【正文】 的規(guī)定既不能過窄，也不能過于寬泛。主要特征：1）積極的求異性2）敏銳的洞察力 3）豐富的想像力和靈感 4）超常的綜合力 主要形式：（一）基本形式 1）理論思維 2）直觀思維 3）傾向 4）聯(lián)系 5）逆向 6）形象 7）抽象思維（二）特殊形式：1）生存意思思維：危機(jī)、求生、防身、與狼共舞2）公關(guān)意識(shí)思維：贊助、迎合 3）特色意識(shí)思維：借名、創(chuàng)名、嘩眾取寵、獻(xiàn)丑、人性？ P24 創(chuàng)造性思維是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的起點(diǎn)和終點(diǎn) 2）創(chuàng)造性思維是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重要理論支柱 3）創(chuàng)造性思維滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的各個(gè)方面？ P241）觀察力 2）靈感 3）構(gòu)成力4）情報(bào)力5）實(shí)理6）感召力 基本標(biāo)志：1）達(dá)成交易2）獲取利潤(rùn)3）社會(huì)形象 企業(yè)戰(zhàn)略策劃？ P31 [試]有利于企業(yè)內(nèi)部形成上下一致的目標(biāo)和行動(dòng)方向，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展指明道路有利于避免企業(yè)的不同部門追求相互矛盾的組織目標(biāo) 有利于企業(yè)順利獲得并合理分配資源。P27 [試] 基礎(chǔ)分析：1）全面認(rèn)識(shí)商品的價(jià)值2）消費(fèi)者導(dǎo)向3）市需求導(dǎo)向的前提下，要用市場(chǎng)導(dǎo)向而非產(chǎn)品導(dǎo)向的方式來規(guī)定公司的業(yè)務(wù)單位。（四）后期預(yù)備工作，要有一個(gè)有力的財(cái)務(wù)人員，統(tǒng)籌計(jì)算所有的財(cái)務(wù)開支及各種流水帳目?！放圃V求 ：追求時(shí)尚，喜歡休閑自由，樂觀積極的生活態(tài)度經(jīng)營(yíng)模式 ：發(fā)展區(qū)域總代理的方式，及部分區(qū)域散貨批發(fā)經(jīng)營(yíng)以全國(guó)一兩個(gè)省份（如杭州，或溫州，或成都，或重慶 等）為起點(diǎn)，為招商重點(diǎn)區(qū)域，不斷培養(yǎng)與配合代理商操作經(jīng)營(yíng)，在進(jìn)攻其他省份市場(chǎng)，品牌季度訂貨方式 ： 訂貨會(huì)根據(jù)公司目前情況，每年有兩次訂貨會(huì)，每個(gè)季度板衣不少于200個(gè)款，在訂貨要求上，每個(gè)款式每個(gè)色不得少于5手（一手6個(gè)碼），一周內(nèi)代理商匯訂貨總金額的30%到公司帳戶上，區(qū)域客人訂貨達(dá)到公司目標(biāo)要求的，有相關(guān)的政策支持（政策支持明晰，見代理商合同資料）另外，操作方式上根據(jù)不同客人情況，靈活對(duì)待。以上品牌整合營(yíng)銷策劃體系，市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系和品牌與市場(chǎng)傳播策劃體系是鄭州海源營(yíng)銷策劃二十年食品企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，三大部分共同構(gòu)成食品企業(yè)專業(yè)的整合營(yíng)銷策劃體系。銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)：企業(yè)對(duì)各級(jí)銷售組織的各類人員分別進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式。終端陳列：產(chǎn)品在貨架上（普通貨架、堆頭、端架）的陳列標(biāo)準(zhǔn)，如陳列位置、面積、形狀和數(shù)量等。用畫面、文字、音樂等來表現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)。如：是采用代理制、分層經(jīng)銷形式還是專賣店形式，以及各種渠道模式設(shè)置中間商的層級(jí)與方法。價(jià)格定位：產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中的位置，包括所有產(chǎn)品價(jià)格在各自市場(chǎng)所處位置及各單品的具體定價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略分析以及主要競(jìng)品在全局市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)弱對(duì)比情況。保持信息暢通，加強(qiáng)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)的了解、跟蹤、分析、反饋。（2）客戶經(jīng)理要對(duì)客戶進(jìn)行陳列指導(dǎo),指導(dǎo)客戶把該品牌放于煙柜中的明顯位置,商標(biāo)和標(biāo)價(jià)簽面向消費(fèi)者。品牌SWOT分析綜合上述的情況，我們把黃鶴樓（硬金砂）、中南海（金8mg）、黃山（硬一品）在**市場(chǎng)的優(yōu)、劣勢(shì)以及機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行綜合分析：S（優(yōu)勢(shì)）：重點(diǎn)骨干品牌，在全國(guó)市場(chǎng)基礎(chǔ)好，品牌知名度高；焦油含量低，符合現(xiàn)在生活低碳理念，符合行業(yè)品牌發(fā)展趨勢(shì)；卷煙毛利高，符合客戶對(duì)利潤(rùn)的要求；包裝形象好，符合本地市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣。一、市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)銷售狀況分析（1）、從銷售總量上來看。二是提高品牌上柜率，是培育效益型品牌的重要措施。二、品牌營(yíng)銷策略（一）精確信息精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，首先要從銷售信息、市場(chǎng)信息、零售客戶信息挖掘有效信息，最后充分利用這些信息。％。市場(chǎng)現(xiàn)狀分析（1）、從銷售總量上來看。T（威脅）：同價(jià)位的品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，例如中華和芙蓉王品牌在本地均有較高的品牌知名度，美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，并且銷量、上柜率和再購(gòu)率較穩(wěn)定，其競(jìng)爭(zhēng)品牌一旦貨源充足，將對(duì)本品牌造成一定威脅。培訓(xùn)內(nèi)容包括：促銷陳列宣傳工具擺放位置和使用方法、促銷品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、客戶宣傳推薦方法、促銷卷煙吸味賣點(diǎn)等。由于本轄區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有限和消費(fèi)者消費(fèi)能力不強(qiáng)，品牌培育難度較大，為了更好滿足市場(chǎng)需求，填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，從本轄區(qū)市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，以黃鶴樓（硬金砂）、中南海（金8mg）、黃山（硬一品）為目標(biāo)品牌，探索本轄區(qū)高端品牌培育的途徑和方法。本地吸食5元、7元、10元以上價(jià)位的卷煙消費(fèi)者已對(duì)云煙（紫）、紅塔山（硬經(jīng)典）、蘭州（硬黃）、哈德門（精品）等暢銷卷煙形成了依賴性，對(duì)黃鶴樓（硬金砂）、中南海（金8mg）、黃山（硬一品）的市場(chǎng)發(fā)展空間具有不利的因素。（1）客戶經(jīng)理應(yīng)抓好明碼標(biāo)價(jià)工作。物流、營(yíng)銷要密切配合，共同做好品牌宣傳推介。如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的概念、利益點(diǎn)、功能、價(jià)格、包裝、購(gòu)買方便性等方面的需求及變化方向，這是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的重要依據(jù)之一。目標(biāo)市場(chǎng)：產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)入的市場(chǎng)領(lǐng)域，并且在這一領(lǐng)域最大限度滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，與競(jìng)品爭(zhēng)奪消費(fèi)資源。三、渠道規(guī)劃渠道模式：企業(yè)建立銷售通路的方式。四、廣告規(guī)劃廣告創(chuàng)意：廣告的表現(xiàn)方式。五、終端與促銷規(guī)劃終端選擇：選擇產(chǎn)品進(jìn)入終端的類別、數(shù)量及方法。各級(jí)銷售組織的職能：各級(jí)銷售組織的人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其它相應(yīng)的各項(xiàng)職能。四、媒體投放策略與評(píng)估媒體投放策略；媒體類別；媒體時(shí)段、版面；媒體投放費(fèi)用；媒體投放效果評(píng)估。所以操作一個(gè)品牌，對(duì)品牌的規(guī)劃很重要，對(duì)市場(chǎng)的把握也更加重要，不同的區(qū)域市場(chǎng)要有不同的操作方式。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷部門，負(fù)責(zé)前期的品牌市場(chǎng)運(yùn)做規(guī)劃，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌開發(fā)的著眼點(diǎn)，如何進(jìn)行招商，招商工作的進(jìn)展規(guī)劃，后期代理商配合工作，有相應(yīng)的人員跟單，季度訂貨會(huì)的各種安排事宜，訂貨完成后的訂單工作，及配合生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)。希望我們攜手同行，共創(chuàng)品牌美好明天品牌市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 ：陳西劍 2009124第五篇：自考市場(chǎng)營(yíng)銷策劃_重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃重點(diǎn) 第一章 緒論？P5()統(tǒng)籌規(guī)劃（基本原則）注意的三個(gè)問題：1）全面把握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的各種要素要基礎(chǔ)和標(biāo)志。P7特點(diǎn)：1）目的性 2）戰(zhàn)略性 3）動(dòng)態(tài)性 4）可操作性 類型：（一）按性質(zhì)劃分1）基礎(chǔ)策劃2）運(yùn)行策劃3）發(fā)展策劃（二）按范圍劃分1）宏觀策劃2）中觀策劃 3）微觀策劃（三）按部門劃分1）市場(chǎng)調(diào)研策劃2）新產(chǎn)品開發(fā)策劃 3）廣告策劃 4）公共關(guān)系策劃 ? P103）進(jìn)行地點(diǎn)安排的運(yùn)籌（二）超前創(chuàng)新 1）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一種準(zhǔn)確的判斷 2）是一種巧妙的安排（三）技術(shù)融合 1）加強(qiáng)定量分析方法 2）能夠被有關(guān)人士接納？P12主要步驟：明確目的、收集信息、產(chǎn)生創(chuàng)意、制訂方案（出發(fā)點(diǎn)）、組織實(shí)施、測(cè)評(píng)效果 方法：程序法、模型法、案例法？它有哪些特點(diǎn)和形式？P19創(chuàng)造性思維亦稱求異思維，求異性始終貫穿于創(chuàng)造性思維活動(dòng)中。7）企業(yè)的股東及其他相關(guān)利益者的要求是什么，等等。P77 環(huán)境因素：需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、利率、技術(shù)變化率、政治與規(guī)章制度、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展、社會(huì)責(zé)任關(guān)注度組織因素：目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)人際因素:權(quán)力、地位、趨向 個(gè)人因素：年齡、收入、教育、工作職位、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、文化。P84[試]良莠）。P89識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力（從行業(yè)、市場(chǎng)方面進(jìn)行分析）2）確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)3）分析競(jìng)爭(zhēng)者的策略4）估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 5）判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式（從容不迫型、選擇型、強(qiáng)烈型、隨機(jī)型）6）選擇企業(yè)對(duì)策（競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱、遠(yuǎn)近、（使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入被動(dòng)而不能反擊、先下手為強(qiáng)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以反擊、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯示有再反擊的充分準(zhǔn)備，使其進(jìn)退維谷）不戰(zhàn)而勝的戰(zhàn)略：分居共處：向未來開拓的領(lǐng)域投資、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱之處協(xié)調(diào)行動(dòng)：在資源供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售方面協(xié)調(diào)行動(dòng)？P97市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：主要采取的策略是擴(kuò)大市場(chǎng)需求量：發(fā)掘新的使用者，鼓勵(lì)更多的人使用，開辟產(chǎn)品的新用途（三方面）保護(hù)市場(chǎng)占有率：陣地防御、側(cè)翼防御、先發(fā)防御、反攻防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御 提高市場(chǎng)占有率：注意不要引起反壟斷活動(dòng)、為提高市場(chǎng)占有率而付出的代價(jià)不能太大、保證為提高市場(chǎng)占有率所采用的營(yíng)銷組合策略的正確性（考慮的三個(gè)因素）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目標(biāo)：攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊旗鼓相當(dāng)者、攻擊當(dāng)?shù)氐男∑髽I(yè)選擇進(jìn)攻策略：正面、側(cè)翼、包圍、迂回、游擊進(jìn)攻（進(jìn)攻策略）（三）市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略()：緊密跟隨、有距離地跟隨、有選擇地跟隨、名牌貨的模仿者（策略）（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略：市場(chǎng)拾遺補(bǔ)闕戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵在于某一質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品，專門提供某一種或某幾種服務(wù)等 ，專門服務(wù)于某一分銷渠道（專門生產(chǎn)適合于超級(jí)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品）？P103增長(zhǎng)型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，特點(diǎn)是增加資源投入，擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模，開發(fā)新產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)地位，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。所以，在市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析中，從企業(yè)的角度來說，就是要從環(huán)境機(jī)會(huì)中進(jìn)行選擇，選擇出合適的公司機(jī)會(huì)，并對(duì)其加發(fā)評(píng)價(jià)，采取適當(dāng)?shù)臎Q策，獲得利益。產(chǎn)品組合的特點(diǎn)是從其寬度、長(zhǎng)度、深度和黏度來表現(xiàn)的產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：是指企業(yè)各條產(chǎn)品線所飲食的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)產(chǎn)品組合的寬度或廣度：是入出境一個(gè)企業(yè)所擁有產(chǎn)品線的數(shù)量產(chǎn)品組合的黏度：是指各產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道或其他方面相互關(guān)系的緊密程度？P197[試]1）調(diào)整產(chǎn)品線的數(shù)量，擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的寬度2）調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品線的長(zhǎng)度 3）調(diào)整各產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度。P250[試] 地理價(jià)格策略：產(chǎn)品、目的地交貨、統(tǒng)一交貨、分區(qū)送貨、津貼運(yùn)費(fèi)價(jià)格價(jià)格折扣與讓價(jià)策略：現(xiàn)金、數(shù)量、職能、季節(jié)折扣，折讓（推廣折讓、運(yùn)費(fèi)讓價(jià)）心理定價(jià)策略(,)：尾數(shù)、整數(shù)、聲望、招徠、習(xí)慣策略差價(jià)策略()：地理、時(shí)間、用途、質(zhì)量差價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略()：撇指、滲透、滿意定價(jià)策略 產(chǎn)品組合定價(jià)策略(,)：替代、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)，副產(chǎn)品、產(chǎn)品大類（分級(jí)定價(jià)策略、配套定價(jià)策略）、任選商品定價(jià)。包含以以下5方面的含義：1）有特定的產(chǎn)品或服務(wù) 2）有完整的業(yè)務(wù)流程 3）有現(xiàn)代信息技術(shù)的支撐 4）實(shí)現(xiàn)交易互動(dòng)5）產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。P441(,)隔離危機(jī) 2）處理危機(jī) 3）消除危機(jī)后果 4）維護(hù)企業(yè)形象2）較高的政策水平和對(duì)新情況的敏感性優(yōu)秀的個(gè)人品德和職業(yè)道德4）良好的教育和豐富的知識(shí)5）廣泛的興趣與豐富的想象力和創(chuàng)造力6）吸引人的個(gè)性和迷人的風(fēng)度。P514[試] 確認(rèn)企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)、事業(yè)范圍，了解本行業(yè)組織和其他行業(yè)制定的有關(guān)職業(yè)道德要求（必要前提）考察企業(yè)的具體工作崗位，分析其工作性質(zhì)及職業(yè)要求，在此基礎(chǔ)上分別提出各類崗位最主要的道德規(guī)范要求 匯總這些崗位的道德規(guī)范，選擇出現(xiàn)效率最高的幾條作為初步方案根據(jù)已經(jīng)制定的企業(yè)理念、目標(biāo)、價(jià)值觀、企業(yè)精神、初步檢查方案與已有的理念是否符合、有無重復(fù)，不符合的要改正，否則則可去掉？P518[試]公司明確提出將企業(yè)文化作為企業(yè)制度制定的指導(dǎo)思想 依據(jù)已經(jīng)確定的企業(yè)文化理念和行為準(zhǔn)則，檢查企業(yè)現(xiàn)行制度中有沒有與文化理念相違背的內(nèi)容以企業(yè)文化為基準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)制度進(jìn)行經(jīng)常性的檢查，適應(yīng)變化和提升了的企業(yè)文化理念 通過企業(yè)控制體系，在企業(yè)文化建設(shè)過程中，控制企業(yè)文化發(fā)展的基本走向通過必要的條件，將企業(yè)文化理念的貫徹執(zhí)行制度化 第十八章 服務(wù)營(yíng)銷策劃