【正文】 雙生態(tài)社區(qū) 容積率 綠化率 35% 戶數車位 1320/1060 交房時間 已入伙 銷售進度 二期推出 1523棟 銷售均價 小高層 4500元 /㎡ 優(yōu)惠 一次性付款 97折，按揭 99折， 每周 3套特價房 開發(fā)商 振興房地產公司（郴州） 優(yōu)點 ： ?多項智能化配套 ，項目規(guī)劃產品亮點多，低密度， 板式南北朝向 ； ?交通便利，新興片區(qū)， 坡地 +山景 ，發(fā)展商品牌； ?中心園林景觀提前展示，景觀樹木提前移植， 工程進度極大促進銷售 ； ?營銷上訴求上大膽，提出“ 郴州豪宅標桿 ”，在市區(qū)設銷售接待中心； 不足 ： ?對營銷工作重視程度不夠，銷售人員專業(yè)性和服務意識缺乏，目前周邊配套缺乏； 競爭項目個案比對 主要競爭項目 —— 恒大華府 項目地址 郴州市駱仙西區(qū)寒溪路 占地面積 600畝 建筑面積 41萬㎡ 產品 三房： ㎡ 五房： 272㎡ 項目定位 市府央區(qū)五星精裝豪宅 容積率 綠化率 % 戶數車位 3078/2023 交房時間 2023年下半年 銷售進度 50余套 銷售均價 60007000元 /㎡ 優(yōu)惠 目前 10棟正在接受 VIP客戶登記，價格未出 開發(fā)商 恒大地產集團 優(yōu)點 ： ?品牌價值的最好體現，上市公司，規(guī)范管理，拿地到銷售僅 9個月； ?成熟大盤開發(fā)模式的復制，大盤運作手法，會所、酒店等超級配套，名牌精裝套餐； ?會所及中心景觀園林實景體驗式營銷對客戶具有強大攻擊力； ?施工組織性強，樣板房及低樓層外立面展示，讓同行望塵莫及； 不足 ： ?精裝修樣板房檔次及工藝不足，戶型完全復制，千遍一律，地段劣勢明顯。 10 項目注重內部園林景觀的營造，在區(qū)域內形成強烈的邊界感 項目周邊環(huán)境及小區(qū)： 二期 高達 53% 小區(qū) 景觀 綠化 一期架空層空中綠化 11 一期主力房源為 75120m2舒適二、三房，套型面積控制合理，總價適中，客戶接受度強，為市場暢銷面積區(qū)間 項目一期住宅部分戶型面積、套數比及產品策略 戶型 面積（㎡） 比例 套數 功能 三房（大） 123 9% 24 價格標桿 三房（?。? 107 36% 96 資金回籠 二房 80 45% 120 資金回籠 75 9% 24 資金回籠 商鋪 3995 利潤來源 車位 163個 12 一期房源戶型全部為板式高層，戶型方正，平實、通透性好 A： C： F: B： 二房戶型評價：方正實用， ，主臥落地窗， 小三房戶型評價：入戶花園，廳帶超大陽臺，前后三陽臺，通透采光佳，主臥落地飄窗（轉角窗） 大三房戶型評價：端頭緊湊戶型，前后通透，套型面積很受歡迎 D： D： E: E: E: E: F: 13 項目分析結論 ? 項目遠期利好因數充足，區(qū)域價值提升具有比較大的想像空間； ? 區(qū)域周邊環(huán)境客戶目前認知度不高，項目必須依靠自身營造從區(qū)域中脫穎而出； ? 項目定位、規(guī)模和商業(yè)配套條件在區(qū)域具有絕對優(yōu)勢，打造郴州首席自住型都市高尚社區(qū)； ?片區(qū)地標，有利于聚集人氣，提升客戶信心的現實作用； ? 一期產品戶型定位優(yōu)勢明顯，對五嶺廣場片區(qū)大戶型項目形成差異化競爭優(yōu)勢； 項目對于區(qū)域具有優(yōu)勢， 就目前而言周邊環(huán)境需要說服客戶接受； 項目一期銷售和品牌口碑尤為重要，將肩負提升二期價值和個項目利潤的實現； 項目商業(yè)銷售具有一定壓力，周邊項目低價格等問題是必須解決的 項目目標及分解 15 項目目標 確保項目啟動取得系統(tǒng)成功，一期住宅產品快速銷售， 公司實現快速回籠資金 確保項目一期住宅和商鋪銷售成功 二期可持續(xù)性提升價值， 建立項目中高端市場地位， 直接目標 實現項目利潤最大化 項目成為惠民地產品牌建設的里程碑 長遠目標 終極目標 16 項目營銷階段核心問題 第一層面 如何在非傳統(tǒng)高檔市場區(qū)域脫穎而出，確立項目中高端市場形象，提升項目的溢價能力 如何快速積累中高端客戶，確保項目一期入市一炮而紅，快速成功銷售，合理安排銷售節(jié)奏 第二層面 項目成功啟動的標志 確保項目啟動取得系統(tǒng)成功，建立市場影響力， 一期相對又好又快的銷售 第三層面 商鋪特別是二層銷售為一期難點，如何進行商業(yè)招商，并制定有效的銷售策略是關鍵 項目成功啟動，建立市場影響力 市場分析 客戶分析 案例借鑒 宏觀市場背景 中高檔住宅市場 直接競爭市場 市場分析 19 郴州市自身宏觀經濟的發(fā)展快速且穩(wěn)健，為房地產市場持續(xù)發(fā)展打下了良好的基礎 ?2023年 GDP突破 1000億元 ，財政總收入突破 100億元 ，人均GDP超過 3600美元。謹呈：郴州市惠民房地產開發(fā)有限公司 郴州“五嶺 〃 大都會”項目 營銷策略與執(zhí)行報告 2 報告目的 ? 明確方向 （項目目標、市場競爭下的策略） ? 清晰思路 （執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點） 3 項目定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略 成果回顧 項目整體 發(fā)展戰(zhàn)略 站在大郴州發(fā)展的高度，遵循都市發(fā)展模式， 利用本項目規(guī)模、區(qū)位優(yōu)勢、產品特點、配套優(yōu)勢，打造郴州都市生活典范居住區(qū) 項目產品定位 …… 都市生活典范區(qū) 項目客戶定位 ……… 郴州中產收入圈層 項目形象定位 …… 都市的、高檔的、現代的 4 項目的價值體系梳理 項目的核心價值 成果回顧 地段 → 城市價值地段 五嶺大道連接五嶺廣場，直通市府，是郴州繁華和都市生活的重要標志，是一條重要的項目價值鏈 …… 產品 → 自住型規(guī)模樓盤 在市府政務核心及五嶺廣場商務中心區(qū)輻射地段，規(guī)模達 10萬平米，一期產品二、三房項目屬于稀缺性 …… 社區(qū) → 都市生活典范區(qū) 本項目于郴州市場是一個全新的強化居住理念和分享城市生活，商業(yè)配套全新組合物業(yè)類別 …… 項目分析 6 項目區(qū)位及現狀 —— 項目位于市府五嶺商務區(qū)，五嶺大道城市形象大道 ,地塊周邊缺乏高檔氣質，呼喚地標性樓盤的出現。 物料產業(yè) 組團 快速交通組團 （武廣新城） 大郴州五大組團總體規(guī)劃： 城市雙核中心 五嶺廣場 桂陽 資興 武功高鐵西站 8 項目為約 10萬平米都市精品宜居樓盤，依山就勢、一字排開，良好的昭示性和品牌形象 一期： 用地面積： 建筑面積：住宅： 2400平米 商業(yè)： 3995平米 容積率： 綠化率： 30% 總戶數： 264 車位： 163個 項目規(guī)劃經濟指標： 一期 地塊 二期 地塊 二期： 用地面積： 總建筑面積： 建筑密度： 25% 容積率： 綠化率： 53% 車位： 546個 9 項目打造為區(qū)域住宅標桿，地標建筑，五嶺大道全新的亮麗風景線 新地標建筑， 25層雄踞五嶺大道 住宅立面公建化； 大面積玻璃幕墻效果運用 惠民地產 2023年以超 400萬元 /畝價格創(chuàng)造郴州地王，塑造精品，建筑五嶺大道高層新地標。 ?品牌開發(fā)商的進駐和地價的屢次刷新來看，開發(fā)商對郴州房地產發(fā)展的前景十分看好。 客戶分析 41 郴州中高端消費人群的生活形態(tài)意象表現 描繪 關鍵詞 出處 生活觀 代表人群 鳥 自由 不安分 身體或心靈穿梭于不同的城市或不同的 職業(yè)角色轉換，生活中的不穩(wěn)定因素 享受 富二代 貓 慵懶，敏感 及時行樂，有能力自由支配自己的工作 和生活，享受總是觸手可及 溫床 自由職業(yè)者 鐘 擺 效率、規(guī)律缺乏激情 兢兢業(yè)業(yè)的上班族，相敬如賓的夫妻，接送兒子上下學的家長 容器 公務員 螞 蟻 集體主義 任勞任怨 企業(yè)生產線中的參與人，嚴謹的管理者和被管理者 分工 企業(yè)中高級技術、管理人員 蝴 蝶 關注面子 高檔消費場所中的主力，請客或被請，忙于應酬，對自己很好 攫取 生意人 客戶分析 42 我們能從目標客戶中找到共同點 —— 這群人是城市動物，崇尚都市生活，對于城市懷有特殊情節(jié) 關鍵詞：都市 釋義：對于表達都市的意向敏感，消費品牌、向往接軌潮流的封閉管理高檔社區(qū)，對城市的重點符號 “ 交通 ” 要求高，渴望在城市的主動脈上炫彩生命，但在喧囂的都市中不乏溫情，因此非常珍惜朋友、珍視家庭。 ? 項目本身： 均為高容積率 。 推廣渠道 活動： 以高調大型活動開盤入市，引起市場關注后，后期通過與五嶺大市場管理處 、耒陽商會、衡州商會、溫州福建商會等 具有高端客戶群體團體進行 拜訪、互動 ，擴大項目影響力，并將客戶帶至現場體驗，擴展客戶群體；以鏈珠式活動保持現場持續(xù)火熱 推廣渠道 現場： 現場震撼，營造大體驗，使其成交 售樓處 園林 樣板房 售樓處 ：項目的 門面 ，客戶直觀判斷 項目檔次 的地點，通過 環(huán)境威力法則 （后文將詳述）使客戶全方位體驗； 園林： 高端客戶群體對 生活居住環(huán)境 的判斷點，園林的大小、植被的層次、樹種的品質，園林的感官是對售樓處印象的 驗證 ； 樣板房： 樣板房是客戶對 未來生活方式產生愿景 的 關鍵點 ；大氣，富有身份感，同時又不缺失生活氣氛，使樣板房與客戶日后的生活息息相關，且能同時提升其生活品味，生活享受； 推廣渠道 置業(yè)顧問全程服務模式 郵寄客戶訪問表 接聽客戶電話 核審客戶資格 DM郵件 專人專線 存檔并保密 預約時間 通常要推后 5天左右 登門拜訪 簽定保密協(xié)議 24小時專業(yè)服務 簽署市內參觀處保密協(xié)議 參觀市內接待處 簽署現場參觀協(xié)議 參觀現場 簽約 1）專門看樓車（名牌車） 2）接待 3）四名專業(yè)顧問（圖） 整合四塊主要內容 （金融個人理財 —— 銀行）（個人保險 保險公司）（個人律師顧問 — 律師事務所）（個人職業(yè)顧問 開發(fā)商） 臨時銷售中心 贈送精美禮品 留住客戶 提高成交率 高端客戶的特殊性，分類管理，提升客戶滿意度 推廣渠道 注： 營銷推廣費用約占銷售額 ％。 3. 開展業(yè)主活動 積極開展社區(qū)業(yè)主活動：業(yè)主聯誼、社區(qū)運動會、社區(qū) k歌大賽等，提升業(yè)主服務滿意度的同時提高業(yè)主老帶新的積極性。 02 尊地地產 ? 神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。 ? 患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。 ? 堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。 ? 管得少，就是管得好。 :15:18 ? 感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。 :15:1818:15:18March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:1818:15Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 6時 15分 18秒 18:15:1823 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自