【正文】 （ production franchising）：此類型的特許經(jīng)營中，加盟商要自己投資建廠，使用盟主的專利、技術(shù)、設計標準等加工或制造取得特許權(quán)的產(chǎn)品，然后向批發(fā)商或零售商出售，加盟商不與最終用戶（消費者）直接聯(lián)系。 21 特許經(jīng)營 一些發(fā)展數(shù)據(jù) 美國特許經(jīng)營 ： 2919631610002000300005001000150020002500300050年代 60年代 70年代 80年代 90年代 2000年22 特許經(jīng)營 一些發(fā)展數(shù)據(jù) 美國特許經(jīng)營 ? 據(jù)美國商務部的調(diào)查，目前全美有超過 60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了 7000億美元以上的總營銷。 28 特許經(jīng)營 一些發(fā)展數(shù)據(jù) 中國的發(fā)展數(shù)據(jù) ? 美國 21世紀不動產(chǎn)公司，是全球最大的房地產(chǎn)中介機構(gòu)，目前的業(yè)務范圍遍布全球 30個國家和地區(qū)。 ? 信譽高：加盟商承襲盟主的商譽，等于給顧客吃下了定心丸。 62 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同七問 加盟商欲中途解約，須承擔哪些責任？ 在執(zhí)行特許經(jīng)營合同過程中，如加盟商欲中途解約，須承擔以下責任： 承擔加盟費的損失； 承擔軟件和硬件設備投資的損失； 承擔處理庫存貨品造成的損失； 結(jié)清與總部、供應商的財務往來關(guān)系； 承擔客戶后續(xù)服務成本； 承擔特許合同中約定的其他違約責任 63 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同的結(jié)構(gòu) 1 合同專用名詞解釋 2 特許授權(quán)的內(nèi)容 : 商標、商號、專利、合同期限及展期、核準地點） 3 特許費用（加盟金、管理費） 4 有關(guān)專賣店經(jīng)營的具體約定 （定貨、發(fā)貨、退換貨、銷售指標與獎勵等） 5 特許人和受許人各自的的權(quán)利和義務 6 特許人聲明和受許人聲明（雙方對各自責任的承諾） 7 當事人關(guān)系的屬性確認 8 關(guān)于合同權(quán)益方的更換 9 特許人保留的權(quán)利 10 關(guān)于合同的終止 11 關(guān)于違約責任 12 關(guān)于合同本身的其它約定（不可抗力、爭議的解決、仲裁等合同的可分割性、雙方的相互通知、合同的棄權(quán)、修改、和附件等） 64 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同剖析 ?以國內(nèi)某服裝企業(yè)單店加盟合同為例 ?通過剖析上述案例，談一下你對特許經(jīng)營合同的三個重要含義的理解 ?通過剖析上述案例，談一下你對特許經(jīng)營合同結(jié)構(gòu) 13個部分的理解 ?對上述案例提出至少 3個質(zhì)疑和修改意見 加盟商如何自我評估？ 66 (二 )特許權(quán)評估表 2 ? 七要素 …….. 67 4．何種公司最適合作加盟店 ? ? ? (1)獨資； ? (2)合伙公司； ? (3)股份有限公司。 ? 2000年 3月 ,北京工商部門對麥肯姆公司已作出了相應的處罰：停止繼續(xù)招商，并處以罰款，只維持正常營業(yè)。但據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會 2000年對 32家特許經(jīng)營企業(yè)的調(diào)查顯示，近 30%的企業(yè)沒有加盟手冊， 20%多的企業(yè)沒有運營手冊。 ? (2)你如何獲得銷售指導： ? 特許經(jīng)營總部其他加盟店商展其他。 43 特許經(jīng)營 多贏的事業(yè) ? 綜上所述，特許經(jīng)營對盟主和加盟商來說是一個雙贏的事業(yè) ? 對廣大消費者來講意味著更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務 ? 對廣大民間投資者來講，提供了更多的低風險投資創(chuàng)業(yè)的渠道 ? 對社會來講造成良好的市場環(huán)境（新加坡把特許經(jīng)營作為國策） 如何構(gòu)建一個成功的特許經(jīng)營體系？ 45 特許經(jīng)營 第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā) 1）標準特許權(quán)組合開發(fā) (主體權(quán)益 +時間權(quán)益 +區(qū)域權(quán)益的設計 ) 品牌 VIS 企業(yè)文化 商號 產(chǎn)品和服務 專利 其它工具設備 時間權(quán)益 區(qū) 域權(quán)益 主體權(quán)益 46 特許經(jīng)營 第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā) 2）專賣店經(jīng)營模式設計：資源配置整合的方式 內(nèi)容 要素 顧客定位 年齡、 性別、職業(yè)、收入、心理特征等 利潤來源 產(chǎn)品利潤、服務利潤、品牌利潤、延伸利潤 差異化策略 產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位、促銷方式定位 資金投入 店面租金、店面裝修、首期鋪貨、設備購置、人員工資、開店費用、水電氣費用 信息收集 客戶信息、競爭對手信息、經(jīng)營信息 人員和組織 培訓督導、管理體系、管理流程、規(guī)章制度 47 特許經(jīng)營 第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā) 3）專賣店店面設計： 內(nèi)容 要素 選址 商圈、街面位置、停車場 店面 VI 店招、色彩、櫥窗、工服、地面、墻壁和天花板 賣場空間設計 動線、貨架（設備和工具）的選擇和擺放、燈光 48 特許經(jīng)營 第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā) 4）專賣店手冊的撰寫 49 特許經(jīng)營 第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā) 1）標準特許經(jīng)營渠道模型 特許經(jīng)營總部 區(qū)域主加盟商 區(qū)域次加盟商 單店加盟商 直營店 直營店 直營店 直營店 盟主 50 特許經(jīng)營 第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā) 2）標準特許經(jīng)營管理模式 授權(quán) 溝通 支持 控制 特許加盟合同 樣板店 加盟招募 營銷信息管理系統(tǒng) 顧客關(guān)系管理系統(tǒng) 人力資源體系 市場推廣體系 產(chǎn)品開發(fā)體系 培訓體系 開店支持系統(tǒng) 物流配送體系 營運督導體系 財務體系 品牌及CI管理系統(tǒng) 店鋪營運規(guī)范 加盟商 特許經(jīng)營總部 盟主委托 51 特許經(jīng)營 第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā) 3）特許經(jīng)營總部組織結(jié)構(gòu)模型 特許經(jīng)營合同樣板店加盟商招募開店支持培訓與督導開發(fā)授權(quán)部商品企畫廣告促銷企畫客戶管理品牌管理信息管理市場部定單管理庫存管理運輸管理物流配送中心人事管理財務管理行政部特許經(jīng)營總部 組織結(jié)構(gòu)設計充分體現(xiàn)總部對加盟商“溝通、支持、控制”三大功能 52 特許經(jīng)營 第三步：特許經(jīng)營加盟招募授權(quán)體系設計 1） 標準特許經(jīng)營合同的開發(fā) 2) 建立樣板店 3) 確定加盟條件 4) 設計加盟申請審批流程 5) 加盟指南的設計和撰寫 53 特許經(jīng)營 –思考題 1. 為什么講特許經(jīng)營的實質(zhì)是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓 ? 2. 特許經(jīng)營體系中盟主與加盟商之間是一種什么關(guān)系