促銷策略講稿營銷策劃(更新版)
【正文】 70% 確定目標 Mission 預算決策 Money 信息決策 Message 媒體決策 Media 廣告評估 Measurement 第三節(jié) 廣告 ?一 廣告的定義： ? 由確定的贊助者以付費的方式對觀念、商品或服務進行的非人員的展示和促銷。促銷策略 第一節(jié) 促銷與促銷組合 第二節(jié) 人員推銷 第三節(jié) 廣告 第四節(jié) 營業(yè)推廣 第五節(jié) 公共關系 本講目標： ?說出并定義促銷組合的四種工具 ?討論開展有效營銷宣傳的措施 ?解釋制定促銷預算的方法及影響促銷組合設計的因素 ?識別改變當今營銷宣傳環(huán)境的主要因素 ?解釋直銷及其各種形式 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ?一 促銷： ? 是指企業(yè) 運用各種溝通手段、方式，向消費者傳遞商品（或服務）與企業(yè)的信息，實現(xiàn) 雙向溝通 ，使消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進而做出購買決策的活動。 2 人員推銷的特點： 直接面對顧客，推銷針對性強、反應及時、便于復雜信息的溝通和交流 一 人員推銷的特點和任務： 3 銷售人員的任務： ?尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的顧客 ?溝通：把關于企業(yè)產(chǎn)品和服務方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客； ?銷售：運用推銷技術千方百計推銷產(chǎn)品； ?服務：向顧客提供各種服務，如向顧客提供咨詢服務、幫助顧客解決某些技術問題等； ?收集情報：經(jīng)常向企業(yè)報告訪問推銷活動情況，并進行市場調(diào)查和收集市場情報； ?分配：在企業(yè)產(chǎn)品短缺時，向企業(yè)提出合理分配這些產(chǎn)品的建議 ?回收貨款： 1 推銷人員類型： 內(nèi)部推銷人員 現(xiàn)場推銷人員 廠商代表 經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)紀人 二 人員推銷隊伍的設計策略： 2 人員推銷的方式 ： ?銷售人員與顧客一對一 ?銷售人員對一群顧客 ?銷售小組對一群顧客 ?磋商式推銷 ?研討會式推銷 3 銷售隊伍結構 地區(qū)性結構 銷售隊伍 產(chǎn)品結構 銷售隊伍 市場結構銷售隊伍 復合型銷售隊伍 市場形狀 地區(qū)規(guī)模 富士的地區(qū)性結構 中國區(qū)域代理 北京辦事處（華北） 廣州辦事處（華南） 上海辦事處（華東） 成都辦事處（華西） 柯達的產(chǎn)品性結構 民用影像產(chǎn)品代理 專業(yè)影像產(chǎn)品代理 磁記錄產(chǎn)品代理 醫(yī)療產(chǎn)品代理 4 銷售隊伍規(guī)模 ?將顧客按年銷售額分成大小類別 ?確定每年對每位顧客的推銷訪問次數(shù) ?每類顧客數(shù)乘訪問次數(shù)得整個地區(qū)的工作量 ?確定每位銷售人員每年平均訪問次數(shù) ?地區(qū)工作量除以平均訪問次數(shù)得所需銷售人員數(shù)。 附加激勵工具： 銷售人員的評價 信息來源 績效的正式評價 銷售人員之間的比較 現(xiàn)在與過去的銷售額的比較 消費者滿意評價 銷售代表的品質(zhì)評價
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