【正文】 注：銷控推出的 優(yōu)惠待遇： 小戶型在認(rèn)購(gòu)期送 2000元小家電 簡(jiǎn)裝修 價(jià)值100元左右 E龍專屬卡 活動(dòng)內(nèi)容： 認(rèn)購(gòu)首日邀請(qǐng)媒介，舉辦小型新聞發(fā)布會(huì)； 凡在此階段來(lái)售樓中心下訂皆在折扣的基礎(chǔ)上送時(shí)尚小禮品一份； 凡在此階段來(lái)售樓中心參觀者可免費(fèi)進(jìn)行房屋購(gòu)買專業(yè)咨詢； 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，帶客看樓； 在附近中心區(qū)銀行 網(wǎng)點(diǎn)、寫字樓、酒店賓館及咖啡店放置樓書； 軟性媒體向社會(huì)通告銷售及工程近況；（良性） 通告開(kāi)盤時(shí)間，及督促客戶及時(shí)下訂； 活動(dòng)籌備： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)首日籌備 : A 新聞媒體公關(guān) B 金融及法律專業(yè)人士現(xiàn)場(chǎng)咨詢 C 銷售人員誓詞及禮儀 D 已咨詢客戶全部通知并邀請(qǐng)參加 現(xiàn)場(chǎng)包裝方案： 營(yíng)銷中心包裝落實(shí)方案 : 采用分區(qū)原則 辦公區(qū)：整體以實(shí)用性為主，涉及到辦公區(qū)外包裝及銷售人員日常工作規(guī)范管理； 展示 區(qū)及洽談區(qū)：以功能性為主 ,并涉及到品牌展示板、模型安置及視覺(jué)效果 休閑區(qū)：以體現(xiàn)歐式格調(diào)風(fēng)格為主，涉及到琴島安置、咖啡區(qū)及專題片播放（具體內(nèi)容見(jiàn)設(shè)計(jì)稿） 工地包裝 : 條幅、展示板、現(xiàn)場(chǎng)清理及定點(diǎn)樓體粉刷等 看樓通道及戶外提示， 指示牌及警示牌 綠化 : 售樓中心門前及項(xiàng)目定點(diǎn)綠化 樣板間精裝修，在 8月 7日前必須完工 銷售導(dǎo)購(gòu)方案： 樓書及相關(guān)視覺(jué)設(shè)計(jì)品方案： 看樓車的準(zhǔn)備及噴繪 . 活動(dòng)廣宣計(jì)劃 (廣告以活動(dòng)為切入點(diǎn) )： 原則： 中、小規(guī)模的報(bào)紙投放，表達(dá)品牌形象 及小戶型推出即可 ,以免影響開(kāi)盤效果及大戶型的銷售； 力圖在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段使信息以商品概念為傳播，樹(shù)立品牌定位； 戶外以現(xiàn)場(chǎng)包裝及售樓處包裝為主，起提示作用； 現(xiàn)場(chǎng)銷售導(dǎo)購(gòu)與各種宣傳相結(jié)合，以口碑傳播為主； 推售單位： 以銷控的較差單位小戶型為特價(jià)房，但是宣傳好的房型 可投放媒體選擇： A 《武漢晨報(bào)》《楚天都市報(bào)》《長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)》《楚天金報(bào)》 本期間以《武漢晨報(bào)》《楚天金報(bào)》為主的定期每月 5次投放 ,并結(jié)合投資 做部分小戶型專題軟文； B 車身廣告及戶外廣告選擇，路過(guò)項(xiàng)目的公交為主，并輔助部分戶外廣告 C 武漢市交通廣播電臺(tái)：可利用出租車內(nèi)的傳播途徑達(dá)成有效目標(biāo)的傳播。提示將 H戶型號(hào)并入 D戶型，一來(lái)增加產(chǎn)品多樣性，二來(lái)根本上解決了 H戶型的純暗房狀況，便于銷售；并在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，增加 E型房的健康改造； l 外觀上注重高檔次墻體涂料選擇 ,并適當(dāng)點(diǎn)綴金屬質(zhì)感 ,體現(xiàn)現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格 。 私營(yíng)企業(yè)主 拆遷戶 白領(lǐng) 投資投機(jī) 其他 10% 15% 35% 35% 5% 年齡層次定位 目標(biāo)住宅客戶大多將是事白領(lǐng)人士，年齡在 2535 歲左右占多數(shù)。 項(xiàng)目定位 我們?cè)趯?duì)以上宏觀及微觀市場(chǎng)在售物業(yè)及待售物業(yè)研究的基礎(chǔ)上，深入分析消費(fèi)層次并預(yù)測(cè)未來(lái)兩年內(nèi)的變化趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目所處地段、配套、景觀、規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Φ染C合因素，將項(xiàng)目核心價(jià)值確定如下： 地段的未來(lái)發(fā)展變及四通八達(dá)區(qū)域內(nèi)建筑的標(biāo)志性投資價(jià)值的快、準(zhǔn)、高自由組合、隨意分隔產(chǎn)品的設(shè)計(jì)適合青年居住置業(yè)成本低，小戶型熱潮持續(xù)穩(wěn)定 [ 主定位系統(tǒng) ] 發(fā)展主干道 小戶新生活 [ 定位釋意 ] l 建筑的特征為高聳俊郎 ,氣度卓越 ,成為發(fā)展大道段落處標(biāo)志型建筑物 。他們對(duì)位置、價(jià)格、交通和周邊環(huán)境綜合條件的要求較高，而開(kāi)發(fā)商背景則無(wú)人關(guān)注。 特點(diǎn)之五 ：獨(dú)立廚房、陽(yáng)臺(tái)等功能是必需 超小戶型的低總價(jià)往往是以縮小單元面積、犧牲居住舒適度為代價(jià)的，比如廚房短缺、空間狹窄；住宅功能比較單一，各居室一字長(zhǎng)蛇排開(kāi)，通風(fēng)、采光都較差；一層十幾戶至幾十戶等問(wèn)題。 特點(diǎn)四： 什么戶型受青睞 小戶型風(fēng)風(fēng)火火走過(guò)了二年，市場(chǎng)的選擇也從另一個(gè)側(cè)面表達(dá)出購(gòu)房人的喜好。這些年輕的高學(xué)歷者在生活方式、家庭結(jié)構(gòu)、審美愛(ài)好上都有獨(dú)特性。 一、可類比項(xiàng)目選取： 美聯(lián) 截止 2020年 3月 15日，武漢市共掛牌出讓 9宗國(guó)有土地的使用權(quán)，具體情況見(jiàn)下表： 在 1月份掛牌出讓的土地規(guī)劃總用地面積達(dá)到 ，最大可建筑面積可達(dá)到 1326226平方米。 城區(qū)地價(jià)節(jié)節(jié)攀升拉動(dòng)市區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲 自 2002年武漢土地市場(chǎng)開(kāi)始全面集中掛牌交易以來(lái)，武漢土地價(jià)格就一路飆升。 l 本案有兩種戶型 (E\H)為暗房，這將大大影響項(xiàng)目 品質(zhì)。 l 本案得房率較低，房間實(shí)用率在 69..25％左右，而近來(lái)小戶型項(xiàng)目實(shí)用率大多在 75％左右。 既 “ 福星城市花園 ” 這樣的市區(qū)大盤出現(xiàn)之后，預(yù)計(jì)今明兩年將涌現(xiàn)更多建筑面積超過(guò) 10萬(wàn)方的市區(qū)大盤。展望 04年，更多的高品質(zhì)項(xiàng)目即將開(kāi)盤或待建， “ 萬(wàn)豪國(guó)際 ” 、 “ 中僑觀邸 ” 、 “ 圣陶沙國(guó)際公寓 ” 、 “ 東一時(shí)區(qū) ” 等項(xiàng)目，必將成為武漢樓市更加閃亮的新星。 (詳見(jiàn)附 ) 二、區(qū)域可類比項(xiàng)目概況及價(jià)格策略分析： 簡(jiǎn)述： 蔡家田區(qū)域內(nèi)屬于城市舊生活區(qū)，高層建筑比較少，新開(kāi)發(fā)的樓盤質(zhì)量不多；在本案中的 市調(diào)部分將著重在宏觀市場(chǎng)的前提下進(jìn)行本案的重要結(jié)點(diǎn)分析，并提出部分可參考樓盤，而不是簡(jiǎn)單的樓盤列舉； 按項(xiàng)目的地理位置、產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售展望的分析，縱向比較價(jià)值較大（不同區(qū)域，相同產(chǎn)品參照比較），但也得考慮到項(xiàng)目所在地區(qū)域樓盤價(jià)格走勢(shì)。他們一般都是低年齡、高學(xué)歷的 “ 新生代 ” 。與那些追求生活氛圍 絢麗多彩的 “ 新生代 ” 相比，他們對(duì)住宅的要求首先是為了解決落腳的地方，因而更注重其性價(jià)比，顯得比較務(wù)實(shí)，不會(huì)為那些炒得天花亂墜的概念所打動(dòng)。這些費(fèi)用主要都是依據(jù)建筑面積來(lái)核算的，選擇小戶型也會(huì)使后期居住費(fèi)用降低。 特點(diǎn)之六：對(duì)位置和周邊環(huán)境要求高 小戶型由于空間不足所帶來(lái)的生活缺憾需要較為完善的配套設(shè)施來(lái)彌補(bǔ)，如洗衣房、快餐廳、咖啡館等；同時(shí)為使工作與生活能夠迅速切換，交通的便捷和商業(yè)、休閑的便利也必不可少。 結(jié)合本案小戶型，我們覺(jué)得： 在地段及生活配套上，本項(xiàng)目不存在優(yōu)勢(shì)，但也不處于絕對(duì)劣勢(shì)，是符合目標(biāo)客戶群體的需求的； 置業(yè)門坎及價(jià)格因素將成為本案突破銷售的關(guān)鍵點(diǎn)之一； 對(duì)投資者的吸引和年輕人的關(guān)注將成為本案的核心問(wèn)題，涉及到銷售方法、價(jià)格及推廣等具體問(wèn)題； 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上應(yīng)該突出陽(yáng)臺(tái)等功能上的點(diǎn)綴及包裝；并強(qiáng)調(diào)戶型的實(shí)用主義； 在整體市場(chǎng)策略上，不用牽強(qiáng) 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，塑造自我的形象，快速銷售樓盤； 今年下半年，將成為武漢小戶型的交房高峰，應(yīng)注重公眾影響工程進(jìn)度的形象塑造，避免不必要影響銷售的因素。 1500以下 1500－ 2000 2000－ 3000 3000－ 5000 5000－ 10000 10% 25% 35% 20% 10% 投資者應(yīng)該存款收入在 30000元以上 ,但考慮到購(gòu)買小戶投資的人一般不會(huì)僅購(gòu)一套 ,在此基礎(chǔ)上 ,我們確定其應(yīng)該存款在 60000元以上 ,且為閑置資金 . 區(qū)域分布定位 項(xiàng)目位于武漢市中心商務(wù)圈與商業(yè)區(qū)的邊緣區(qū)內(nèi)，故客戶分類如下 寫字樓內(nèi)各種白領(lǐng)，高技術(shù)工作者等； 武漢市項(xiàng)目周邊中高層國(guó)有企業(yè)干部（灰色收入者）及待遇較好的企事業(yè)單位中層管理干部； 區(qū)域周邊存在的拆遷戶； 武漢或駐武漢的經(jīng)商人士投資或投機(jī)者； 職業(yè)定位 本項(xiàng)目的業(yè)主主要是白領(lǐng)及投資客，另外還有一部分政府官員和其他人士購(gòu)置其他用途等。 l 生態(tài)型的室內(nèi)空間布局運(yùn)用 ,特別是要對(duì) E\H戶型的改造 。而這兩個(gè)周期在實(shí)際操作過(guò)程中又可分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤試銷期、強(qiáng)勢(shì)銷售期、持續(xù)銷售期和掃