【正文】 的市場(chǎng)調(diào)研，并向貴司呈交了調(diào)研結(jié)果《聊城商業(yè)調(diào)查報(bào)告》。在聊城各零售、批發(fā)商鋪競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)也趨于白熱化。 例如在鐵塔商場(chǎng)內(nèi)的鐵塔商貿(mào)城和鐵塔服裝城內(nèi)約有 1300 多個(gè)攤位，經(jīng)營(yíng)成衣或鞋帽，空置率情況是商貿(mào)城 30%， 服裝城 10%，每個(gè)攤位的面積多為 6 M2左右，月租金一樓約 40— 50 元 / M2，一個(gè)攤位的轉(zhuǎn)讓費(fèi)為 15000—— 18000元，商貿(mào)城的二樓的月租金約 20— 30 元 / M2。 相比之下，唯 鐵塔 版塊則略顯沉寂， 聚源商城 無(wú)論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是操盤(pán)手法都遠(yuǎn)落在后邊，鐵塔“最成熟商圈”的概念沒(méi)有演繹出來(lái)。 品牌情況 一二樓的主要品牌服裝有：恒源祥 \班尼路、羅蒙、古尚、美特斯邦威、虎豹服飾、新郎 .希努爾、利郎、勁霸、李寧等 三樓的鞋類(lèi)有：紅蜻蜓、老人頭、金猴、亨 達(dá)、澳倫等 四樓的家具有：吉斯、黛富妮等 新東方精品步行街自去年底后，經(jīng)營(yíng)狀況一直不能改善，廣場(chǎng)至今還 綜合情況 在施工，開(kāi)業(yè)約占五成，部分商鋪開(kāi)業(yè)了但未營(yíng)業(yè)，顧客稀少。美食中心 經(jīng)營(yíng)范圍 超市、娛樂(lè)、餐飲、服裝 售 價(jià) 售價(jià) 28003950 元 / m2 鋪位特點(diǎn) 地下一層為食品超市、整體以獨(dú)立商鋪經(jīng)營(yíng)為主 商鋪面積 總建筑面積 萬(wàn)平方米 空置情況 綜合情況 此項(xiàng)目位于利民路與育新街之間，緊臨花園路。 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積 ： 總建筑面積 ： 容 積 率 ： 建筑密度 ： % 其中： A、地下部分面積： m2 地下車(chē)庫(kù) ： m2 超市： m2 機(jī)房： m2 地下超市層高： 6m B、地上部分面積： m2 首層建筑面積： m2（其中商鋪： m2，公共面積 m2），層高 m 二層建筑面積： m2（其中商鋪： m2，公共面積 m2），廊寬 3米，分布在四周，形成連廊將六個(gè)區(qū)塊 連成一體，層高 米。 C、 聊城市中心路段，公共交通四通八達(dá)。 B、 商場(chǎng)內(nèi)部鋪位劃分不夠合理，不利于人流線(xiàn)路的組織。 機(jī) 會(huì) (O) 威 脅 (T) A． 項(xiàng)目重新開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作井然有序，為銷(xiāo)售的再次騰飛創(chuàng)造了有利條件。 第三節(jié) 客戶(hù)定位分析 一、目標(biāo)客戶(hù)定位 （一）項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位 聊城鐵塔商圈的經(jīng)營(yíng)者和聊城市的商鋪投資者 ,希望通過(guò)商鋪投資這一有效的投資手段獲得良好的投資回報(bào)。商鋪的投資者，通常具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，投資意識(shí)很強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富，且具有對(duì)商業(yè)及商鋪發(fā)展越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的趨勢(shì)。 二、目標(biāo)客戶(hù)分析 （一）經(jīng)營(yíng)商戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析： 經(jīng) 商經(jīng)驗(yàn)豐富、理性投資者，有較強(qiáng)的分析能力； 對(duì)項(xiàng)目所能提供的優(yōu)惠條件相當(dāng)敏感，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的意識(shí)強(qiáng)烈； 非常看重項(xiàng)目是否具備很好的人流量和人氣； 重視日后的經(jīng)營(yíng)管理是否成熟、規(guī)范； 更傾向于租賃商鋪，減少投資成本； （二）投資者購(gòu)買(mǎi)心理分析： 因投資較大，所以會(huì)慎重決策，往往是征求他人的意見(jiàn)； 有跟風(fēng)心理，往往受到現(xiàn)場(chǎng)氣氛和熱銷(xiāo)的影響，發(fā)生非理性行為； 歡迎靈活的付款方式，降低購(gòu)鋪門(mén)檻； 希望人氣旺，能賺更多的錢(qián)； 重視發(fā)展商是否格守信譽(yù)； 認(rèn)購(gòu)后能盡快交付，工期準(zhǔn)時(shí)； 建筑質(zhì)量好； 小結(jié)： 本項(xiàng)目雖然目前面臨較大困難和壓力，但通過(guò)抓住“保龍倉(cāng)”入駐的契機(jī)，采取科學(xué)、有效、有步驟的各種措施是可以在一定程度上緩和其不足，我們將盡一切可能重新引爆銷(xiāo)售。據(jù)聊城市商業(yè)店鋪?zhàn)赓U市場(chǎng)，類(lèi)似房地產(chǎn)收入損失及估價(jià)對(duì)象具體情況，確定收入損失相當(dāng)于一個(gè)月的租金： 41（ 12－ 1）＝ 451（元／平方米） 2）運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的確定： 維持正常使用必須支出的費(fèi)用及歸屬地其他資本或經(jīng)營(yíng)的收益。 估價(jià)威尼斯項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)： V=a/r[11/(1+r)n] = [11/(1+%)40] =(元 /平方米 )(與租金計(jì)算結(jié)果相符合 ) 2．各層商鋪銷(xiāo)售均價(jià)確定： 我們通過(guò)對(duì)威尼斯項(xiàng)目的實(shí)際情況調(diào)查分析，由于項(xiàng)目的一樓人流較易組織到達(dá) ,二、三層則銷(xiāo)售困難較大，綜合考慮實(shí)際情況，決定一、二、三層整體打包的銷(xiāo)售均價(jià)為 元／平方米。 第三章 威尼斯銷(xiāo)售操作節(jié)奏與策略 第一節(jié) 項(xiàng)目銷(xiāo)售概況 一、項(xiàng)目已售商鋪統(tǒng)計(jì) 威尼斯已售商 鋪統(tǒng)計(jì)表 序號(hào) 樓號(hào) 面積 (m2) 實(shí)際成交價(jià) 序號(hào) 樓號(hào) 面積 (m2) 實(shí)際成交價(jià) 1 1B 225 28 3A 23 2 3A 217 29 3A 210 3 3A 235 30 3A 22 4 1B 224 31 3A 29 5 1B 117 32 1B 215 6 1B 218 33 1B 29 7 1B 114 34 1B 221 8 1B 113 35 1B 220 9 1B 123 36 1B 116 10 1A 218 37 1B 227 11 1B 214 38 1B 219 12 3A 13 39 1B 217 13 3A 236 40 1B 210 14 3A 211 41 1A 21 15 1B 226 42 1B 211 16 1A 219 43 1A 214 17 1A 29 44 1A253 18 3A 215 45 1B 26 19 1A 213 46 1B 222 20 1A 220 47 1B 121 21 1A 22 48 3A 19 22 1A 23 49 1B272 23 1A 215 50 1B 23 24 1B 115 51 1B 110 25 1B 216 52 1B 19 26 3A 216 53 1A 18 27 1A 222 54 1A 27 二、項(xiàng)目剩余商鋪現(xiàn)狀 通過(guò)《威尼斯已售商鋪統(tǒng)計(jì)表》的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，結(jié)合《項(xiàng)目規(guī)劃分布圖》可以看出 —— 沿街位置最好的鋪位，也是本項(xiàng)目最能吸引市場(chǎng)的鋪位 （ 1＃ A、 1＃ B） 基本已銷(xiāo)售一空，而其他鋪位則基本沒(méi)動(dòng)。但是令人惋惜的是我們手中已經(jīng) 沒(méi)有這張王牌 ，不能不說(shuō)這是一個(gè)艱難的開(kāi)局。我們已經(jīng)獲知開(kāi)發(fā)商的預(yù)期價(jià)位，同時(shí)我們通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查了解，制定了較為客觀的價(jià)格體系，所以在制訂價(jià)格策略這部分前，就已經(jīng)開(kāi)始向預(yù)期值努力。 由于目前聊城市商業(yè) 地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)量過(guò)于龐大，項(xiàng)目現(xiàn)在的銷(xiāo)售策略具有不可避免的難度，任何一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)價(jià)一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價(jià)格大戰(zhàn)是任何一個(gè)開(kāi)發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。 所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開(kāi)高走，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺 機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。 二、銷(xiāo)售階段及 進(jìn)度安排 第一階段：預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購(gòu) （ 20xx 年 9 月 18 日 10 月 21日） 本階段的主要工作內(nèi)容是：為保證按計(jì)劃開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為 1 個(gè)月 10 天。 第三階段：強(qiáng)銷(xiāo)期 （ 11 月 3日 12 月 23 日） 本階段的主要工作內(nèi)容：是樹(shù)立項(xiàng)目形象并全力銷(xiāo)售、大力促成成交的關(guān)鍵階段，計(jì)劃時(shí)間為 1 個(gè)月 20 天，可根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。 第五階段：再?gòu)?qiáng)銷(xiāo)期 （ 2 月 25 日 4月 25 日） 本階段的主要工作內(nèi)容是：經(jīng)過(guò)對(duì)前一階 段的總結(jié)修正后開(kāi)始的又一輪強(qiáng)銷(xiāo)期階段，本階段無(wú)論是從項(xiàng)目整體形象及購(gòu)鋪客戶(hù)的心理方面，都會(huì)促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，計(jì)劃時(shí)間為 2個(gè)月。 主要工作內(nèi)容： 接待來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù) 全力追蹤積累客戶(hù) 有針對(duì)性的組織客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 項(xiàng)目形象定位、包裝 消化其余未買(mǎi)出去的鋪位。通過(guò)對(duì)聊城市場(chǎng)的觀察和項(xiàng)目本身的問(wèn)題可以嚴(yán)峻的說(shuō)留給我們的機(jī)會(huì)并不多了，必須充分利用“保龍倉(cāng)”的入駐，激發(fā)市場(chǎng)對(duì)威尼斯項(xiàng)目的再次關(guān)注，引爆市場(chǎng)。 銷(xiāo)售思路： 本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場(chǎng)，是大戰(zhàn)前的最后一場(chǎng)熱身賽。以低價(jià)，和完美的形象包裝吸引眼球的關(guān)注，重新激發(fā)市場(chǎng)。由于預(yù)熱期是低價(jià)入市，根據(jù)實(shí)際情況，甚至可以完全放棄猶 豫不決的前期認(rèn)購(gòu)客戶(hù)，放開(kāi)已保留的商鋪，供開(kāi)盤(pán)期按新價(jià)格重新認(rèn)購(gòu)。其它促銷(xiāo)方式（如贈(zèng)送禮品、送部分內(nèi)裝修等）根據(jù)實(shí)際情況按需采用，不宜過(guò)多，以免影響項(xiàng)目的旺銷(xiāo)形象。 強(qiáng)銷(xiāo)期 時(shí)間周期： 20xx 年 11月 10 日 20xx 年 12 月 10日 銷(xiāo)售目標(biāo)： 完成銷(xiāo)售目標(biāo) 30％ 售價(jià)策略： 強(qiáng)銷(xiāo)期建議在正常單價(jià)的基礎(chǔ)上上調(diào) 24%。由 于本階段的活動(dòng)頻繁，對(duì)項(xiàng)目具有決定性的作用，所以甲乙雙方的所有人員均要全身心的投入，以銷(xiāo)售中心對(duì)重點(diǎn)，保證任務(wù)的順利完成。 持銷(xiāo)期 時(shí)間周期： 20xx 年 12 月 20xx 年 1 月底 銷(xiāo)售目標(biāo)： 完成銷(xiāo)售目標(biāo) 30％ 售價(jià)策略： 持銷(xiāo)期建議在正常單價(jià)的基礎(chǔ)上繼續(xù)上調(diào) 24%。 制造新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，主動(dòng)出擊，以攻代守，出奇制勝。 尾盤(pán)消化期 時(shí)間周期： 20xx 年 2 月 1 日 5月中旬 銷(xiāo)售目標(biāo)： 全部存量房 售價(jià)策略： 尾盤(pán)消化期建議在正常單價(jià)的基礎(chǔ)上下調(diào) 36%或變向下調(diào)。此階段的主要銷(xiāo)售重點(diǎn)將全力擠壓存量。 二、結(jié)算方式 定金存入甲方與乙方開(kāi)設(shè)的共管帳戶(hù)。 另外，我司認(rèn)為項(xiàng)目進(jìn)入銷(xiāo)售階段后任何工作都是圍繞著銷(xiāo)售工作而展開(kāi)的，不管是公司的行政部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、公共關(guān)系部門(mén)、甚至是公司的老總們，通通都要配合銷(xiāo)售工作，真正做到全員營(yíng)銷(xiāo)—— 拿起槍桿上戰(zhàn)場(chǎng)，這里已經(jīng)沒(méi)有階層，只是各自職責(zé)不同分工不同而已。 項(xiàng)目組常設(shè)崗位： 項(xiàng)目經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 /督導(dǎo) 策劃師 其它協(xié)助崗位 二、銷(xiāo)售崗位職責(zé) 項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé) 銷(xiāo)售經(jīng)理 /督導(dǎo)崗位職責(zé) 策劃師崗位職責(zé) 1．項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé) 1）合同履行 了解并領(lǐng)會(huì)雙方合作協(xié)議，把握合作形態(tài)，熟知工作內(nèi)容，并帶領(lǐng)項(xiàng)目組實(shí)施整體運(yùn)作過(guò)程中的相關(guān)工作。 5）項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào) 項(xiàng)目溝通是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理→ 興智業(yè)公司 →項(xiàng)目組成員→ 重陽(yáng)地產(chǎn) →外部的五維立體性協(xié)調(diào) 工作；在這一過(guò)程里主要指貫徹項(xiàng)目的各項(xiàng)操作策略，帶領(lǐng)項(xiàng)目組成員實(shí)施有關(guān)工作，協(xié)調(diào)好合作方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門(mén)的關(guān)系，外部主要指對(duì)市場(chǎng)、政府、社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)以求廣義運(yùn)做和良性展。 銷(xiāo) 售 把 控 確定銷(xiāo)售策略 制定銷(xiāo)售任務(wù) 銷(xiāo)售控制策略 銷(xiāo)售價(jià)格表的定制、付款方式，以及階段性?xún)r(jià)格策略變化策略的確定。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都將嚴(yán)重影響后續(xù)銷(xiāo)售階段的工作開(kāi)展。