【正文】 B、 堅定地認為自己對產(chǎn)品懂的比銷售人員要多 C、 追求低價 D、 期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值 7下列屬于誘因形式的是 （ ） A、“先者優(yōu)惠” B、限量 C、針對新客戶的特別價格 D、免費演示 7提高報刊投遞服務(wù)，應(yīng)該力求做到 （ ） A、信報分投 B、早報實現(xiàn)早投 C、暢銷報刊投遞到戶 D、信 報合投 7直銷郵件的特點包括 （ ） A、針對性強 B、保密性好 C、效果易于測定 D、相對成本較高 7下列屬于問卷調(diào)查方法的有 （ ） A、 試驗法 B、 觀察法 C、 留置調(diào)查 D、 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 7在機會分析圖中，下列對監(jiān)控并做準(zhǔn)備區(qū)描述正確的有 （ ） A、監(jiān)控并做準(zhǔn)備區(qū)是指機會強度弱和機會成功 概率高 的區(qū)域 B、監(jiān)控并做準(zhǔn)備區(qū)是指機會強度強和機會成功概率低 的區(qū)域 C、監(jiān)控并做準(zhǔn)備區(qū)是指機會強度強和機會成功概率高 的區(qū)域 D、監(jiān)控并做準(zhǔn)備是指機會強度弱和機會成功概率低 的區(qū)域 7下列不屬于訪問者故意偏差的有 （ ） A、 欺騙 B、誤解 C、 誘導(dǎo)受訪者 D、 疲勞 80、下列屬于交易型銷售策略的有 （ ） A、 創(chuàng)造新價值 B、提高采購的方便性 C、 消減成本獲得價值 D、 打造顧問銷售隊伍 四、判斷題 （ ）儲蓄業(yè)務(wù)是郵政的專營業(yè)務(wù)。 （ ）當(dāng)開發(fā)某一客戶時，競爭對手的失誤是我們介入的機會之一。 （ ）數(shù)據(jù)庫營銷的主廣告 傳播語是 傳遞價值 創(chuàng)造無限。 （ ）打造顧問銷售隊伍是顧問型銷售策略之一。 （ ）今后 營銷方式要由 “ 全員營銷 ” 向 “ 專職營銷 ” 轉(zhuǎn)變。 1（ ）方案營銷目的與客戶形成緊密的、長期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長。 （ ）對回復(fù) DM的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，女性的回復(fù)率要高于男性。 1（ ）當(dāng)競爭對手服務(wù)出現(xiàn)失誤時，客戶經(jīng)理應(yīng)要抓住時機，乘虛而入對客戶進行深度開發(fā)。 （ ） 直郵營銷的優(yōu)點之一是具有可選性 。 1 （ ） 客戶經(jīng)理應(yīng)把主要精力放在不斷開發(fā)新客戶上。 （ ）名址篩選是數(shù)據(jù)部門的工作，不需要其他部門配合。 1 （ ） 決心是一種積極心態(tài)，但是決定我們命運的是環(huán)境，而不是決心。 （ ） 問卷調(diào)查法是市場調(diào)查中應(yīng)用最多的一種方法。 1 （ ） “ 把別人當(dāng)別人，把自己當(dāng)自己”是讓人們學(xué)會自我肯定。 （ ）因特網(wǎng)在線營銷不屬于直復(fù)營銷。 五、簡答題 簡述報刊零售業(yè)務(wù)的發(fā)展重點。 1 如何有效地學(xué)習(xí)自信者的表現(xiàn)？ 1數(shù)據(jù)篩選包含哪四步？ 1簡述出版發(fā)行市場變化的三個特點。 簡述 集郵業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。 從事數(shù)據(jù)庫營銷活動，如何正確看待名址？ 闡述發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函的十大營銷戰(zhàn)略。 試分析客戶經(jīng)理在工作中自信心不足的表現(xiàn)及有效的應(yīng)對策略。 3請寫出你從各種媒體收集競爭者信息的實例。 1 請寫出你從競爭對手職員中取得競爭者信息的實例。 如何克服在公眾場合的羞怯感？ 數(shù)據(jù)庫營銷策劃主要包括哪些內(nèi)容？ 數(shù)據(jù)庫商函開發(fā)應(yīng) 突出的三大目標(biāo)市場是什么？ 6簡述數(shù)據(jù)庫營銷具有的優(yōu)勢。 （ ） 交易型銷售策略的目的是與客戶建立長期密切的關(guān)系。 （ ）數(shù)據(jù)庫營銷的主廣告 傳播語是 傳遞價值 創(chuàng)造無限。 （ ） 競爭優(yōu)勢是指企業(yè)經(jīng)過常年積累而具備的、短時間（ 23年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的所特有的專長和特色。 （ ）物流業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)抓好的四項工作之一是 進一步完善物流集散網(wǎng)建設(shè)。 （ ）劣勢是指企業(yè)不具備的能力。 1 （ ） 成功的因素中能力高于一切。 （ ） 從企業(yè)角度看，誰與本企業(yè)爭奪同一個目標(biāo)用戶群體，誰就是競爭對手 。 1 （ ） 成功的因素中能力高于一切。 （ ）數(shù)據(jù)庫營銷適用于任何產(chǎn)品。 1（ ）商業(yè)信函被稱為紙上的銷售員。 （ ）看起來最好的數(shù)據(jù)不見得有最好的回復(fù)率。 1（ ）外企和一些運作比較規(guī)范的大企業(yè)適用“自上而下”銷售法。 （ ）數(shù)據(jù)庫營銷適用于任何產(chǎn)品。 1（ ）方案營銷目的與客戶形成緊密的、長期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長。 （ ）今后 營銷方式要由 “ 全員營銷 ” 向 “ 專職營銷 ” 轉(zhuǎn)變。 A、 實物網(wǎng) B、 集散網(wǎng) C、 信息網(wǎng) D、綜合 網(wǎng) 5廣告信函送達到客戶手中要經(jīng)過四輪“淘汰波”，其中，第三輪被稱作 （ ） A、 廢紙簍波 B、興趣波 C、歸檔波 D、暫時放在一邊波 5 評價數(shù)據(jù)庫營銷商函成功與否的指標(biāo)是 （ ） A、價格 B、 回復(fù)率 C、設(shè)計 D、妥投率 5數(shù)據(jù)庫營銷起源于 （ ） A、美國 B、英國 C、中國 D、德國 5從企業(yè)角度看，下面不屬于收集大客戶信息的社會力量有 （ ） A、 研究機構(gòu) B、 統(tǒng)計部門 C、 調(diào)查機構(gòu) D、 企業(yè)職工 5下列不 屬于企業(yè)型銷售策略的要點有 （ ） A、 從客戶關(guān)系管理到大客戶管理 B、 從大客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 C、 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) D、 消減成本獲得價值 5 直郵營銷中不會出現(xiàn)的包裝品種是 （ ） A、公司介紹 B、信紙 C、回復(fù)裝置 D、產(chǎn)品小冊子 5禮物接近法成功的關(guān)鍵是 （ ） A、禮物選擇 B、禮物價值 C、禮物送達方式 D、與客戶關(guān)系密切程度 5 正確的做事態(tài)度應(yīng)是 （ ） A、 如 果具備條件，就去做 B、 只要我能做到，我一定去做 C、 盡我最大的能力去做做看 D、 不管是否具備條件，無論我是否有能力，我一定要做到 60、 資源是會枯竭的，惟有 （ ） 才會生生不息。 B、 企業(yè)所具備的能力 就是競爭優(yōu)勢 。 11 從 角度看，誰與本企業(yè)爭奪同一個目標(biāo)用戶群體，誰就是競爭對手 。 10雙因素理論中提到的兩種因素是指保健因素和 。 9根據(jù)郵政客戶使用業(yè)務(wù)的特點分為綜合大客戶和 。 8對付溝通不利的三種方法：溝通從心開始、 和 注意自身行為。 80、數(shù)據(jù)庫營銷商函盈虧平衡時的響應(yīng)率等于 。 7 ___________是指對郵政產(chǎn)品或 服務(wù)呈單一性需求且用郵量較大的客戶。 6發(fā)展郵政速遞業(yè)務(wù)，應(yīng)以 為核心，大打國際業(yè)務(wù)攻堅戰(zhàn)。 5 作為直接回復(fù)媒體，報紙的缺點是 。 4 數(shù)據(jù)庫商函品牌推廣的 核心理念：強調(diào) “ 投放準(zhǔn)確、溝通靈活、 、實效性高、戰(zhàn)略隱秘 ” 的五大優(yōu)勢，緊緊抓住 準(zhǔn)確、實效、經(jīng)濟 三大核心，樹立明確的品牌個性。 3市場信息具有時間性、分散性、 和再創(chuàng)性四個特征。 3 家庭購物秀是一種 營銷的新方式。 2市場信息具有時間性、 、間接性和再創(chuàng)性四個特征。 1作為直接回復(fù)媒體，電視具有 的優(yōu)點。 市場信息具有 、分散性、間接性和再創(chuàng)性四個特征。 中國郵政最重要的核心業(yè)務(wù)是 。 根據(jù)大客戶與郵政的關(guān)系，郵政大客戶分為 、成長性大客戶、流失性大客戶和新大客戶。 1數(shù)據(jù)庫營銷的輔廣告?zhèn)鞑フZ是 、效果好、投入少、回報大。 2根據(jù)使用業(yè)務(wù)的特點，郵政客戶分為 和專業(yè)大客戶。 3數(shù)據(jù)庫營銷商函盈虧平衡時的響應(yīng)率等于 。 4 介紹接近法的操作要點是為 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 50、作為直接回復(fù)媒體，電視具有 的優(yōu)點。 5策劃接近法的 操作要點是 站在 的角度思考問題。 6全國郵政名址信息系統(tǒng)是按照二級物理系統(tǒng)、三層 、四層業(yè)務(wù)應(yīng)用的方式進行建設(shè)的。 7理念政策化、員工行為習(xí)慣化和價值觀人格化是 ___________的三個有效方法。 8 從 角度看，誰與本企業(yè)爭奪同一個目標(biāo)用戶群體，誰就是競爭對手 。 9 是通過使用一種或多種廣告媒介，在任何地方都能有效的做出回復(fù)或達成交易的一個互動的系統(tǒng)。 100、 目標(biāo)要具體、 、可行、現(xiàn)實，并具有時效性。 10 數(shù)據(jù) 庫營銷起源于 。 11 理念政策化、員工行為習(xí)慣化和 是統(tǒng)一價值觀的三個有效方法。 3對目標(biāo)的描述不正確的有 （ ） A、 目標(biāo)要領(lǐng)導(dǎo)滿意 B、 目標(biāo)要可測量 C、 目標(biāo)要現(xiàn)實 D、 目標(biāo)要具有時效性 3 直復(fù)營銷的方式不包括以下哪一種 （ ） A、電話營銷 B、直郵營銷 C、數(shù)據(jù)庫營銷 D、廣告營銷 3下列不屬于單兵作戰(zhàn)個人特征的有 （ ） A、 擁有某一獨立的區(qū)域市場或某一產(chǎn)品或某些重要客戶 B、 得到企業(yè)組織給予的指導(dǎo)和支持多 C、 自主決策 D、 固定收入低或無固定收入 3下列不屬于顧問型銷售策略的要點有 （ ） A、 打造顧問銷售隊伍 B、 深刻領(lǐng)會客戶需要的價值 C、 消減成本獲得價值 D、 保護客戶利益 “ 把別人當(dāng)別人，把自己當(dāng)自己；把別人當(dāng)自己，把自己當(dāng)別人”。 B、 從用戶角度看，誰與本企業(yè)爭奪同一個目標(biāo)用戶群體，誰就是競爭對手 。 （ ）企業(yè)型銷售策略適用于所有的客戶。 1 （ ） 目標(biāo)和信念相比，信念更高一個層次。 （ ）劣勢是指企業(yè)不具備的能力。 1（ ）目標(biāo)和信念相比，目標(biāo)更高一個層次。 （ ）對調(diào)查問卷預(yù)查時， 對中間路線模式的問卷不需要 剔除。 （ ）今后一段時期郵政工作的總體思路之一是 以深化改革促進發(fā)展，以加快發(fā)展推進改革。 （ ）當(dāng)開發(fā)客戶時，只考慮郵政的優(yōu)勢，不需要考慮其他因素。 （ ）儲蓄業(yè)務(wù)是郵政的專營業(yè)務(wù)。 （ ）企業(yè)型銷售策略適用于所有的客戶。 （ ）數(shù)據(jù)庫的商函品牌是廣告。 1 （ ） 交易型銷售策略主要有 創(chuàng)造新價值和消減成本獲得價值。 （ ） 名址篩選不僅僅是數(shù)據(jù)部門的工作，需要營銷部門和數(shù)據(jù)部門共同完成。 1 （ ）對 民營企業(yè)適用“自上而下”銷售法。 （ ）個人的名址比企業(yè)的名址價格高。 1 （ ） 自信是人類心理生活中最基本的內(nèi)在品質(zhì)之一，也是人格結(jié)構(gòu)中的本質(zhì)因素，它代表著一種優(yōu)秀的 心理品質(zhì)和積極的人生態(tài)度。 如何克服在公眾場合的羞怯 感？ 1 簡述化解規(guī)定異議應(yīng)堅持的 原則。 2簡述我國商函發(fā)展中存在的 問題。 試述如何做好商業(yè)信函的創(chuàng)