促銷策略講稿營(yíng)銷策劃-全文預(yù)覽
【正文】 ?理性訴求：展示產(chǎn)品確實(shí)具有其聲稱的利益。促銷策略 第一節(jié) 促銷與促銷組合 第二節(jié) 人員推銷 第三節(jié) 廣告 第四節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣 第五節(jié) 公共關(guān)系 本講目標(biāo)： ?說出并定義促銷組合的四種工具 ?討論開展有效營(yíng)銷宣傳的措施 ?解釋制定促銷預(yù)算的方法及影響促銷組合設(shè)計(jì)的因素 ?識(shí)別改變當(dāng)今營(yíng)銷宣傳環(huán)境的主要因素 ?解釋直銷及其各種形式 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ?一 促銷： ? 是指企業(yè) 運(yùn)用各種溝通手段、方式，向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)的信息，實(shí)現(xiàn) 雙向溝通 ，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購(gòu)買決策的活動(dòng)。 九要素溝通模式 發(fā)送者 解碼 接收者 編碼 信息 媒體 反饋 反應(yīng) 噪音 1 確認(rèn)目標(biāo)受眾及其特性 2 確定溝通目標(biāo) 3 設(shè)計(jì)信息 4 選擇溝通渠道 5 確定總促銷預(yù)算 6 在主要促銷手段之間 分配預(yù)算 7 營(yíng)銷人員及時(shí)檢測(cè)，衡量促銷效果 8 對(duì)所有的溝通手段進(jìn)行管理與整合 參看案例 三 制定促銷計(jì)劃的步驟 1 確定目標(biāo)受眾 （ 1） .確定目標(biāo)受眾的意義： 目標(biāo)受眾影響促銷人員的下列決策：說什么（ WHAT）、如何說（ HOW）、何時(shí)說（ WHEN ）、何處說（ WHERE）、誰來說（ WHO） （ 2） .受眾分析的主要內(nèi)容 ：評(píng)價(jià)公司、產(chǎn)品、和競(jìng)爭(zhēng)者在受眾心目中的形象。 2 人員推銷的特點(diǎn)： 直接面對(duì)顧客，推銷針對(duì)性強(qiáng)、反應(yīng)及時(shí)、便于復(fù)雜信息的溝通和交流 一 人員推銷的特點(diǎn)和任務(wù)： 3 銷售人員的任務(wù)： ?尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的顧客 ?溝通：把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客； ?銷售：運(yùn)用推銷技術(shù)千方百計(jì)推銷產(chǎn)品； ?服務(wù)：向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題等； ?收集情報(bào)：經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào)； ?分配：在企業(yè)產(chǎn)品短缺時(shí)，向企業(yè)提出合理分配這些產(chǎn)品的建議 ?回收貨款： 1 推銷人員類型： 內(nèi)部推銷人員 現(xiàn)場(chǎng)推銷人員 廠商代表 經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)紀(jì)人 二 人員推銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)策略： 2 人員推銷的方式 ： ?銷售人員與顧客一對(duì)一 ?銷售人員對(duì)一群顧客 ?銷售小組對(duì)一群顧客 ?磋商式推銷 ?研討會(huì)式推銷 3 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 地區(qū)性結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍 復(fù)合型銷售隊(duì)伍 市場(chǎng)形狀 地區(qū)規(guī)模 富士的地區(qū)性結(jié)構(gòu) 中國(guó)區(qū)域代理 北京辦事處（華北） 廣州辦事處（華南） 上海辦事處（華東） 成都辦事處（華西） 柯達(dá)的產(chǎn)品性結(jié)構(gòu) 民用影像產(chǎn)品代理 專業(yè)影像產(chǎn)品代理 磁
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