【正文】 ? ? 盟主缺乏獨特的核心經(jīng)營競爭模式 77 特許經(jīng)營 ? ? 特許經(jīng)營的核心是多贏：盟主，加盟商，客戶，社會 ? 特許經(jīng)營的使命是克隆成功 ? 特許經(jīng)營的基礎是法律 ? 特許經(jīng)營是變革與轉型時期新經(jīng)濟的魔方 78 ? 中國特許經(jīng)營環(huán)境總體改善也迫在眉捷 ? 特許經(jīng)營應成為中國 21世紀的國策嗎 ? ? 一個板凳四條腿 ? 政府，盟主，加盟商，服務組織的均衡發(fā)展。 國內盟主企業(yè)存在的主要問題 83 特許經(jīng)營 –國內盟主企業(yè)存在的主要問題 在中國任何一個新概念都會有人惡意投機炒作。這也是總部對加盟商的最主要支持手段。 ? 低效的物流配送對整個特許經(jīng)營體系的損害是再明顯不過的 ? 物流配送是一個復雜的系統(tǒng)工程。一個最典型的例子就是“麥肯姆” “麥肯姆”何許人也？ 一、惡意投機炒作 84 特許經(jīng)營 –國內盟主企業(yè)存在的主要問題 一、惡意投機炒作 ? 然而 1999年 12月 1日，中央電視臺 《 新聞 30分 》 、《 北京青年報 》 等多家媒體曝光：麥肯姆，麥肯斯基等多家連鎖快餐公司，實為中資公司，在工商局注冊還不到 1年。 80 FDS世界特許經(jīng)營發(fā)展服務組織于 1981年在英國諾威治始創(chuàng)，是當今公認的世界最大、最成功的特許（連鎖 /加盟）經(jīng)營咨詢投資服務機構之一，分支機構遍及世界二十個國家和地區(qū) 1998年即獲 ISO9002國際質量認證。 61 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同六問 當加盟商經(jīng)營業(yè)績不好時，是否可以考慮退出加盟？ 答 : 當加盟商的業(yè)務長期虧損或無盈利 ， 而盟主又無法提出有效的解決方案時 ， 加盟商很可能會考慮退出特許體系 。 在就合同進行談判時要做到讓加盟商了解這方面的內容 。D部門，而享受產品 /服務開發(fā)帶來的利益。截至 2001年 2月 22日，麥當勞已經(jīng)在中國的 66個城市開設了338家連鎖店 ? 麥當勞早就希望在中國開展特許經(jīng)營 ， 現(xiàn)在自身供應網(wǎng)絡 、 和營運水準等方面條件都已成熟 ， 麥當勞計劃在 2020年開設 5家特許加盟店 ? 加盟大約需要 250萬元人民幣，加盟期為 20年 30 特許經(jīng)營 一些發(fā)展數(shù)據(jù) 中國的發(fā)展數(shù)據(jù) ? 什么樣的人符合麥當勞的加盟條件呢 ？ ? 首先要誠信 ， 其次必須是個人 ， 而不是公司 ， 另外必須全職投入工作 ， 即投資者必須是經(jīng)營者 ， 而且加盟者要居住在餐廳附近 ， ? 麥當勞并不保證每個加盟者都賺錢 ， 但麥當勞會在各個方面 、 不同程度地幫助加盟者 ， 前提當然是加盟者首先自己要努力工作 。（麥當勞計劃在2020年、肯得基早已在西安和揚州發(fā)展了自己的加盟商） 27 特許經(jīng)營 一些發(fā)展數(shù)據(jù) 中國的發(fā)展數(shù)據(jù) ? 馬蘭拉面快餐連鎖有限責任公司由中國藍星化學清洗公司于 1995年投資建立。 ? 據(jù)美國商務部的調查，目前全美有超過 60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了 7000億美元以上的總營銷。 ? 第三代特許加盟店 ： 80年代開始特許經(jīng)營擴展到速食業(yè)以外的領域（以超市和便利店為代表）。 ? 以下我們主要研討這種模式 14 特許經(jīng)營 –進入零售業(yè)的最佳途徑 企業(yè) 消費者或用戶 O階渠道 直銷 零售商 一階渠道 批發(fā)商 二階渠道 總批發(fā)商 三階渠道 傳統(tǒng)的營銷渠道模型 15 特許經(jīng)營 –進入零售業(yè)的最佳途徑 盟主 消費者或用戶 直營店 特許經(jīng)營渠道模型 加盟店 16 特許經(jīng)營 –與連鎖的異同 特許經(jīng)營是連鎖店形式中的一種（ Franchise Chain FC)，并且是連鎖經(jīng)營的最高形式。T型 ）：該類型的特許經(jīng)營主要涉及到加盟商要使用盟主的品牌和有效的銷售方法來批發(fā)、銷售盟主的產品 .作為加盟商仍保持其原有企業(yè)的商號，單一地或在銷售其他商品的同時銷售盟主生產并取得商標所有權的產品。 ? 這種合同是一種既定格式的合同，而非經(jīng)由雙方商議而訂立下的合同。 ? 演變至今，在商業(yè)上，解釋特許人（盟主）賦予受許人（加盟人）一種特權。相對地也要求加盟人付與相當?shù)拇鷥r，做為報償。 8 特許經(jīng)營 –基本概念要點 3 在此合同關系中，被特許人的義務是： ? 在特許人統(tǒng)一的業(yè)務模式下，從事經(jīng)營活動 ? 接受特許人的培訓和指導 ? 向特許人支付加盟金和權益金等費用 9 特許經(jīng)營 –基本專用數(shù)語解釋 ? 盟主：特許人 ? 加盟商：被特許人，亦稱為受許人，加盟某一特許經(jīng)營體系的獨立法人。例：可口可樂的灌裝廠、百事流行鞋等。 特許經(jīng)營 其它商業(yè)模式 特許經(jīng)營的歷史和現(xiàn)狀 19 特許經(jīng)營 歷史 ? 十九世紀四十年代，德國一些主要啤酒釀造商將特許經(jīng)營權授予了某些小店，即給予那些小酒店其啤酒的專賣權。值得一提的是，其中有 91%的加盟店是 1980年以后才設立的。 ? 1979年美國聯(lián)邦政府正式立法，頒布 《 聯(lián)邦貿易局 FTC法規(guī) 》 (Federal Trade Commissions Rule)。 ? 公司于 1999年進入中國內地市場，經(jīng)過近一年的本土化運作以及業(yè)務拓展，目前在中國內地的運作體系已日趨成熟。使原來由盟主獨家投資的事業(yè)變成一個多元投資的事業(yè)。 ? 規(guī)模經(jīng)濟：加盟商可通過盟主便宜地買進物料，甚至可以得到信用貸款。若特許雙方在合同中約定，加盟商在終止合同后繼續(xù)進行類似的經(jīng)營活動，但必須停止使用盟主的商號、專利及品牌。 68 6．市場營銷 ? (1)銷售產品和服務的地點和方式： ? 電話在商店或營業(yè)場所在辦公室郵寄其他。 81 1998年， FDS在香港成立了中國特許經(jīng)營顧問發(fā)展有限公司，負責中國區(qū)業(yè)務。 86 特許經(jīng)營 –國內盟主企業(yè)存在的主要問題 二、缺少成熟的可供轉讓的 品牌 特許經(jīng)營的基礎之一 , 就是盟主有一個成熟的品牌 87 特許經(jīng)營 –國內盟主企業(yè)存在的主要問題 三、經(jīng)營管理規(guī)范化程度低 特許經(jīng)營的原則之一，就是經(jīng)營管理的規(guī)范化、標準化。但更主要的原因在于盟主企業(yè)經(jīng)營管理人員落后的和錯誤的觀念： 1. 投機心理的普遍存在 2. 對品牌和企業(yè)無形資產價值的漠視 3. 產品分銷概念 4. 對代理和批發(fā)制的留戀 5. 粗放式管理遺風