【正文】 位置，容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列，不能依包裝大小作適度的調(diào)整，容易造成空間浪費(fèi)，這一陳列方式極少有零售店采用。 “同一類型集中式陳列”可使消費(fèi)者方便做品牌、價(jià)格、功能的比較，降低顧客的“選購(gòu)成本”，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。 （五）陳列位置 根據(jù)研究顯示，主要的陳列位置是位于高流動(dòng)線區(qū)域和視線良好的位置。 陳列空間的分配，應(yīng)與廣告攻勢(shì)相配合，應(yīng)把當(dāng)前廣告的主推品牌、主推品種列為優(yōu)先考慮對(duì)象分配陳列空間。為確保利潤(rùn)最大化原則，就要實(shí)現(xiàn)陳列空間組合最優(yōu)化，即給于銷量好的商品一個(gè)較大的陳列空間，而銷量差、回轉(zhuǎn)慢的商品，則給于較小的陳列空間。 商品種類的概念： 按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不 同，適合消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)的陳列方式也各有不同。 商品陳列生動(dòng)化使商品更加暢銷，暢銷的商品使零售商、中間商、廠商及營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員等個(gè)體參與者都能獲得更大的利益，也就能獲得更多的營(yíng)銷支持，進(jìn)而增進(jìn)了營(yíng)銷的整體功能。 （四）提高顧客對(duì)商品的忠誠(chéng)度 商品陳列生動(dòng)化使商品在售點(diǎn)維持良好的商品形象，并吸引了消費(fèi)者更多的注意，自然增加了商品與消費(fèi)者接觸的次數(shù)，從而提高顧 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 33 頁(yè) 客對(duì)商品的熟悉程度，使他們成為忠實(shí)消費(fèi)者。由此可見(jiàn)，商品陳列對(duì)于商品銷售的促進(jìn)作用是十分明顯的。 如下圖的研究數(shù)據(jù)顯示，商品陳列生動(dòng)化比特價(jià)更能創(chuàng)造銷量。能否在 2 秒種的時(shí)間內(nèi)吸引住顧客注意力，是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。 商品陳列生動(dòng)化的任務(wù) （ 1）讓顧客容易看到 （ 2）讓顧客容易挑選 （ 3）讓顧客容易拿取 總之，商品陳列生動(dòng)化就是為了方便顧客購(gòu)買(mǎi)，刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，從而制造更多的銷售機(jī)會(huì)。如浴衣屬于服裝類，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因?yàn)檫@正是消費(fèi)者的日常生活。它的用途不僅僅可以用于商品關(guān)聯(lián)關(guān)系的分析上，還能夠?qū)τ陂T(mén)店的銷售 分析，顧客的分析，以及供應(yīng)商和門(mén)店員工管理的分析上。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 33 頁(yè) BI 與商品關(guān)聯(lián)陳列 什么是 BI？這項(xiàng)技術(shù)的起源還要追溯到零售業(yè)的一個(gè)著名的故事 —— “啤酒與尿布”：一間超市的老板一段時(shí)間發(fā)行發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少，一經(jīng)分析，原來(lái)是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買(mǎi)尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起 來(lái)風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。 準(zhǔn)備 POP 的保管場(chǎng)所。 必須加上標(biāo)題。 注意保存數(shù)據(jù)。招攬顧客的技法。 （ 3）組合式排列 上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。 高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。 陳列量較少的商品。 適用于此種陳列方潔的商品高額商品、推銷商品。 商品的露出度提高。 可提高店鋪的整體形象。 陳列效果 商品的露出度提高。 陳列效果 可突出商品的廉價(jià)性。 陳列效果 商品易被顧客找到。 小型、中型商品。 易突出廉價(jià)感。 陳列效果： 提高商品注視度。 預(yù)計(jì)可單品大 量銷售的商品。 適用于此種陳列 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 33 頁(yè) 方法的商品： 罐裝等可層疊堆積的筒狀。 通過(guò)特賣(mài)銷售的少量剩余商品。 陳列位置易變更，商 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 33 頁(yè) 品易撤收。 嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品 。 陳列效果： 價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 （ 4）陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進(jìn)一個(gè)手指的距離。演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。 鮮度感 保證商品質(zhì)量良好，距超過(guò)保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近。 三、陳列的易取性、易放回性 顧客在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。按不同菜譜 提供烹飪菜譜情況下使用的方法。平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。 要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。 按不同素材 按不同原材料區(qū)分排列。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。 對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。 通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。 （ 3）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： 中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品。 操作簡(jiǎn)單。 （ 4）翼型陳列 在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 適于此種陳列方法的商品： 與主要通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 （ 6）層疊堆積陳列將商品層疊堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品： 圓形細(xì)長(zhǎng)的商品。 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 方便商品種類數(shù)的管理。 適用于此種陳列方法的商品 罐裝飲料等筒 型、長(zhǎng)方形的商品。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 具有穩(wěn)定感的商品。 陳列量的商品。 陳列效果 突出商品的效果可顯著高。 陳列效果 可有效地突出商品。 17）斜型陳列 將商品相對(duì)陳列臺(tái)斜著陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品平型商品。 小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 （ 2）水平排列 適用于多種商品陳列的水平型技法。 （ 10）新奇排列 通過(guò)令人驚奇的排列突出商品。 切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備。 統(tǒng)一顏色的使用。 不可粘貼在食品上制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間。 圍繞式 —— 圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。 BI 是一種運(yùn)用了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、在線分析和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來(lái)處理和分析數(shù)據(jù)的嶄新技術(shù)。運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列時(shí)，要打破商品種類間的區(qū)別，盡可能體現(xiàn)消費(fèi)者在生活的原型，也就是一定要貼近百姓生活。在固定的陳列空間里，運(yùn)用多種手段將貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 33 頁(yè) 借此激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，使本企業(yè)的產(chǎn)品能獲得最大的銷量，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。在顧客選擇余地越來(lái)越大的今天 ，誰(shuí)能在眾多的同類商品中脫穎而出，爭(zhēng)奪到顧客更多的“眼球”，也就是爭(zhēng)奪到顧客更多的“注意力”，那么誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家 顧客在每一產(chǎn)品前的駐足時(shí)間不超過(guò) 2 秒鐘 有研究結(jié)果顯示，顧客在每一產(chǎn)品前的駐足時(shí)間不會(huì)超過(guò) 2 秒鐘。 （四）商品陳列生動(dòng)化比特價(jià)更能創(chuàng)造銷量 顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)容易看到、容易挑選、容易拿取的商品更容易引起注意，購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率相對(duì)較大；而實(shí)行特價(jià)但未做好商品陳列生動(dòng)化工作的商品，反而被淹沒(méi)在眾多極具誘人魅力的商品中間，其購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率卻相對(duì)較小。從此，在 711 店鋪中酸奶的冷藏柜便同盒飯銷售柜擺在了一起。 （三）增進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 商品陳列生動(dòng)化使顧客更容易看到、容易挑選、容易拿取商品，從而制造更多的銷售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)占有率自然越高。 （八）增進(jìn)營(yíng) 銷整體功能 營(yíng)銷不止是由廠商單獨(dú)來(lái)推動(dòng)，只有渠道上的各個(gè)銷售參與者都配合執(zhí)行，才是成功的營(yíng)銷活動(dòng)。 商品的齊全性 在保證商品適銷性的前提下，根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況，兼顧商品的回轉(zhuǎn)速度靈活處理，盡量做到全品牌陳列、全品種陳列，以增加銷售的機(jī)會(huì)。 （ 2）陳列空間的分配 店頭陳列空間的利用，一般依商品所創(chuàng)造的利潤(rùn)大小分配。另外，新產(chǎn)品的陳列 應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。陳列的高度過(guò)低不易看到商品，過(guò)高又不易拿取。一旦消費(fèi)者知道其位置，下次再購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他們就會(huì)直接走到其固定位置，就能方便找尋到他們所需的商品了。較差陳列位的商品購(gòu)買(mǎi)率就很低。 復(fù)合商品組合陳列 可以進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列，以后者效果為佳。 可口可樂(lè)公司在春節(jié)國(guó)慶，經(jīng)常用商品模型擺設(shè)成各式文字、圖案造型，消費(fèi)者走進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)都可以看到富有“藝術(shù)感”的陳列，這些外企的商品陳列技巧是我們學(xué)習(xí)的內(nèi)容。 （ 3）新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品旁邊，可增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。