【正文】 戶的購(gòu)買次數(shù)， M（ Moary）表示客戶的累積購(gòu)買金額。我們將著眼于省市衛(wèi)視娛樂頻道報(bào)刊，引起企事業(yè)單位中管理者的關(guān)注，開發(fā)潛在市場(chǎng)。 促銷策略 （ 1）廣告 A、網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳： 根據(jù) 20xx20xx 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)份額報(bào)告，報(bào)告顯示， 20xx 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 億， 20xx 年將破 300 億，品牌圖形與搜索引擎廣告占據(jù)主導(dǎo)地位，視頻、富媒體廣告發(fā)展迅速。 我公司還將采用“滿意定價(jià)”的價(jià)格策略。在競(jìng)爭(zhēng)中，此類網(wǎng)站相對(duì)于美團(tuán)網(wǎng)等單純的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站具有至少兩方面的優(yōu)勢(shì)： （ 1）線上線下資源可復(fù)用，比如對(duì)于大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，其原有線上及線下資源與此團(tuán)購(gòu)模式的用戶群非常吻合，此新型團(tuán)購(gòu)可與其原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的協(xié)同性； （ 2）盈利壓力小，此新型團(tuán)購(gòu)對(duì)于類似大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的企業(yè)而言，完全可以考慮不把它作為一項(xiàng)直接盈利模式，而是作為一項(xiàng)增強(qiáng)平臺(tái)粘性的營(yíng)銷手段。但對(duì)于商家而言，即便團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所提供的服務(wù)足夠好，商家也很難在短期內(nèi)與多次與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站繼續(xù)合作， 因?yàn)椴荒茉诙虝r(shí)間內(nèi)重復(fù)的把同樣的服務(wù)提供給消費(fèi)者，所以，這會(huì)導(dǎo)致對(duì)于商家資源的利用率較低。目前，這類網(wǎng)站一期團(tuán)購(gòu)人數(shù)從幾百到幾千不等。 經(jīng)初步測(cè)算， 20xx 年全市社會(huì)固定投資增長(zhǎng) 20％，服務(wù)業(yè)增長(zhǎng) 13％。 (3) 建立誠(chéng)信關(guān)聯(lián)機(jī)制，與客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)系。 (4) 重視人才，建立人才儲(chǔ)備系統(tǒng)，廣納策劃精英。（ 4）對(duì)消費(fèi)者和商家掌控能力均不足。 第 8 頁(yè) 共 23 頁(yè) 建立組織成員培訓(xùn)機(jī)制，向新員工員工灌輸企業(yè)文化的核心內(nèi)容和企業(yè)的服務(wù)理念等， 使員工明確自己的崗位職責(zé)、服務(wù)理念，提高其團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和綜合素質(zhì)。 公司人事安排 （ 1）網(wǎng)絡(luò)部：負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的建設(shè)及維護(hù)，為企業(yè)提供技術(shù)支持，同時(shí)負(fù)責(zé)公司在網(wǎng)絡(luò)上 的宣傳和 Flash 廣告的制作，擴(kuò)大公司影響力，擴(kuò)張公司的銷售渠道。通過靈活多樣、富有創(chuàng)新性的營(yíng)銷模式，不斷開拓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，把握市場(chǎng)先機(jī)，做團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開拓者、領(lǐng)先者。 （二） 成長(zhǎng)階段： 企業(yè)經(jīng)過起步階段的發(fā)展，在濟(jì)南地區(qū)已建立起一定的自己的市場(chǎng)，品牌和企業(yè)形象已具有定的知名度和影響力，開始進(jìn)入成長(zhǎng)階段。達(dá)成 4P 營(yíng)銷策略是團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步，滲入 4V 營(yíng)銷，與企業(yè)、個(gè)人建立關(guān)聯(lián) ；打通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道；不放棄學(xué)生市場(chǎng)，進(jìn)行“未來營(yíng)銷”等。企業(yè)通過市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，分析外部環(huán)境的動(dòng)向，了解消費(fèi)者的需求和欲望，了解競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合自身的資源條件，指導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷和服務(wù)等方面作出相應(yīng)的、科學(xué)的決策。 營(yíng)銷項(xiàng)目 濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站營(yíng)銷方案 第 2 頁(yè) 共 23 頁(yè) 姓名 年級(jí) 所在院系、 專業(yè) 聯(lián)系電話 負(fù)責(zé)事項(xiàng) 負(fù)責(zé)人 張 20xx 級(jí) 經(jīng)濟(jì)學(xué) 158667 統(tǒng)籌安排 成 員 文 20xx 級(jí) 市場(chǎng)營(yíng)銷 1595956 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 王 20xx 級(jí) 市場(chǎng)營(yíng)銷 1368845 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 劉 20xx 級(jí) 經(jīng)濟(jì)學(xué) 15260866 方案撰寫 孫 20xx 級(jí) 經(jīng)濟(jì)學(xué) 1509337 方案撰寫 一、策劃目的 20xx 年可謂中國(guó)“團(tuán)購(gòu)元年”，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)行業(yè)已迅速由“百團(tuán)大戰(zhàn)”局面演進(jìn)為“千團(tuán)大戰(zhàn)”。 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃目的 第四，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值 和增值。 客戶指標(biāo)方面，公司將通過實(shí)行優(yōu)良的售后服務(wù)以及顧客打分制度，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)等一系列措施，實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值最大化，提高顧客忠誠(chéng)度。 第 5 頁(yè) 共 23 頁(yè) （三） 成熟階段： 在經(jīng)歷了前兩個(gè)發(fā)展階段之后，企業(yè)在價(jià)格變動(dòng)、新服務(wù)推出、服務(wù)渠道的拓展和促銷力量等方面都已占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位，同時(shí)，“未來營(yíng)銷”和“關(guān)聯(lián)營(yíng)銷”的客戶群已經(jīng)成熟，我企業(yè)的市場(chǎng)范圍將向全國(guó)擴(kuò)張。團(tuán)購(gòu)的商品價(jià)格更為優(yōu)惠，盡管團(tuán)購(gòu)還不是主流的消費(fèi)模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。 （ 4）財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。 （ 2）資產(chǎn)總值小，退出障礙低。 (3) 人才市場(chǎng)上相關(guān)人才較多，人力資源豐富。 (3) 與院校聯(lián)合，進(jìn)行“未來營(yíng)銷”，逐步開拓市場(chǎng)。 第 10 頁(yè) 共 23 頁(yè) 四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析 （一） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與策略 20xx 年初，一股由美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 Groupon 掀起的團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴迅速席卷中國(guó)，短短幾個(gè)月時(shí)間，各種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站紛紛上線，在全國(guó)大中城市猛然刮起團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴。這無(wú)疑也為我公司帶來政策支持。其中以愛幫團(tuán)為例，其每期的團(tuán)購(gòu)人數(shù)只有幾百人不等，截止 6 月 1 日千人以上的團(tuán)購(gòu)只出現(xiàn)過 2 次（截止 6 月 1 日共組織過 28次團(tuán)購(gòu)），而飯團(tuán)自上線以來，最多的團(tuán)購(gòu)人數(shù)只有 777 人，最少的低至 15 人。而與此對(duì)應(yīng)的是籬笆網(wǎng)、齊家網(wǎng)等傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站商品一作為般具有以下特點(diǎn)： （ 1）單均金額較高，客戶才有動(dòng)機(jī)參加團(tuán)購(gòu)； （ 2）毛利較高，才有價(jià)格空間和盈利空間讓團(tuán)購(gòu)組織方及消費(fèi)者獲益； （ 3）純服務(wù)或服務(wù)含量較高的非標(biāo)準(zhǔn)品，客戶不知如 何選擇，并需要第三方提供保障； （ 4）品牌集中度低，賣方不強(qiáng)勢(shì)的買方市場(chǎng)。 產(chǎn)品服務(wù)：開創(chuàng)“延長(zhǎng)式透明服務(wù)”，建立信息反饋平臺(tái)，在電子商務(wù)網(wǎng)站上開放顧客滿意度及相關(guān)意見反饋專區(qū)和論壇討論區(qū)，保證客戶 100%言語(yǔ)權(quán)，最大限度保障客戶權(quán)益。 渠道策略 根據(jù)團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的特點(diǎn)，我公司將采用直接渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道相結(jié)合的渠道策略。網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，只要受眾對(duì)某樣產(chǎn)品、某個(gè)企業(yè)感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進(jìn)一步了解更多、更為詳細(xì)、生動(dòng)的信息，從而使消費(fèi)者能親身“體驗(yàn)”產(chǎn)品、服務(wù)與，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，因此，網(wǎng)絡(luò)廣告又具備強(qiáng)烈的交互性與感官性這一優(yōu)勢(shì)?！笨梢姡@種模式是一種商家與加盟會(huì)員利益共享的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。 ②積分活動(dòng)：消費(fèi) 100 元可得 100 個(gè)積分，每 100 積分可抵消費(fèi)金額 1 元。顧客通過“秒殺”的形式與團(tuán)惠網(wǎng)接觸，建立起來的只是初始認(rèn)知，而要將這些人轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)的顧客，我們需要花很長(zhǎng)的時(shí)間和心血進(jìn)行后續(xù)經(jīng)營(yíng)。若出現(xiàn)該情況，順延處理。 本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所有。 成本控制風(fēng)險(xiǎn) （ 1）建立供應(yīng)商系統(tǒng)費(fèi)用：本公司 的正常運(yùn)營(yíng)需要聯(lián)系物資供應(yīng)商，如果無(wú)法聯(lián)系到低價(jià)物資供應(yīng)商，將造成網(wǎng)站營(yíng)運(yùn)成本增加，公司競(jìng)爭(zhēng)力下降。 （ 3）對(duì)于需要依賴的核心策劃人才，在提高福利的同時(shí)，做好溝通工作，用企業(yè)文化對(duì)其進(jìn)行深層影響，培養(yǎng)其對(duì)組織的歸屬感，同時(shí)在合同上引入違約金賠償制度。 針對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn) 聯(lián)系本行業(yè)的其他企業(yè)與中國(guó)電子商務(wù)中心，成立行業(yè)聯(lián)合組織，制定行業(yè)內(nèi)必須遵守的規(guī)定，保證行業(yè)內(nèi)的合理競(jìng)爭(zhēng)和信息流暢。 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告投放 類 別 時(shí) 間 受眾說明 投放頁(yè)面 預(yù) 算 團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站 30 天 團(tuán)購(gòu)關(guān)注人群 首頁(yè)圖片 20xx 元 地方論壇網(wǎng)站 1 天 /次 年輕一族消費(fèi) 網(wǎng)站首頁(yè) 0 元 行業(yè)資訊網(wǎng)站 30 天 行業(yè)關(guān)注人群 網(wǎng)站首頁(yè) 3000 元 （ 1）廣告投放對(duì)象：團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是一個(gè)吸引和準(zhǔn)了解和參與網(wǎng)站活動(dòng)，在時(shí)尚和娛樂互動(dòng)過程中進(jìn)行服務(wù)傳播的網(wǎng)站，它所面對(duì)的受眾主 要為一群熱愛生活、熱愛互聯(lián)網(wǎng)，喜歡接受新事物、敢于嘗試的年輕人。 （二） 全面登錄搜索引擎： 統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站 60％的訪問量來自各類搜索引擎，因此網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的重要內(nèi)容。通過注冊(cè)會(huì)員、過往客戶、電子雜志訂閱用戶等途徑獲取客戶郵件地址，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；建設(shè)自己的郵件列表，定期制作更新“團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”網(wǎng)站電子雜志，向“團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)”會(huì)員俱樂部會(huì)員和其他訂閱用戶發(fā)送，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠(chéng)度。 此份營(yíng) 銷方案，策劃目的、營(yíng)銷目標(biāo)細(xì)致明了，但過于偏向企業(yè)發(fā)展方向