【正文】 任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都將嚴(yán)重影響后續(xù)銷售階段的工作開展。 5）項目溝通協(xié)調(diào) 項目溝通是一個項目經(jīng)理→ 興智業(yè)公司 →項目組成員→ 重陽地產(chǎn) →外部的五維立體性協(xié)調(diào) 工作；在這一過程里主要指貫徹項目的各項操作策略，帶領(lǐng)項目組成員實施有關(guān)工作，協(xié)調(diào)好合作方各級領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門的關(guān)系，外部主要指對市場、政府、社會團(tuán)體、行業(yè)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)以求廣義運做和良性展。 另外，我司認(rèn)為項目進(jìn)入銷售階段后任何工作都是圍繞著銷售工作而展開的，不管是公司的行政部門、財務(wù)部門、公共關(guān)系部門、甚至是公司的老總們，通通都要配合銷售工作，真正做到全員營銷—— 拿起槍桿上戰(zhàn)場，這里已經(jīng)沒有階層，只是各自職責(zé)不同分工不同而已。此階段的主要銷售重點將全力擠壓存量。 制造新的市場熱點，主動出擊，以攻代守，出奇制勝。由 于本階段的活動頻繁，對項目具有決定性的作用，所以甲乙雙方的所有人員均要全身心的投入，以銷售中心對重點，保證任務(wù)的順利完成。其它促銷方式（如贈送禮品、送部分內(nèi)裝修等）根據(jù)實際情況按需采用，不宜過多，以免影響項目的旺銷形象。以低價，和完美的形象包裝吸引眼球的關(guān)注，重新激發(fā)市場。通過對聊城市場的觀察和項目本身的問題可以嚴(yán)峻的說留給我們的機(jī)會并不多了，必須充分利用“保龍倉”的入駐，激發(fā)市場對威尼斯項目的再次關(guān)注，引爆市場。 第五階段：再強(qiáng)銷期 （ 2 月 25 日 4月 25 日） 本階段的主要工作內(nèi)容是：經(jīng)過對前一階 段的總結(jié)修正后開始的又一輪強(qiáng)銷期階段，本階段無論是從項目整體形象及購鋪客戶的心理方面，都會促進(jìn)項目的銷售，計劃時間為 2個月。 二、銷售階段及 進(jìn)度安排 第一階段：預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購 （ 20xx 年 9 月 18 日 10 月 21日） 本階段的主要工作內(nèi)容是：為保證按計劃開盤銷售而進(jìn)行的各項準(zhǔn)備工作，計劃時間為 1 個月 10 天。 由于目前聊城市商業(yè) 地產(chǎn)的開發(fā)量過于龐大，項目現(xiàn)在的銷售策略具有不可避免的難度，任何一個項目的開盤價一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價格大戰(zhàn)是任何一個開發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。但是令人惋惜的是我們手中已經(jīng) 沒有這張王牌 ，不能不說這是一個艱難的開局。 估價威尼斯項目銷售均價： V=a/r[11/(1+r)n] = [11/(1+%)40] =(元 /平方米 )(與租金計算結(jié)果相符合 ) 2．各層商鋪銷售均價確定： 我們通過對威尼斯項目的實際情況調(diào)查分析，由于項目的一樓人流較易組織到達(dá) ,二、三層則銷售困難較大，綜合考慮實際情況，決定一、二、三層整體打包的銷售均價為 元／平方米。 二、目標(biāo)客戶分析 （一）經(jīng)營商戶購買心理分析： 經(jīng) 商經(jīng)驗豐富、理性投資者，有較強(qiáng)的分析能力； 對項目所能提供的優(yōu)惠條件相當(dāng)敏感，對風(fēng)險規(guī)避的意識強(qiáng)烈； 非常看重項目是否具備很好的人流量和人氣； 重視日后的經(jīng)營管理是否成熟、規(guī)范； 更傾向于租賃商鋪，減少投資成本； （二）投資者購買心理分析： 因投資較大，所以會慎重決策，往往是征求他人的意見； 有跟風(fēng)心理，往往受到現(xiàn)場氣氛和熱銷的影響，發(fā)生非理性行為； 歡迎靈活的付款方式，降低購鋪門檻； 希望人氣旺，能賺更多的錢； 重視發(fā)展商是否格守信譽(yù)； 認(rèn)購后能盡快交付，工期準(zhǔn)時； 建筑質(zhì)量好； 小結(jié)： 本項目雖然目前面臨較大困難和壓力，但通過抓住“保龍倉”入駐的契機(jī)，采取科學(xué)、有效、有步驟的各種措施是可以在一定程度上緩和其不足，我們將盡一切可能重新引爆銷售。 第三節(jié) 客戶定位分析 一、目標(biāo)客戶定位 （一）項目目標(biāo)客戶定位 聊城鐵塔商圈的經(jīng)營者和聊城市的商鋪投資者 ,希望通過商鋪投資這一有效的投資手段獲得良好的投資回報。 B、 商場內(nèi)部鋪位劃分不夠合理，不利于人流線路的組織。 項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積 ： 總建筑面積 ： 容 積 率 ： 建筑密度 ： % 其中： A、地下部分面積： m2 地下車庫 ： m2 超市： m2 機(jī)房： m2 地下超市層高： 6m B、地上部分面積： m2 首層建筑面積： m2（其中商鋪： m2，公共面積 m2），層高 m 二層建筑面積： m2（其中商鋪： m2，公共面積 m2），廊寬 3米，分布在四周，形成連廊將六個區(qū)塊 連成一體，層高 米。 品牌情況 一二樓的主要品牌服裝有：恒源祥 \班尼路、羅蒙、古尚、美特斯邦威、虎豹服飾、新郎 .希努爾、利郎、勁霸、李寧等 三樓的鞋類有：紅蜻蜓、老人頭、金猴、亨 達(dá)、澳倫等 四樓的家具有：吉斯、黛富妮等 新東方精品步行街自去年底后，經(jīng)營狀況一直不能改善，廣場至今還 綜合情況 在施工，開業(yè)約占五成，部分商鋪開業(yè)了但未營業(yè)，顧客稀少。 例如在鐵塔商場內(nèi)的鐵塔商貿(mào)城和鐵塔服裝城內(nèi)約有 1300 多個攤位，經(jīng)營成衣或鞋帽，空置率情況是商貿(mào)城 30%， 服裝城 10%，每個攤位的面積多為 6 M2左右，月租金一樓約 40— 50 元 / M2，一個攤位的轉(zhuǎn)讓費為 15000—— 18000元，商貿(mào)城的二樓的月租金約 20— 30 元 / M2。 專此送達(dá)，敬祝商祺！ 深圳市興智業(yè)信息咨詢有限公司 20xx年 9月 05日 目錄 第一章 市場及項目分析 .......................................................... 5 第一節(jié) 市場分析 .................................................................. 5 一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析 ............................................. 6 二、片區(qū)市場狀況解析 ...................................................... 8 第二節(jié) 項目評估與分析 ................................................... 11 一、項目概況 ..................................................................... 11 二、項目 SWOT分析 .......................................................... 12 第三節(jié) 客戶定位分析 ....................................................... 13 一、目標(biāo)客戶定位 ............................................................ 13 二、目標(biāo)客戶分析 ............................................................ 14 第二章 威尼斯銷售價格體系 ................................................ 15 一、厘定價格的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ............................................... 16 二、商鋪價格測算原理 .................................................... 16 三、商鋪價格建議 ............................................................ 18 四、測算結(jié)果檢驗及細(xì)化 ............................................... 19 第三章 威尼斯銷售操作節(jié)奏與策略 ................................... 21 第一節(jié) 項目銷售概況 ....................................................... 21 一、項目已售商鋪統(tǒng)計 .................................................... 21 二、項目剩余商鋪現(xiàn)狀 .................................................... 22 第二節(jié) 銷售總體策略 ....................................................... 23 一、價格走勢 ..................................................................... 23 二、銷售階段及進(jìn)度安排 ............................................... 24 第三節(jié) 銷售前準(zhǔn)備工作 ........................................................ 28 一、 銷售隊伍的培訓(xùn) ........................................................ 28 二、 銷售人員的分工 ...................................................... 29 三、銷售道具與資料的準(zhǔn)備 ........................................... 29 四、付款方式 ..................................................................... 30 第四節(jié) 銷售階段工作安排 ................................................. 32 一、具體銷售方案 ............................................................ 32 二、結(jié)算方式 ..................................................................... 36 第五章 威尼斯銷售組織管理框架 ..................................... 37 一、銷售崗位設(shè)置 ............................................................ 37 二、銷售崗位職責(zé) ............................................................ 37 三、 開盤前期準(zhǔn)備 ............................................................ 41 四、策劃方案的執(zhí)行 ........................................................ 41 五、考核、培訓(xùn) ................................................................ 41 六、定期、靈活的例會溝通 ...................................