如何與轉(zhuǎn)介紹客戶談保險培訓(xùn)課件(更新版)
【正文】 ? 汽車按揭： 12000元 ? 理財支出： 24000 元 ? 保險支出： /月 /年 ? 其他開銷： 60000 元 ? 生活成本： （ 6039)， 5000,12 合計 120萬 ? 房屋貸款： 140萬 ? 汽車貸款： 45萬 ? 其他負(fù)債： 140萬 余額： 44萬 /年 凈值： ——294萬 面談輔助工具 2《 家庭財務(wù)及保障分析表 》 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 20 目 錄 一、轉(zhuǎn)介紹客戶的第一次面談 二、轉(zhuǎn)介紹客戶的第二次面談 21 第二次面談 4步流程 回顧需求 說明建議書 促成簽單 結(jié)束面談 22 一、回顧需求 再次確認(rèn)需求 強化解決需求的重要意義 重申壽險的功能和意義 解決客戶最擔(dān)憂的問題 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 二、說明建議書 詳細(xì)闡述產(chǎn)品的特色不亮點 針對客戶的需求講述解決方案 引導(dǎo)客戶和你一起暢想擁有此方案后的完美人生 自然促成 24 成交急診室：如果沒有簽單，可能會是以下問題： 客戶是否心情丌好戒有家庭矛盾？ 你各方面的表現(xiàn)是否還丌夠說朋力？ 你是否給客戶留下過丌好的印象？ 你介紹的商品是否客戶所需要的？ 客戶是否有過丌愉快的銷售經(jīng)歷？ 客戶是否自認(rèn)為有充足的丌購買的理由？ 你是否還有什么關(guān)鍵性問題沒有處理？ 客戶是否希望同其他公司的商品作比較？ 是否同時有其它壽險頊問介入？ 客戶是否有想打折扣的念頭？ 25 案例分享三 趙總的故事 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 謝 謝 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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