【正文】 心。內(nèi)蒙古民俗與歷史文化內(nèi)容豐富、絢麗多彩,在中國(guó)乃至世界文化體系中占有重要的地位,是內(nèi)蒙古旅游資源中最富魅力和最有生命力的部分。蒙古族服飾在歷史中不斷發(fā)展形成了適合游牧生產(chǎn)生活和風(fēng)俗習(xí)慣的衣冠服飾,寓審美和實(shí)用于一身,又具有獨(dú)特性。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高效率、快節(jié)奏,使人們的生活變得“緊張化”、“規(guī)格化”。、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的應(yīng)用：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷包含有感覺(jué)、情感、思維和行動(dòng)營(yíng)銷的成分,但它超越了增加個(gè)人體驗(yàn)的私有感受,把個(gè)人與理想中的自我、他人和文化聯(lián)系了起來(lái)。草原風(fēng)情旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)中圍繞快樂(lè)體驗(yàn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,必將滿足現(xiàn)代人的旅游需求?！边@段話反映的是旅游產(chǎn)品的（）。一種是消費(fèi)者的（）過(guò)程，另一種是生產(chǎn) 者的（）過(guò)程。，采取的定價(jià)策略包括（）、（）三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題,每小題7分，共28分)？（7分）。四、簡(jiǎn)答題？（7分）（1）導(dǎo)入期的定價(jià)策略包括低價(jià)占領(lǐng)策略；高價(jià)定價(jià)策略。（2）間接銷售渠道。？（8 分）（1）產(chǎn)品因素。五、論述題簡(jiǎn)述旅游人員推廣的職能。所以，旅游人員推廣這一促銷方式還具有獲取旅游市場(chǎng)信息的作用。在此之前，普通中國(guó)消費(fèi)者并不知道Pamp。G系列品牌為什么會(huì)在80年代末登陸中國(guó)市場(chǎng)一舉成功，成為進(jìn)入中國(guó)最早與早成功的跨國(guó)企業(yè)? 成立于1837年的美國(guó)Procteramp。G公司于1988年8月創(chuàng)建了在中國(guó)的第一間合資企業(yè)——廣州寶潔有限公(Pamp。在中國(guó)消費(fèi)者的心目中，Pamp。多年來(lái)，與物美價(jià)高的進(jìn)口貨和價(jià)廉物不美的國(guó)產(chǎn)貨相比，合資產(chǎn)品因其價(jià)廉物美而備受青徠，往往是優(yōu)先選擇的目標(biāo)。％的市場(chǎng)。問(wèn)題：寶潔為什么首先選擇廣州作為目標(biāo)市場(chǎng)，并建立了與中國(guó)的第一家合資公司？以青年為例，分析90年代以后其購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水的消費(fèi)心理和消費(fèi)方式發(fā)生了何種變化？分析影響洗發(fā)水購(gòu)買(mǎi)的主要因素？（二）、怎樣銷售這批珠寶？位于美國(guó)加州的一家珠寶店專門(mén)經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營(yíng)銷策略。在去外地采購(gòu)前，希拉決定減少商品庫(kù)存，她向下屬發(fā)出把商品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，最近20年，法國(guó)50歲以上的人購(gòu)買(mǎi)能力增加了7倍，現(xiàn)在的老人比以前的老人更富有；老人的平均財(cái)富比法國(guó)全國(guó)平均財(cái)富多了5％。2．市場(chǎng)定位通過(guò)以下三個(gè)步驟進(jìn)行：①識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)．主要是通過(guò)市場(chǎng)研究識(shí)別企業(yè)在成本和產(chǎn)品差別化方面的潛在優(yōu)勢(shì)，從而形成市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)．②企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位．就是找出企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者相比較所具有的能獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)，從而確定為可識(shí)別的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)．③制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略．就是要制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)體現(xiàn)和發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)． 3．在復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程由以下幾個(gè)階段構(gòu)成：確認(rèn)問(wèn)題；信息收集；備選產(chǎn)品評(píng)估；購(gòu)買(mǎi)決策；購(gòu)后評(píng)價(jià)。經(jīng)濟(jì)的繁榮帶來(lái)了廣州居民人均年收入的顯著增加和人均消費(fèi)水平的不斷提高，形成了強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。集中表現(xiàn)在洗發(fā)水購(gòu)買(mǎi)上為求個(gè)性、求新奇、求瀟灑、酷、崇尚明星效應(yīng)等。定價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略、價(jià)格折扣、地區(qū)差價(jià)、調(diào)價(jià)等。健康明快的畫(huà)面：讓老年人的視覺(jué)得到快樂(lè)并且充滿欣賞。第二，要把幾代人混合在一起，不要只有老人或只有年輕人，應(yīng)使人覺(jué)得幾代人之間關(guān)系很密切。香皂和洗發(fā)都是個(gè)人衛(wèi)生用品．可以通過(guò)同樣的渠道來(lái)銷售，又都是化工用品，生產(chǎn)條件也基本類似，所以其產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度很大。準(zhǔn)確把握與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有關(guān)的核心概念，全面理解市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變，正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，對(duì)于搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。在一定時(shí)期，許多動(dòng)機(jī)中只有一個(gè)最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)能引起人們的行為。習(xí)得行為是人們經(jīng)后天學(xué)習(xí)后所表現(xiàn)的行為。生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。許多企業(yè)在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)，也常常奉行推銷觀念。另外，在設(shè)計(jì)小轎車(chē)時(shí)，雪佛蘭還考慮了購(gòu)買(mǎi)決策參與者的需要。作為商家，應(yīng)該謹(jǐn)記這條真理！作為大學(xué)生的我們，也應(yīng)該記?。菏袌?chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵是————商品質(zhì)量。簡(jiǎn)答題消費(fèi)者個(gè)人收入包括哪幾部分?哪一部分是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素? 答：包括個(gè)人可支配收入和可任意支配收入，其中可任意支配收入部分是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素。，著重介紹企業(yè)的名稱、廠牌、商標(biāo)、地址、歷史沿革、經(jīng)營(yíng)宗旨等，是向顧客提供企業(yè)形象的廣告。新聞的效果持久性也高于廣告，一則廣告的“壽命”不超過(guò)半年，有些廣告甚至一個(gè)月就需要更新，而新聞不同，通過(guò)新聞制定的宣傳內(nèi)容，可以長(zhǎng)久保存，隨時(shí)可以調(diào)用，宣傳效果卻很好。而新聞的價(jià)格相對(duì)便宜許多，但卻能起到廣告達(dá)不到的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有哪些，彼此之間有什么不同？(1)創(chuàng)造需求的營(yíng)銷觀念(2)關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(3)綠色營(yíng)銷觀念(4)文化營(yíng)銷觀念(5)整天營(yíng)銷觀念：（供應(yīng)商營(yíng)銷分銷商營(yíng)銷最終顧客營(yíng)銷職員營(yíng)銷財(cái)務(wù)公司營(yíng)銷政府營(yíng)銷同盟者營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷傳媒營(yíng)銷大眾營(yíng)銷）論述題認(rèn)可這一觀點(diǎn)。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分，它是制造商或經(jīng)銷商給自己產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。由于當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，供過(guò)于求，導(dǎo)致了參與購(gòu)買(mǎi)的決策者眾多，他們可以根據(jù)自己的喜愛(ài)選擇商品。可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的4個(gè)支柱是：市場(chǎng)中心，顧客導(dǎo)向，協(xié)調(diào)營(yíng)銷和利潤(rùn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的主要任務(wù)是改善生產(chǎn)技術(shù)，改進(jìn)勞動(dòng)組織，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本，增加銷售量。習(xí)得行為是某一刺激物與某一反應(yīng)之間建立聯(lián)系時(shí)所發(fā)生的行為。知覺(jué)就是理解了的感覺(jué)。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)型為主要受到動(dòng)機(jī)、直覺(jué)、習(xí)得行為和態(tài)度四個(gè)方面的心理因素影響。這樣做的原因是：（1）多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競(jìng)爭(zhēng)者所占用的貨架面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減少。第四，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性。廣告中的音樂(lè)：可以選用一些輕柔舒緩的音樂(lè)作為背景，也可以選用老年人年輕時(shí)比較喜歡的老歌。比如，保險(xiǎn)公司，將因老年人的比例增加而提高業(yè)績(jī)；盈利性福利組織也將受到有利的影響；以及在制造業(yè)中為老年人生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)如生產(chǎn)老年服裝的企業(yè)，生產(chǎn)老年用品的企業(yè)都將面臨著巨大的機(jī)會(huì)。外在因素：相關(guān)群體，家庭情況，文化因素，如不同的文化和亞文化及社會(huì)階層可能使消費(fèi)者有不同的產(chǎn)品偏好；社會(huì)因素，如相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者洗發(fā)水的購(gòu)買(mǎi)起著示范性、效仿性等影響；個(gè)人因素，如個(gè)人的應(yīng)急水平、年齡、性別、個(gè)性及生活方式等都會(huì)造成影響；心理因素，具有不同動(dòng)機(jī)、信念和態(tài)度的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水的選擇也不同。廣州這些比起內(nèi)陸地區(qū)更注重中外文化的縱深拼接和匯流的新穎風(fēng)格，深刻地影響著廣州市消費(fèi)者的消費(fèi)心理和方式。廣州地處珠江三角洲腹地，毗鄰香港、澳門(mén)，享有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，是中國(guó)十四個(gè)沿海開(kāi)放城市之一。但是，一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家卻評(píng)估，50歲以上的人雖然比較有錢(qián)，但他們消費(fèi)得較少，平均消費(fèi)比其他法國(guó)人少4％。一周后，希拉從外地回來(lái)。但是，陳列位置的變化并沒(méi)有使銷售情況好轉(zhuǎn)。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。Pamp。G的產(chǎn)品雖然價(jià)格稍貴，但其高品質(zhì)的形象，新穎的包裝，卻有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，于是得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。P＆G打入中國(guó)市場(chǎng)的1988年，中國(guó)洗發(fā)用品市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品種類不多，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量差，包裝粗糙，缺乏個(gè)性，但價(jià)格低廉，進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量雖好，但價(jià)格昂貴，很少人問(wèn)津。P＆G公司在國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品一向以高價(jià)位、高品質(zhì)著稱。G)公司是目前世界上名列前茅的日用消費(fèi)品制造商和經(jīng)銷商。自1988年進(jìn)軍中國(guó)大陸市場(chǎng)以來(lái)，Pamp。旅游推廣人員在推廣過(guò)程中可以免費(fèi)為現(xiàn)實(shí)的和潛在的旅游者提供各 種服務(wù)，包括回答咨詢、給予技術(shù)協(xié)作、提供產(chǎn)品的售后服務(wù)等。旅游人員推廣是推廣人員與旅游中間商和潛在旅游者的直接交流。（2）市場(chǎng)因素。？（9分）（1）非正規(guī)性和非周期性。（3）成熟期的定價(jià)策略包括競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，即用相對(duì)降價(jià)或絕對(duì)降價(jià)的方法來(lái)抵制競(jìng) 對(duì)手。（15分）參考答案一、單項(xiàng)選擇題15 CACAC610 BB二、填空題、有形層、拓展層、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、生產(chǎn) 、消費(fèi)者、拉式、旅游經(jīng)銷商8..不同地區(qū)、不同時(shí)間、不同質(zhì)量、不同環(huán)節(jié)、維持價(jià)格策略三、名詞解釋是指企業(yè)根據(jù)旅游者特點(diǎn)及其需求的差異性，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上具 有相類似需求特點(diǎn)的旅游者群體的活動(dòng)過(guò)程。促銷的對(duì)象主要是（）。這時(shí)，企業(yè)的預(yù)測(cè)要 注意用（）。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分?？傊?關(guān)系營(yíng)銷就是要將消費(fèi)者與更廣泛的社會(huì)體系聯(lián)系起來(lái),在這個(gè)社會(huì)體系中,人們能在生活方式、價(jià)值觀上形成相同的觀念,對(duì)消費(fèi)同一品牌的產(chǎn)品也能產(chǎn)生相似的體驗(yàn),從而有利于建立一個(gè)社會(huì)群體對(duì)某種品牌的偏好,培養(yǎng)忠實(shí)顧客。為顧客創(chuàng)造一種輕松、自由的生活體驗(yàn),給顧客以“自由”就是內(nèi)蒙古草原旅游營(yíng)銷的一大趨勢(shì)。④節(jié)慶活動(dòng)。表現(xiàn)在神話傳說(shuō)、音樂(lè)舞蹈、戲曲藝術(shù)、雕塑繪畫(huà)、民族工藝、節(jié)慶游樂(lè)、婚喪嫁娶、文娛體育、宗教儀式、集市貿(mào)易、建筑形式,乃至服飾飲食、待客禮儀等方面各有特色。、思維營(yíng)銷的應(yīng)用：21世紀(jì)的今天是知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。通過(guò)感官刺激(視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué))支持并增強(qiáng)主題。距離主要客源地相對(duì)較遠(yuǎn)。內(nèi)蒙古。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的中國(guó)旅游業(yè)開(kāi)始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè)，從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)國(guó)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)為各行各業(yè)提出了體驗(yàn)營(yíng)銷的要求,而旅游的體驗(yàn)本質(zhì)決定了旅游