【正文】 業(yè)更需要體驗(yàn)營(yíng)銷,同時(shí),旅游者的旅游需求正逐漸趨向于深層參與的體驗(yàn)式旅游,旅游企業(yè)的營(yíng)銷觀念也由品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷開(kāi)始向體驗(yàn)營(yíng)銷的方式轉(zhuǎn)變,體驗(yàn)旅游的重要性日益凸顯。美國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷專家施密特教授從心理學(xué)的角度,提出了一個(gè)構(gòu)建體驗(yàn)營(yíng)銷框架的模型,他認(rèn)為消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思維、行動(dòng)、關(guān)系5個(gè)模塊共同構(gòu)成了體驗(yàn)營(yíng)銷的主體框架,即形成體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略支柱的戰(zhàn)略性體驗(yàn)?zāi)K。、情感營(yíng)銷應(yīng)用：情感營(yíng)銷是觸動(dòng)顧客的內(nèi)心情感,目的是給消費(fèi)者創(chuàng)造興奮、快樂(lè)、自豪的情感體驗(yàn)。內(nèi)蒙古草原旅游應(yīng)注重文化的建設(shè)。②民俗風(fēng)情。行動(dòng)營(yíng)銷的應(yīng)用：行動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)是影響人們的身體體驗(yàn)、生活方式和相互作用。此外,由于草原上一般沒(méi)有污染,空氣清新,適宜開(kāi)展休閑度假游。如體驗(yàn)民族風(fēng)情的“鄂爾多斯婚禮”。（）進(jìn)行決策，以選擇有利于企業(yè)發(fā)展的最佳產(chǎn)品組合。：（）、（）、（）。，人們多將其劃分為（）和（）兩大類。是指在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)上占有最大市場(chǎng)占有率的企業(yè)。銷售促進(jìn)的對(duì)象是直接對(duì)旅游目標(biāo)顧客、旅游中間商或推 銷人員，通過(guò)強(qiáng)有力的宣傳或提供特殊的激勵(lì)條件，以調(diào)動(dòng)有關(guān)人員的積極性，立即促成 交易行為。在旅游產(chǎn)品銷售渠道的選擇過(guò)程中，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者自身規(guī) 模與實(shí)力如何，也會(huì)對(duì)銷售渠道產(chǎn)生重大影響。旅游人員推廣的最終目的是將旅游產(chǎn)品賣給旅游者，同時(shí)，推廣人員 有責(zé)任解釋旅游者提出的問(wèn)題，在一定的權(quán)限范圍內(nèi)處理—些技術(shù)問(wèn)題，如旅游線路中的 價(jià)格、交通、旅游項(xiàng)目和食宿安排等。第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合復(fù)習(xí)資料一、單項(xiàng)選擇 1．市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是 A．生產(chǎn)B．分配 C．交換D．促銷2．通過(guò)滿足顧客需求達(dá)到_____，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神．A．顧客價(jià)值B．顧客滿意 C．顧客偏好D．顧客購(gòu)買3．具有較高增長(zhǎng)率和較高市場(chǎng)占有率的經(jīng)營(yíng)單位是_____． A．問(wèn)號(hào)類B．明星類 C．奶牛類D．瘦狗類4．影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素是_____ A．個(gè)人可支配收入B．可任意支配收入 C．個(gè)人收入D．人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值5．馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分，最低層次需要是指_____ A．生理需要B．社會(huì)需要 C．尊敬需要D．安全需要6．消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為_(kāi)____的過(guò)程． A．購(gòu)買心理B．購(gòu)買意志 C．購(gòu)買行動(dòng)D．購(gòu)買意向7．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二次“革命”的標(biāo)志是提出了_______的觀念． A．以消費(fèi)者為中心B．以生產(chǎn)者為中心 C．市場(chǎng)營(yíng)銷組合D．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 8．市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是A．刺激需求B．需求管理 C．生產(chǎn)管理D．銷售管理9．市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較低的經(jīng)營(yíng)單位是_____． A．問(wèn)號(hào)類B．明星類 C．奶牛類D．瘦狗類10．_____是向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人． A．供應(yīng)商B．中間商 C．廣告商D．經(jīng)銷商11．大多數(shù)消費(fèi)者只能根據(jù)個(gè)人好惡和_____做出購(gòu)買決策．A．智慧B．經(jīng)驗(yàn) C．感覺(jué)D．能力12．有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌，這種購(gòu)買行為稱為_(kāi)____ A．習(xí)慣性的購(gòu)買行為B．多樣性的購(gòu)買行為 C．減少失調(diào)感的購(gòu)買行為C．復(fù)雜的購(gòu)買行為13．從營(yíng)銷理論的角度而言，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是 A．滿足消費(fèi)者的需求和欲望B．獲取利潤(rùn) C．求得生存和發(fā)展D．把商品推銷給消費(fèi)者14．執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)．其口號(hào)是_____ A．我們生產(chǎn)什么就賣什么B．我們賣什么就讓人們買什么C．市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么D．好酒不怕巷子深 15．經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定和實(shí)施，要以特定的_____為依據(jù)． A．目標(biāo)B．利潤(rùn) C．成本D．計(jì)劃16．_____就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿． A．產(chǎn)品B．顧客 C．利潤(rùn)D．市場(chǎng)細(xì)分17．消費(fèi)者的購(gòu)買單位是個(gè)人或_____ A．集體B．家庭 C．社會(huì)D．單位18．下列哪個(gè)因素不是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素_____ A．文化因素B．社會(huì)因素 C．自然因素D．個(gè)人因素19．產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品組合中所擁有_____的數(shù)目． A．產(chǎn)品項(xiàng)目B．產(chǎn)品線 C．產(chǎn)品種類D．產(chǎn)品品牌20．延伸產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買萊類產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種_____的總和．A．功能B．利益 C．屬性 D．認(rèn)用途21．品牌資產(chǎn)是一種特殊的_____ A．無(wú)形資產(chǎn)B．有形資產(chǎn) C．潛在資產(chǎn)D．固定資產(chǎn)22．為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多物品，企業(yè)給那些大量購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱為_(kāi)____ A．功能折扣B．?dāng)?shù)量折扣 C．季節(jié)折扣D．現(xiàn)金折扣23．按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格的定價(jià)方法稱為_(kāi)____定價(jià)法． A．成本加成B．目標(biāo) C．認(rèn)知價(jià)值D．診斷24．既不持有存貨，又不參與融資或承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)單位是_____ A．制造商代理B．銷售商代理 C．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人D．傭金商二、判斷題1．市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告．()2．從企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)看，維系老顧客要比吸引新顧客花費(fèi)更高的成本．()3．收集第一手資料通?；ㄙM(fèi)較大、周期長(zhǎng)，但能掌握市場(chǎng)的即時(shí)信息．()4．一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)占有率越低，這個(gè)單位贏利能力越強(qiáng)．()5．自我實(shí)現(xiàn)的需要是赫茨伯格雙因素理論的最高需求層次．()6．市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)中的有些因素相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中．()7．交換是一個(gè)過(guò)程．在這個(gè)過(guò)程中，如果雙方達(dá)成了一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易．()8．一般來(lái)說(shuō)，增加顧客購(gòu)買的總價(jià)值和降低顧客購(gòu)買的總成本都可以提高顧客的讓渡價(jià)值．()9．市場(chǎng)營(yíng)銷組合是固定不變的靜態(tài)組合．()10．文化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響多半是通過(guò)直接的方式來(lái)進(jìn)行的．()11．消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)成正比，即需要越強(qiáng)烈，動(dòng)機(jī)也越強(qiáng)烈．()12．市場(chǎng)潛量與經(jīng)濟(jì)的繁榮或衰退無(wú)關(guān)．()13．消費(fèi)者之所以購(gòu)買商品，根本目的在于獲得并擁有產(chǎn)品本身．()14．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的最大區(qū)別在于后者強(qiáng)調(diào)了社會(huì)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利 3 益．()15．問(wèn)號(hào)類是較高增長(zhǎng)率、較低占有率的經(jīng)營(yíng)單位或業(yè)務(wù)．()16．只要企業(yè)制定好營(yíng)銷組合策略，做好內(nèi)部營(yíng)銷，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)就一定能夠取得很好的營(yíng)銷效益．()17．一般而言，人類的需要由低層次向高層次發(fā)展．()18．環(huán)境因素指生產(chǎn)者可控制的內(nèi)部環(huán)境．()三、名詞解釋 1．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 2．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 3．消費(fèi)者市場(chǎng) 4．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 5．市場(chǎng) 6．后向一體化 7．產(chǎn)品生命周期 8．分銷渠道四、簡(jiǎn)答題1．市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)是什么? 2．企業(yè)應(yīng)怎樣進(jìn)行市場(chǎng)定位? 3．消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的主要階段是什么? 4．簡(jiǎn)述赫茨伯格的雙因素理論． 5．簡(jiǎn)答企業(yè)戰(zhàn)略具有的特征． 6．簡(jiǎn)述企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略．7．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面? 8．試述中間商購(gòu)買決策過(guò)程．五、案例分析（一）、對(duì)于90年代的中國(guó)年青消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，提起Pamp。G廣告的制作、解說(shuō)詞、模特贊不絕口的時(shí)候；當(dāng)你踴躍地參與“飄柔之星全國(guó)競(jìng)耀”活動(dòng)領(lǐng)略飄柔小姐迷人的風(fēng)采的時(shí)候；當(dāng)你站在商店的柜臺(tái)前脫口而出要購(gòu)買Pamp。G的國(guó)際部是業(yè)務(wù)發(fā)展得最快的部門，其銷售量和利潤(rùn)越過(guò)Pamp?！崩^承Pamp。由此可見(jiàn)，Pamp。在國(guó)內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布的95年全國(guó)大商場(chǎng)推薦市場(chǎng)名優(yōu)產(chǎn)品的洗護(hù)發(fā)用品八個(gè)名牌中，飄柔、海飛絲、潘婷全都榜上有名。G選擇青年消費(fèi)群作為其目標(biāo)市場(chǎng)，是看中了青年人的先導(dǎo)消費(fèi)作用。副經(jīng)理希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣，形成購(gòu)買熱潮。不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。（三）、最近，法國(guó)市場(chǎng)上最熱門的就是“銀發(fā)族市場(chǎng)”。你認(rèn)為如何才能吸引老年人消費(fèi)，使企業(yè)獲得更多利潤(rùn)呢？如果靠廣告進(jìn)行促銷，你認(rèn)為老人電視廣告應(yīng)該注意哪些原則？（四）、 潔 公 司 在 市 場(chǎng) 上 的 產(chǎn) 品 有 ： 香 皂 為 舒 膚 佳，洗 發(fā) 用 品 為 飄 柔、海 飛 絲、潘 婷、沙 萱。廣州是中國(guó)的先導(dǎo)消費(fèi)區(qū)域，消費(fèi)潮流全國(guó)領(lǐng)先。青年人帶動(dòng)了消費(fèi)主義運(yùn)動(dòng)的興起，改變了人們傳統(tǒng)的生活態(tài)度和節(jié)儉觀念，刺激著人們的消費(fèi)欲望和財(cái)富欲望。因?yàn)橹閷毶唐返男枨筇匦?；消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與目前其他營(yíng)銷策略相協(xié)調(diào)。我們可以通過(guò)宣傳、講解等方法耐心的讓老人來(lái)了解產(chǎn)品與服務(wù)，并且從老人的需求出發(fā)，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)成簡(jiǎn)潔易用的形式，便于老人使用，不增添老人的心理負(fù)擔(dān)?？偸窃趶V告上用美男美女，會(huì)使老人有與我無(wú)關(guān)的感覺(jué)。第六，不與顧客溝通的公司是老年人最不樂(lè)于登門的公司。（3）發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，提高效率。動(dòng)機(jī)是行為的直接原因，它推動(dòng)和誘發(fā)人們從事某種行為，規(guī)定行為的方向。隨著感覺(jué)的深入，將感覺(jué)到的材料通過(guò)大腦進(jìn)行綜合分析，對(duì)商品的各種屬性進(jìn)行理解、整理，得到知覺(jué)。這位行人吃了非常滿意，打算下次感到饑餓時(shí)再去購(gòu)買。推銷觀念（或稱銷售觀念）視為許多企業(yè)所采用的另一種觀念。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。只有這樣，他們才能買到貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉的貨物。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲理，是消費(fèi)者主權(quán)論的體現(xiàn)。（四）心理因素:消費(fèi)者購(gòu)買行為要收其個(gè)人的動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。聰明的企業(yè)善于制造事件和新聞，通過(guò)媒體報(bào)道，以新聞的形式宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，即節(jié)省廣告費(fèi)用，又使得消費(fèi)者深信不疑。