【正文】 ........ 41 七、結(jié)算方式 ..................................................................... 41 第一章 市場(chǎng)及項(xiàng)目分析 第一節(jié) 市場(chǎng)分析 說(shuō)明：我司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)已于本月初進(jìn)行了一次詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，并向貴司呈交了調(diào)研結(jié)果《聊城商業(yè)調(diào)查報(bào)告》。本報(bào)告將對(duì)《調(diào)查報(bào)告》的部分研究成果進(jìn)行引用，以保證本報(bào)告的延續(xù)性、條理性和可讀性，特此說(shuō)明。 聊城三大商圈： 以 新東方（五星） 為龍頭的 新東方商圈 （過(guò)去的聊百核心商圈） 以 鐵塔 服裝、小商品批零結(jié)合商場(chǎng)為主要構(gòu)成的 鐵塔核心商圈 以 香江大市場(chǎng) 為主要表現(xiàn)的 香江專(zhuān)業(yè)批發(fā)物流商圈 。商品價(jià)格高，在購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較低的聊城來(lái)說(shuō)，難以承受。 三層建筑面積： m2，層高 m2。 C、 經(jīng)過(guò)一定時(shí)間銷(xiāo)售試探，目前價(jià)格偏高，不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 目標(biāo)客戶來(lái)源： 聊城本地投資者（首次商鋪投資者）； 聊城本地商業(yè)經(jīng)營(yíng)者（前許街、東昌路、柳園路、花園路）； 周邊各區(qū)縣的投資者（服裝服飾、餐飲、品牌經(jīng)營(yíng)商戶）； 政府職員、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)（高收入人群）； 溫州購(gòu)房團(tuán) （二）目標(biāo)客戶分析 本項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)者主要為聊城市內(nèi)、轄區(qū)周邊區(qū)域人士和部分山東省、濟(jì)南市的 投資者。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，項(xiàng)目并不具備讓市場(chǎng)緩慢消化的資本，如未能成功引爆，市場(chǎng)的培育期將是痛苦和漫長(zhǎng)的。通過(guò)測(cè)算一層商鋪的租金均價(jià)約為 元／平方米；二、三層商鋪的租金均價(jià)約為 元／平方米。如何在戰(zhàn)術(shù)上給予創(chuàng)新，如何在殘局中獲勝，這確實(shí)取決于甲乙雙方是否能共同努力和密切配合，最終形成 強(qiáng)大的合力 。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過(guò)對(duì)手，攻其不備。 主要包括： 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備方面：接待中心、宣傳展板； 廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算； 銷(xiāo)售工具方面：模型修復(fù)、 DM、展板、廣告牌、廣告旗； 人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)到崗等； 銷(xiāo)售方式方面：銷(xiāo)售資料、樓層銷(xiāo)控、價(jià)格制定； 其他。 主要工作內(nèi)容： 項(xiàng)目整體形象包裝 媒體廣告宣傳 接待來(lái)電、來(lái)訪客戶 成交簽約 督促按揭及交款 促銷(xiāo)活動(dòng) 客戶情況調(diào)查分析 媒體情況調(diào)查分析及修正 銷(xiāo)售 總結(jié)及銷(xiāo)售策略的隨時(shí)檢討 在進(jìn)行全方位推廣后的重新洗牌，整合銷(xiāo)售戰(zhàn)略，再次強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)。結(jié)合“保龍倉(cāng)”的入駐時(shí)間，并參考預(yù)期的工程進(jìn)度， 擬定本案總銷(xiāo)售期為 5 個(gè)月 ，分為五個(gè)階段。這段時(shí)間以練兵、試探市場(chǎng)為主，只收定金（小定如 20xx 元）對(duì)外不公布具體的價(jià)格， 通過(guò)低價(jià)、收小定和嚴(yán)格的控盤(pán)制造緊張而又有點(diǎn)神秘的氣氛，為正式開(kāi)盤(pán)做好準(zhǔn)備。 在開(kāi)盤(pán)一周后實(shí)行向上調(diào)整后的新價(jià)格 ，追加前期部分被銷(xiāo)控的商鋪，制造快速升值的景象，打擊觀望人群促成呈交并形成良好的口碑。 銷(xiāo)售手段： 配合各種房展會(huì)以及我們組織的公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷(xiāo)方式，但僅針對(duì)銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)商鋪和部分重點(diǎn)商鋪，不宜過(guò)多過(guò)濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷(xiāo)形象。全面開(kāi)放所有商鋪，刺激新一輪的市場(chǎng)需求。 銷(xiāo)售手段： 利用威尼斯項(xiàng)目進(jìn)入試營(yíng)業(yè)的氣氛，配合“明升暗降”的價(jià)格策略。 第五章 威尼斯銷(xiāo)售組織管理框架 一 、銷(xiāo)售崗位設(shè)置 項(xiàng)目運(yùn)行中崗位的科學(xué)設(shè)立、崗位職責(zé)的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責(zé)權(quán)利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說(shuō)明，這一系列工作是項(xiàng)目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關(guān)鍵部分，是支撐管理運(yùn)作的主體結(jié)構(gòu)，也是在項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問(wèn)題的憑借。 2．銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷(xiāo)售經(jīng)理作為項(xiàng)目銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的第一負(fù)責(zé)人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。因此，在執(zhí)行過(guò)程中，必須嚴(yán)格把握彼時(shí)市場(chǎng)形勢(shì)，嚴(yán)格按照既定的銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行，每月不積壓任務(wù)，一旦出現(xiàn)銷(xiāo)售瓶頸，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路及手段，使銷(xiāo)售工作暢順完成，否則難以按時(shí)按量實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，影響發(fā)展商 的利潤(rùn)回報(bào)。 小結(jié)： 威尼斯項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程，要求各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)緊密相銜，以高效的現(xiàn)場(chǎng)管理制度、配合分工和現(xiàn)場(chǎng)把控，穩(wěn)定提升銷(xiāo)售率。 4）項(xiàng)目業(yè)務(wù)執(zhí)行 對(duì)項(xiàng)目運(yùn)做進(jìn)行前瞻性思考和宏觀把控，以管理手段為基礎(chǔ)實(shí)施項(xiàng)目的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，以使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)；同 重陽(yáng)地產(chǎn) 相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)緊密配合，共同開(kāi)展工作；實(shí)施有效的工作分解，并進(jìn)行過(guò)程中的有效監(jiān)控和指導(dǎo)；承擔(dān)業(yè)務(wù)重?fù)?dān)和相關(guān)具體的業(yè)務(wù)工作。如何運(yùn)用豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，注意結(jié)合項(xiàng)目各階段特點(diǎn)，在保證銷(xiāo)售均價(jià)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行一定的策略性的調(diào)整，以期盡快實(shí)現(xiàn)擬定的銷(xiāo)售目標(biāo)是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵問(wèn)題。沉淀下來(lái)的存量 商 鋪多少都有一定的缺陷，銷(xiāo)售難度加大。本案淡季銷(xiāo)售的策略可分為兩個(gè)方面： 充分消化前階段積累的客戶資源，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中 求勝。此階段將連續(xù)出臺(tái)一系列的細(xì)化“子方案”，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，靈活運(yùn)用。首付認(rèn)購(gòu) 90 折優(yōu)惠，另有抽獎(jiǎng)活動(dòng)配合，促成客戶正式簽約。 銷(xiāo)售手段： 通過(guò)戶外路旗展示、大范圍 POP,DM 媒體宣傳、導(dǎo)購(gòu)?fù)ǖ?、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)造、工地包裝、招商資料（手冊(cè)、折頁(yè)等）設(shè)計(jì)印刷，并配合適量的報(bào)紙軟文。 第四節(jié) 銷(xiāo)售階段工作安排 由于威尼斯項(xiàng)目 前期銷(xiāo)售期過(guò)長(zhǎng) 和存在一定的 銷(xiāo)售期斷檔 ，隨著“保龍倉(cāng)”的入駐既是項(xiàng)目再一次騰飛的契機(jī)，同時(shí)也是項(xiàng)目銷(xiāo)售的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 主要工作內(nèi)容： 追蹤客戶全面成交 減少?gòu)V告發(fā)布量，加強(qiáng)針對(duì)性宣傳 項(xiàng)目進(jìn)度形象包裝 配合其他銷(xiāo)售方式（促銷(xiāo)活動(dòng)、外企宣傳、派發(fā)、郵寄） 在原有主推所有鋪位的同時(shí)，力推首層、二層所剩余的鋪位 4A。 注：以上價(jià)格均為售價(jià) 在執(zhí)行“低開(kāi)高走”的銷(xiāo)售策略時(shí)，低價(jià)入市的供量將控制在一定范圍，并最終實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 4100－ 4200 元左右。這樣，我們就能夠跳開(kāi)高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。在雙方（賣(mài)方與買(mǎi)方）的戰(zhàn)斗由激烈進(jìn)入令人扼腕的 焦灼狀態(tài)時(shí)，市場(chǎng)呈現(xiàn)疲態(tài)時(shí)，可以投出一定量的重磅炸彈以炸開(kāi)缺口、重新 激發(fā)、沖擊 市場(chǎng)從而重新打開(kāi)局面。 5）收益年限 (n)的確定： 按規(guī)定商業(yè)用地使用年限為 40 年。聊城市內(nèi)銷(xiāo)售和外銷(xiāo)需要相當(dāng)?shù)男麄魍茝V力度（政府宣傳引導(dǎo)、口碑宣傳、電視廣告、推介會(huì)等各種方式），以增強(qiáng)這類(lèi)人士對(duì)本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力的信心。 B、 前期銷(xiāo)售節(jié)奏的失控、斷檔對(duì)項(xiàng)目的影響究竟有多大還需 密切觀察。 A、 目前周邊商業(yè)氛圍較淡，周?chē)虡I(yè)盈利水平均不理想，影響了投資者的信心。 第二節(jié) 項(xiàng)目評(píng)估與分析 一、項(xiàng)目概況 威尼斯購(gòu)物公園位于聊城傳統(tǒng)商業(yè)旺地鐵塔商業(yè)中心的核心位置。 空置率約 55%，五層和六層完全空置，尚未營(yíng)業(yè) .。其輻射范圍目前只能到達(dá)周邊六縣，由此決定了其市場(chǎng)容量和檔次水平，較大的商業(yè)面積和低檔次的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)是目前經(jīng)營(yíng)戶盈利水平下降的主要原因。 威尼斯購(gòu)物公園項(xiàng)目體量大，銷(xiāo)售時(shí)間緊，因此本冊(cè)報(bào)告銷(xiāo)售部分著重于銷(xiāo)售均價(jià)與整體銷(xiāo)售策略的制定，更為具體的細(xì)化方案與操作流程將－與貴司研討后于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前另案專(zhuān)呈。 一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)分析 （一）供給分析 近年來(lái)隨著聊城市經(jīng)濟(jì)建設(shè)的飛速發(fā)展 ，聊城的房地產(chǎn)業(yè)伴隨著國(guó)內(nèi)、區(qū)內(nèi)大環(huán)境呈井噴爆發(fā)的態(tài)勢(shì)，發(fā)展速度異常迅猛。 二、片區(qū)市場(chǎng)狀況解析 （一）區(qū)域價(jià)值分析 聊城城區(qū)最具商業(yè)價(jià)值的街道主要是柳園路、東昌路、利民西路、前許街、健康路，租金從 27315 元 /月 /㎡不等 ，基本在聊百商圈和鐵塔商圈覆蓋范圍之內(nèi)。 五星百貨的進(jìn)入改變了這種局面，新東方在聊城核心商圈的地位正在或已經(jīng)形成 建工大廈 主 題 水城第一寫(xiě)字樓 經(jīng)營(yíng)范圍 金銀珠寶首飾、化妝品、品牌服裝 租 金 一層 400 元 / m2/月、二層 300 元 / m2/月、三 — 四層 200 元 / m2/月、五層 100 元 / m2/月 ，保底扣 24 個(gè)點(diǎn)，所有商家入場(chǎng)費(fèi) 5000 元 鋪位特點(diǎn) 商業(yè)裙樓產(chǎn)權(quán)分割，五至二十一樓為寫(xiě)字樓 商鋪面積 商鋪共五層 56000M2 空置情況 品牌情況 肯德基進(jìn)入 綜合情況 交通便捷，通達(dá)全市，人氣較旺 建工大廈商業(yè)裙樓只租不售，但租金高得出奇，后續(xù)經(jīng)營(yíng)難以預(yù)測(cè) 肯得基的進(jìn)入使建工大廈與新東方在聊城核心商圈的銜接成為可能，商業(yè)地位正在逐漸放大 韓國(guó)不夜城 主 題 中國(guó)首創(chuàng)完全休閑 項(xiàng)目地理位置示意圖： 二、項(xiàng)目 SWOT分析 優(yōu) 勢(shì) (S) 劣 勢(shì) (W) A、 地處聊城市中心區(qū)，是聊城最成熟的商業(yè)片區(qū)，地段認(rèn)知度高。 D、 經(jīng)營(yíng)管理尚待提高，非街鋪面臨嚴(yán)重的銷(xiāo)售壓力。 購(gòu)買(mǎi)商鋪主要用于投資和自營(yíng)。 第二章 威尼斯銷(xiāo)售價(jià)格體系 在提供項(xiàng)目入市價(jià)格建議前，我們針對(duì)項(xiàng)目所在周邊區(qū)域，根據(jù)可比性原則采集了五家大型在售或在建商業(yè)項(xiàng)目作為項(xiàng)目定價(jià)參照體系： 一、厘定價(jià)格的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 項(xiàng)目周邊商業(yè)租金及同類(lèi)市場(chǎng)價(jià)格一覽表 片區(qū) 項(xiàng)目名稱(chēng) 規(guī) 模 月租 金（ m2/元） 主營(yíng)行業(yè) 店鋪形式 經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 周 邊 商 業(yè) 物 業(yè) 新東方 商鋪共六層 40－ 500 m2 平均 38 元 百貨業(yè) 間隔式 零售 建工大廈 共五層 56000 m2 平均 150 元 百貨業(yè) 產(chǎn)權(quán)式分割 零售 韓國(guó)不夜城 建筑面積 萬(wàn)平方米 平均 25 元 零售、百貨 獨(dú)立店面 零售 香江服裝區(qū) 共有商鋪 1456 間 平均 20 元 批發(fā)業(yè) 獨(dú)立店面 零售、批發(fā) 新時(shí)代廣場(chǎng) ―― 平均 15 元 零售業(yè) 獨(dú)立店面 零售 二、商鋪價(jià)格測(cè)算原理 根據(jù)我司對(duì)本項(xiàng)目周邊地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查，及 考慮到影響商業(yè)物業(yè)定價(jià)的各因素，綜合分析確定在參照體系的標(biāo)準(zhǔn)上，我們采用的是深圳地產(chǎn)十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)所制定的內(nèi)部比較標(biāo)準(zhǔn)，具體比較如下： 商鋪價(jià)格測(cè)算表 項(xiàng)目 權(quán)重 本案 新東方 建工大廈 韓國(guó)不夜城 香江光彩大市場(chǎng) 新時(shí)代廣場(chǎng) 參考權(quán)重 35% 10% 30% 5% 20% 平均租價(jià)（元 /m2） PZ=X P1=38 P2=150 P3=25 P4=20 P5=15 地理位置 11 7 9 10 5 3 4 交通狀況 9 6 8 8 4 7 5 商業(yè)氛圍 9 8 4