【正文】 戶間的互動，達(dá)到物流企業(yè)、客戶以及最終消費(fèi)者都能獲利的三贏局面。 消費(fèi)者的便利性（ Convenience)。筆者認(rèn)為 80年代，美國勞特朋提出的 4Cs營銷理論更適合于目前的物流企業(yè)的營銷組合策略。即是是被企業(yè)自認(rèn)為是符合高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量，也可能不為顧客所喜愛和接受。所以，物流營銷還應(yīng)該包括與其他物流企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合的工 作。舒爾茨（ Don E Schultz），又提出了關(guān)系 (Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián) (Relevancy)和報酬 (Rewards)的 4R 新說，“側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系 ”。網(wǎng)上售樓系統(tǒng)，作為一種新興的銷售手段，也是在應(yīng)用科技發(fā)展，滿 足顧客購買便利性的需求。顧客溝通也更強(qiáng)調(diào)顧客在整個過程中的參與和互動，并在參與互動的過程中，實(shí)現(xiàn)信息的傳遞以及情感的聯(lián)絡(luò)。身體的住所和心靈的港灣，是兩個不同的境界，也由此使產(chǎn)品本身的附加價值大相徑庭。 顧客需求，有顯性需要和潛在需要之分。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有 別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系，如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。不同企業(yè)至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。 Communication(溝通 ) Communication(溝通 )則被用以取代 4P中對應(yīng)的 Promotion(促銷 )。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。這時由 “羊群行為”造成的股價過度上漲或過度下跌，就會停止，甚至還會向相反的方向過度回歸。從而導(dǎo)致股價的不連續(xù)性和大幅變動，破壞了市場的穩(wěn)定運(yùn)行。 經(jīng)理人之間的博弈行為比較復(fù)雜，但我們可以用一個簡單的模型對它進(jìn)行大致的分析，假設(shè)有兩位互相競爭的經(jīng)理人，對于目前市場上已經(jīng)產(chǎn)生的某一經(jīng)理人投資行為，都有兩種選擇，跟隨與不跟隨，我們假設(shè)此投資策略成功率 P=,若成功的話將得到 10 的收益，若失敗，則產(chǎn)生 10 的損失，他們也可以選擇不跟隨這一投資行為，利用自己的信息進(jìn)行投資決策，這樣成功率 P2=,收益狀況不變。基準(zhǔn)投資人先進(jìn)行投資，代理人觀察基準(zhǔn)投資人的選擇后選擇投資組合。 如果幾個投資經(jīng)理相繼做出投資決策，每個人都模仿第一個進(jìn)行選擇的投資經(jīng)理的決策。 (1)基于委托代理人名譽(yù)的羊群效應(yīng) Scharfstein（ 1992）等提供了基金經(jīng)理和分析師基于名譽(yù)的 羊群效應(yīng)理論。但是在現(xiàn)實(shí)市場中，信息的獲得需要支付經(jīng)濟(jì)成本，不同投資者獲得信息的途徑和能力各不相同，機(jī)構(gòu)投資者擁有資金、技術(shù)、人才的規(guī)模優(yōu)勢 ，個體投資者在信息成本的支付上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能同機(jī)構(gòu)投資者相比。 七、證券市場上的羊群效應(yīng)及其博弈分析 羊群效應(yīng)是證券市場的一種異象，它對證券市場的穩(wěn)定性，效率有很大影響。 反之，當(dāng)市場由多頭轉(zhuǎn)為空頭已成定局，或者市場市盈率過高，市場風(fēng)險增大時，無論是否達(dá)到獲利點(diǎn)，都應(yīng)盡快尋求最佳贖回時機(jī)。 設(shè)定獲利點(diǎn)可以提醒您投資目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到，避免陷入人性貪婪的弱點(diǎn)，最終反而錯失贖回時機(jī)，使獲利縮水。只是在這時容易將股票殺在地板價上。 對于個人來說，跟在別人屁股后面亦步亦趨難免被吃掉或被淘汰。 “羊群效應(yīng)”告訴我們，許多時候，并不是諺語說的那樣 —— “群眾的眼睛是雪亮的”。羊群效應(yīng)可以產(chǎn)生示范學(xué)習(xí)作用和聚集協(xié)同作用，這對于弱勢群體的保護(hù)和成長是很有幫助的。人多本身就 有說服力，很少有人會在眾口一詞的情況下還堅(jiān)持自己的不同意見。這時，這位大 亨心想，大家都跑了過去，莫非地獄里真的發(fā)現(xiàn)石油了？于是，他也急匆匆地向地獄跑去。這些“懶螞蟻”不被雜務(wù)纏身而長于辨別方向和指揮前進(jìn)，能想大事、想全局、想未來。一個企業(yè)在激烈的市場競爭中，如果所有的人都很忙碌，沒有人能靜下心來思考、觀察市場環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營狀況，就永遠(yuǎn)不能跳出狹窄的視野，找到發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的關(guān)鍵，看到企業(yè)未來的發(fā)展方向并作出一個長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。而市場卻再一次證明，企業(yè)要長遠(yuǎn)發(fā)展，必須重視“懶螞蟻”，培養(yǎng)“懶螞蟻”，奇瑞公司里就有 200 多個研發(fā)人員。大部分螞蟻都很勤快地尋找、搬運(yùn)食物、少數(shù)螞蟻卻整日無所事事、東張西望，人們把這少數(shù)螞蟻叫做“懶螞蟻”。它們能觀察到組織的薄弱之處，同時保持對新的食物的探索狀態(tài)，從而保證群體不斷得到新的食物來源。陳家平總經(jīng)理說，在座的各位企業(yè)經(jīng)營業(yè)績都很好，值得我好好學(xué)習(xí)。但是一個組織的生存和發(fā)展，還需要有必要懶于具體事務(wù)，卻勤于思考創(chuàng)新的決策、計(jì)劃、 組織、協(xié)調(diào)、指揮者。 經(jīng)濟(jì)學(xué)里經(jīng)常用“羊群效應(yīng)”來描述經(jīng)濟(jì)個體的從眾跟風(fēng)心理。他把若干松毛蟲放在一只花盆的邊緣，使其首尾相接成一圈，在花盆的不遠(yuǎn)處，又撒了一些松毛蟲喜歡吃的松葉，松毛蟲開始一個跟一個繞著花盆一圈又一圈地走。 2020 年，一朝泡沫破滅，浮華盡散，大家這才發(fā)現(xiàn)在狂熱的市場氣氛下，獲利的只是領(lǐng)頭羊，其余跟風(fēng)的都成了犧牲者。人們有一種從眾心理，由此而產(chǎn)生的盲從現(xiàn)象就是“羊群效應(yīng)”。群眾的目光還投向資訊媒體，希望從中得到判斷的依據(jù)。 五、股市中的羊群效應(yīng) 在資本市場上，“羊群效應(yīng)”是指在一個投資群體中，單個投資者總是根據(jù)其他同類投資者的行動而行動，在他人買入時買入，在他人賣出時賣出。 炒股要克服羊群效應(yīng) 假如你在絕望時拋售股票 ，你一定賣得很低。設(shè)定獲利點(diǎn)和止損點(diǎn)的參考依據(jù)很多， 一般而言，投資人可以結(jié)合自身的風(fēng)險承受度、獲利期望值、目前所處年齡階段、家庭經(jīng)濟(jì)狀況以及所在的市場特征加以考慮，同時定期檢查投資回報情況，這樣才能找出最適合自己投資組合的獲利及止損區(qū)間。 對于我們這些職場里的人而言，往往也可能出現(xiàn)“羊群效應(yīng)”。因此，羊群行為引起了學(xué)術(shù)界、投資界和金融監(jiān)管部門的廣泛關(guān)注。 而實(shí)際上即便是機(jī)構(gòu)投資者，信息也是不充分的。由于代理人 2關(guān)心的是他的名聲，不論信號如何，都會采取和代理人 1 一樣的投資策略。于是，這種羊群效應(yīng)是無效的。 羊群效應(yīng)中的博弈分析 羊群效應(yīng)的產(chǎn)生源于個人投資者和機(jī)構(gòu)投資者對其個人利益的考慮，因此，用博弈論的方法，我 們可以更深刻的了解羊群效應(yīng)產(chǎn)生的原因。而職業(yè)經(jīng)理人對于名譽(yù)及工作機(jī)會的擔(dān)憂，無疑會對其決策立場產(chǎn)生影響，因此必須用經(jīng)理人效用矩陣來代替收益期望矩陣，對于經(jīng)理人，由于不跟隨而產(chǎn)生的決策 失誤，其損失為：帳面損失＋經(jīng)理人個人名譽(yù)及報酬損失＝ 10＋ 20＝ 30，由此我們可以得出： 跟隨的效用期望為 u1=10**=0 不跟隨的效用期望為 u2=10**=2 在這種情況下，跟隨－跟隨是博弈的均衡解，這也證明了羊群效應(yīng)的一個直接原因，就是在很多情況下，職業(yè)經(jīng)理人 會舍棄自己相對正確的信息與投資策略，而去跟隨一個未知的投資策略，以達(dá)到他本人職業(yè)的穩(wěn)定與名譽(yù)的提高。在上升的市場中 (如牛市 )，盲目的追漲越過價值的限度，只能是制造泡沫 。 MBA 管理類 003—— 4Cs 營銷理論 一、 4Cs 營銷理論 (The Marketing Theory of 4Cs) 隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快， 4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險。 三、 4Cs 營銷理論的不足 4Cs 營銷理論也留有遺憾。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會 影響企業(yè)的發(fā)展。另外，企業(yè)的宗旨是“生產(chǎn)能賣的東西”，在市場制度尚不健全的國家或地區(qū)，就極易產(chǎn)生假、冒、偽、劣的惡性競爭以及“造勢大于造實(shí)”的推銷型企業(yè)，從而 嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益。由于市場競爭的加劇，客戶對于同質(zhì)化產(chǎn)品表現(xiàn)出消費(fèi)疲憊，而適度創(chuàng)新則是引導(dǎo)和滿足客戶需求的競爭利器。對于這些成本的綜合考慮，更有利于依據(jù)目標(biāo)客戶群的特征進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和滿足顧客的真實(shí)需要。當(dāng)前的體驗(yàn)營銷就是客戶在體驗(yàn)的過程中，了解產(chǎn)品與自身需求的契合，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值 所在，并在無形中領(lǐng)悟品牌文化，在潛移默化中達(dá)致心理的感動。例如，在倡導(dǎo)節(jié)約型社會的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。 4Cs 營銷策略運(yùn)用案例 案例一： 4Cs營銷策略對物流企業(yè)的指導(dǎo)作用 [2] 一、物流營銷的原則及其特點(diǎn) 一般而言，物流 營銷有三個原則，即： 注中規(guī)模原則。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。 二、物流營銷策略組合 4Cs 物流營銷具有一般產(chǎn)品市場營銷的一些特征，然而，由于物流所具有的特點(diǎn)，要求物流營銷組合與有形產(chǎn)品以及其他服務(wù)產(chǎn)品的營銷有著不同的特點(diǎn)?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心，分撥 中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對 物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。只有為物流需求者對物流的消費(fèi)帶來效益和便利，他們才會接受物流企業(yè)提供的 服務(wù)。二時 4Cs 物流營銷重根考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化。在企業(yè)的物流營銷過程中，必須時刻注意到如果客戶不能從外包的物流業(yè)中獲取效益，那么五六企業(yè)的所有努力都將是徒勞的。他們對體驗(yàn)營銷的定義是：“從消費(fèi)者的感官，情感，思考，行動，關(guān)聯(lián)五個方面重新定義，設(shè)計(jì)營銷理念。 3. 科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展 現(xiàn)代人們接觸到的許多體驗(yàn)，如互聯(lián)游戲、網(wǎng)上聊天、虛擬社區(qū)等都是現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展而滿足人們體驗(yàn)需求的。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的體驗(yàn)。它運(yùn)用驚奇 、計(jì)謀和誘惑，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。國內(nèi)的一 些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)人體驗(yàn)式營銷，而大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色和利益營銷進(jìn)行補(bǔ)課。 產(chǎn)品品質(zhì)差強(qiáng)人意 產(chǎn)品品質(zhì)是傳統(tǒng)營銷的核心，體驗(yàn)營銷下產(chǎn)品大多只是作為體驗(yàn)的載體而存在，盡管在體驗(yàn)營銷的高級階段，體驗(yàn)甚至脫離產(chǎn)品而獨(dú)立存在，然而，處于體驗(yàn)營銷初級階段的我國部分企業(yè)卻輕視甚至忽視產(chǎn)品品質(zhì)，采取拔苗助長的手法想加速發(fā)展，其結(jié)果可想而知。在企業(yè)的不同發(fā)展階段，要適時對企業(yè)的營銷策略作出修訂，推陳出新，保證其在時間跨度上的連續(xù)性和空間分隔上的完整性，從而使體驗(yàn)營銷取得良好的效果。誠然，發(fā)端于西方的體驗(yàn)營銷自身還存在著一些不盡如人意之處，但在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)改革實(shí)踐中，已初露 鋒芒。 二、一分鐘管理法的具體內(nèi)容 一分鐘管理法的具體內(nèi)容為：一分鐘目標(biāo)、一分鐘贊美及一分鐘懲罰。這樣，可使做錯事的人樂于接受批評，感到愧疚，并注意避免同樣錯誤的發(fā)生。對大多數(shù)經(jīng)理而言，要讓下屬做什么工作，心里是有底的，但是卻沒有用最通俗易懂的方式將這個“底”交給下屬去做，因?yàn)樗硭?dāng)然地認(rèn)為下屬是應(yīng)該知道的。 那么，經(jīng)理應(yīng)該怎樣進(jìn)行一分鐘表揚(yáng)呢？首先，開誠布公地讓下屬知道你對他的工作的評價；其次，及時表揚(yáng)他們，并告訴他們?yōu)槭裁醋龅煤?，具體好在什么地方（在你進(jìn)行表揚(yáng)時，你的目的就是要讓對方知道你在注意和關(guān)心著他，這并不需要長篇大論，一分鐘即可）；再次，告訴他你為此有多高興，他的工作對企業(yè)和其他人有多大幫助，然后沉默片刻，讓他們“感覺”到你的高興；最后，跟他們握手或拍拍肩膀，表示你對他們工作的支持和鼓勵。只有積極的人的管理，才能獲得工作的未來成就。美國著名的行為學(xué)家丹尼斯在下周班會時各小組學(xué)生匯報自己確定的小目標(biāo)及根據(jù)小目標(biāo)所進(jìn)行的努力，自我評價是 否達(dá)標(biāo)。贊美可以讓平凡的生活變得美麗，贊美可以把人世間不協(xié)調(diào)的聲音變成美妙的音樂，贊美可以激發(fā)人的自豪感和上進(jìn)心。這樣，可使做錯事的人樂于接受批評，感到愧疚，并注意避免同樣錯誤的發(fā)生。