【正文】 86 特許經(jīng)營 –國內(nèi)盟主企業(yè)存在的主要問題 二、缺少成熟的可供轉(zhuǎn)讓的 品牌 特許經(jīng)營的基礎(chǔ)之一 , 就是盟主有一個成熟的品牌 87 特許經(jīng)營 –國內(nèi)盟主企業(yè)存在的主要問題 三、經(jīng)營管理規(guī)范化程度低 特許經(jīng)營的原則之一，就是經(jīng)營管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。 68 6．市場營銷 ? (1)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的地點和方式： ? 電話在商店或營業(yè)場所在辦公室郵寄其他。 ? 規(guī)模經(jīng)濟：加盟商可通過盟主便宜地買進物料，甚至可以得到信用貸款。 ? 公司于 1999年進入中國內(nèi)地市場，經(jīng)過近一年的本土化運作以及業(yè)務(wù)拓展，目前在中國內(nèi)地的運作體系已日趨成熟。值得一提的是，其中有 91%的加盟店是 1980年以后才設(shè)立的。例：可口可樂的灌裝廠、百事流行鞋等。相對地也要求加盟人付與相當(dāng)?shù)拇鷥r，做為報償。 ? 這種合同是一種既定格式的合同，而非經(jīng)由雙方商議而訂立下的合同。 ? 以下我們主要研討這種模式 14 特許經(jīng)營 –進入零售業(yè)的最佳途徑 企業(yè) 消費者或用戶 O階渠道 直銷 零售商 一階渠道 批發(fā)商 二階渠道 總批發(fā)商 三階渠道 傳統(tǒng)的營銷渠道模型 15 特許經(jīng)營 –進入零售業(yè)的最佳途徑 盟主 消費者或用戶 直營店 特許經(jīng)營渠道模型 加盟店 16 特許經(jīng)營 –與連鎖的異同 特許經(jīng)營是連鎖店形式中的一種（ Franchise Chain FC)，并且是連鎖經(jīng)營的最高形式。 ? 據(jù)美國商務(wù)部的調(diào)查，目前全美有超過 60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了 7000億美元以上的總營銷。截至 2001年 2月 22日，麥當(dāng)勞已經(jīng)在中國的 66個城市開設(shè)了338家連鎖店 ? 麥當(dāng)勞早就希望在中國開展特許經(jīng)營 ， 現(xiàn)在自身供應(yīng)網(wǎng)絡(luò) 、 和營運水準(zhǔn)等方面條件都已成熟 ， 麥當(dāng)勞計劃在 2020年開設(shè) 5家特許加盟店 ? 加盟大約需要 250萬元人民幣，加盟期為 20年 30 特許經(jīng)營 一些發(fā)展數(shù)據(jù) 中國的發(fā)展數(shù)據(jù) ? 什么樣的人符合麥當(dāng)勞的加盟條件呢 ？ ? 首先要誠信 ， 其次必須是個人 ， 而不是公司 ， 另外必須全職投入工作 ， 即投資者必須是經(jīng)營者 ， 而且加盟者要居住在餐廳附近 ， ? 麥當(dāng)勞并不保證每個加盟者都賺錢 ， 但麥當(dāng)勞會在各個方面 、 不同程度地幫助加盟者 ， 前提當(dāng)然是加盟者首先自己要努力工作 。 在就合同進行談判時要做到讓加盟商了解這方面的內(nèi)容 。 80 FDS世界特許經(jīng)營發(fā)展服務(wù)組織于 1981年在英國諾威治始創(chuàng)，是當(dāng)今公認(rèn)的世界最大、最成功的特許（連鎖 /加盟）經(jīng)營咨詢投資服務(wù)機構(gòu)之一，分支機構(gòu)遍及世界二十個國家和地區(qū) 1998年即獲 ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證。 ? 低效的物流配送對整個特許經(jīng)營體系的損害是再明顯不過的 ? 物流配送是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。 國內(nèi)盟主企業(yè)存在的主要問題 83 特許經(jīng)營 –國內(nèi)盟主企業(yè)存在的主要問題 在中國任何一個新概念都會有人惡意投機炒作。 60 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同五問 為什么盟主要求加盟商從總部或指定的供應(yīng)商那里統(tǒng)一進貨？ 答 : 加盟商所銷售的產(chǎn)品是代表盟主特許權(quán)的重要指標(biāo) ，如果允許加盟商自行進貨將無法保證所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量 ， 進而影響特許體系的聲譽； 有些盟主是通過定期收取加盟商營業(yè)額的一定比例作為盟主的 (權(quán)益金 )管理費 ， 統(tǒng)一進貨對加盟商所提供的營業(yè)額的真實性有一定的監(jiān)督作用 。 ? 優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營管理：特許經(jīng)營的實質(zhì)就是對成功的克隆，就要求企業(yè)對內(nèi)部的經(jīng)營管理進行規(guī)范化運作，并將其成功的經(jīng)驗形成可傳播、可轉(zhuǎn)讓的知識。 25 特許經(jīng)營 一些發(fā)展數(shù)據(jù) 日本特許經(jīng)營 ： 4 01 8 65 8 77 0 001 0 02 0 03 0 04 0 05 0 06 0 07 0 06 0 年 代 7 0 年 代 8 0 年 代 9 0 年 代26 特許經(jīng)營 一些發(fā)展數(shù)據(jù) 中國的發(fā)展數(shù)據(jù) ? 到 2000年底，中國內(nèi)地已經(jīng)擁有 600個特許經(jīng)營盟主，涉及餐飲、服裝、洗衣、出版、汽車服務(wù)、家裝、軟件銷售、醫(yī)療保健、家具等 40多個行業(yè)。 ? 十九世紀(jì)八十年代，美國各個城市開始將原來由政府壟斷的公交、水、電、氣等公用事業(yè)的特許經(jīng)營權(quán)授予各私營公司 20 特許經(jīng)營 歷史 ? 第一代特許加盟店 ： 1900年以后。（如：麥當(dāng)勞加盟金 30萬美元） ? 使用費（權(quán)益金、管理費）：被特許者在使用特許經(jīng)營權(quán)過程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許者定期支付的費用。特許經(jīng)營的理念與實踐 什么是特許經(jīng)營？ 3 特許經(jīng)營 –定義 ? 簡而言之：特許經(jīng)營是一種商業(yè)運作模式 ? “ Franchise” 原本為法文，意為免于奴隸、苦役的身份(Free from servitude)。它體現(xiàn)的是特許者所擁有的品牌、專利、經(jīng)營技術(shù)訣竅、經(jīng)營模式、商譽等無形資產(chǎn)的價值。曾經(jīng)撰寫過特許經(jīng)營合同書，在全美各地設(shè)置擁有銷售權(quán)之特約經(jīng)銷店，在業(yè)界被公認(rèn)為特許經(jīng)營的起源。 ? 大學(xué)設(shè)特許經(jīng)營課程 24 特許經(jīng)營 一些發(fā)展數(shù)據(jù) 美國特許經(jīng)營 ? 據(jù)最新數(shù)字統(tǒng)計 ， 全球特許經(jīng) 營 發(fā) 展 最好 的 是 美國 ，2000年 ， 美國已有 3000多個特許體系 ， 其中有 400個特許商已經(jīng)實現(xiàn)了跨國經(jīng)營 ， 而且美國全部零售業(yè)銷售額一半是在特許經(jīng)營的加盟店中實現(xiàn)的 。 ? 實現(xiàn)品牌的快速提升：特許經(jīng)營的專賣性質(zhì)使品牌得以快速良性提升。按照合約條款的規(guī)定，加盟商應(yīng)交還盟主所提供的全部資料，并保證盟主的專有技術(shù)等無形資產(chǎn)不受侵害。 FDS中國并計劃在 2000年后開始在中國主要城市尋求優(yōu)秀的加盟合作伙伴，建立 FDS中國的全國網(wǎng)絡(luò)。它與信息反饋系統(tǒng)有機的結(jié)合才能有效的發(fā)揮作用。 FDS 57 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同二問 是否可以同時購買互為競爭對手的公司的特許經(jīng)營權(quán)？ 答：不可以 。從全世界各地加盟店的運作情況來看 ， 成功的比例在 90%以上 。值得一提的是，其中有 91%的加盟店是 1980年以后才設(shè)立的。與其它連鎖形式最大的不同在于，加盟店是獨立的法人，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧；但在經(jīng)營管理的許多方面又必須聽命于盟主。即特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同?？偣举x于對方一項執(zhí)照、特權(quán)，使其能經(jīng)營生意，再加上對其組織、訓(xùn)練、采購和管理的協(xié)助。 12 特許經(jīng)營 –分類 ? 生產(chǎn)特許