【正文】 顧客試衣） 導(dǎo)購：是的，這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來是什么樣的感覺呢？您告訴我，我再來給您參謀一下，好嗎？我相信一定可以找到適合您的衣服！ 這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈(zèng)Q定 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ，那您下次再過來吧?？茨δ樣恕⒓t光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人求還求不來呢。如果寬松的話就沒有特色了，像您就非常適合 ……小姐，您買不買沒關(guān)系，請(qǐng)先跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧。 忽略法： 不予回答的異議：216。216。以往的顧客都對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感到滿意嗎？216。微笑點(diǎn)頭；216。 介紹產(chǎn)品時(shí)沒有主次、重點(diǎn)之分。 有一次，一位顧客走進(jìn)來，小王連忙熱情地與其打招呼，就開始探尋顧客的需求， “ 你想買什么茶葉呢？ ” 顧客說： “ 聽說用鮮花做的茶不錯(cuò)，你們這有嗎？ ” 小王： “ 有， 我們這有很多種花茶。 試穿 ：讓顧客感受產(chǎn)品的質(zhì)地、合適程度。讓顧客感受產(chǎn)品 顧客購買的是什么？顧客購買的：216。 許多銷售的失敗，都是因?yàn)闆]能聽出客戶的真正需求。216。 上次您買給朋友的褲子，他喜歡嗎？216。 您是想買這件裙子嗎？我給您介紹一下。216。您需要我?guī)兔幔? 我可以怎樣幫助您？216。易于使顧客解除防衛(wèi)心理；216。 提問 216。從前方接近顧客 216。找準(zhǔn)時(shí)機(jī) 216。原則四：要微笑、點(diǎn)頭。216。 打招呼購買需求 購買目標(biāo) 顧客行為特點(diǎn) 銷售行動(dòng) √ √ 目光集中，詢問或拿起某商品（綠燈）友好地打招呼、詢問需求、開始你的推銷√ x腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品（黃燈） 讓顧客隨意看商品，友好地打招呼；不要主動(dòng)詢問他們的需要 x x 行走緩慢，東瞧西看 （紅燈） 不要驚動(dòng)顧客，讓他們隨 便看看，不宜打招呼觀察顧客 行為 :第一個(gè)階段 ：迎接 顧客216。第三個(gè)階段：介紹產(chǎn)品216。第二個(gè)階段：探尋需求216。 觀察顧客行為216。出現(xiàn)黃燈與綠燈行為時(shí)打招呼。216。 216。 傾聽 第二個(gè)階段 ： 探尋 需求216。 接近顧客 216。使導(dǎo)購員獲得大量信息和顧客建立良好的人際關(guān)系；216。 死話 ——令對(duì)話終結(jié) 活話 ——令對(duì)話延續(xù)216。 您的小孩真可愛。 對(duì)于有購買需求或是有購買目的的顧客 ：216。 回頭客或者熟客：216。 傾聽是有目的、全神貫注的聽。 傾聽無時(shí)無刻影響著我們的生活，特別是在銷售過程中。FAB法介紹產(chǎn)品216。產(chǎn)品接觸： 觸摸 ：讓顧客感受產(chǎn)品重量、包裝、大小。案例 1： 小王的做法有何不妥？ 小王是一個(gè)茶葉專柜的營業(yè)員。所以即使他很熱情地為顧客介紹產(chǎn)品，也不能引起顧客的購買欲望。 動(dòng)作上：216。這個(gè)價(jià)格有打折嗎？216。讓顧客感受到他的意見已經(jīng)受到了重視，并獲得了認(rèn)同。 “ 是的 …… 但是（可是、只是） ……”216。語言模板 導(dǎo)購：小姐，我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn)，因此我們的設(shè)計(jì)師建議這款上衣適合 風(fēng)格來搭配，這樣顯得特別時(shí)尚。 語言模板 導(dǎo)購：其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣。這種花色給人的感覺是 ……顏色給人的感覺是 ……款式給人的感覺是 ……您可能平時(shí)比較少穿著這一類款式的衣服，所以不習(xí)慣而已。上次有個(gè)顧客看好一款衣服，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。來，小姐，這邊請(qǐng) …… 導(dǎo)購：呵呵，是呀，老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比較小，所以您也別老是關(guān)注那些風(fēng)格類似的衣服了。小姐，請(qǐng)跟我到這邊來 …… 第四個(gè)階段 ： 說服 顧客216。 “ 您是不是買一件試試呢？ ”216。Don’t （不應(yīng)）顧客已經(jīng)下定決心購買了：動(dòng)作 ：216。 詢問售后服務(wù)或討價(jià)還價(jià)。高質(zhì)量送客 216。完美包裝 216。 將找錢交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍 ： “ 衣服 270元，您給我 300元，現(xiàn)在找給您 30元，請(qǐng)您點(diǎn)一下。完美包裝 216。 。 一月 21一月 2119:53:4319:53:43January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2119:53:4319:53Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò)