【正文】 時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。二、孔雀翎(二選一法則)：孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。懂得引導(dǎo)客戶的思維；不知覺間改變與客戶間的位勢。做事嚴(yán)謹(jǐn)，游刃有余；面帶困色，心領(lǐng)神會。老鳥善于調(diào)動各方資源為我所用，善于平衡各方面關(guān)系占得先機。懂得調(diào)集多方力量共同去完成任務(wù)。從事銷售工作五至十年老鳥的行為特征：：心態(tài)平和，處事淡定。銷售人員有自信是優(yōu)點，但自信過度了就變成了狂妄?？蛻艚佑|流于表面，難以掌握實質(zhì)性進(jìn)展。有較強烈的上進(jìn)心，但經(jīng)常焦慮，渴望成功。菜鳥的任務(wù)一是學(xué)習(xí)，二是積累。做銷售首選得通人性；如不能讀懂客戶，就難以打動客戶。需要給予不斷的鼓勵。另一位簽回數(shù)百萬元訂單的營銷人員是這樣說的：“王總！你是否覺得現(xiàn)在市場競爭壓力越來越大，企業(yè)的利潤約來越薄呢？王總說：“是的!我們現(xiàn)在產(chǎn)能是大了，但利潤卻越來越低了!”營銷人員說：“要提高企業(yè)的利潤的最佳途徑是減低生產(chǎn)成本呢，還是拉高產(chǎn)品 的價找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 格呢？“王總說：“現(xiàn)在產(chǎn)品的價格已經(jīng)透明化了，要想提價是不可能的；只能是減低生產(chǎn)成本了。因而從事工業(yè)品銷售的難度更大，對銷售人員的能力和素養(yǎng)要求更高。每天都有新人踏上銷售的征途，每天也有人在逃離銷售的行列。工業(yè)品的銷售有五大特點：項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題。不但要了解客戶的核心需求，而且掌握客戶決策人的性格特征，興趣愛好，價值取向等?！坝谑窃摖I銷人員簽回了數(shù)百萬元訂單。不會顧及客戶的真實想法；總是說得多，問得少。菜鳥所短缺的不只是能力，更關(guān)鍵缺乏的人脈關(guān)系。積累經(jīng)驗，在實戰(zhàn)中提煉自己的產(chǎn)品推廣和客戶開發(fā)能力。：對工作雖會制定計劃，但思維跳躍；常常不按計劃做事。中鳥掌握了一定的銷售技巧，又喜歡賣弄技巧；中鳥積累了一定的人脈關(guān)系，又過于儀仗人脈關(guān)系；中鳥有了成功的經(jīng)歷，又希望再次復(fù)制這段經(jīng)歷。中鳥有了成功的經(jīng)驗，往往會以為復(fù)制以前的行為會再次成功，經(jīng)驗是資本，但過于迷信經(jīng)驗就成了負(fù)擔(dān)。工作也趨于保守，不習(xí)慣給予自己太多的壓力。：“現(xiàn)在的客戶不好搞，銷售不好做”“做銷售就是做關(guān)系，做關(guān)系就得懂人情。這會讓老年們厭倦銷售工找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 作，熱情下降。工作習(xí)慣：做事細(xì)膩，考慮周全。老鳥級的銷售人員在行業(yè)中積累了足夠的人氣和個人品牌；他們只是什么可做，什么不可做。潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。什么叫負(fù)面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識?！蔽荫R上把床抬走。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠(yuǎn)一點意義的號慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達(dá)成的時候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。：借力打力銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在57分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。掌握一定的房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)是很有必要的?？梢灾鲃铀蜕蠎粜徒榻B資料，請客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。 熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,、了解客戶需求觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.,應(yīng)特別注意以下幾點:,美容師肯定的評議態(tài)度能消除其不安疑慮,從對一位即將結(jié)婚的準(zhǔn)新娘的咨詢方式中,、肯定咨詢法,產(chǎn)生下面效果,還有一個月時間,絕對足夠了,我會盡力為您服務(wù),化妝品批發(fā),能讓客人安心,、否定咨詢法,產(chǎn)生負(fù)面影響“啊,只剩一個月了嗎?”這樣的問話一定會讓顧客頓生“那怎么辦呢?是不是來不及了呢?”的不安,很容易產(chǎn)生負(fù)面效果,、努力消除客人的不安讓客人感覺到她是最重要的人,盡量平衡其心理狀態(tài),消除她們的不安與疑慮,有些客人不喜歡在咨詢時被人問一大堆問題,、讓客人安心傾吐客人在敘述時,你一定要專心傾聽,不可心不在焉或是左顧右盼,“專心”(1)目的:首先應(yīng)了解客人來店的目的:A、為了美白而來的C、咨詢并體驗專業(yè)產(chǎn)品的護(hù)膚效果等.(2)指導(dǎo):接下來便是需從與人的談話中了解其生活環(huán)境、生活習(xí)慣、飲食等方面的情況,并適當(dāng)給予其居家時的一些保養(yǎng)建議,語言是一種心靈的溝通,一旦稍不注意,就會傷害顧客,那么,與顧客交談就是一種語言護(hù)理,這種語言護(hù)理對于顧客和美容師來說,、與顧客面對面的交談為了能讓親臨美容院的顧客都愉快、坦然地接受服務(wù),通過與顧客進(jìn)行有針對性的交談,認(rèn)真了解顧客的身體狀況,細(xì)心揣摩顧客的思想動機,注意觀察顧客的消費習(xí)慣,準(zhǔn)確捕捉顧客的消費傾向,我們必須掌握顧客的心理,特別是對初次上門的顧客,應(yīng)把最初的交談定為一種家常式的交談,在語言上一定要掌握好“度”,也就是我們平常所說的“時機”和“火候”,一些專業(yè)術(shù)語不宜出現(xiàn)過多,態(tài)度要親切、熱情、耐心、體貼入微,在引導(dǎo)顧客消費時更要注意察言觀色,同時要因人而異,不要迅速激烈地加以反駁,而要在一種類似迎合的氣氛中委婉地進(jìn)行糾正.