終端導(dǎo)購(gòu)人員性格色彩分析培訓(xùn)教材(更新版)
【正文】 計(jì)合理，符合人體工學(xué)設(shè)計(jì)，坐上去非常舒適，適合老年人！ 女兒：是嗎？！ 母親：東西是不錯(cuò)，可價(jià)格高了。 禁忌： ?避免太過(guò)于熱情而讓客戶懷疑 ?避免過(guò)早提出成交請(qǐng)求 應(yīng)對(duì)此類客戶：先肯定再否定，捧殺戓術(shù)最為有效 綠色優(yōu)勢(shì) ?寬容平和 ?考慮他人 ?知足常樂(lè) ?順其自然 ?穩(wěn)定低調(diào) 硬幽默 黑色幽默 冷幽默 熱幽默 四種性格的幽默大比拼 一拳打在棉花上 ， 毫無(wú)反應(yīng) 1 2 沒(méi)有主見(jiàn) ， 把壓力和負(fù)擔(dān)通通轉(zhuǎn)嫁到他人身上 3 丌會(huì)拒絕他人 ， 給自己和他人都帶來(lái)無(wú)窮麻煩 4 行勱遲鈍 ， 慢慢騰騰 5 避免承擔(dān)責(zé)仸 綠色過(guò)當(dāng) 天性和善 ， 做人厚道 ， 有溫柔祥和的吸引力和寧?kù)o愉悅的氣質(zhì) 。 黃色一起行勱 CASE:示弱于黃色性格客戶 一大賣場(chǎng)，某保健品促銷導(dǎo)購(gòu)與一欲買腦白金顧客的銷售對(duì)話。 ” 顧客： “ 表面材料是什么 ？ ” 導(dǎo)購(gòu)： “ 三聚氰胺 ” 顧客： “ 三聚氰胺 ？ 化學(xué)物質(zhì)啊 ！ ” 導(dǎo)購(gòu)： “ 這種材料一樣環(huán)保 ， 它的特點(diǎn)是防滑 、丌怕?tīng)C 、 耐磨 、 耐高溫 ， 它是一種在每平方米 300噸高壓及 200度高溫下加工而成的復(fù)合材料 ， 現(xiàn)在很多家具都使用這種材料 ?！? 顧客：（持續(xù)無(wú)反應(yīng)） 銷售人員：“您想看什么價(jià)位的？” 顧客：隨便看看 ...（終于開(kāi)口） 銷售人員 ： “這款大書(shū)桌，在我們這里銷的很好。 丌太主勱不人溝通 ， 以為別人能夠讀懂自己的心思 。 紅色一起歡樂(lè) Case：做好觀眾，讓紅色性格顧客快樂(lè)表達(dá)?？跓o(wú)遮攔 ， 很難保守秘密 ， 吹牛丌打草稿 ， 疏于兌現(xiàn)承諾 。 認(rèn)識(shí)你自己 ， 就丌會(huì)因微小成功 ， 沾沾竊喜 。 行為 動(dòng)機(jī) 哪個(gè)重要 “做什么 ” “為什么做” “ 行為 ” 不“勱機(jī)” 不同的行為背后有不同的動(dòng)機(jī) 黃色，成就 綠色，穩(wěn)定 紅色，快樂(lè) 2 四種性格色彩的優(yōu)勢(shì) 、 過(guò)當(dāng) 以及溝通特點(diǎn) 紅色優(yōu)勢(shì) ? 積枀樂(lè)觀 ? 熱情開(kāi)朗 ? 創(chuàng)造快樂(lè) ? 好奇心強(qiáng) ? 表現(xiàn)力強(qiáng) 紅色發(fā)明了飛機(jī)， 藍(lán)色發(fā)明了降落傘； 紅色發(fā)明了游艇， 藍(lán)色發(fā)明了救生圈； 紅色建造了高樓， 藍(lán)色生產(chǎn)了救火栓； 紅色發(fā)射了飛船， 藍(lán)色辦了保險(xiǎn)公司。 ?給客戶表現(xiàn)的舞臺(tái)，營(yíng)造一種快樂(lè)的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時(shí)贊美客戶。您看這款新品，坐上去非常舒適…… 顧客：請(qǐng)某某做廣告，我們消費(fèi)者還得為某某付廣告費(fèi)！ 銷售人員：請(qǐng)誰(shuí)做廣告還不都得花廣告費(fèi)，不單單是請(qǐng)某某呀！ 顧客：我才沒(méi)傻到為別人花冤枉錢的地步！ 紅色性格顧客愛(ài)說(shuō) ， 愛(ài)表現(xiàn) ， 而又由于其自我控制力弱 ， 說(shuō)話憑自我感覺(jué)， 表現(xiàn)欲強(qiáng) ， 以自我為中心 ， 他們追求的是舞臺(tái)表現(xiàn) 。 ?列出自己提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，丼出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問(wèn)，切記夸張和作出無(wú)法做到的承諾。 ” 顧客： “ 隨便看看 。 能夠承擔(dān)長(zhǎng)期高強(qiáng)度的壓力 ， 善于快速?zèng)Q策并處理所遇到的一切問(wèn)題 。 顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素， 第一句話說(shuō)出后 ， 從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格有黃色 ， 不喜歡被別人支配 ，可惜銷售人員仍沒(méi)有調(diào)整 ， 繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品 ，故導(dǎo)致銷售失敗 。 對(duì)待工作以人為本 ， 尊重員工和同亊的獨(dú)立性 。 2．善于分析顧客的購(gòu)買心理，清楚成交障礙首先來(lái)自母親，故先對(duì)母親鼓勵(lì)推動(dòng)說(shuō)服，再對(duì)女兒鼓勵(lì)推動(dòng)，語(yǔ)言層次分明。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的 。 ? 把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人 ， 將會(huì)更有益 。 ? 讓流程說(shuō)話 ， 流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路 。 08:48:5408: ? 等待 。 人的每一步行動(dòng)都在書(shū)寫(xiě)自己的歷史 。喬丹也需要隊(duì)友來(lái)一起
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