【正文】 4 人口狀況 9 7 8 8 5 5 項(xiàng)目規(guī)模 6 4 5 4 項(xiàng)目規(guī)劃 12 8 10 6 6 4 內(nèi)部交通 7 6 5 4 綠化景觀 6 5 4 5 4 3 3 發(fā)展商實(shí)力 8 6 6 6 經(jīng)營管理 8 5 5 經(jīng)營商實(shí)力信譽(yù) 8 7 7 銷售策略、推廣手法 7 6 5 5 4 6 合 計(jì) 100 Q’ = Q1=79 Q2=88 Q3= Q4=63 Q5= 10812688 76810 107024681012地理位置 交通狀況 商業(yè)氛圍 人口狀況 項(xiàng)目規(guī)模 項(xiàng)目規(guī)劃 內(nèi)部交通 綠化景觀發(fā)展商實(shí)力經(jīng)營管理經(jīng)營商實(shí)力信譽(yù)銷售策略、推廣手法 三、商鋪價(jià)格建議 1． 以上各參考項(xiàng)目平均租價(jià)是根據(jù)現(xiàn)在市場租價(jià)計(jì)算而來的； 2． 本項(xiàng)目的各因素評(píng)價(jià)是指在較為理想的狀態(tài)下而比較得出。則可以計(jì)算出威尼斯商鋪的各層均價(jià)： 一層商鋪銷售均價(jià)： 12 = 元 /平方米 二、三層商鋪銷售均價(jià)： 12 = 元 /平方米 價(jià)格確定： 根據(jù)測算及我們對(duì)威尼斯購物公園的情況分析，確定各層平均售價(jià)如下： 一層商鋪銷售均價(jià)： ／平方米 二、三層商鋪銷售均價(jià)： 元／平方米 3．商鋪價(jià)格體系說明 我司對(duì)威尼斯項(xiàng)目的價(jià)格測算是以最直接的 市場數(shù)據(jù) 為理論依據(jù)的，并未將 項(xiàng)目的開發(fā)成本 與 預(yù)期利潤率 列入價(jià)格制定的考慮因素。 第二節(jié) 銷售總體策略 一、價(jià)格走勢 價(jià)格永遠(yuǎn)是銷售中最為關(guān)鍵的因素。 但我們不會(huì)打無準(zhǔn)備之仗，也不會(huì)走機(jī)會(huì)主義、冒險(xiǎn)主義的路線。 主推：首層、二層 1A、 1B 未銷售的鋪位及首層、二層 3A 未銷售的鋪位。 第六階段：尾盤消化期 （ 4 月 26日 6 月 26 日） 本階段的主要工作內(nèi)容是：在銷售進(jìn)入尾聲的再次努力，同樣對(duì)整個(gè)銷售階段的業(yè)績起著關(guān)鍵作用。 以下各時(shí)間節(jié)點(diǎn)均需結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度和實(shí)際情況的變化，故具體時(shí)間可能產(chǎn)生變化，但操作周期不應(yīng)做大的改動(dòng)。 工程進(jìn)度： 工程主體完工，準(zhǔn)現(xiàn)樓 開盤期 +內(nèi)部認(rèn)購 開盤時(shí)間： 20xx 年 10月 22 日 20xx 年 11 月 10日 銷售目標(biāo)： 完成銷售目標(biāo)的 40％（含內(nèi)部認(rèn)購期認(rèn)購） 售價(jià)策略： 開盤期建議在正常折扣的基礎(chǔ)上繼續(xù)優(yōu)惠 34%。 在操作上注意： 完成既定的任務(wù) 為宣傳上提供現(xiàn)實(shí)材料 為下一階段的再次提價(jià)留出空間。頻繁的各種直接相關(guān)于威尼斯的信息將通過各種方式、活動(dòng)傳達(dá)出去，各種活動(dòng)的宗旨就是解決銷售所遇到的直接問題，以促成銷售為最終和最重的目標(biāo)。 銷售手段： 結(jié)合年底較多的節(jié)假日，組織的公關(guān)、促銷活動(dòng)，增 加客戶量，并通過老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的二次開發(fā)（鼓勵(lì)介紹新客戶）。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式。 同時(shí)，由于項(xiàng)目組的職責(zé)與工作性質(zhì)的特殊性，要求項(xiàng)目組的每一位成員都以“出色完成任務(wù)、第一時(shí)間解決問題、徹底落實(shí)執(zhí)行”為工作第一宗旨。同時(shí)因?yàn)轫?xiàng)目的獨(dú)立操作性，其工作范圍不僅僅只是現(xiàn)場的銷售管理，還需要涉及到行政管理和外協(xié)關(guān)系的維護(hù)建立。 深圳興智業(yè)信息咨詢有限公司 20xx年 9月 5 日 附： 銷售流程圖（初稿） 銷售員查看銷售表，證實(shí)該單位可出售即 銷售員通知銷控負(fù)責(zé)人預(yù)留單位，銷控負(fù)責(zé)人在銷表上貼上“黃點(diǎn)” 若客戶繳付定金及手續(xù)費(fèi)全數(shù) 若 客戶繳付臨時(shí)訂金 銷售員填寫確認(rèn)書、買方須知等 銷售員填寫預(yù)留單位協(xié)議書 文件，簽署完畢、收取訂金 （一式三份） [ 另附臨時(shí)收據(jù) ] （初步點(diǎn)算）后 簽署完畢 交予主管核對(duì)成交價(jià)、點(diǎn)算及收 交予財(cái)務(wù)蓋章，點(diǎn)算及收取 取訂金、開出收據(jù)及發(fā)票 訂金 將一份確認(rèn)書及其他資料 將一份預(yù)留單位協(xié)議交予買家， 全套交予買家，該確認(rèn)書復(fù)印件交 其復(fù)印件交予智業(yè)銷售負(fù)責(zé)人， 予智業(yè)銷售負(fù)責(zé)人 [ 銷售員必須查核是否填寫完整客 戶名稱及聯(lián)絡(luò)電話 ] 智業(yè)銷售負(fù)責(zé)人作記錄、填寫 客戶補(bǔ)交全數(shù)訂金時(shí)，銷售員收回 出售表，并暫時(shí)保存認(rèn)購文件 客戶預(yù)留單位協(xié)議書，并將一份確認(rèn) 書給客戶 智業(yè)負(fù)責(zé)人在銷售表上加貼 [ 綠點(diǎn) ] 現(xiàn)場主管須在當(dāng)日下班前向智業(yè) 銷售負(fù)責(zé)人及所屬部門經(jīng)理匯報(bào) 當(dāng)日銷售情況，包括提交銷售記 錄、認(rèn)購書及其他售樓文件。 策 劃 師 工 作 現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析 現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析報(bào)告 營銷報(bào)告的撰寫 各策劃實(shí)施方案的撰寫 客戶情況統(tǒng)計(jì)分析 階段廣告效果分析 事件營銷效果分析 成交客戶統(tǒng)計(jì)分析 總體營銷報(bào)告 階段性營銷報(bào)告 各類溝通文件 的撰寫 三、開盤前期準(zhǔn)備 售樓處內(nèi)、外包裝 （各展示工具、 VIP 導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售代表服裝等的準(zhǔn)備） 前期培訓(xùn) （策劃方案的培訓(xùn)、相 關(guān)數(shù)據(jù)表格使用要求的培訓(xùn)等） 價(jià)格策略 （價(jià)格策略、價(jià)格表的定制、折扣優(yōu)惠的確定） 銷售控制策略 （階段性銷售控制策略的定制與相應(yīng)調(diào)整） 其它相關(guān)工作 四、策劃方案的執(zhí)行 策劃方案的講解，以及執(zhí)行技術(shù)要求，統(tǒng)一說詞 執(zhí)行期間定期溝通，了解現(xiàn)場反饋信息，進(jìn)行效果跟蹤 根據(jù)效果分析及時(shí)調(diào)整方案細(xì)節(jié) 五、考核、培訓(xùn) 根據(jù)銷售總體培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn) 根據(jù)培訓(xùn)及平時(shí)工作表現(xiàn)，作為固定考核人員進(jìn)行銷售代表的工作考核 協(xié)助銷售督導(dǎo)開展培訓(xùn)工作 六、定期、靈活的例會(huì)溝通 建立定期例會(huì)制度，就階段性策劃工作進(jìn)行現(xiàn) 場溝通 靈活的座談了解階段性策劃方案的現(xiàn)場信息，進(jìn)行效果評(píng)析 就后階段策劃工作提前與現(xiàn)場進(jìn)行溝通 七、結(jié)算方式 大定存入甲方與乙方開設(shè)的共管帳戶。 3）項(xiàng)目管理執(zhí)行 領(lǐng)導(dǎo)并落實(shí) 威尼斯項(xiàng)目 的各項(xiàng)銷售策略和項(xiàng)目管理制度，搭建有效橋梁；提高團(tuán)隊(duì)精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，規(guī)范管理，有效實(shí)施。 小結(jié)： 銷售策略與價(jià)格策略是否正確是銷售工作能否順利進(jìn)行的基本保障，我們認(rèn)為定制策略的靈活性、 技巧性與科學(xué)性是保證銷售工作順利開展、達(dá)到銷售目標(biāo)、最終實(shí)現(xiàn)開發(fā)利潤的關(guān)鍵。但經(jīng)過長期銷售，商鋪的供量和種類都已減少，客戶的選擇余地也越來越小。本案經(jīng)過前一段時(shí)間的強(qiáng)勢銷售，市場疲勞程度逐漸加大。本階段主要的工作是對(duì)前期制定的思路進(jìn)行必要的修正，一旦確定下來就堅(jiān)定不移的執(zhí)行下去，保證工作目的、指向明確，連貫性強(qiáng)。 銷售手段： 開盤當(dāng)天正式公布具體售價(jià)，只收首付和大定，辦理認(rèn)購簽約。 所以，開盤選鋪的工作十分重要，即不能急于追求業(yè)績而低價(jià)甩賣暢銷的商鋪，也不能不顧市場需求一味死拼死打。具體折扣見下表： 內(nèi)部認(rèn)購期折扣表 付款方式 折扣 說明 一次性付款 88 折 付清全部房款，即簽定購房合同 首期五成銀行 按揭付款 92 折 一次性付 清首期款，簽定購房合同及辦理銀行按揭 本項(xiàng)目下階段按揭銀行時(shí)，要盡量爭取做到 6成按揭額。 第四階段：持銷期 （ 12 月 24 日 20xx 年 2 月 24 日） 本階段的主要工作內(nèi)容是：對(duì)前期銷售工作總結(jié)及修正，計(jì)劃時(shí)間為 2個(gè)月。 二、三層商鋪價(jià)格策略： 均價(jià) 2410 元 公開發(fā)售期以 20xx 元入市，強(qiáng)銷期、持續(xù)期均價(jià)在 3000 元以上持續(xù)，尾盤期用低價(jià) 1800 元的特價(jià)吸引客戶購買。我們的主體思路就是將本案直接包裝成均價(jià) 4500——5500 元的高價(jià)值、高素質(zhì)的高端商業(yè)物業(yè)，給予購買者商業(yè)旺鋪的心理認(rèn)同，而實(shí)際銷售價(jià)位鎖定在 4200 元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺得物超所值。它就如同步兵手中的手榴彈，而其他鋪位則是常規(guī)的小步槍、小手槍。據(jù)國家商業(yè)房地產(chǎn)出租管理?xiàng)l例，并按規(guī)定交納物業(yè)管理維修基金，故確定一年運(yùn)營費(fèi)用占有效毛收入的％（管理費(fèi) 3％、維修費(fèi) 2％、保險(xiǎn)費(fèi) ％、稅金 17. 5％－考慮優(yōu)惠）即為： 451 ％＝ （元／平方米） 3）年純收益 (a)： 等于年有效毛收入減去合理的運(yùn)營費(fèi)用 451－ ＝ （元／平方米） 4）資本化率 (r)的確定： 綜合資本化率的確定可以用安全利率加上風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整系數(shù)的方法來進(jìn)行，安全利率采用一年期銀行存款利率 ％；風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整值的確定，通 過對(duì)聊城市商業(yè)物業(yè)的調(diào)查分析，確定風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整值為 ％，故綜合資本化率為 ％。 具體選擇鋪位時(shí)，投資者傾向于購買項(xiàng)目首層的鋪位，建筑面積在 5060平方米的鋪位。 A、 聊城及聊城近幾年商業(yè)發(fā)展迅速，周邊商用物業(yè)建設(shè)較快，競爭激烈。 E、 周邊商業(yè)競爭水平低下，本項(xiàng)目可以彌補(bǔ)片區(qū)空白。預(yù)計(jì)于年底交付使用，調(diào)研時(shí)現(xiàn)場氣氛較冷淡，銷售不暢。 （三）典型個(gè)盤分析 新東方精品步行街 主 題 品牌王國，首推購物中心概念，購物休閑餐飲娛樂一體，品牌消費(fèi)， 3層鞋， 4 層女裝 經(jīng)營范圍 服裝、 鞋帽、床上飾品、家具、家電 租 金 一層 90 元 / m2/月、二層 45 元 / m2/月、三 — 四層 3040 元 / m2/月 鋪位特點(diǎn) 使用率高，獨(dú)立單層商鋪，五至七樓為 soho 辦公 商鋪面積 商鋪共六層 40— 500M2