【正文】 元，其中含短期流動資金貸款和銀行承兌匯票的短期組合額度 20 億元，擔保方式為保證，保證人為另一家大型汽車企業(yè)集團。如果客戶下一年各項收入增長率在 20%以上，則該客戶被認定為較高潛在價值客戶；反之，該客戶被認定為較低潛在價值客戶。 資金成本 =授信敞口存款利率（加權平均） （ 3）運營成本 運營成本是指授信單位運營成本可以利用管理會計數(shù)據(jù)進行分攤。某商業(yè)銀行內(nèi)部評級違約概率與違約損失率主標度見表 表 2。 客戶各項收益計量 在計算客戶給銀行帶來的收入時，應對客戶收益情況進行全面的考量，以完整地反映客戶為銀行創(chuàng)造的總體價值。也就是說，授信價格 =貸款成本 +目標凈利差。 第三階段：資本約束 在資本約束下，必須通過客戶價值管理，支持銀行作出正確的經(jīng)營決策，力求最大限度地提高客戶對銀行的回報和資本的使用效率，促進信貸文化的轉變，逐步從當前的以客戶等級為核心的絕對風險規(guī)避型的信貸決策理念，轉變?yōu)橐越?jīng)風險調(diào)整后的利潤為核心指標的風險 收益平衡型的相對價值信貸決策理念。 ［ 1］ 目前， 在銀監(jiān)會的推動下，我國銀行業(yè)積極應對巴塞爾新資本協(xié)議，取得了較大 進展。客戶信用評級和貸款分類都存在需要細分的問題。隨著股份制改革、流程再造、人才儲備加大、信貸理念和信用風險評級工具的不斷進步，我國銀行業(yè)有了長足的發(fā)展，商業(yè)銀行管理客戶方式勢必由粗放化朝著精細化的方向不斷前進，衡量客戶價值的標準也 將越來越趨向科學化。長期以來，由于信貸管理理念的滯后、利率市場化程度較低、缺乏業(yè)務數(shù)據(jù)支持、專業(yè)人才的缺乏等一系列因素的影響，商業(yè)銀行對授信客戶價值的認定與管理均處于相當初級、原始的階段。當時的客戶信用評級，其指標選定與指標權重、得分區(qū)間均依專家經(jīng)驗主觀設置，缺乏數(shù)據(jù)支持。與以往的各種評級方法不同，內(nèi)部評級以銀行歷史數(shù)據(jù)為基礎，運用統(tǒng)計分析方法，直接生成信用評級所需的各項參數(shù)，能準確計算違約概率（ PD）、違約損失率（ LGD）、違約風險暴露（ EAD）、預期損失率（ EL）等關鍵指標，其過程更為量化，等級更加細化，結果更為精確化，為銀行更高標準的實施風險管理和內(nèi)部控制奠定了科學的計量手段，成為銀行制度創(chuàng)新和信貸文化創(chuàng)新的推動力。銀行很難平衡風險與收益的關系 ， 只追求當期利潤，只能使銀行 陷入無窮無盡的 “ 高盈利 高風險 高暴露 高核銷 ” 的惡性循環(huán)之中 。銀行授信成本所包括的要素可以劃 分為：管理成本、資金成本、風險成本。 （二）管理模型的構建 管理模型可以簡單表達為：風險調(diào)整后的資本收益 =（客戶給銀行帶來的收入 營運成本 資金成 本 信用風險成本） /經(jīng)濟資本要求。 EDF 和 LGD為關鍵數(shù)據(jù)，以往主要利用基于 BS 公式的默頓模型或 KMV 模型計算，計算中需要大量的數(shù)據(jù) 往往只有上市公司才能提供，現(xiàn)在我們可以借助內(nèi)部評級的歷史模型數(shù)據(jù)進行計算。不實際占用銀行資金的保函、承兌等表外業(yè)務不計算資金成本。 （ 2）客戶潛在價值判定 以客戶下一年創(chuàng)造各項收入增長率作為客戶潛在價值判定標準。 商業(yè)銀行內(nèi)部評級在授信客戶價值管理中的運用與實踐 8 （ 2）對于較高潛在價值的客戶，以增加客戶價值為主 1）取得 更大的客戶份額：通過提供更有價值的產(chǎn)品和服務或用直接的價格競爭的方式獲取更高的業(yè)務份額； 2）改善產(chǎn)品結構，提升收入質(zhì)量：將客戶的產(chǎn)品集中到那些更穩(wěn)定、更安全的風險較低的產(chǎn)品； 3）了解新需求，拓展新業(yè)務：確認客戶尚未被滿足的需求，先于其他銀行提供相應的服務；或者積極開拓中間業(yè)務產(chǎn)品（如現(xiàn)金管理、財務咨詢等）； 4）提高定價：通過提高價格或改變利息 /手續(xù)費結構，以更好的覆蓋相應的信用風險成本。 客戶潛在價值 由于國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)處于高速發(fā)展時期，為滿足市場對新車型的需求，企業(yè)計劃于 20xx年進行第二工廠建設，項目總投資約 20 億元，且原有工廠產(chǎn)能利用率也將大幅度提升，流動資金偏緊，需要大量的外部融資，銀行預計 20xx 年企 業(yè) A 將提升額度使用率，年平均貸款余額 12 億元，銀票余額維持不變，且為降低企業(yè)的財務成本，銀行推介企業(yè) A 使用銀行下屬信托子公司、租賃子公司的信托、租賃產(chǎn)品，同時，銀行可獲得中介費 100 萬元，代理發(fā)行信托產(chǎn)品獲取手續(xù)費 400 萬元。業(yè)務戰(zhàn)略轉型要求商業(yè)銀行突破原有一般意義上的銀行理財服務、私人銀行服務模式， 建設財富管理銀行，綜合運用各種金融工具和手段把企業(yè)或個人的資產(chǎn)、負債、收入和財務運用作為一個整體統(tǒng)籌運作，為企業(yè)和個人提供一攬子財務解決方案，從而幫助企業(yè)和個人實現(xiàn)價值增長，實現(xiàn)從簡單的融資中介向萬能的財富管理者的角色的轉變； 同時，為適應 金融服務需求多元化、綜合化的趨勢， 通過 銀行、保險、基金、證券等機構的業(yè)務有機聯(lián)結 ， 通過業(yè)務范圍的擴展、金融產(chǎn)品的交叉銷售和管理架構的重構等環(huán)節(jié)實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟， 改變 以貸存利差收入為主的傳統(tǒng)單一業(yè)務結構，培養(yǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務和成本優(yōu)勢， 提升商業(yè)銀行的核心