【正文】 收知識 銀行按揭 物業(yè)知識 銷售技巧 電話接聽技巧 客戶談判技巧 簽單技巧 跟客技巧 二、 銷售人員的分工 A、銷售經(jīng)理 B、銷售主管 C、銷售策劃方案的執(zhí)行人員 D、營銷廣告策劃 三、銷售道具與資料的準(zhǔn)備 五證 統(tǒng)一說辭 戶型圖 價格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn) 客戶資料表 入駐收費表 定金認(rèn)購表 合同 1利率表 1按揭流程 1控盤表 1沙盤 1電話登記表 1服裝 1工牌 1談判桌椅、煙灰缸、衛(wèi)生潔具 1室內(nèi)恒溫系統(tǒng) 四 、付款方式 開盤期付款方式 （見下表） 開盤期折扣表 付款方式 折扣 說明 一次性付款 90 折 付清全部房款，即簽定購房合同 首期五成銀行 按揭付款 94 折 一次性付清首期款，簽定購房合同及辦理銀行按揭 內(nèi)部認(rèn)購期付款方式 在項目內(nèi)部認(rèn)購期間，為了促進(jìn)銷售，吸引目標(biāo)客戶落定，價格折扣需明顯一些，在上表基礎(chǔ)上降 23%，公開發(fā)售后調(diào)升回位。 工作內(nèi)容： 接待來電、來訪客戶 客戶追蹤 成交簽約 全方位廣告支持 客戶調(diào)查分析（成交、未成交） 廣告、媒體修正 7 促銷活動的組織 8 業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn) 每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會 在原有主推鋪位的同時，力推首層、二層剩余鋪位 3B所有鋪位。 具體價位走勢為： 一層商鋪價格策略： 均價 6928 元 公開發(fā)售期以 4500 元入市，強銷期、持續(xù)期均價在 7500 元以上持續(xù)，尾盤期用低價 4000 元的特價吸引客戶購買。 我們設(shè)計的項目包裝策劃方案，一直強調(diào)項目所具有的先天優(yōu)勢，投資與回報的高性價比優(yōu)勢。 1＃ A、 1＃ B 本是威尼斯最具吸引力的鋪位，是我項目的 重磅炸彈 。包括維修費、管理 費、保險費和稅金等。投資者重視商鋪購買后的投資回報保障和升值空間。 B． 聊城市政府的大力支持和眾多優(yōu)惠條件的出臺，將為項目的招商、銷售工作提供最有力的說辭。 D、 現(xiàn)鋪銷售，項目有良好的景觀設(shè)計、主題鮮明。商業(yè)檔次定位于中高 擋，目前處于招商階段。 面對嚴(yán)酷的市場競爭，必須以創(chuàng)新手法迎接市場考驗。（詳見下表） 主要在營大型商業(yè)物業(yè)或街區(qū)狀況比較表 項 目 地理 位置 經(jīng)營 規(guī)模 業(yè)態(tài) 檔次 功能 分布 環(huán)境 配套 交通 組織 500M 商業(yè) 魯西 商廈 柳園路東昌路交口 約 18700 ㎡20xx 年銷售額 20xx 年以前全市唯一中高檔零售百貨 1層：化妝品首飾 小商品 2層：服裝鞋帽 3層：女裝及用品4層：男裝領(lǐng)帶皮包等 5層：針織、床上用品、辦公用品 1997 年開業(yè)，自動扶梯，陳舊，柱距窄，陳列亂，擁擠，采光差 便捷，通達(dá)全市，人氣旺 品牌服飾經(jīng)營為主，專賣店，繁榮不再 百大 三聯(lián) 柳園路東昌路交口 約 6500 ㎡ 家電手機家具，中高檔 1層：手機、小電器； 2層：家電、燈具； 3層：視聽音響、辦公健身、電腦；錯層：家具 一般 便捷，通達(dá)全市 品牌服飾經(jīng)營為主，專賣店，生意差，維持狀態(tài) 百信 鞋城 東昌路三聯(lián)東20 米 20xx ㎡左右，可租賃聯(lián)營 中低檔專業(yè)零售 1 層：鞋類 2 層：服裝 一般 便捷 周邊鞋類經(jīng)營店鋪多 百姓購物城 東昌西路北人民廣場西 20xx ㎡ 中檔零售，生意滑坡 1層：食品、日用品、化裝品 2 層：服裝 較好 便捷，通達(dá)全市，東入口受拆遷制約 品牌服飾 賓館經(jīng)營為主，專賣店，較繁榮 康婦樂 柳園南路東 250270，年租 15萬 中檔批零兼營，發(fā)展快 1層：婦女兒童用品 較好 便捷，通達(dá)全市 品牌服飾電子餐飲經(jīng)營為主，專賣店，繁榮 昆侖 超市 城區(qū) 4家連鎖店，擴張中 單店500800㎡ 平價社區(qū)服務(wù)超市 食品、洗化用品、日用品 一般 比較便捷 小店鋪多，人車流較旺 香江大市場 建設(shè)西路西段路北 40 萬㎡3000 商戶，多專業(yè)市場組合 綜合批發(fā)兼零售 服裝、針織、鞋類，一期目前入住率約在 80％左右區(qū)域性最大批發(fā)市場功能未充分體現(xiàn)。 ： ； :； 群： 謹(jǐn)呈：重陽房地產(chǎn) 威尼斯購物公園 『銷售策劃執(zhí)行方案』 深圳興智業(yè)信息咨詢有限公司 20xx年 9 月 5 日 聊城重陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 暨 邵總、陳總 臺鑒： 承蒙信任，我們非常榮幸地提交威尼斯購物公園項目的銷售執(zhí)行報告。在聊城各零售、批發(fā)商鋪競爭激烈的同時，商業(yè)地產(chǎn)的競爭也趨于白熱化。 相比之下，唯 鐵塔 版塊則略顯沉寂， 聚源商城 無論從產(chǎn)品設(shè)計還是操盤手法都遠(yuǎn)落在后邊，鐵塔“最成熟商圈”的概念沒有演繹出來。美食中心 經(jīng)營范圍 超市、娛樂、餐飲、服裝 售 價 售價 28003950 元 / m2 鋪位特點 地下一層為食品超市、整體以獨立商鋪經(jīng)營為主 商鋪面積 總建筑面積 萬平方米 空置情況 綜合情況 此項目位于利民路與育新街之間，緊臨花園路。 C、 聊城市中心路段，公共交通四通八達(dá)。 機 會 (O) 威 脅 (T) A． 項目重新開盤準(zhǔn)備工作井然有序，為銷售的再次騰飛創(chuàng)造了有利條件。商鋪的投資者，通常具有一定經(jīng)濟實力，投資意識很強，專業(yè)知識豐富，且具有對商業(yè)及商鋪發(fā)展越來越專業(yè)的趨勢。據(jù)聊城市商業(yè)店鋪租賃市場，類似房地產(chǎn)收入損失及估價對象具體情況，確定收入損失相當(dāng)于一個月的租金： 41（ 12－ 1）＝ 451（元／平方米） 2）運營費用的確定： 維持正常使用必須支出的費用及歸屬地其他資本或經(jīng)營的收益。 第三章 威尼斯銷售操作節(jié)奏與策略 第一節(jié) 項目銷售概況 一、項目已售商鋪統(tǒng)計 威尼斯已售商 鋪統(tǒng)計表 序號 樓號 面積 (m2) 實際成交價 序號 樓號 面積 (m2) 實際成交價 1 1B 225 28 3A 23 2 3A 217 29 3A 210 3 3A 235 30 3A 22 4 1B 224 31 3A 29 5 1B 117 32 1B 215 6 1B 218 33 1B 29 7 1B 114 34 1B 221 8 1B 113 35 1B 220 9 1B 123 36 1B 116 10 1A 218 37 1B 227 11 1B 214 38 1B 219 12 3A 13 39 1B 217 13 3A 236 40 1B 210 14 3A 211 41 1A 21 15 1B 226 42 1B 211 16 1A 219 43 1A 214 17 1A 29 44 1A253 18 3A 215 45 1B 26 19 1A 213 46 1B 222 20 1A 220 47 1B 121 21 1A 22 48 3A 19 22 1A 23 49 1B272 23 1A 215 50 1B 23 24 1B 115 51 1B 110 25 1B 216 52 1B 19 26 3A 216 53 1A 18 27 1A 222 54 1A 27 二、項目剩余商鋪現(xiàn)狀 通過《威尼斯已售商鋪統(tǒng)計表》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，結(jié)合《項目規(guī)劃分布圖》可以看出 —— 沿街位置最好的鋪位，也是本項目最能吸引市場的鋪位 （ 1＃ A、 1＃ B） 基本已銷售一空，而其他鋪位則基本沒動。我們已經(jīng)獲知開發(fā)商的預(yù)期價位，同時我們通過對市場的調(diào)查了解，制定了較為客觀的價格體系，所以在制訂價格策略這部分前，就已經(jīng)開始向預(yù)期值努力。 所以，我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺 機逐步上揚，最終實現(xiàn)目標(biāo)價位。 第三階段：強銷期 （ 11 月 3日 12 月 23 日） 本階段的主要工作內(nèi)容：是樹立項目形象并全力銷售、大力促成成交的關(guān)鍵階段，計劃時間為 1 個月 20 天，可根據(jù)實際銷售情況進(jìn)行時間調(diào)整。 主要工作內(nèi)容： 接待來電、來訪客戶 全力追蹤積累客戶 有針對性的組織客戶聯(lián)誼會及產(chǎn)品說明會 項目形象定位、包裝 消化其余未買出去的鋪位。 銷售思路： 本項目開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場，是大戰(zhàn)前的最后一場熱身賽。由于預(yù)熱期是低價入市，根據(jù)實際情況，甚至可以完全放棄猶 豫不決的前期認(rèn)購客戶，放開已保留的商鋪，供開盤期按新價格重新認(rèn)購。 強銷期 時間周期： 20xx 年 11月 10 日 20xx 年 12 月 10日 銷售目標(biāo)： 完成銷售目標(biāo) 30％ 售價策略： 強銷期建議在正常單價的基礎(chǔ)上上調(diào) 24%。 持銷期 時間周期： 20xx 年 12 月 20xx 年 1 月底 銷售目標(biāo)： 完成銷售目標(biāo) 30％ 售價策略： 持銷期建議在正常單價的基礎(chǔ)上繼續(xù)上調(diào) 24%。 尾盤消化期 時間周期： 20xx 年 2 月 1 日 5月中旬 銷售目標(biāo)： 全部存量房 售價策略： 尾盤消化期建議在正常單價的基礎(chǔ)上下調(diào) 36%或變向下調(diào)。 二、結(jié)算方式 定金存入甲方與乙方開設(shè)的共管帳戶。 項目組常設(shè)崗位： 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理 /督導(dǎo) 策劃師 其它協(xié)助崗位 二、銷售崗位職責(zé) 項目經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理 /督導(dǎo)崗位職責(zé) 策劃師崗位職責(zé) 1．項目經(jīng)理崗位職責(zé) 1）合同履行 了解并領(lǐng)會雙方合作協(xié)議，把握合作形態(tài)，熟知工作內(nèi)容，并帶領(lǐng)項目組實施整體運作過程中的相關(guān)工作。 銷 售 把 控 確定銷售策略 制定銷售任務(wù) 銷售控制策略 銷售價格表的定制、付款方式，以及階段性價格策略變化策略的確定。