【正文】 府、銀行、移動(dòng)、聯(lián)通 ★ ★ ★ ★ 開發(fā)商合作單位 合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購信息傳播 客戶群體購買意向不強(qiáng) 投資公司、代理公司、廣告公司 ★ ★ ★ 開發(fā)商內(nèi)部員工 便于團(tuán)購信息傳播 針對客戶群體較少 開發(fā)商內(nèi)部各個(gè)部門和分公司 ★ ★ ★ 從積累客戶中尋找團(tuán)購單位 企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購聯(lián)系人 部分單位合作意向 醫(yī)院、學(xué)校 ★ ★ ★ ★ 慕名上門拜訪周邊企業(yè) 周邊企業(yè)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)可度較高 部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購信息傳播 項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè) ★ ★ 企業(yè)團(tuán)購效果排序： 銀行 政府 移動(dòng)、聯(lián)通 醫(yī)院 電信 學(xué)校 開發(fā)商內(nèi)部 周邊大型企業(yè) 周邊小型企業(yè) 團(tuán)購計(jì)劃 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?團(tuán)購優(yōu)惠可以作為促進(jìn)散客成交的很好的銷售工具。 ?根據(jù)每個(gè)團(tuán)購群體的性質(zhì)，同 “ 召集人 ” 商討最佳的推廣方式；我們共有了如下方式：上門宣講項(xiàng)目價(jià)值、上門送折頁、通過 “ 召集人 ” 群發(fā)郵件等。 ?辦公大廳、公共走道的裝修銷售，客戶對裝修的接受度，是否能成為促進(jìn)成交的有利因素； ?面對 徐州市場多個(gè)辦公樓集中上市銷售的壓力， 2020年第一次推售的成功與否，直接影響今年的銷售任務(wù)能否順利完成 。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 18 四、拜訪技巧（ 2） 技巧 每一個(gè)片區(qū) ， 每一個(gè)市場內(nèi)的商鋪都有其特殊的情況 ， 如業(yè)主都來自某一個(gè)地區(qū) 、經(jīng)營此項(xiàng)業(yè)務(wù)需要很大投入等 ， 如果在拜訪的初期就了解到這些情況 ， 那么多于后續(xù)的拜訪就可以做到 “ 先發(fā)制人 ， 知己知彼 ， 百戰(zhàn)百勝 ” 。 ? 物料準(zhǔn)備： 項(xiàng)目資料袋 、宣傳手冊 、 戶型單張 、 禮品 、名片 、 交通工具 ?人員管理： 每天中午出發(fā)前進(jìn)行上午外拓分享 ， 下午回來后反饋外拓情況 。 15 三輪的拜訪只是最基本的拜訪。 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) :確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠意度，完成第二道篩選。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠意度的客戶傾斜。由于要進(jìn)行拜訪的店鋪眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。銷售經(jīng)理可在每次例會上對銷售代表進(jìn)行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。 ?足夠的名片。 ，進(jìn)行陌生拜訪的時(shí)候抗拒性較小。這種營銷方式成本較低、直擊目標(biāo)，長期堅(jiān)持，一定能起到不錯(cuò)的效果。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。實(shí)施“走出去”，用保險(xiǎn)式營銷思維去賣房子，化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)尋找客戶。 原因有三： ，以便于照顧生意。精美的袋子送給客戶使用，本身就是一種宣傳。 11 剛開始陌生拜訪的時(shí)候銷售代表在心理上都會有害怕膽怯的心理，需要團(tuán)隊(duì)之間及時(shí)溝通，互相予以輔導(dǎo)。 任務(wù) ： （ 1）把拜訪的面鋪開，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。 13 第二輪：回訪階段 時(shí)間： 2020年 12月 10日 目的：初步甄別客戶誠意度。這時(shí)候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來了。 三、拜訪流程 （ 3） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。外展場開放后 ， 一組留守展場 ， 其他兩組繼續(xù)外拓 。 技巧 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 “ 老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng) ”的親切感將會使銷售代表的拜訪更加順利 。 23 目標(biāo)： 認(rèn)購月 70%的 推盤銷售率 問題： ?兩個(gè)月的蓄客期，提前半個(gè)月開盤 ； ?新政的影響，導(dǎo)致市場客戶群體的觀望情緒 ，但商業(yè)的影響有限。 首先找到可能團(tuán)購單位的 “ 召集人 ” ，而且有一定的號召力，愿意配合我們的推廣。 27 需要借鑒處： ?團(tuán)購的啟動(dòng)主要是以點(diǎn)帶面，即團(tuán)購需要找到關(guān)鍵人，能發(fā)揮傳播和號召的作用； ?團(tuán)購單位重點(diǎn)以大型企業(yè)、國有企事業(yè)單位 /和機(jī)關(guān)部門，這些單位中的客戶群體量較大，且消費(fèi)力相對較強(qiáng)； ?團(tuán)購的渠道包含是雙方公司客戶資源的相互利用、大堂或前臺資料擺放 /易拉寶展示，電子郵件形式群發(fā)郵件，上門宣講； ?上門宣講的效果相對較為明顯和有效，上門宣講需要找到高層領(lǐng)導(dǎo)，在通過允許后，直接進(jìn)入每個(gè)辦公室進(jìn)行一對一宣講； ?團(tuán)購群體的范圍應(yīng)鎖定在我項(xiàng)目方圓 3公里之內(nèi)。 團(tuán)購客戶選擇 團(tuán)購計(jì)劃 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 辦理銀行專場推介會 ， 團(tuán)購客戶登記 ， 統(tǒng)計(jì)團(tuán)購數(shù)量 。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 周邊企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃 知名企業(yè)團(tuán)購 —— 一對一策略 啟動(dòng)時(shí)間： 11月 27日 團(tuán)購計(jì)劃 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 44 周邊企業(yè)團(tuán)購信息傳播選擇 團(tuán)購計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò) ?在各團(tuán)購單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項(xiàng)目團(tuán)購信息 。（執(zhí)行時(shí)間： 12月 24日 11月 30日） 看房專車準(zhǔn)備。 50 房源選擇原則： ?選擇臨廣場的房源； 關(guān)系單位房源建議： ?東側(cè)作為主推團(tuán)購單位 ， 四層辦公 、 一層