入壽保險公司增員輔導(dǎo)訓(xùn)練教材(更新版)
【正文】 （ 2）感覺推銷是去求客戶 （ 3）好面子 （ 4）挑戰(zhàn)性強，心里沒底 一般人不喜歡被推銷，因而連帶不喜歡推銷了 35 對保險的片面認識 （ 1）過去營銷員不恬當(dāng)工作方式的影響 （ 2）脫落人員的影響 （ 3）對保險認識不足 （ 4）媒體的負面影響 對自己信心不足 拒絕的根本原因： 沒做過，不了解 36 人習(xí)慣于憑想象作判斷 打高爾夫球：想象容易，做則難 從事保險業(yè)：想象很難， 結(jié)果只有做了才知道 37 拒絕處理的原則 Yes + But 認同 + 引導(dǎo)與說明 38 拒絕處理話術(shù)舉例 保險不好做，不容易做好 是的，如果保險好做的話就沒有那么高的工資，也不需要營銷員了?，F(xiàn)在不但支持我，還為我介紹客戶。如果能經(jīng)受一定的壓力，生活中的許多困難我們都能應(yīng)付自如。同時，還有主任、經(jīng)理和資深業(yè)務(wù)員的幫助，至于說能不能做好，就看個人的勤奮和悟性了，您覺得是這樣嗎？ 保險要去求別人，看別人臉色 許多人都有和您一樣的感覺，其實哪一個行業(yè)又不看別人垢臉色呢？壽險不同于其它商品，它是一種潛在的需求，是對家庭未來的規(guī)劃，所以需要我們更主動地工作?，F(xiàn)在，我們公司需要上些工作人員來為客戶提供這方面的服務(wù)。 18 （二）把握增員的時機 對現(xiàn)有工作不滿足 收入低、領(lǐng)導(dǎo)不好相處、 同事間人際關(guān)系復(fù)雜、升職無門 對行業(yè)前景憂心 從社會大環(huán)境發(fā)展來看 從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理來看 從市場變化來看 19 對你的認同 收入 精神面貌：快樂、積極的生活態(tài)度 成長變化 對社會發(fā)展變化的感嘆 如何適應(yīng)社會的發(fā)展，并在發(fā)展中生存 家庭經(jīng)濟壓力增大 生活水平提升的壓力 子女成長的壓力 同比成就與人的虛榮的壓力 20 （三）引導(dǎo)促成 用自己（他人）來鼓勵對方了解這個行業(yè) 帶到公司看看 帶他一起拜訪客戶 借機促成 21 （四）要 點 樹立良好的形象（現(xiàn)身說明） 建立他與平安內(nèi)同屬人員的差異感 激發(fā)其危機感與不平感 激勵其了解與嘗試 22 （五）過程與演練 有針對性地提問： 目的：激發(fā)和引導(dǎo)對現(xiàn)狀的不滿以及對未來工作的思考。聽林先生講，您是一個為人不錯而且富有進取心的人，一直想認識您 ?????? （ 2）查詢： 中國改革開放這些年了，您對個人發(fā)展有什么樣的看法呢？ 您現(xiàn)在的工作有什么地方讓您滿意呢？ 您現(xiàn)在的工作有什么地方讓您不滿意呢？ 您心目中理想的工作是什么樣的呢？ 您現(xiàn)在的工作符合這些條件嗎？ 您認為目前的工作在不斷改進還是惡化？ 面對今后有何打算？ 32 （ 3）介紹壽險 ：（引言） 人們常說多一份信息多一個機會，隨著我們公司的發(fā)展以及市民對壽險認識的提高，我們需要一些有能力和才干的人促進公司的發(fā)展。另外，很多營銷員都和客戶建立了良好的人際關(guān)系，得到許多客戶的支持和敬重，其實，同樣的事看我們自己如何
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