【正文】 的市場調研，并向貴司呈交了調研結果《聊城商業(yè)調查報告》。在聊城各零售、批發(fā)商鋪競爭激烈的同時，商業(yè)地產(chǎn)的競爭也趨于白熱化。 例如在鐵塔商場內的鐵塔商貿城和鐵塔服裝城內約有 1300 多個攤位，經(jīng)營成衣或鞋帽，空置率情況是商貿城 30%， 服裝城 10%，每個攤位的面積多為 6 M2左右，月租金一樓約 40— 50 元 / M2，一個攤位的轉讓費為 15000—— 18000元，商貿城的二樓的月租金約 20— 30 元 / M2。 相比之下，唯 鐵塔 版塊則略顯沉寂， 聚源商城 無論從產(chǎn)品設計還是操盤手法都遠落在后邊，鐵塔“最成熟商圈”的概念沒有演繹出來。 品牌情況 一二樓的主要品牌服裝有：恒源祥 \班尼路、羅蒙、古尚、美特斯邦威、虎豹服飾、新郎 .希努爾、利郎、勁霸、李寧等 三樓的鞋類有：紅蜻蜓、老人頭、金猴、亨 達、澳倫等 四樓的家具有：吉斯、黛富妮等 新東方精品步行街自去年底后，經(jīng)營狀況一直不能改善，廣場至今還 綜合情況 在施工，開業(yè)約占五成，部分商鋪開業(yè)了但未營業(yè)，顧客稀少。美食中心 經(jīng)營范圍 超市、娛樂、餐飲、服裝 售 價 售價 28003950 元 / m2 鋪位特點 地下一層為食品超市、整體以獨立商鋪經(jīng)營為主 商鋪面積 總建筑面積 萬平方米 空置情況 綜合情況 此項目位于利民路與育新街之間，緊臨花園路。 項目經(jīng)濟技術指標： 總占地面積 ： 總建筑面積 ： 容 積 率 ： 建筑密度 ： % 其中： A、地下部分面積： m2 地下車庫 ： m2 超市： m2 機房： m2 地下超市層高： 6m B、地上部分面積： m2 首層建筑面積： m2（其中商鋪： m2，公共面積 m2），層高 m 二層建筑面積： m2（其中商鋪： m2，公共面積 m2），廊寬 3米，分布在四周，形成連廊將六個區(qū)塊 連成一體，層高 米。 C、 聊城市中心路段，公共交通四通八達。 B、 商場內部鋪位劃分不夠合理，不利于人流線路的組織。 機 會 (O) 威 脅 (T) A． 項目重新開盤準備工作井然有序，為銷售的再次騰飛創(chuàng)造了有利條件。 第三節(jié) 客戶定位分析 一、目標客戶定位 （一）項目目標客戶定位 聊城鐵塔商圈的經(jīng)營者和聊城市的商鋪投資者 ,希望通過商鋪投資這一有效的投資手段獲得良好的投資回報。商鋪的投資者，通常具有一定經(jīng)濟實力，投資意識很強，專業(yè)知識豐富，且具有對商業(yè)及商鋪發(fā)展越來越專業(yè)的趨勢。 二、目標客戶分析 （一）經(jīng)營商戶購買心理分析： 經(jīng) 商經(jīng)驗豐富、理性投資者，有較強的分析能力； 對項目所能提供的優(yōu)惠條件相當敏感，對風險規(guī)避的意識強烈； 非常看重項目是否具備很好的人流量和人氣； 重視日后的經(jīng)營管理是否成熟、規(guī)范； 更傾向于租賃商鋪，減少投資成本； （二）投資者購買心理分析： 因投資較大，所以會慎重決策，往往是征求他人的意見； 有跟風心理，往往受到現(xiàn)場氣氛和熱銷的影響，發(fā)生非理性行為； 歡迎靈活的付款方式，降低購鋪門檻； 希望人氣旺，能賺更多的錢； 重視發(fā)展商是否格守信譽； 認購后能盡快交付，工期準時； 建筑質量好； 小結： 本項目雖然目前面臨較大困難和壓力，但通過抓住“保龍倉”入駐的契機，采取科學、有效、有步驟的各種措施是可以在一定程度上緩和其不足，我們將盡一切可能重新引爆銷售。據(jù)聊城市商業(yè)店鋪租賃市場，類似房地產(chǎn)收入損失及估價對象具體情況，確定收入損失相當于一個月的租金： 41（ 12－ 1）＝ 451（元／平方米） 2）運營費用的確定： 維持正常使用必須支出的費用及歸屬地其他資本或經(jīng)營的收益。 估價威尼斯項目銷售均價： V=a/r[11/(1+r)n] = [11/(1+%)40] =(元 /平方米 )(與租金計算結果相符合 ) 2．各層商鋪銷售均價確定： 我們通過對威尼斯項目的實際情況調查分析，由于項目的一樓人流較易組織到達 ,二、三層則銷售困難較大，綜合考慮實際情況，決定一、二、三層整體打包的銷售均價為 元／平方米。 第三章 威尼斯銷售操作節(jié)奏與策略 第一節(jié) 項目銷售概況 一、項目已售商鋪統(tǒng)計 威尼斯已售商 鋪統(tǒng)計表 序號 樓號 面積 (m2) 實際成交價 序號 樓號 面積 (m2) 實際成交價 1 1B 225 28 3A 23 2 3A 217 29 3A 210 3 3A 235 30 3A 22 4 1B 224 31 3A 29 5 1B 117 32 1B 215 6 1B 218 33 1B 29 7 1B 114 34 1B 221 8 1B 113 35 1B 220 9 1B 123 36 1B 116 10 1A 218 37 1B 227 11 1B 214 38 1B 219 12 3A 13 39 1B 217 13 3A 236 40 1B 210 14 3A 211 41 1A 21 15 1B 226 42 1B 211 16 1A 219 43 1A 214 17 1A 29 44 1A253 18 3A 215 45 1B 26 19 1A 213 46 1B 222 20 1A 220 47 1B 121 21 1A 22 48 3A 19 22 1A 23 49 1B272 23 1A 215 50 1B 23 24 1B 115 51 1B 110 25 1B 216 52 1B 19 26 3A 216 53 1A 18 27 1A 222 54 1A 27 二、項目剩余商鋪現(xiàn)狀 通過《威尼斯已售商鋪統(tǒng)計表》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，結合《項目規(guī)劃分布圖》可以看出 —— 沿街位置最好的鋪位，也是本項目最能吸引市場的鋪位 （ 1＃ A、 1＃ B） 基本已銷售一空，而其他鋪位則基本沒動。但是令人惋惜的是我們手中已經(jīng) 沒有這張王牌 ，不能不說這是一個艱難的開局。我們已經(jīng)獲知開發(fā)商的預期價位，同時我們通過對市場的調查了解，制定了較為客觀的價格體系，所以在制訂價格策略這部分前，就已經(jīng)開始向預期值努力。 由于目前聊城市商業(yè) 地產(chǎn)的開發(fā)量過于龐大，項目現(xiàn)在的銷售策略具有不可避免的難度，任何一個項目的開盤價一旦確定就將很難下調，激烈的價格大戰(zhàn)是任何一個開發(fā)商都不愿意看到的結果。 所以，我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺 機逐步上揚，最終實現(xiàn)目標價位。 二、銷售階段及 進度安排 第一階段：預熱期－－內部認購 （ 20xx 年 9 月 18 日 10 月 21日） 本階段的主要工作內容是：為保證按計劃開盤銷售而進行的各項準備工作，計劃時間為 1 個月 10 天。 第三階段：強銷期 （ 11 月 3日 12 月 23 日） 本階段的主要工作內容：是樹立項目形象并全力銷售、大力促成成交的關鍵階段，計劃時間為 1 個月 20 天，可根據(jù)實際銷售情況進行時間調整。 第五階段：再強銷期 （ 2 月 25 日 4月 25 日） 本階段的主要工作內容是：經(jīng)過對前一階 段的總結修正后開始的又一輪強銷期階段，本階段無論是從項目整體形象及購鋪客戶的心理方面，都會促進項目的銷售，計劃時間為 2個月。 主要工作內容： 接待來電、來訪客戶 全力追蹤積累客戶 有針對性的組織客戶聯(lián)誼會及產(chǎn)品說明會 項目形象定位、包裝 消化其余未買出去的鋪位。通過對聊城市場的觀察和項目本身的問題可以嚴峻的說留給我們的機會并不多了，必須充分利用“保龍倉”的入駐，激發(fā)市場對威尼斯項目的再次關注，引爆市場。 銷售思路： 本項目開盤前期的內部認購非常關鍵，其主要目的就是試探市場，是大戰(zhàn)前的最后一場熱身賽。以低價，和完美的形象包裝吸引眼球的關注，重新激發(fā)市場。由于預熱期是低價入市，根據(jù)實際情況，甚至可以完全放棄猶 豫不決的前期認購客戶，放開已保留的商鋪，供開盤期按新價格重新認購。其它促銷方式（如贈送禮品、送部分內裝修等）根據(jù)實際情況按需采用，不宜過多，以免影響項目的旺銷形象。 強銷期 時間周期： 20xx 年 11月 10 日 20xx 年 12 月 10日 銷售目標： 完成銷售目標 30％ 售價策略： 強銷期建議在正常單價的基礎上上調 24%。由 于本階段的活動頻繁，對項目具有決定性的作用，所以甲乙雙方的所有人員均要全身心的投入，以銷售中心對重點，保證任務的順利完成。 持銷期 時間周期： 20xx 年 12 月 20xx 年 1 月底 銷售目標： 完成銷售目標 30％ 售價策略： 持銷期建議在正常單價的基礎上繼續(xù)上調 24%。 制造新的市場熱點，主動出擊，以攻代守，出奇制勝。 尾盤消化期 時間周期： 20xx 年 2 月 1 日 5月中旬 銷售目標： 全部存量房 售價策略： 尾盤消化期建議在正常單價的基礎上下調 36%或變向下調。此階段的主要銷售重點將全力擠壓存量。 二、結算方式 定金存入甲方與乙方開設的共管帳戶。 另外，我司認為項目進入銷售階段后任何工作都是圍繞著銷售工作而展開的，不管是公司的行政部門、財務部門、公共關系部門、甚至是公司的老總們，通通都要配合銷售工作，真正做到全員營銷—— 拿起槍桿上戰(zhàn)場，這里已經(jīng)沒有階層，只是各自職責不同分工不同而已。 項目組常設崗位： 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理 /督導 策劃師 其它協(xié)助崗位 二、銷售崗位職責 項目經(jīng)理崗位職責 銷售經(jīng)理 /督導崗位職責 策劃師崗位職責 1．項目經(jīng)理崗位職責 1）合同履行 了解并領會雙方合作協(xié)議，把握合作形態(tài)，熟知工作內容，并帶領項目組實施整體運作過程中的相關工作。 5）項目溝通協(xié)調 項目溝通是一個項目經(jīng)理→ 興智業(yè)公司 →項目組成員→ 重陽地產(chǎn) →外部的五維立體性協(xié)調 工作；在這一過程里主要指貫徹項目的各項操作策略，帶領項目組成員實施有關工作，協(xié)調好合作方各級領導和業(yè)務部門的關系，外部主要指對市場、政府、社會團體、行業(yè)單位的關系協(xié)調以求廣義運做和良性展。 銷 售 把 控 確定銷售策略 制定銷售任務 銷售控制策略 銷售價格表的定制、付款方式，以及階段性價格策略變化策略的確定。任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都將嚴重影響后續(xù)銷售階段的工作開展。