的法律從業(yè)人員 （ 2）國外信用法律體系建設(shè)的經(jīng)驗 第二節(jié) 社會信用體系的功能與作用 規(guī)模合理、安全投放 ，重塑社會道德倫理 ，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長 第三節(jié) 失信懲戒機(jī)制 一、失信懲戒機(jī)制的內(nèi)涵與外延 ? ：由信用市場各授信主題共同參與的，以企業(yè)和個人征信數(shù)據(jù)庫為依據(jù)的，通過信用記錄和信用信息的公開，來降低市場交易中的信息不對稱程度，約束社會各經(jīng)濟(jì)主體信用行為的社會機(jī)制，是信用管理體系中的重要組成部分。 ☆ 要素 授信人、受信人、付款期限、信用支付工具和風(fēng)險 ☆ 形式 公共信用、商業(yè)信用、消費(fèi)者個人信用 ☆ 信用交易方式 賒銷、賒購和信貸 ☆ 市場主流交易形態(tài)的變化過程 經(jīng)濟(jì)信用化的程度： 信用交易和信用消費(fèi)為標(biāo)志的信用經(jīng)濟(jì)成分在國民經(jīng)濟(jì)中的比重 50% 物物交換 現(xiàn)金交易 信用交易 ☆ 人均 GDP與信用的關(guān)系 300—500美元，信用往往被視為可有可無 500—1000美元，信用則被大肆破壞 3000—5000美元，信用重組階段 5000美元以上，信用進(jìn)入良性循環(huán)階段 發(fā)達(dá)國家的發(fā)展歷程表明， 人均 GDP達(dá)到 2020美元 的時候，該市場或國家進(jìn)入了信用經(jīng)濟(jì)時代。 國家職業(yè)資格培訓(xùn) 信用管理師（基礎(chǔ)知識篇） 第二章 社會信用體系 社會信用體系的必要性 經(jīng)濟(jì)活動日益信用化 信用的貢獻(xiàn) 信用風(fēng)險的存在 社會信用體系 資料 : ?現(xiàn)階段我國還處于信用體系建設(shè)初期，信用信息資源開發(fā)利用不足。 ? （ 2）維護(hù)本企業(yè)的社會聲譽(yù)，遵守社會公德，尊重同行，同業(yè)互助，公平競爭。由此可見，信用缺失或信用行為不當(dāng)，不僅造成了經(jīng)濟(jì)關(guān)系扭曲、社會交易成本增加，而且敗壞社會風(fēng)氣，嚴(yán)重阻礙市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 ? 風(fēng)險發(fā)生與否、發(fā)生時間、發(fā)生原因、潛在損失多大的不確定性。 二是由政府 專業(yè)監(jiān)管部門 做出的 監(jiān)管性懲戒 。 失信懲戒機(jī)制中政府的作用 ?保證征信數(shù)據(jù)的開放 允許信用信息的合法傳播 ?制定相關(guān)法律來規(guī)范失信懲戒機(jī)制的操作 ?允許信用信息合法傳播 國家職業(yè)資格培訓(xùn) 信用管理師（基礎(chǔ)知識篇） 第三章 企業(yè)信用管理概述 第一節(jié) 企業(yè)信用管理的內(nèi)涵與外延 一、信用管理的起源和發(fā)展 征信機(jī)構(gòu)的出現(xiàn) 英（ 1830年）、美（ 1837年）、法（ 1857年）、德（ 1860年）、日（ 1839年） （ 19世紀(jì)末） 債券評級理論和資信評級行業(yè)的出現(xiàn) （第二次世界大戰(zhàn)后） 5C系統(tǒng) （ 20世紀(jì) 50年代） ? —1969年，個人評分技術(shù)得到應(yīng)用 ? 70年代，發(fā)達(dá)國家建立成套相關(guān)法律 ?，管理從賒銷擴(kuò)大到企業(yè)潛在的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險綜合控制 ?， MIS→ERP 和 CRM ?，征信機(jī)構(gòu)的外包服務(wù) :指的是企業(yè)采用信用銷售手段，以賒銷商品或服務(wù)、預(yù)付貨款或業(yè)務(wù)款等形式提供的信用 ：俗稱賒銷，是一種讓客戶 “ 先提貨，后付款 ” 的銷售方式， 本質(zhì)是對客戶的短期融資 ： ? 買方市場的存在 ? 賒銷企業(yè)或授信人掌握控制客戶信用風(fēng)險的技術(shù) ? 合理回報率下的商業(yè)銀行或廠商的融資支持 ? 強(qiáng)制受信人履行賒銷合同的社會機(jī)制和法律保障 ： 直接信用銷售 間接信用銷售 二、企業(yè)信用管理內(nèi)涵 指在以信用關(guān)系為紐帶的交易過程中，交易一方不能履行承諾而給另一方造成損失的可能性。 主要 類型 財務(wù)部門掌管信用管理職能 銷售部門掌管信用管理職能 獨(dú)立的信用管理部門 第三節(jié) 企業(yè)信用管理部門 第三節(jié) 企業(yè)信用管理部門 一、企業(yè)信用管理部門的設(shè)置 特點(diǎn)：中層級別部門、職責(zé)大于職權(quán) ： P4748 信用管理部門 商情科 授信科 商帳科 征信數(shù)據(jù)庫中的信息維護(hù)和使用、系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的硬件維護(hù)、面對企業(yè)內(nèi)部的客戶和咨詢服務(wù) 授信工作：資信評級、確定授信額度、信用審核、授信額度調(diào)整、授信通知、書面答復(fù)客戶的申述。反映了企業(yè)在風(fēng)險控制方面的偏好。 ? 途徑： ?折扣期限，在多長時間內(nèi)付清應(yīng)付帳款便可取得折扣優(yōu)惠 ?折扣率，在折扣期見內(nèi)給予客戶多大的折扣 單一期限的現(xiàn)金折扣 5/10,N30 多期現(xiàn)金折扣 5/10,2/20,N30 ? 收賬政策指當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。 二、處理和維護(hù)客戶檔案 處理客戶信用檔案 篩選、分類、核實、計算、判斷、分析、編輯 維護(hù)客戶檔案 1）檔案庫的維護(hù) 2）系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的硬件維護(hù) 3）內(nèi)部咨詢服務(wù) 主動提示、及時傳遞、信息顯示 三、注意問題 操作方式和總體架構(gòu) 注意應(yīng)用 管理是否標(biāo)準(zhǔn) 第三節(jié) 客戶評價 ? 客戶評級：由特定的機(jī)構(gòu)或部門根據(jù)公正、客觀、科學(xué)的原則，按照一定的方法、程序，在對被評對象進(jìn)行考察調(diào)研和系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，做出有關(guān)其信用能力的可靠性和安全性的評價，并以專有符號或簡單文字加以表達(dá)的一種管理活動。 馬薩利模型 由亞歷山大 ②資產(chǎn)負(fù)債比率計算 流動比率 =流動資產(chǎn) /流動負(fù)債 （ 1） 速動比率 =（流動資產(chǎn) –存貨） /流動負(fù)債 （ 2） 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 =流動負(fù)債 /凈資產(chǎn) （ 3） 債務(wù)凈資產(chǎn)比率 =負(fù)債總額 /凈資產(chǎn) （ 4） ③計算評估值 評估值 =（ 1） +（ 2） –（ 3） –（ 4） ④信用限額的計算 信用限額 =營運(yùn)資產(chǎn) 營運(yùn)資產(chǎn)百分比 特征分析模型 特征分析技術(shù)將客戶信用信息分為三大類特征， 18個項目 步驟： ，公司制定一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，分為好、中、 差三個層次，每個層次對應(yīng)不同的分值。 3 對客戶進(jìn)行分級。在操作上，征信包括信用信息的采集、核實、處理、合法傳播的全過程。 第一節(jié) 征信概述 —— （ 1） ? 征信 內(nèi)容 ? 征信對象：企業(yè)法人和自然人 ? 征信目的： P163 ? 征信數(shù)據(jù)：信用信息 ? 征信產(chǎn)品與服務(wù)：報告、軟件；評級、信用管理咨詢、商賬追收等 ? 征信機(jī)構(gòu)： (見圖 1) ? 征信行業(yè)： (見圖 2) ? 征信市場 ： (見圖 3)：征信機(jī)構(gòu)提供征信服務(wù)的目標(biāo)市場 ? 征信服務(wù)的作用 克服信息不對稱、降低風(fēng)險、幫助授信方規(guī)避風(fēng)險、幫助信譽(yù)卓著的受信方體現(xiàn)特殊的高信用價值，提高信用交易成功率；失信懲戒（副） 圖 1 征信機(jī)構(gòu)及其類型 P166 征信機(jī)構(gòu) 企業(yè)征信機(jī)構(gòu) 個人征信機(jī)構(gòu) 財產(chǎn)征信機(jī)構(gòu) 資信調(diào)查類機(jī)構(gòu) 模型 /庫技術(shù)服務(wù)類 個人征信局類 個人金融風(fēng)險管理類機(jī)構(gòu) 財產(chǎn)價值評估類 企業(yè)財產(chǎn)征信類 個人財產(chǎn)征信類 咨詢服務(wù)類機(jī)構(gòu) 個人信用修復(fù)類 ? 企業(yè)征信：企業(yè)資信調(diào)查 ? 個人征信：消費(fèi)者信用調(diào)查 ? 財產(chǎn)征信：主要是自然人個人 /家庭的資產(chǎn)狀況調(diào)查和價值評估。 A、保密性 B、真實性 C、一致性 D、持續(xù)性 ? 征信人員在工作中應(yīng)避免主觀、武斷的意見。 1893年，亞洲第一家征信機(jī)構(gòu)創(chuàng)建于日本，也是企業(yè)征信類公司。配上被調(diào)查對象最近的財務(wù)報表。 ? 質(zhì)量檢驗 ：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品檢驗。 A、向關(guān)聯(lián)企業(yè)查詢 B、向金融機(jī)構(gòu)查詢 C、向股東大會查詢 D、向行業(yè)協(xié)會查詢 第二節(jié) 企業(yè)資信調(diào)查：產(chǎn)品與服務(wù) ? 報告產(chǎn)品 ? 信用評級 ? 普通版企業(yè)資信調(diào)查報告 ? 后續(xù)報告 ? 企業(yè)基本信息 ? 企業(yè)資深調(diào)查報告 ? 專項問題調(diào)查報告 ? 國家風(fēng)險調(diào)查報告 ? 風(fēng)險指數(shù)報告 ? 企業(yè)家族調(diào)查報告 ? 國際供應(yīng)商評價報告 ? 付款分析報告 ? 行業(yè)狀況調(diào)查報告 ? 咨詢服務(wù) ? 幫助企業(yè)建立部分或全部信用管理功能 ? 服務(wù)的主要模式： 傳統(tǒng)式顧問、專業(yè)計算機(jī)軟件工作 ? 外包服務(wù)和全球服務(wù) 第二節(jié) 企業(yè)資信調(diào)查：報告欄目 ? 企業(yè)資信調(diào)查報告的主要欄目 歐洲風(fēng)格的企業(yè)資信調(diào)查報告欄目： 企業(yè)資信調(diào)查業(yè)務(wù)的發(fā)祥地 美國風(fēng)格的企業(yè)資信調(diào)查報告欄目： 主流報告版式；內(nèi)容翔實，技術(shù)含量較高；符號系統(tǒng)復(fù)雜，需要專業(yè)訓(xùn)練 亞洲風(fēng)格的企業(yè)資信調(diào)查報告欄目： 內(nèi)容細(xì)膩，便于閱讀；技術(shù)含量不及美國，量化指標(biāo)少 ?（ P187 ）風(fēng)格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告，其特點(diǎn)是文字描述多，內(nèi)容更加細(xì)膩，注重使用者閱讀報告方便 。 風(fēng)險指數(shù)由 1 至 6 數(shù)字標(biāo)識， 1 代表較低的企業(yè)停業(yè)案例，而 6 代表較高的企業(yè)停業(yè)率。 財務(wù)分析 資產(chǎn)負(fù)債表截止 1 9 9 9 年 1 2 月 3 1 日 ( 千元 ) 現(xiàn)金及銀行存款 271 應(yīng)收帳款 105 與往來供應(yīng)商債務(wù) 214 存貨 1 , 2 7 1 預(yù)付款 721 應(yīng)付費(fèi)用 250 一般準(zhǔn)備 150 其他應(yīng)付款及費(fèi)用 235 其他流動負(fù)債 778 流動資產(chǎn)合計 2 , 3 6 8 流動負(fù)債合計 1 , 6 2 7 土地及建筑物 1 , 6 7 9 固定資產(chǎn)合計 1 , 6 7 9