【正文】 86 特許經營 –國內盟主企業(yè)存在的主要問題 二、缺少成熟的可供轉讓的 品牌 特許經營的基礎之一 , 就是盟主有一個成熟的品牌 87 特許經營 –國內盟主企業(yè)存在的主要問題 三、經營管理規(guī)范化程度低 特許經營的原則之一，就是經營管理的規(guī)范化、標準化。 68 6．市場營銷 ? (1)銷售產品和服務的地點和方式： ? 電話在商店或營業(yè)場所在辦公室郵寄其他。 ? 規(guī)模經濟：加盟商可通過盟主便宜地買進物料，甚至可以得到信用貸款。 ? 公司于 1999年進入中國內地市場，經過近一年的本土化運作以及業(yè)務拓展，目前在中國內地的運作體系已日趨成熟。值得一提的是，其中有 91%的加盟店是 1980年以后才設立的。例：可口可樂的灌裝廠、百事流行鞋等。相對地也要求加盟人付與相當的代價，做為報償。 ? 這種合同是一種既定格式的合同，而非經由雙方商議而訂立下的合同。 ? 以下我們主要研討這種模式 14 特許經營 –進入零售業(yè)的最佳途徑 企業(yè) 消費者或用戶 O階渠道 直銷 零售商 一階渠道 批發(fā)商 二階渠道 總批發(fā)商 三階渠道 傳統(tǒng)的營銷渠道模型 15 特許經營 –進入零售業(yè)的最佳途徑 盟主 消費者或用戶 直營店 特許經營渠道模型 加盟店 16 特許經營 –與連鎖的異同 特許經營是連鎖店形式中的一種（ Franchise Chain FC)，并且是連鎖經營的最高形式。 ? 據美國商務部的調查，目前全美有超過 60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了 7000億美元以上的總營銷。截至 2001年 2月 22日，麥當勞已經在中國的 66個城市開設了338家連鎖店 ? 麥當勞早就希望在中國開展特許經營 ， 現在自身供應網絡 、 和營運水準等方面條件都已成熟 ， 麥當勞計劃在 2020年開設 5家特許加盟店 ? 加盟大約需要 250萬元人民幣，加盟期為 20年 30 特許經營 一些發(fā)展數據 中國的發(fā)展數據 ? 什么樣的人符合麥當勞的加盟條件呢 ？ ? 首先要誠信 ， 其次必須是個人 ， 而不是公司 ， 另外必須全職投入工作 ， 即投資者必須是經營者 ， 而且加盟者要居住在餐廳附近 ， ? 麥當勞并不保證每個加盟者都賺錢 ， 但麥當勞會在各個方面 、 不同程度地幫助加盟者 ， 前提當然是加盟者首先自己要努力工作 。 在就合同進行談判時要做到讓加盟商了解這方面的內容 。 80 FDS世界特許經營發(fā)展服務組織于 1981年在英國諾威治始創(chuàng)，是當今公認的世界最大、最成功的特許（連鎖 /加盟）經營咨詢投資服務機構之一，分支機構遍及世界二十個國家和地區(qū) 1998年即獲 ISO9002國際質量認證。 ? 低效的物流配送對整個特許經營體系的損害是再明顯不過的 ? 物流配送是一個復雜的系統(tǒng)工程。 國內盟主企業(yè)存在的主要問題 83 特許經營 –國內盟主企業(yè)存在的主要問題 在中國任何一個新概念都會有人惡意投機炒作。 60 特許經營 –特許經營合同五問 為什么盟主要求加盟商從總部或指定的供應商那里統(tǒng)一進貨？ 答 : 加盟商所銷售的產品是代表盟主特許權的重要指標 ，如果允許加盟商自行進貨將無法保證所銷售產品的質量 ， 進而影響特許體系的聲譽； 有些盟主是通過定期收取加盟商營業(yè)額的一定比例作為盟主的 (權益金 )管理費 ， 統(tǒng)一進貨對加盟商所提供的營業(yè)額的真實性有一定的監(jiān)督作用 。 ? 優(yōu)化企業(yè)的經營管理：特許經營的實質就是對成功的克隆，就要求企業(yè)對內部的經營管理進行規(guī)范化運作，并將其成功的經驗形成可傳播、可轉讓的知識。 25 特許經營 一些發(fā)展數據 日本特許經營 ： 4 01 8 65 8 77 0 001 0 02 0 03 0 04 0 05 0 06 0 07 0 06 0 年 代 7 0 年 代 8 0 年 代 9 0 年 代26 特許經營 一些發(fā)展數據 中國的發(fā)展數據 ? 到 2000年底，中國內地已經擁有 600個特許經營盟主，涉及餐飲、服裝、洗衣、出版、汽車服務、家裝、軟件銷售、醫(yī)療保健、家具等 40多個行業(yè)。 ? 十九世紀八十年代，美國各個城市開始將原來由政府壟斷的公交、水、電、氣等公用事業(yè)的特許經營權授予各私營公司 20 特許經營 歷史 ? 第一代特許加盟店 ： 1900年以后。（如：麥當勞加盟金 30萬美元） ? 使用費（權益金、管理費）：被特許者在使用特許經營權過程中按一定的標準或比例向特許者定期支付的費用。特許經營的理念與實踐 什么是特許經營？ 3 特許經營 –定義 ? 簡而言之：特許經營是一種商業(yè)運作模式 ? “ Franchise” 原本為法文，意為免于奴隸、苦役的身份(Free from servitude)。它體現的是特許者所擁有的品牌、專利、經營技術訣竅、經營模式、商譽等無形資產的價值。曾經撰寫過特許經營合同書，在全美各地設置擁有銷售權之特約經銷店，在業(yè)界被公認為特許經營的起源。 ? 大學設特許經營課程 24 特許經營 一些發(fā)展數據 美國特許經營 ? 據最新數字統(tǒng)計 ， 全球特許經 營 發(fā) 展 最好 的 是 美國 ，2000年 ， 美國已有 3000多個特許體系 ， 其中有 400個特許商已經實現了跨國經營 ， 而且美國全部零售業(yè)銷售額一半是在特許經營的加盟店中實現的 。 ? 實現品牌的快速提升：特許經營的專賣性質使品牌得以快速良性提升。按照合約條款的規(guī)定，加盟商應交還盟主所提供的全部資料，并保證盟主的專有技術等無形資產不受侵害。 FDS中國并計劃在 2000年后開始在中國主要城市尋求優(yōu)秀的加盟合作伙伴，建立 FDS中國的全國網絡。它與信息反饋系統(tǒng)有機的結合才能有效的發(fā)揮作用。 FDS 57 特許經營 –特許經營合同二問 是否可以同時購買互為競爭對手的公司的特許經營權？ 答：不可以 。從全世界各地加盟店的運作情況來看 ， 成功的比例在 90%以上 。值得一提的是，其中有 91%的加盟店是 1980年以后才設立的。與其它連鎖形式最大的不同在于，加盟店是獨立的法人，自主經營，自負盈虧；但在經營管理的許多方面又必須聽命于盟主。即特許人事先將合同的內容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同?？偣举x于對方一項執(zhí)照、特權，使其能經營生意，再加上對其組織、訓練、采購和管理的協助。 12 特許經營 –分類 ? 生產特許