【正文】 雙生態(tài)社區(qū) 容積率 綠化率 35% 戶數(shù)車位 1320/1060 交房時間 已入伙 銷售進(jìn)度 二期推出 1523棟 銷售均價 小高層 4500元 /㎡ 優(yōu)惠 一次性付款 97折，按揭 99折， 每周 3套特價房 開發(fā)商 振興房地產(chǎn)公司（郴州） 優(yōu)點(diǎn) ： ?多項智能化配套 ，項目規(guī)劃產(chǎn)品亮點(diǎn)多，低密度， 板式南北朝向 ； ?交通便利，新興片區(qū)， 坡地 +山景 ，發(fā)展商品牌； ?中心園林景觀提前展示，景觀樹木提前移植， 工程進(jìn)度極大促進(jìn)銷售 ； ?營銷上訴求上大膽，提出“ 郴州豪宅標(biāo)桿 ”，在市區(qū)設(shè)銷售接待中心； 不足 ： ?對營銷工作重視程度不夠，銷售人員專業(yè)性和服務(wù)意識缺乏，目前周邊配套缺乏； 競爭項目個案比對 主要競爭項目 —— 恒大華府 項目地址 郴州市駱仙西區(qū)寒溪路 占地面積 600畝 建筑面積 41萬㎡ 產(chǎn)品 三房： ㎡ 五房： 272㎡ 項目定位 市府央?yún)^(qū)五星精裝豪宅 容積率 綠化率 % 戶數(shù)車位 3078/2023 交房時間 2023年下半年 銷售進(jìn)度 50余套 銷售均價 60007000元 /㎡ 優(yōu)惠 目前 10棟正在接受 VIP客戶登記，價格未出 開發(fā)商 恒大地產(chǎn)集團(tuán) 優(yōu)點(diǎn) ： ?品牌價值的最好體現(xiàn)，上市公司，規(guī)范管理，拿地到銷售僅 9個月； ?成熟大盤開發(fā)模式的復(fù)制，大盤運(yùn)作手法，會所、酒店等超級配套，名牌精裝套餐； ?會所及中心景觀園林實景體驗式營銷對客戶具有強(qiáng)大攻擊力； ?施工組織性強(qiáng)，樣板房及低樓層外立面展示，讓同行望塵莫及； 不足 ： ?精裝修樣板房檔次及工藝不足，戶型完全復(fù)制，千遍一律，地段劣勢明顯。 10 項目注重內(nèi)部園林景觀的營造，在區(qū)域內(nèi)形成強(qiáng)烈的邊界感 項目周邊環(huán)境及小區(qū)： 二期 高達(dá) 53% 小區(qū) 景觀 綠化 一期架空層空中綠化 11 一期主力房源為 75120m2舒適二、三房，套型面積控制合理，總價適中，客戶接受度強(qiáng)，為市場暢銷面積區(qū)間 項目一期住宅部分戶型面積、套數(shù)比及產(chǎn)品策略 戶型 面積（㎡） 比例 套數(shù) 功能 三房（大） 123 9% 24 價格標(biāo)桿 三房（?。? 107 36% 96 資金回籠 二房 80 45% 120 資金回籠 75 9% 24 資金回籠 商鋪 3995 利潤來源 車位 163個 12 一期房源戶型全部為板式高層，戶型方正，平實、通透性好 A： C： F: B： 二房戶型評價：方正實用， ，主臥落地窗， 小三房戶型評價：入戶花園，廳帶超大陽臺，前后三陽臺，通透采光佳，主臥落地飄窗（轉(zhuǎn)角窗） 大三房戶型評價：端頭緊湊戶型，前后通透，套型面積很受歡迎 D： D： E: E: E: E: F: 13 項目分析結(jié)論 ? 項目遠(yuǎn)期利好因數(shù)充足，區(qū)域價值提升具有比較大的想像空間； ? 區(qū)域周邊環(huán)境客戶目前認(rèn)知度不高，項目必須依靠自身營造從區(qū)域中脫穎而出； ? 項目定位、規(guī)模和商業(yè)配套條件在區(qū)域具有絕對優(yōu)勢，打造郴州首席自住型都市高尚社區(qū)； ?片區(qū)地標(biāo)，有利于聚集人氣，提升客戶信心的現(xiàn)實作用； ? 一期產(chǎn)品戶型定位優(yōu)勢明顯，對五嶺廣場片區(qū)大戶型項目形成差異化競爭優(yōu)勢； 項目對于區(qū)域具有優(yōu)勢， 就目前而言周邊環(huán)境需要說服客戶接受； 項目一期銷售和品牌口碑尤為重要，將肩負(fù)提升二期價值和個項目利潤的實現(xiàn)； 項目商業(yè)銷售具有一定壓力，周邊項目低價格等問題是必須解決的 項目目標(biāo)及分解 15 項目目標(biāo) 確保項目啟動取得系統(tǒng)成功，一期住宅產(chǎn)品快速銷售， 公司實現(xiàn)快速回籠資金 確保項目一期住宅和商鋪銷售成功 二期可持續(xù)性提升價值， 建立項目中高端市場地位， 直接目標(biāo) 實現(xiàn)項目利潤最大化 項目成為惠民地產(chǎn)品牌建設(shè)的里程碑 長遠(yuǎn)目標(biāo) 終極目標(biāo) 16 項目營銷階段核心問題 第一層面 如何在非傳統(tǒng)高檔市場區(qū)域脫穎而出，確立項目中高端市場形象，提升項目的溢價能力 如何快速積累中高端客戶，確保項目一期入市一炮而紅，快速成功銷售，合理安排銷售節(jié)奏 第二層面 項目成功啟動的標(biāo)志 確保項目啟動取得系統(tǒng)成功，建立市場影響力， 一期相對又好又快的銷售 第三層面 商鋪特別是二層銷售為一期難點(diǎn)，如何進(jìn)行商業(yè)招商，并制定有效的銷售策略是關(guān)鍵 項目成功啟動，建立市場影響力 市場分析 客戶分析 案例借鑒 宏觀市場背景 中高檔住宅市場 直接競爭市場 市場分析 19 郴州市自身宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展快速且穩(wěn)健，為房地產(chǎn)市場持續(xù)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ) ?2023年 GDP突破 1000億元 ，財政總收入突破 100億元 ，人均GDP超過 3600美元。謹(jǐn)呈：郴州市惠民房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 郴州“五嶺 〃 大都會”項目 營銷策略與執(zhí)行報告 2 報告目的 ? 明確方向 （項目目標(biāo)、市場競爭下的策略） ? 清晰思路 （執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點(diǎn)） 3 項目定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略 成果回顧 項目整體 發(fā)展戰(zhàn)略 站在大郴州發(fā)展的高度，遵循都市發(fā)展模式， 利用本項目規(guī)模、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品特點(diǎn)、配套優(yōu)勢，打造郴州都市生活典范居住區(qū) 項目產(chǎn)品定位 …… 都市生活典范區(qū) 項目客戶定位 ……… 郴州中產(chǎn)收入圈層 項目形象定位 …… 都市的、高檔的、現(xiàn)代的 4 項目的價值體系梳理 項目的核心價值 成果回顧 地段 → 城市價值地段 五嶺大道連接五嶺廣場，直通市府，是郴州繁華和都市生活的重要標(biāo)志，是一條重要的項目價值鏈 …… 產(chǎn)品 → 自住型規(guī)模樓盤 在市府政務(wù)核心及五嶺廣場商務(wù)中心區(qū)輻射地段，規(guī)模達(dá) 10萬平米，一期產(chǎn)品二、三房項目屬于稀缺性 …… 社區(qū) → 都市生活典范區(qū) 本項目于郴州市場是一個全新的強(qiáng)化居住理念和分享城市生活，商業(yè)配套全新組合物業(yè)類別 …… 項目分析 6 項目區(qū)位及現(xiàn)狀 —— 項目位于市府五嶺商務(wù)區(qū)，五嶺大道城市形象大道 ,地塊周邊缺乏高檔氣質(zhì)，呼喚地標(biāo)性樓盤的出現(xiàn)。 物料產(chǎn)業(yè) 組團(tuán) 快速交通組團(tuán) （武廣新城） 大郴州五大組團(tuán)總體規(guī)劃： 城市雙核中心 五嶺廣場 桂陽 資興 武功高鐵西站 8 項目為約 10萬平米都市精品宜居樓盤，依山就勢、一字排開，良好的昭示性和品牌形象 一期： 用地面積： 建筑面積：住宅： 2400平米 商業(yè)： 3995平米 容積率： 綠化率： 30% 總戶數(shù)： 264 車位： 163個 項目規(guī)劃經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 一期 地塊 二期 地塊 二期： 用地面積： 總建筑面積： 建筑密度： 25% 容積率： 綠化率： 53% 車位： 546個 9 項目打造為區(qū)域住宅標(biāo)桿，地標(biāo)建筑，五嶺大道全新的亮麗風(fēng)景線 新地標(biāo)建筑， 25層雄踞五嶺大道 住宅立面公建化； 大面積玻璃幕墻效果運(yùn)用 惠民地產(chǎn) 2023年以超 400萬元 /畝價格創(chuàng)造郴州地王，塑造精品，建筑五嶺大道高層新地標(biāo)。 ?品牌開發(fā)商的進(jìn)駐和地價的屢次刷新來看，開發(fā)商對郴州房地產(chǎn)發(fā)展的前景十分看好。 客戶分析 41 郴州中高端消費(fèi)人群的生活形態(tài)意象表現(xiàn) 描繪 關(guān)鍵詞 出處 生活觀 代表人群 鳥 自由 不安分 身體或心靈穿梭于不同的城市或不同的 職業(yè)角色轉(zhuǎn)換，生活中的不穩(wěn)定因素 享受 富二代 貓 慵懶，敏感 及時行樂，有能力自由支配自己的工作 和生活，享受總是觸手可及 溫床 自由職業(yè)者 鐘 擺 效率、規(guī)律缺乏激情 兢兢業(yè)業(yè)的上班族，相敬如賓的夫妻，接送兒子上下學(xué)的家長 容器 公務(wù)員 螞 蟻 集體主義 任勞任怨 企業(yè)生產(chǎn)線中的參與人，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碚吆捅还芾碚? 分工 企業(yè)中高級技術(shù)、管理人員 蝴 蝶 關(guān)注面子 高檔消費(fèi)場所中的主力，請客或被請，忙于應(yīng)酬，對自己很好 攫取 生意人 客戶分析 42 我們能從目標(biāo)客戶中找到共同點(diǎn) —— 這群人是城市動物，崇尚都市生活，對于城市懷有特殊情節(jié) 關(guān)鍵詞：都市 釋義：對于表達(dá)都市的意向敏感，消費(fèi)品牌、向往接軌潮流的封閉管理高檔社區(qū)，對城市的重點(diǎn)符號 “ 交通 ” 要求高，渴望在城市的主動脈上炫彩生命，但在喧囂的都市中不乏溫情，因此非常珍惜朋友、珍視家庭。 ? 項目本身： 均為高容積率 。 推廣渠道 活動： 以高調(diào)大型活動開盤入市，引起市場關(guān)注后，后期通過與五嶺大市場管理處 、耒陽商會、衡州商會、溫州福建商會等 具有高端客戶群體團(tuán)體進(jìn)行 拜訪、互動 ，擴(kuò)大項目影響力，并將客戶帶至現(xiàn)場體驗，擴(kuò)展客戶群體；以鏈珠式活動保持現(xiàn)場持續(xù)火熱 推廣渠道 現(xiàn)場： 現(xiàn)場震撼，營造大體驗，使其成交 售樓處 園林 樣板房 售樓處 ：項目的 門面 ，客戶直觀判斷 項目檔次 的地點(diǎn)，通過 環(huán)境威力法則 （后文將詳述）使客戶全方位體驗； 園林： 高端客戶群體對 生活居住環(huán)境 的判斷點(diǎn)，園林的大小、植被的層次、樹種的品質(zhì)，園林的感官是對售樓處印象的 驗證 ； 樣板房： 樣板房是客戶對 未來生活方式產(chǎn)生愿景 的 關(guān)鍵點(diǎn) ；大氣，富有身份感，同時又不缺失生活氣氛，使樣板房與客戶日后的生活息息相關(guān)，且能同時提升其生活品味，生活享受； 推廣渠道 置業(yè)顧問全程服務(wù)模式 郵寄客戶訪問表 接聽客戶電話 核審客戶資格 DM郵件 專人專線 存檔并保密 預(yù)約時間 通常要推后 5天左右 登門拜訪 簽定保密協(xié)議 24小時專業(yè)服務(wù) 簽署市內(nèi)參觀處保密協(xié)議 參觀市內(nèi)接待處 簽署現(xiàn)場參觀協(xié)議 參觀現(xiàn)場 簽約 1）專門看樓車（名牌車） 2）接待 3）四名專業(yè)顧問（圖） 整合四塊主要內(nèi)容 （金融個人理財 —— 銀行）（個人保險 保險公司）（個人律師顧問 — 律師事務(wù)所）（個人職業(yè)顧問 開發(fā)商） 臨時銷售中心 贈送精美禮品 留住客戶 提高成交率 高端客戶的特殊性，分類管理，提升客戶滿意度 推廣渠道 注： 營銷推廣費(fèi)用約占銷售額 ％。 3. 開展業(yè)主活動 積極開展社區(qū)業(yè)主活動：業(yè)主聯(lián)誼、社區(qū)運(yùn)動會、社區(qū) k歌大賽等，提升業(yè)主服務(wù)滿意度的同時提高業(yè)主老帶新的積極性。 02 尊地地產(chǎn) ? 神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 ? 患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 ? 堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。 ? 管得少，就是管得好。 :15:18 ? 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報率最高的投資。 :15:1818:15:18March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:1818:15Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 6時 15分 18秒 18:15:1823 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自