【正文】 是找尋客戶問題的解答。在開發(fā)客戶的過程中，你要永遠記住兩個字：專注。所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙。要想立于不敗之地，就必須做好萬全的準備。心理的預演，視覺化的想象，假定的角色，假如你是他你會怎么說，假如你是客戶，你會怎么看，要站在客戶的立場看待我們的銷售或服務。通過 Email 聯(lián)系，那些相關的、可能購買你們公司產(chǎn)品和服務的準客戶，也可以在郵件里放上你的產(chǎn)品宣傳資料。 ◆ 市場咨詢法。 ◆ 地毯式的拜 訪法。 ◆ 學習安排行程。你是負責華東區(qū)的或是北方的、南方的等等。“馬上行動”，要對自己的言行百分之百地負責，成功與否全靠自己。不管發(fā)生什么對我來講都是一種考驗，都有助于我的成長。這個老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。你無論做什么事情，永遠不要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永遠好好地去做，叫做 馬上行動 。 ◆ 積極的人物。假如你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有精神，相信你給人的感覺是非常積極和認真的一個人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會變成一個無論干什么事都毫無自信心的十分消極的人。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個銷售員比你要好。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應學會控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。要每天進行自我對話，跟自己說：“我喜歡自己，我是一個責任者，每天都有很棒的事情會發(fā)生在我的身上”?? 【自檢】 請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個責任者，相信我真的很棒”。 了解銷售的心理定律 【自檢】 先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關系的調(diào)和，又能夠打破關系。這是一項鼓勵人們接受你的領導，或是采納你意見的一種技巧。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風格，也都應讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。我是否去呢？”他總是在找一些理由。 自卑感也就是低度的自我肯定。 ◆ 自我形象。奈斯彼特說： “個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。 每題滿分 10 分，請在下圖相應題 號的位置給自己打分，并將每題所得分數(shù)的相應點用光滑曲線相連接。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力） 【自檢】 你是否具備以下能力？有打√，無打╳。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務而不會給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感 覺更簡單而又節(jié)省成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導向銷售法。商品賣多少價錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應有備無患地做好解決各種障礙的事前準備工作，如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題??”經(jīng)常說這樣不負責任的話很可能使你失去顧客。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占 10%，產(chǎn)品介紹占 20%，需求占 30%，信任占 40%。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。在銷售領域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會，以把你的商品或周到而完善的服務介紹給你的顧客。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。作為銷售人員必須認清這一點?，F(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了 很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位置和時間的約束，實行的是所謂松散型的管理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎的知識經(jīng)濟，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進行營銷創(chuàng)新。 ： ； :； 群： 銷售人員技能訓練整體解決方案 銷售的基本概念 【本講重點】 社會演進對銷售的影響 銷售人員必須知道的三件事 銷售的含義 銷售工作的特性 銷售的五要素 銷售人員的工作職責 銷售人員應樹立的觀念 時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加 迫切。 傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者，而 現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應對此有深刻的認識。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。 銷售工作的特性 ◆ 主動性。 ◆ 接觸性。 10 年前網(wǎng)絡信息還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。 ◆ 銷售環(huán)境。 【銷售箴言】 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。 要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處： ◆ 宗教家：傳教士的精神 ◆ 哲學家：窮理致知，求知求真 ◆ 科學家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 ◆ 運動家：設定目標并打破紀錄 ◆ 社會改良家：永遠要做最棒的 建立新的銷售模式 銷售的舊觀念與銷售的新模式 請比較以下兩圖： （ 1）銷售的舊觀念 圖 2－ 1 銷售的舊觀念示意圖 （ 2）銷售的新模式 圖 2－ 2 銷售的新模式示意圖 【自檢】 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關系擺在最次等位，重點就是怎樣把生意做成，所以花了 40%的時間，產(chǎn)品介紹只占了 30%的時間，需求評估只占了 20%的時間，而客戶關系卻幾乎被忽視，所占的時間只有 10%。只有對待顧客十分誠實，才能得到顧客的信任。 ◆ 顧客導向銷售法。 Invention amp。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 全方位銷售職能測試 【自檢】 做下面的 12 道題目來測試你的個人發(fā)展程度。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結(jié)果？就像計算機一樣地輸入決定著你的輸出?！? 大趨勢作家約翰“將來有一天我一定要當?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應該達到什么樣的水平”??這些就是你的目標。 影響銷售業(yè)績進展的障礙 影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。而一個消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀比我大，比我有經(jīng)驗，絕對不會買。 培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面 個人能力 靜默語 表達力 聆聽力 說服力 見識力 人際力 時空力 管理循環(huán) 計劃 執(zhí)行 檢查 再行動 個人成長 知識 態(tài)度 技巧 習慣 ◆ 靜默語。 ◆ 說服力。 ◆ 時空力。 KASH 個人成長 圖 3－ 3 個人成長示意圖 KASH，一個積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識（ Knowledge） ，他的知識越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識；技巧（ Skill） ，即銷售過程中開發(fā)顧客、接受顧客、處理異議 、解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧； Attitude 是態(tài)度，用來平衡你的工作；還有就是習慣 Habit,一個銷售高手他一定有很好的習慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時間等各方面的習慣。要相信自己，這就是堅信定律。別人贊美你時你會很高興，別人批評你甚至說一些風涼話時你會很難過，這就是一種情緒的影響。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應地會對你產(chǎn)生不良的印象。 ◆ 積極的形 象。怎么樣在社會上脫穎而出？你應該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認識更多的人，這叫做積極地自我訓練與發(fā)展。 ◆ 積極的行動。 小 故 事 一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。 “每件事情的發(fā)生都有其原因，均有助于我。 【本講總結(jié)】 銷售過程中總會遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康地素質(zhì)必不可少。 Why （其目的理由是什么） What （其內(nèi)容是什么） Where（其場所是在什么地方） When （其時機是在什么時候） Who （由誰來執(zhí)行） How （要采取什么方法） 銷售的短期準備 ◆ 了解銷售區(qū)域。顧客只是通過信息網(wǎng)絡、廣告，或是其它方式對你的公司、產(chǎn)品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產(chǎn)品、你的服務，都帶到顧客那里去，展示給他看，解說給他聽，還要和他見面，這就是說你要找到關鍵人物。通過你的銷售區(qū)域的黃頁，電話的黃頁，還有透過我們的網(wǎng)頁，去找你的準客戶或潛在客戶。所謂委托就是通過你個人的關系、或你的朋友、親戚，由他們來給你介紹哪些是你的準客戶。 ◆ 郵件發(fā)送法。有一句話叫做投其所好，對相應的客戶，你要做相應方面的了解。心理的預演，視 覺化的想象，假定的角色，假如你是他你會怎么說，假如你是客戶，你會怎么看，要站在客戶的立場看待我們的銷售或服務。他 很想買一種 東西或者他很想購買一種服務，但是他又不知道這個服務或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處。當你 擁有客戶時，客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認識你的公司。 銷售高手要做四件事： ◆ 銷售是滿足客戶的需求。社會在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務迅速地告訴我們的客戶，同時要告訴他如何去應用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運用 FABE 法則來更全面有效地進行產(chǎn)品說明?！澳衬诚壬?，我是某某公司的業(yè)務代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電 話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不介意 的話，您看我們什么時候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？”；②直接的拜訪。 ④寒喧。 第五，給他留下深刻的印象后，他會有一種購買的行動叫做“ Action”。注意你身上的每一個細節(jié)，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好?? “防衛(wèi) 心理”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)墻。 設定拜訪目標 世界上最有名的汽車銷售紀錄是由一個叫喬基拉德的人創(chuàng)造的，他的拓展人際關系的訣竅，所有的銷售人員都在學，但是沒有人能做得比他好。當你能把自己推銷出去時，你才能去銷售商品的效 用價值。據(jù)統(tǒng)計，客戶介紹來的客戶的成交率是我們自己開發(fā)客戶成交率的 15 倍。如果你衣著不整，對方會產(chǎn)生你不重視他的感覺，顧客對你就會產(chǎn)生不良的印象。 消除初次訪問的緊張 做好銷售前的準備后就可以開始你的初次訪問了，要消除初次訪問時的緊張，你不妨采用一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服 務產(chǎn)生一種興趣?！辈灰ッ銖妼Ψ?，還要隨時注意，銷售是在建立 一種信任，你都要站在客戶的立場上來考慮。比如客戶對足球非常有興趣，“哇，您知道嗎，最近一個新聞講到某 某球隊怎么樣啊??”也就是找到對方喜歡的話題，新聞是個關鍵點。 抓住顧客的購買心理 A I D M A S Attention（吸引人的開場白） Interesting（ 引起興趣） Desire（引起欲望） Memory（ 記在心里） Action（ 采取行動） Satisfaction（ 滿意） 抓住客戶的購買心理就是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶產(chǎn)生興趣，激起他的購買欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購買的行動，最后他會感覺到從你這里買東西確實是一件非常快樂的事情?？蛻艋ㄥX買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個方面的需求。同時還需要一些相關的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。第三個階段是你怎么描繪客 戶采用你的產(chǎn)品或服務以后，能得到哪些利益。 （ 1）預先化解客戶的異