【正文】 33 頁(yè) 技巧和市場(chǎng)規(guī)律，怎樣才能有效的利用這一寶貴的資源是每一個(gè)零售企業(yè)最為迫切的愿望。商品的關(guān)聯(lián)陳列是眾多商品陳列的方法之一，但是由于商品的關(guān)聯(lián)陳列能夠有效地刺激顧客的隨機(jī)購(gòu)買的欲望，增強(qiáng)賣場(chǎng)的靈活性而備受商家所推崇。如顧客使用錄音機(jī)也必須使用錄音帶。如同我們的前面的例子，啤酒與尿布看似沒有關(guān)系，但是經(jīng)過一系列的數(shù)據(jù)抽取，清洗，聚 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 33 頁(yè) 類，挖掘等分析之后，便會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的生活習(xí)慣。 商品陳列生動(dòng)化的目的 商品陳列生動(dòng)化的目的就是為了實(shí)現(xiàn)商品銷售，快速、大量地把產(chǎn)品賣掉，強(qiáng)有力地促進(jìn)銷售，提升銷售量。 商品陳列生動(dòng)化的兩個(gè)重點(diǎn) （ 1）商品陳列展示化 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，將商品盡量多地陳列出來展示，最大限度地吸引顧客的注意力，而商品被陳列展示的機(jī)會(huì)越多，消費(fèi)者與商品接觸的次數(shù)也就越多，那么實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的機(jī)會(huì)就越大。 商品的競(jìng)爭(zhēng)就是注意力的競(jìng)爭(zhēng)。 如果顧客在商品貨架前的“駐足率”越高，那么實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的可能性就越大。 （ 2）增加購(gòu)買：購(gòu)物者在商店內(nèi)有計(jì)劃地郝蚰騁惶囟ㄐ翁夤郝頡 ? (3)品牌轉(zhuǎn)移：當(dāng)顧客計(jì)劃購(gòu)買某一商品時(shí)，其它品牌的商品卻吸引了他的注意力，并轉(zhuǎn)而購(gòu)買它。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 33 頁(yè) 曾經(jīng)就有這樣一個(gè)趣事：一位女高中生在 711 的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多寫了一個(gè)零，使原本每天清晨只需 3瓶酸奶變成了 30 瓶。誰(shuí)也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了 711 新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 33 頁(yè) 商品陳列生動(dòng)化有哪些功能 ? （一）刺激顧客沖動(dòng)性購(gòu)買 商品陳列是吸引消費(fèi)者的有效 手段。 好的商品陳列能將商品的外觀、功能、價(jià)格、利益等信息更直接全面地傳遞給顧客，縮短其購(gòu)買決策時(shí)間，加速交易過程。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場(chǎng)整體看上去整齊、美觀是商品陳列的基本思想。商品在售點(diǎn)整潔、豐滿，維持良好的商品形象，自然增加了消費(fèi)者的消費(fèi)信心，使其相信其高品質(zhì)，也就有利于維護(hù)良好的公司形象。所以，在決定陳列什么商品前，應(yīng)先考慮此時(shí)此地顧客所需商品的功能和特點(diǎn)，即商品適銷性。 如“媽咪奶粉”需求量很小，但在婦幼兒童醫(yī)院附近的商店就應(yīng)當(dāng)陳列有媽咪奶粉，以滿足附近特殊顧客（孕婦）的需求。 價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。 貨架這營(yíng)銷“第二板”不到位，“第一板”搶占通路 的速度再快，也無法實(shí)現(xiàn)銷售。為了充分發(fā)揮此方法，首先應(yīng)調(diào)查各品種的銷售數(shù)量并計(jì)算出銷售的構(gòu)成比例，然后按此比例分配陳列空間。 陳列空間的分配，要適當(dāng)向新產(chǎn)品傾斜，新產(chǎn)品的陳列空間要達(dá)到暢銷品種的陳列空間，并將新產(chǎn)品與暢銷品種集中陳列，以增加新產(chǎn)品與顧客接觸的機(jī)會(huì)。 （三）陳列面 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 28 頁(yè) 共 33 頁(yè) 陳列面就是決定商品的品牌、品種如何搭配組合，能給于顧客更 好的視覺美感，并帶來更大的銷售量。 在有效的陳列范圍內(nèi)，有所謂的黃金陳列帶，是指貨架上銷售最好的區(qū)域，此黃金帶一般是以視線下降 20度的地方為中心，在它之上10 度和它之下 20 度之間，一般以 90 厘米～ 180 厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，在此一高度中陳列的商品，最容易被消費(fèi)者看到。一般而言，它的銷售情況也是最佳的。 （六）陳列形態(tài) 同一類型的商品集中陳列 與小規(guī)模分散式的陳列相比，同一類型的商品集中在一起陳列，不僅其位置較為突出，且方便顧客尋找。 品牌垂直陳列法 每一品牌的商品垂直性陳列，顧客不需要左右移動(dòng)，眼睛只要上下看就可以挑選商品、比較商品，節(jié)省購(gòu)物時(shí)間。 品牌水平陳列法 每一品牌的商品水平式陳列，能把顧客引向深處，處于黃金帶陳列位的商品可以獲得最佳展示，但它的缺點(diǎn)在于消費(fèi)者挑選商品時(shí)，必須沿著陳列位左右移動(dòng)。 同一類型（包裝）水平陳列的商品，在某類商品脫銷時(shí)，方便顧客選購(gòu)其他品牌。熟食制品與生鮮食品、化妝品與煙酒、茶葉、糖果餅干等。盡管銷售額的提高會(huì)因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會(huì)有相當(dāng)大的增加。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 32 頁(yè) 共 33 頁(yè) 品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運(yùn)用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對(duì)話。決定貨架上商品位置的時(shí)候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。 （ 2）非暢銷的產(chǎn)品放兩旁，暢銷產(chǎn)品放中間，以保衛(wèi)本品牌在貨架上的陳列空間。 對(duì)于需要強(qiáng)調(diào)的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。越是有商品部位的越要明亮，越是高檔的商品越要明亮。對(duì)于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。 照明的調(diào)配 借助恰當(dāng)?shù)墓庠凑丈?，可以?qiáng)化商品的色彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營(yíng)造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預(yù)期的展示效果和購(gòu)物氛圍。 例如，冷暖色系列的搭配、對(duì)比色系列的搭配等，都能使商品在貨架上顯得更為突出，尤其在利樂包果汁系列的 排列上尤為明顯，以一綠一紅的色調(diào)來陳列，不但能襯托出商品的特色，更能突出其口味差別。 （七）陳列時(shí)應(yīng)注意顏色的搭配、品類的組合、照明的調(diào)配 顏色的搭配 除了商品本身的裝飾色彩要符合經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，我們還可以利用商品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合來突顯商品特色。 創(chuàng) 造出有“藝術(shù)感”的陳列 有“藝術(shù)感”的陳列就是讓消費(fèi)者感覺到商品的豐富感、視覺美感，使顧客看到商品有愛不釋手的感覺和購(gòu)買的沖動(dòng)。如果將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐?。如錄像機(jī)與錄像帶、照相機(jī)與膠卷，再如果蔬、肉禽蛋、調(diào)味品與鮮肉制品等可放在鄰近的區(qū)域。 只能有一個(gè)品牌擁有與視線等高的位置，容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列，不能依包裝大小作適度的調(diào)整，容易造成空間浪費(fèi)，這一陳列方式極少有零售店采用。 每一個(gè)品牌都能分享到與視線等高的位置，創(chuàng)造貨架上各區(qū)有不同的特色，可以依商品包裝作最高效的空間利用。 “同一類型集中式陳列”可使消費(fèi)者方便做品牌、價(jià)格、功能的比較，降低顧客的“選購(gòu)成本”，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。因此，如將食品、飲料類的產(chǎn)品陳列于四周的動(dòng)線，由于消費(fèi)者忙于找尋他們所需的特定項(xiàng)目產(chǎn)品，未必會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。 （五）陳列位置 根據(jù)研究顯示，主要的陳列位置是位于高流動(dòng)線區(qū)域和視線良好的位置。 （四）陳列高度 根據(jù)研究顯示，貨架陳列位置變動(dòng)時(shí)對(duì)銷售量會(huì)有顯著的影響，以下即為研究的數(shù)據(jù)結(jié)果： 由貨架底層調(diào)高至第二層時(shí)，商品的銷售將增加 34%的數(shù)額， 由第二層調(diào)高至黃金帶陳列，商品的銷售將增加 63%， 若直接將商品由底層調(diào)高至黃金帶，商品銷售將增加達(dá) 78%以上。 陳列空間的分配，應(yīng)與廣告攻勢(shì)相配合，應(yīng)把當(dāng)前廣告的主推品牌、主推品種列為優(yōu)先考慮對(duì)象分配陳列空間。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁(yè) 共 33 頁(yè) 如元旦、春節(jié)等銷售季節(jié)禮 品包裝需求量很大，則在陳列空間的分配上應(yīng)做出較大的調(diào)整，季節(jié)過后禮品包裝的需求量急劇下滑，可大大壓縮陳列空間。為確保利潤(rùn)最大化原則，就要實(shí)現(xiàn)陳列空間組合最優(yōu)化，即給于銷量好的商品一個(gè)較大的陳列空間，而銷量差、回轉(zhuǎn)慢的商品，則給于較小的陳列空間。 季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。 商品種類的概念： 按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不 同，適合消費(fèi)者選擇購(gòu)買的陳列方式也各有不同。因?yàn)榧词箤⑸唐逢惲凶龅煤芎?，但如果不是消費(fèi)者所需要的商品，也無法獲得顧客的青睞。 商品陳列生動(dòng)化使商品更加暢銷，暢銷的商品