【正文】 資機(jī)構(gòu)等四大機(jī)構(gòu)。例如，在二灘電站興建前，這里沒(méi)有組織市場(chǎng)，二灘電站建設(shè)過(guò)程中，水泥需求量大，而現(xiàn)在這里的水泥需求又低到極點(diǎn)。有些特大型項(xiàng)目的水泥需求量，需要多家大型水泥企業(yè)的聯(lián)合供應(yīng)才能保證施工的需要；尤其是水泥項(xiàng)目特別突出，如三峽電站、二灘電站、西氣東送等特大型項(xiàng)目的水泥需求量，就是非常巨大的。水泥產(chǎn)品的中間商市場(chǎng)，也稱(chēng)為轉(zhuǎn)售者市場(chǎng)。51 中國(guó)水泥組織市場(chǎng)的分類(lèi)與特征水泥的主要消費(fèi)者，不是個(gè)體的消費(fèi)者，而是許許多多的各種形式的社會(huì)組織。，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較多，購(gòu)買(mǎi)者的規(guī)模較大（）。，是因?yàn)橄M(fèi)者要到鞋店去買(mǎi)鞋的緣故。因此，本題應(yīng)該選擇B C D。然后根據(jù)這種檢查和評(píng)價(jià)，決定以后是否繼續(xù)向某個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品。采購(gòu)中心作最后決定以前，也許還要和那些較中意的供應(yīng)商談判，爭(zhēng)取較低的價(jià)格和更好的條件。（3）說(shuō)明需要企業(yè)的采購(gòu)組織確定需要以后，要指定專(zhuān)家小組，對(duì)所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，做出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明，作為采購(gòu)人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的階段多少，也取決于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者行為類(lèi)型的復(fù)雜程度。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)受一系列因素的影響：環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部周?chē)h(huán)境的因素。企業(yè)采購(gòu)中心通常包括五種成員：使用者，即具體使用欲購(gòu)買(mǎi)的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。三、難點(diǎn)要點(diǎn)分析產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為是怎樣的？ 分析：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為是本章的要點(diǎn)，其主要的知識(shí)點(diǎn)包括產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的行為類(lèi)型、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策的因素以及產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程。在任何一個(gè)企業(yè)中，除了專(zhuān)職的采購(gòu)人員之外，還有一些其他人員也參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象不僅包括廣大消費(fèi)者，也包括生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等各類(lèi)組織機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)構(gòu)成了原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)的龐大市場(chǎng)。它可分為三種類(lèi)型：即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。政府采購(gòu)的范圍極為廣泛，目的是為了維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾的利益。指為某些公眾的特定需要提供服務(wù)的非營(yíng)利組織。中間商的購(gòu)買(mǎi)行為同生產(chǎn)者市場(chǎng)一樣，受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響。(3)改善交易條件的采購(gòu)。影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素。(12)直接采購(gòu)。(4)購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中。二、教學(xué)重難點(diǎn)：重點(diǎn)：1)準(zhǔn)確理解組織市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)；2)初步學(xué)會(huì)對(duì)不同類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程進(jìn)行簡(jiǎn)單分析；3)掌握組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的一般特點(diǎn)；組織者購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程。⑥滲透市場(chǎng)——指那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了公司及其競(jìng)爭(zhēng)者某種產(chǎn)品的顧客群體。4，生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者，發(fā)起者，使用者，影響者，決策者，批準(zhǔn)者，采購(gòu)者，信息控制著。因此，要求供應(yīng)者加強(qiáng)技術(shù)改造，以降低成本。戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，對(duì)軍備開(kāi)支和軍需品需求就大；和平時(shí)期，對(duì)建設(shè)和社會(huì)福利支出就大。二、政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為（一）政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者各個(gè)國(guó)家、各級(jí)政府都設(shè)有采購(gòu)組織，一般分為兩大類(lèi)：1．行政部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。供應(yīng)商在談判中要有耐心和忍讓的態(tài)度，以大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)明自己已經(jīng)作出了最大限度的讓步，爭(zhēng)取達(dá)成交易。追求廣告支持的采購(gòu)者。力圖在一定時(shí)間和場(chǎng)合中實(shí)現(xiàn)最佳交易條件的采購(gòu)者。這種采購(gòu)者對(duì)供應(yīng)商是最有利的，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)分析能夠使采購(gòu)者保持“忠實(shí)”的原因，采取有效的措施使現(xiàn)有的忠實(shí)采購(gòu)者保持忠實(shí)，將其他采購(gòu)者轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)的采購(gòu)者。例如，電器商店經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、微波爐、VCD、DVD、EVD等。中間商在市場(chǎng)中的作用中間商是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。中間商已確定需要購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，在尋找最適合的供應(yīng)商。3．新購(gòu)。3．決策者。④組織市場(chǎng)的需求彈性小。組織市場(chǎng)及其分類(lèi)（圖）組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的特點(diǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求特性。組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。一家美國(guó)公司上交一份建議書(shū)，其中包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個(gè)建好的工廠。中間商市場(chǎng)也稱(chēng)為轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)，指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人，包括批發(fā)商和零售商。或者有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，又是一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。購(gòu)買(mǎi)決策的參與者多。即企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)根據(jù)過(guò)去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)業(yè)用品。（最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型）在直接重購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要做出的購(gòu)買(mǎi)決策最少；而在新購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要做出的購(gòu)買(mǎi)決策最多，通常要做出一系列的決策。指中間商希望現(xiàn)有供應(yīng)商在原交易條件上再做些讓步，使自己得到更多利益。銷(xiāo)售的不同花色品種的同類(lèi)產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。例如，某商店經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、電冰箱、服裝、食品、鞋帽等。再次是個(gè)性因素，該采購(gòu)者認(rèn)識(shí)穩(wěn)定，習(xí)慣于同自己熟悉的供應(yīng)商打交道，習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的產(chǎn)品。一般不會(huì)成為某一供應(yīng)商的長(zhǎng)期顧客，除非該供應(yīng)商始終保持著其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法比擬的交易條件。對(duì)于這類(lèi)采購(gòu)者的要求，符合買(mǎi)賣(mài)雙方的利益，在力所能及或合理的限度內(nèi)，供應(yīng)商可考慮給予滿(mǎn)足。供應(yīng)商與這類(lèi)采購(gòu)者打交道會(huì)增加許多工作量，如：算帳、開(kāi)票、包裝、送貨等等。軍事部門(mén)采購(gòu)的軍需品包括軍事裝備（武器）和一般軍需品（生活消費(fèi)品）。（三）政府采購(gòu)者的決策過(guò)程1．公開(kāi)招標(biāo)。購(gòu)買(mǎi)者比較少、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中、派生需求、需求彈性小、需求波動(dòng)大、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)、影響購(gòu)買(mǎi)的人較多、銷(xiāo)售訪問(wèn)多、直接采購(gòu)、互惠購(gòu)買(mǎi)、租賃。7，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型：①按時(shí)間分：一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研②按調(diào)研目的分：探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果關(guān)系調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟，確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)—擬定調(diào)研計(jì)劃—收集信息—分析信息—提交報(bào)告 9，不同層次市場(chǎng)的區(qū)分，①市場(chǎng)——某一產(chǎn)品的實(shí)際和潛在購(gòu)買(mǎi)者的全體人員。11，市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法：①購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向和意見(jiàn)，以判斷銷(xiāo)售量。組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。(7)需求波動(dòng)大。購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型不同，購(gòu)買(mǎi)決策的參與者也不同。從理論上說(shuō)，生產(chǎn)者用戶(hù)完整的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程可分為： 認(rèn)識(shí)需要→確定需要→說(shuō)明需要→物色供應(yīng)商→征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū)→選擇供應(yīng)商→簽訂合約→績(jī)效評(píng)價(jià)8個(gè)階段，但是具體過(guò)程依不同的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型而定，直接重購(gòu)和修正重購(gòu)可能跳過(guò)某些階段，新購(gòu)則會(huì)完整地經(jīng)歷各個(gè)階段。以連鎖超市為例，參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人員和組織主要有：商品經(jīng)理、采購(gòu)委員會(huì)、分店經(jīng)理等。按照不同的職能，非營(yíng)利組織可分為3類(lèi)（1）履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織。一般要求限定總額、價(jià)格低廉、保證質(zhì)量，同時(shí)受到較多控制且程序復(fù)雜。各個(gè)國(guó)家、各級(jí)政府都設(shè)有采購(gòu)組織，一般分為兩大類(lèi)：一是行政部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織；二是軍事部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素影響。它可分為三種類(lèi)型：即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。小企業(yè)只有幾個(gè)采購(gòu)人員，大公司有很大的采購(gòu)部門(mén)，由一位副總裁主管。決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品權(quán)力的人。如上所說(shuō)，企業(yè)的采購(gòu)中心通常包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。認(rèn)識(shí)需要是由兩種刺激引起的：一是內(nèi)部刺激，諸如企業(yè)決定推出某種新產(chǎn)品，因而需要采購(gòu)生產(chǎn)這種新產(chǎn)品的新設(shè)備和原料等；二是外部刺激，如采購(gòu)人員看廣告或參加展銷(xiāo)會(huì)等，發(fā)現(xiàn)了更物美價(jià)廉的產(chǎn)業(yè)用品。（5）征求建議書(shū)即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議。（7）簽訂合約即采購(gòu)經(jīng)理開(kāi)訂貨單給選定的供應(yīng)商，在訂貨單上列舉技術(shù)說(shuō)明、需要數(shù)量、期望交貨期等。中間商市場(chǎng)是指那些通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織。然而，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與需求、購(gòu)買(mǎi)單位性質(zhì)、決策類(lèi)型與決策過(guò)程及其他各方面，又與消費(fèi)者市場(chǎng)有著明顯差異。 ，評(píng)標(biāo)委員會(huì)由采購(gòu)人、總?cè)藬?shù)為（）人以上的單數(shù)。、效用 ，許多企業(yè)積極爭(zhēng)取那些成績(jī)卓著的供應(yīng)商使其成為自己的合作者，這種現(xiàn)象被稱(chēng)為（）。，包括（）。511 水泥產(chǎn)品組織市場(chǎng)的概念和分類(lèi)所謂組織市場(chǎng)，是相對(duì)于消費(fèi)者而言，以組織形態(tài)的方式表現(xiàn)為組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)水泥產(chǎn)品的活動(dòng)而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)。水泥產(chǎn)品的政府市場(chǎng)，是指政府采購(gòu)，即各級(jí)政府和下屬各部門(mén)為了履行自己的職能購(gòu)買(mǎi)水泥產(chǎn)品，而形成的政府市場(chǎng)。（3）需求彈性小水泥產(chǎn)品的需求彈性小，是由于水泥產(chǎn)品的不可替代性，使得組織機(jī)構(gòu)的水泥使用量是由建筑項(xiàng)目的大小而決定的?，F(xiàn)在，有的組織市場(chǎng)的決策者引入招投標(biāo)方式，目的是希望在直接采購(gòu)中進(jìn)一步降低成本。無(wú)論是城市建設(shè)、水利水電建設(shè)、公路建設(shè)的過(guò)程，都是由建筑機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)建設(shè)任務(wù)的。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，購(gòu)買(mǎi)水泥產(chǎn)品的目的，就是從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，并以出售商品房而獲得盈利。另一方面，水電開(kāi)發(fā)商選擇水泥產(chǎn)品時(shí)，還要考慮的問(wèn)題是工程使用高峰時(shí)的供貨保障問(wèn)題。與此同時(shí)，公路開(kāi)發(fā)商對(duì)供貨保障的要求，甚至比水電開(kāi)發(fā)商還關(guān)注，這與公路建設(shè)一旦進(jìn)入施工高峰期的施工狀態(tài)，有著極大的關(guān)系，一旦供貨保障不力，就會(huì)對(duì)施工進(jìn)度造成很大的影響。（3）游離購(gòu)買(mǎi)游離購(gòu)買(mǎi)，是指生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)水泥產(chǎn)品的過(guò)程中，忽左忽右地根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃和目標(biāo)品牌。弄清楚決策者，可以降低交易成本，提高交易工作的效率。在大型項(xiàng)目如公路建設(shè)、水電工程項(xiàng)目中，影響者大多來(lái)自生產(chǎn)者之外的權(quán)力機(jī)構(gòu)，影響力十分突出。（2）人際因素人際因素，是指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的各種角色，即影響者、決策者、使用者、批準(zhǔn)者、信息控制者、采購(gòu)者等六個(gè)角色。從消費(fèi)者的角度看，也可以把中間商組織視為水泥用戶(hù)的采購(gòu)代理人，企業(yè)必須為他們提供特殊的具有經(jīng)濟(jì)利益的服務(wù)。（2）軸心品牌采購(gòu)軸心品牌采購(gòu)，是指中間商在經(jīng)營(yíng)水泥產(chǎn)品銷(xiāo)售的行為中，以某一種品牌為經(jīng)營(yíng)采購(gòu)軸心，作為重點(diǎn)市場(chǎng)推廣的品牌，然后根據(jù)客戶(hù)的要求配售一些其他品牌的水泥產(chǎn)品，這種類(lèi)型的中間商，十分普遍。532 水泥產(chǎn)品中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者從事水泥產(chǎn)品的中間商，由于銷(xiāo)售半徑十分有限，其管理辦法一般實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，即產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)員制度。②從事水泥或產(chǎn)品銷(xiāo)售的中間商，大多數(shù)人的文化程度不高，他們十分重視情感因素，愿意長(zhǎng)期合作，即使偶爾出現(xiàn)一些如質(zhì)量、服務(wù)等問(wèn)題的小磨擦，雙方也能很快達(dá)成諒解，因而不愿輕易更換。因?yàn)檫@類(lèi)中間商，決不愿意成為單一品牌的“忠誠(chéng)者”，他們以平等的態(tài)度來(lái)與水泥企業(yè)打交道，并自己把握著企業(yè)未來(lái)的方向。非營(yíng)利組織在購(gòu)買(mǎi)水泥產(chǎn)品行為中，圍繞自身工作職能和履行職責(zé)的需要，不以盈利為目的。（3）質(zhì)量要求高，價(jià)格敏感度相對(duì)較低非營(yíng)利組織在采購(gòu)水泥產(chǎn)品時(shí)，質(zhì)量是第一位的。就是指交易雙方進(jìn)行有選擇性的商務(wù)談判，就諸如價(jià)格、供貨保障等交易條件進(jìn)行協(xié)商與達(dá)成共識(shí)的水泥供應(yīng)商簽訂供銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)合同，達(dá)成交易。水泥供應(yīng)商在投標(biāo)時(shí)，要注意四個(gè)問(wèn)題：（1）中標(biāo)欲望是否強(qiáng)烈。所以，如果水泥企業(yè)中標(biāo)意向不突出，則可以不去投標(biāo)，以免增加不必要的并且是毫無(wú)價(jià)值的