【正文】 驗(yàn)，質(zhì)詢實(shí)施過程的領(lǐng)導(dǎo)能力，并總結(jié)客戶對(duì)新戰(zhàn)略實(shí)施過程和影響 第三季度： S1 戰(zhàn)略規(guī)劃階段：提出新舉措 S1 會(huì)議在 GE 也稱為戰(zhàn)略會(huì)議，這一會(huì)議的主題是分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境 /競爭環(huán)境，討論總體的財(cái)務(wù)回報(bào)狀況，提出新舉措或新戰(zhàn)略，并對(duì)實(shí)施中所需要的資源作出分析。 從類似于 ―自然辯證法 ‖那樣的認(rèn)識(shí)論去讀 GE，與類似于 ―微積分 ‖那樣的操作論去讀 GE，我覺得是在兩個(gè)完全不同的層面上。從今天導(dǎo)入錫恩的《 4R 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)》開始，你們就已經(jīng)開始了1+12 這樣一個(gè)成為巨人的歷程， 請(qǐng)相信，錫恩公司和我本人與你一起同行，我們唯一想做的就是在你一路成長過程中，成為提醒你注意 健康的保健醫(yī)生，并且經(jīng)常提醒你，企業(yè)管理就是讓企業(yè)有一個(gè)好 ―身體 ‖，只有企業(yè)有一個(gè)好的 ―身體 ‖，賺到的錢才有意義。 我對(duì)中國的中小企業(yè)抱有一種衷心的希望，我覺得他們才是中國經(jīng)濟(jì)的希望，但是他們必須過管理這道坎。這種成也蕭何敗也蕭何的矛盾，構(gòu)成了中小企業(yè)的一個(gè)特殊景象：生機(jī)勃勃但管理混亂。你有了核心能力，你的擴(kuò)張才真正有價(jià)值，因?yàn)榧饶転榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，又能將競爭對(duì)手慢慢擠垮。 從應(yīng)用角度 ：思考通過價(jià)值活動(dòng)我們能給客戶帶來哪些便利和收益，提出 ―關(guān)鍵好處 ‖。 競爭戰(zhàn)略是什么？ 競爭戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是通過一系列戰(zhàn)略安排，在產(chǎn)品、客戶、地域三個(gè)維度上獲得超越競爭對(duì)手的戰(zhàn)略優(yōu)勢。價(jià)值戰(zhàn)略回答的是給你提供最大利益的人是誰？你靠什么東西給他們最大的利益？ 價(jià)值戰(zhàn)略的內(nèi)容 1．確定客戶范圍 2．測量客戶對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)的大小 3．通過重要性排序，選定目標(biāo)客戶群 4．為目標(biāo)客戶群提供客戶 價(jià)值 價(jià)值戰(zhàn)略的原則 ◆ 不同顧客選擇會(huì)不同，滿足重要顧客，開發(fā)市場機(jī)會(huì)最重要，可以通過非你非我的第三種選擇實(shí)現(xiàn)雙贏。 ◆ 沒有對(duì)核心業(yè)務(wù)清醒的認(rèn)識(shí)，就沒有真正的戰(zhàn)略規(guī)劃。增長業(yè)務(wù)的培育和壯大將為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，是企業(yè)持續(xù)的一個(gè)階梯。也就是所謂的商業(yè)目標(biāo)，描述企業(yè)在某年、某月、某日市場份額、營業(yè)額等指標(biāo)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。效率性意味著在實(shí)行遠(yuǎn)景的過程中，要以能夠不浪費(fèi)地使用、組織必要資源的最佳方法進(jìn)行。 遠(yuǎn)景是什么 ？ 遠(yuǎn)景是企業(yè)未來應(yīng)具有的形象或戰(zhàn)略意圖。 戰(zhàn)略研討會(huì) ——通過戰(zhàn)略培訓(xùn)，引導(dǎo)客戶思考公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并通過戰(zhàn)略研討會(huì)的形式，幫助客戶開展戰(zhàn)略討論，協(xié)助客戶制定戰(zhàn)略規(guī)劃； 戰(zhàn)略常年顧問 ——通過長期關(guān)注客戶所在行業(yè)的發(fā)展、客戶公司的發(fā)展，為客戶提供戰(zhàn)略規(guī)劃思路，幫助客戶制定戰(zhàn)略規(guī)劃；協(xié)助 企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃的流程，并且協(xié)助客戶制定發(fā)展規(guī)劃； 關(guān)鍵點(diǎn)式戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 ——通過協(xié)助客戶公司戰(zhàn)略規(guī)劃部或者戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)部門制定戰(zhàn)略規(guī)劃，幫助企業(yè)建立戰(zhàn)略規(guī)劃的流程，打造客戶自助戰(zhàn)略規(guī)劃的能力，同時(shí)協(xié)助客戶制定戰(zhàn)略規(guī)劃； 戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 ——通過專業(yè)的方法和工具，同客戶的行業(yè)專業(yè)知識(shí)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)充分結(jié)合，幫助客戶制定中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃； ——錫恩公司不僅通過各種合作的方式幫助客戶制定戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)結(jié)合錫恩為客戶（如果需要）定制的戰(zhàn)略實(shí)施方案 ——《錫恩 4R 業(yè)務(wù)流程管理操作方案》，幫助客戶把戰(zhàn)略規(guī)劃方案，通過傳的工具和手段，幫助客戶實(shí)施下去。 錫恩目前擁有來自畢業(yè)于國內(nèi)外著名學(xué)府，擁有著名跨國公司或本土優(yōu)秀公司長期工作經(jīng)驗(yàn)的 60 多名專業(yè)顧問，服務(wù)于包括萬科、 TCL、格蘭仕、中化、北汽福田、波司登等一流企業(yè)在內(nèi)的上百家客戶。姜汝祥博士以此榮獲 ―中華海外歸國創(chuàng)業(yè)十大人物 ‖。世界優(yōu)秀企業(yè)之所以長盛不衰的秘密之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操作成功地融為一體。它的一個(gè)重要性質(zhì)就是，人們始終朝著這個(gè)方向努力，但也許永遠(yuǎn)也不會(huì)完全實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。 ◆ 適當(dāng)性、信賴性、嚴(yán)格性 適當(dāng)性是指根據(jù)企業(yè)遠(yuǎn)景正確評(píng)價(jià)重要項(xiàng)目。它的簡單術(shù)語使這兩群人好懂，便于討論公司的優(yōu)先項(xiàng)目問題；作為一種管理者哲學(xué)，這種構(gòu)想迫使經(jīng)理人員和組織在考慮本季度經(jīng)營狀況的同時(shí)，也考慮未來。 整合業(yè)務(wù)鏈就是通過 對(duì)企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和待選業(yè)務(wù)進(jìn)行三層業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略安排。 ——姜汝祥博士 價(jià)值戰(zhàn)略有何用？ 價(jià)值戰(zhàn)略的作用在于通過一系列戰(zhàn)略安排達(dá)到消費(fèi)者的最大滿意，從而為企業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。 ◆ 在市場主要考慮的是滿足客戶需求的能力（客戶忠誠度和利潤率）。 1）我們應(yīng)當(dāng)側(cè)重哪些產(chǎn)品？當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不是合理？是不是該開發(fā)新的產(chǎn)品與服務(wù)？ 2）我們的地域分配是不是 合理？ 3）客戶方面，我們將怎樣細(xì)分目標(biāo)客戶群？ 這些問題強(qiáng)調(diào)的中心思想是 “ 節(jié)制 ” ，就是說當(dāng)你想要獲得競爭優(yōu)勢的時(shí)候，你要把精力集中在某一個(gè)部分，也就是說你要放棄全面出擊。核心競爭力是企業(yè)擴(kuò)張的基礎(chǔ)，所有擴(kuò)張只有建立在核心競爭力的基礎(chǔ)上，才有持續(xù)的可能。 3． 核心競爭力是企業(yè)組織內(nèi)部的集體學(xué)習(xí)能力，但是各個(gè)部門甚至每個(gè)人對(duì)核心競爭力的作用是 不均衡 的，一些部門和個(gè)人起到了關(guān)鍵作用。我和 TCL 電腦公司的總裁在接受《中國經(jīng)營報(bào)》記者采訪時(shí)，就有過不同的意見，他認(rèn)為中國企業(yè)家可以去學(xué)韋爾奇的 ―思維 ‖，在我看來，如果不懂得 GE(通用電氣 )的偉大在于其獨(dú)特的制度和管理系統(tǒng)，那就不太可能真正懂得韋爾奇思想。 而在這一點(diǎn)上，咨詢公司不是不能做，而是這樣做對(duì)雙方都是高成本行為。 ‖ 這種學(xué) GE 就是學(xué)思維的看法，在國內(nèi)企業(yè)家中十分普遍，你可以在國內(nèi)著名或不著名的一批企業(yè)家的言談中找到類似的例子。 GE 之所以能創(chuàng)造奇跡，是因?yàn)橛幸惶捉Y(jié)合了這兩者的偉大系統(tǒng) ――GE 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)（ GE Operating System），不懂得這套系統(tǒng)的具體運(yùn)行原理和過程，就不可能真正理解韋爾奇思想。 第四季度： S2 運(yùn)營計(jì)劃階段：落實(shí)新舉措 S2 會(huì)議階段的主題是具體的業(yè)務(wù)運(yùn)營計(jì)劃，這一階段從十月份開始，GE 將會(huì)召開由全球 150 位經(jīng)理參加的公司級(jí)經(jīng)理會(huì)議，主要討論三個(gè)問題：（ 1）下一年度運(yùn)營計(jì)劃的重點(diǎn)，（ 2）每個(gè)運(yùn)營經(jīng)理提出關(guān)鍵舉措的成功之處，（ 3）所有業(yè)務(wù)部門的對(duì)話：我們在上一年的經(jīng)驗(yàn)中得到哪些啟示？ 十一月份，要求所有業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)提出詳細(xì)運(yùn)營計(jì)劃，包括希望達(dá)到的目標(biāo)，每個(gè)業(yè)務(wù)部門的 業(yè)務(wù)計(jì)劃。 事實(shí)上，能夠?qū)?zhàn)略轉(zhuǎn)化為優(yōu)異業(yè)績，只不過是這個(gè)系統(tǒng)的結(jié)果，這一系統(tǒng)真正偉大的地方，在于其內(nèi)在的四大機(jī)理： 第一： ―用腦子打仗 ‖。在這一套系統(tǒng)中，業(yè)績考核是通過兩個(gè)方面來進(jìn)行的，第一個(gè)方面是對(duì)事不對(duì)人的事前考核，這主要是針對(duì)年末制定的業(yè)務(wù)計(jì)劃，在每個(gè)季度―運(yùn)營會(huì)議 ‖和 ―CEO 會(huì)議 ‖對(duì)計(jì)劃完成情況進(jìn)行質(zhì)詢，通過差距對(duì)比提出改進(jìn)意見，保證公司各業(yè)務(wù)部門業(yè)績的順利完成。 如何簡單有效地建立起一個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)營管理系統(tǒng)，解決這四個(gè)問題？像 GE(通用電氣 )，摩托羅拉等跨國公司都有很完善的運(yùn)營管理系統(tǒng)，但太復(fù)雜，怎么辦？我們提出的解決方案是，將這些公司運(yùn)營管理系統(tǒng)中最基本的部份提練出來，針對(duì)上述四個(gè)基本問題，構(gòu)筑一個(gè)簡單，然而完全不失正規(guī)化的運(yùn)營管理系統(tǒng) — 4R運(yùn)營正規(guī)化管理系統(tǒng)這套體系，這套體系經(jīng)過一年來在華北 鋁業(yè)等一些企業(yè)的實(shí)踐，效果可以用四個(gè)字來概括： “ 簡單，有效 ” 。 以解決中小企業(yè)運(yùn)作和管理中的關(guān)鍵問題為出發(fā)點(diǎn)，真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以營銷為龍頭，從而帶動(dòng)業(yè)務(wù)部門乃至整個(gè)企業(yè)的可持續(xù)成長。 四、財(cái)務(wù)預(yù)算 根據(jù)經(jīng)營預(yù)算目標(biāo)編制財(cái)務(wù)預(yù)算，預(yù)算計(jì)劃是在經(jīng)營計(jì)劃的基礎(chǔ)上更為詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算，內(nèi)容包括各種財(cái)務(wù)指標(biāo)，例如費(fèi)用、利潤、投資資本回報(bào)、損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)質(zhì)量控制預(yù)算，投資和投資收益預(yù)算、經(jīng)營管理財(cái)務(wù)費(fèi)用、固定資產(chǎn)預(yù)算、貸款規(guī)模預(yù)算、資金需求預(yù)算、經(jīng)營額及收入預(yù)