【正文】 產(chǎn)、技術(shù)更新等方面的巨大困難，跌到低谷， 97 年產(chǎn)量僅為 2999 萬輛， 18 到 99 年才有回升跡象，達到了 4270 萬輛。公司產(chǎn)品附加值較高，品質(zhì)優(yōu)良，在運動自行車方面已經(jīng)營造了一定的優(yōu)勢； 遍布全國的客戶資源和初具規(guī)模的國 際銷售通路，取得長期發(fā)展的競爭優(yōu)勢； 1 最終最根本的優(yōu)勢：一支非常穩(wěn)定和熱愛自行車行業(yè)的經(jīng)營管理者隊伍，以及一種堅持高品位，確立核心設(shè)計研發(fā)優(yōu)勢，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟構(gòu)筑公司競爭力的戰(zhàn)略理念。自行車產(chǎn)品執(zhí)行國際領(lǐng)先的三大標準。 二、 HBT 集團概況和合作優(yōu)勢 （一） HBT 集團簡介 HBT 集團公司創(chuàng)建于 1988 年，公司總部位于 ，距機場十八公里，高速公路直通上海、寧波、杭州，交通十分便捷。 在市場營銷方面，公司在北京、上海、沈陽、濟南、武漢、杭州、長沙、鄭州、南寧、廣州、石 9 家莊 等地成立了 12 家全資子公司，立足省會城市，建立專賣店與店中店結(jié)合的多格局零售網(wǎng)絡(luò)；建立新的李寧牌專賣店視覺識別系統(tǒng)，提升品牌形象。 有鑒于國內(nèi)自行車行業(yè)的競爭格局和競爭特點，行業(yè)企業(yè)內(nèi)的合縱連橫，既是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然，也是企業(yè)發(fā)展壯大、改變低效能重復(fù)競爭的需要，因此，一貫崇尚戰(zhàn)略雙贏的 HBT 集團，經(jīng)過深思熟慮，決定與李寧公司等國內(nèi)一流企業(yè)開展合作交流，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，盡早改變運動自行車市場無真正意義上強勢品牌的現(xiàn)狀 ，為中國自行車業(yè)接軌國際市場盡一份力，真正為廣大自行車運動愛好者提供高品質(zhì)的各類運動車型。并率先成為世界銷售巨頭在中國的自行車獨家供應(yīng)商，其高檔優(yōu)質(zhì)的各類自行車產(chǎn)品已暢銷歐美、日本等國，企業(yè)的綜合競爭實力已進入中國自行車五強之列。 西方哲人 **咨詢創(chuàng)意策劃 2 目錄 第一篇 引言 …………………………………………… 4 第二篇 合作雙方概況和優(yōu)勢 ………………………… 7 一、 李寧公司概況和合作 優(yōu)勢 ………………………… 7 二、 HBT 集團概況和合作優(yōu)勢 ……………………… 12 第三篇 自行車產(chǎn)業(yè)分析和運動自行車市場描述 ……. 17 一、 國內(nèi)自行車產(chǎn)業(yè)概況 ……………………………… 17 二、 國內(nèi)自行車產(chǎn)業(yè)基本特征 ………………………… 20 三、 國內(nèi)自行車發(fā)展趨勢 ……………………………… 23 四、 運動自行車產(chǎn)品及市場描述 ……………………… 27 第四篇 雙方合作的基本設(shè)想和戰(zhàn)略目標 …………… 36 一、 合作方式 …………………………………………… 36 3 二、 基本運作設(shè)想 ………………………………………. 36 三、 公司戰(zhàn)略目標 ………………………………………. 38 第五篇 合作策 劃與論證 ………………………………. 40 一、 李寧公司與 HBT 集團合作模式選擇 ………….… 40 二、 合作公司可能的 SWOT 分析 ……………………… 46 三、 合資公司品牌戰(zhàn)略和營銷策略 ……………………. 50 第六篇 總結(jié)和前瞻 ……………………………………. 60 一、 本方案主要結(jié)論 ……………………………………. 60 二、 合作成功對合資雙方的利益貢獻 …………………. 60 三、 作為合資倡議人的特別承諾 ………………………. 61 四、 合資雙方的約定 ……………………………………. 62 五、 下一步工作計劃（建議） …………………………. 63 4 第一篇 引 言 中國是世 界自行車王國，也是自行車產(chǎn)銷量均名列世界第一的國家。 近幾年來，我國自行車出口創(chuàng)匯額逐年提高，到 20xx 年，國際市場與國內(nèi)市場銷量基本持平，自行車行業(yè)正成為名符其實的外向型行業(yè)。 20xx 年 3 月， HBT 集團副總裁 H 總、銷售公司總經(jīng)理 X 總專程赴京與李寧公司總裁陳義宏先生就自行車行業(yè)的可能合作意向彼此交流了看法，取得了相當?shù)墓沧R。 第 二 篇 合作雙方概況和優(yōu)勢 一、 李寧公司概況和合作優(yōu)勢 8 （一） 李寧公司簡介 北京李寧體育用品有限公司由體操王子李寧始創(chuàng)于 1990 年。 1999 年以來，公司開始 大力拓展國際市場，先后與多個國家簽訂了代理協(xié)議，品牌國際化經(jīng)營已顯雛型。 13 公司系 省重點骨干企業(yè)、中國自行車協(xié)會常務(wù)理事單位，擁有國家行業(yè)生產(chǎn)許可證及自營進出口權(quán)，通過 ISO9001： 20xx 國際質(zhì)量管理體系認證， HBT 商標被評為 省著名商標， HBT 自行車被評為 省名牌產(chǎn)品，產(chǎn)品通過歐洲 CE 認證、日本 SG 認證。 15 國際一流，國內(nèi)領(lǐng)先的設(shè)計研發(fā)中心。總產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量為 40%；整車出口達到世界出 口量的 45%，國內(nèi)市場消費總量與社會保有量、均有量均為世界第一。 （二） 國內(nèi)自行車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 20xx 年以來，國內(nèi)自行 車市場銷售漸趨平穩(wěn)，國內(nèi)消費者向理性化消費轉(zhuǎn)型，城市、休閑、輕便、運動自行車和兒童自行車成為銷售亮點。 （ 2）銷售向主流品牌集中。 （四） 國內(nèi)自行車市場呈四大特點 國內(nèi)自行車市場今后一段時間內(nèi)，將繼續(xù)保持穩(wěn)定狀態(tài)，估計在未來若干年內(nèi)國內(nèi)自 22 行車銷量將基本穩(wěn)定在 20xx— 2500 萬輛之間； 國內(nèi)超市、大賣場大多利用資金和賣場環(huán)境等優(yōu)勢，小車行則利用自行車零售價低的特色，與專業(yè)自行車商店進行市場份額的競爭，這種渠道競爭的現(xiàn)象在一段時間內(nèi)還將延續(xù)下去； 自行車市場產(chǎn)生多極分化趨勢 ： （ 1） 傳統(tǒng)代步自行車的低價位、低品質(zhì)競爭； （ 2） 新功能自行車的品牌化、差異化競爭； （ 3） 配套企業(yè)間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)盟之間的競爭成為競爭的新形態(tài)。因此，可以這樣認為，材質(zhì)輕量化是今后發(fā)展的趨勢。今后一兩年內(nèi)，歐盟很有可能取消對中國自行車進口的監(jiān)管和部分進入壁壘，出口形勢一片大好。 四、 運動自行車產(chǎn)品及市場描述。 ● B 集團和 E 集團企業(yè)均屬組裝廠，無資本、技術(shù)、研發(fā)和品牌優(yōu)勢，以 OEM為運作方式，以低價位為主要競爭手段。 33 ● 中國自行車市場的競爭一直處在較低層次，企業(yè)品牌運作水平較低，行業(yè)營銷能力 過弱，品牌營銷只是一些老牌企業(yè)被動進行的市場行為而非主動行為，而對必須依靠完整品牌戰(zhàn)略方可取勝的細分市場，多數(shù)企業(yè)招數(shù)不多。 合適的通路優(yōu)勢是產(chǎn)品能否快速鋪市的重要條件。因此，雙方期待 的是一項長期的、緊密型的雙贏合作，咨詢公司經(jīng)過對合作雙方的比較優(yōu)勢分析，結(jié)合運動自行車市場特點，特提出雙方以合資的方式確定戰(zhàn)略聯(lián)盟。 乙方的特別要求是指： 在滿足一定條件的同時，合資公司必須以乙方作為定牌生產(chǎn)單位。 公司董事會下設(shè)品牌管理委員會。 （三） 合資公司運行機制 公司運行實行總經(jīng)理負責制，公司在總經(jīng)理為首的行政班子的領(lǐng)導(dǎo)下完成股東會和董 事會設(shè)定的各項目標任務(wù)； 公司以靈活的經(jīng)營管理機制參與市場競爭。 合資公司經(jīng)營范圍 以運動自行車為主業(yè)，以同心圓發(fā)展戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，開展相關(guān)多元化經(jīng)營，產(chǎn)品涉及各類運動型自行車和自行車運動服、運動手套、運動頭盔等相關(guān)產(chǎn)品。 （四） 合資公司的外部威脅 國外品牌的進入； 國內(nèi)綜合性品牌惡性競爭的可能； 運動自行車的成長空間可能存在不確定性。 消費者教育式營銷 （ 1） 在售點設(shè)計精美獨特的 POP，介紹產(chǎn)品特點 特別注意：從消費角度去撰寫溝通書 ，介紹自行車運動的相關(guān)知識； 54 （ 2） 教會消費者如何區(qū)分運動自行車的高低優(yōu)劣； 建立李寧運動自行車俱樂部 （ 1） 充分發(fā)揮專業(yè)運動員的表演作用，通過現(xiàn)場營銷，進行產(chǎn)品品牌宣傳； （ 2） 成立專業(yè)運動員隊伍，參加各類比賽，推廣公司品牌； （ 3） 開展會員們喜聞樂見的各類活動，吸收更多的目標消費者進入俱樂部。 堅持品牌日常管理 （ 1） 建立一套公司內(nèi)部品牌策略運作體系； （ 2） 在企業(yè)內(nèi)部形成強勢的品牌文化； （ 3） 成立品牌管理委員會，主要職能； ● 擬定品牌發(fā)展策略 ● 品牌跟蹤調(diào)查 ● 制定年度品牌投入預(yù)算； ● 年度品牌評估。 五、 下一步工作計劃（建議 ） 64 （一）工作流程 交換本策劃案 雙方高層就相關(guān)事宜展開交流 考察市場商談合作 簽訂保密協(xié)議 各自組建談判小組 合作意向書 董事長 會面 項目建議書 可行性報告 股東會議 簽訂合資合同、章程 董事會 合資公司開辦 正常運作 65 （二）工作時間安排 工作內(nèi)容 工作時間 工作地點 交換本策劃案 10 個工作日 5 月 8 日至 5 月 22 日 雙方高層就相關(guān)事宜面洽 12 個工作日 5 月 23 日前后 — 北京 考察市場，商談合作 15 個工作日 5 月 25 日至 6 月 15 日 — 北京 簽訂保密協(xié)議 1 個工作日 6 月 15 日 — 北京 組建談判小組 1 個工作日 6 月 15 日 — 北京 合作意向書 2 個工作日 6 月 20 日 — 北京