【正文】 息相關(guān)的媒介渠道，有效傳播項(xiàng)目信息 。 戶外廣告牌 戶外指引 通感營銷 — A、外部環(huán)境體驗(yàn)（詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 東區(qū) 西區(qū)分界 79 通感營銷 — A、外部環(huán)境體驗(yàn) （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 80 停 車 場(chǎng) 停 車 場(chǎng) 車行路線 看房行走路線 項(xiàng)目圍擋 81 為了體現(xiàn)項(xiàng)目“英式、優(yōu)雅、高貴”的項(xiàng)目氣質(zhì)，結(jié)合本案目標(biāo)客戶“穩(wěn)重、低調(diào)、內(nèi)斂”的特點(diǎn)，建議售樓處設(shè)計(jì)成英式沙龍的感覺。 ? 內(nèi)部媒體：發(fā)行“金洋會(huì)”會(huì)員?？?、建立專門網(wǎng)站，發(fā)布各類優(yōu)惠信息及活動(dòng)信息。 環(huán)境升值： 62 繁華與寧靜、工作與生活瞬間切換，競爭優(yōu)勢(shì)明顯 。 面積約為 : 。 面積約為 : 平米 。 面積約為 : ，小高層均價(jià)約為： 7000元 /平米，洋房均價(jià)約為： 8110元 /平米 。 ? 第五階段：三次推盤 （ — ）， 集中消化產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌樓盤增值剛性宣傳，執(zhí)行老帶新的客戶繁殖計(jì)劃，利用大量現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景加強(qiáng)客戶信心，再次集中人潮，以達(dá)高效成交。 41 整盤價(jià)格策略 :相互依托 ,拉動(dòng)整體價(jià)值 ,高舉高打，實(shí)現(xiàn)全線勝利。 價(jià)格定位 價(jià)格項(xiàng)目（可比） 起價(jià)（元 /㎡ ） 均價(jià)（元 /㎡ ） 最高價(jià)（元 /㎡ ） 山語銀城 6500 7200 8300 瑜璟灣 7000 7500 11000 陽光嘉園 6630 8000 9050 萬達(dá)廣場(chǎng) 6600 7000 7700 35 綜合其他非市場(chǎng)因素，影響價(jià)格各因素評(píng)分表 價(jià)格定位 36 本項(xiàng)目毛坯基本價(jià)格預(yù)期 QA、 Q1～ 5：各項(xiàng)目得分； Q’：各項(xiàng)目權(quán)重值； P為折算毛坯均價(jià)； PA為預(yù)期毛坯價(jià)格； 修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格： G=（ QA／ Q1～ 4） P PA=∑G Q’ 本次定價(jià)參考的是最新價(jià)格 ,本案在近期即將開盤 ,由于當(dāng)前 整個(gè)無錫市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)平穩(wěn) ,所以對(duì)測(cè)算價(jià)格不作修正 . 小高層價(jià)格 : 6947/平方米 。 小高層 ：本項(xiàng)目主力產(chǎn)品，現(xiàn)金流產(chǎn)品，均價(jià)應(yīng)不高于區(qū)域內(nèi)同期同類產(chǎn)品；開盤階段應(yīng)當(dāng)以低價(jià)入市，以營造一個(gè)相對(duì)有利的市場(chǎng)開局。盡量實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化 ， 為金洋創(chuàng)造盡可能多的經(jīng)濟(jì)效益 。 “名琴名師琴童琴友見面會(huì)” 兒童活動(dòng)，促進(jìn)案場(chǎng)人氣 美國大都會(huì)終身小提琴家徐揚(yáng)先生在山語銀城售樓處為業(yè)主子女演奏并與小朋友們交流合影。 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－推廣策略 25 例證： 山語銀城 銀城會(huì)會(huì)員第二次南京之行 客戶體驗(yàn) （媒體＋會(huì)員）＋信心＋口碑傳播（體驗(yàn)＝產(chǎn)品＋社區(qū)文化） “品質(zhì)銀城，與您共鑒”第二次南京之旅。 銀城會(huì)正式成立 組建客戶平臺(tái) 在無錫開始招募會(huì)員，暑期大片會(huì)員免費(fèi)看活動(dòng)。 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－推盤策略 23 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－推廣策略 推廣背景： 南京銀城以大手筆在無錫打造高品質(zhì)住宅，高度重視 在無錫第一個(gè)項(xiàng)目的推廣。 其中不僅有 135平方左右的 A、 B主力戶型，還包括了一期中全部的豪華湖景四房戶型和精致兩房戶型。 在長時(shí)間蓄水后， 開盤的價(jià)格策略采取平開策略，同時(shí)在開盤價(jià)格基礎(chǔ)上，推出四重開盤優(yōu)惠方案， 營造火爆的銷售場(chǎng)面，開盤認(rèn)購 250余套，在逆市中成為了濱湖區(qū)的聚焦點(diǎn) ,但仍然低于開發(fā)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。目前二期產(chǎn)品雖采用大幅度明折明扣的方式，但整體房源去化也較為緩慢。 經(jīng)驗(yàn)： 以全方位的品質(zhì)訴求為內(nèi)容，強(qiáng)大的推廣攻勢(shì)為載體， 立體的進(jìn)行地段、產(chǎn)品、環(huán)境、配套、品牌等價(jià)值訴求，讓客戶群關(guān)注、認(rèn)同、追捧從而真正實(shí)現(xiàn)成交。 反映了整體市場(chǎng)成交有進(jìn)一步萎縮的趨勢(shì)。 2 瑜璟灣 55萬 1665/891/776 高層、小高層 現(xiàn)房 78007900 7400 （二期） 起價(jià)： 7000 均價(jià)： 7500 最高價(jià)：11000 沿梁溪河的景觀高層單價(jià)在8000以上，二期推出沿鴻橋路兩幢高層，價(jià)格在 7400左右 3 金色江南 1831/1798/33 多層、小高層、高層、聯(lián)排別墅 現(xiàn)房 68007000 6800 起價(jià)： 6746 均價(jià)： 6800 最高價(jià)：7600 金色江南還剩最后 200套房子左右，未推出。 10 近期推出競爭性項(xiàng)目情況分析 數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)信息網(wǎng) / 金網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)部 目前受整體市場(chǎng)環(huán)境影響，客戶觀望氛圍濃厚，整體市場(chǎng)低糜；提高項(xiàng)目性價(jià)比顯得尤其重要。 注： 綠色建筑、節(jié)能住宅，一直是銀城的開發(fā)特色，并獲得了多項(xiàng)國家級(jí)、省部級(jí)榮譽(yù)。 16 例證： 瑜璟灣 背景： 棲霞建設(shè)首次進(jìn)入無錫所開發(fā)的項(xiàng)目。 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－客戶策略 啟示：以務(wù)實(shí)的價(jià)格策略，獲得客戶 的追捧，廣開客戶渠道，快 馬加鞭去化房源，保證資金鏈， 在目前的市場(chǎng)環(huán)境中較為可取。 山語銀城開盤優(yōu)惠政策 銀城會(huì)會(huì)員優(yōu)惠 1% 開盤期優(yōu)惠 1% 一次性付款優(yōu)惠 、 純商業(yè)性貸款優(yōu)惠 1% 預(yù)付壹萬元車位定金購房優(yōu)惠 1% 銀城地產(chǎn)業(yè)主憑產(chǎn)權(quán)證優(yōu)惠 1% 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－價(jià)格策略 20 啟示 開盤一定依賴高品質(zhì)的現(xiàn)場(chǎng)展示。 啟示： 多種物業(yè)混合推售，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，憑借稀缺的優(yōu)質(zhì)物業(yè)樹立高品質(zhì)社區(qū)形象。 公開發(fā)售期： 舉辦開盤盛大活動(dòng)，投放力度轉(zhuǎn)向以區(qū)域市場(chǎng)為主，媒體選擇開始加大電視的投放，但其他的媒體攻勢(shì)依然不減，營造和保持了轟動(dòng)熱銷的市場(chǎng)效應(yīng)。 無錫銀城“品質(zhì)銀城，與您共鑒”首次南京之旅 客戶認(rèn)知（媒體） +信心 無錫銀城組織近一百名銀城會(huì)會(huì)員先后參觀了銀城東苑、西堤國際、聚福園、寶船聽濤等多個(gè)項(xiàng)目。 山語銀城首批房源盛大開盤 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售， 4月樓市銷售冠軍 開盤期認(rèn)購 250余套（積累客戶2023多組，交納 5萬意向金約 500組） “蓄勢(shì)三年，厚積薄發(fā)”銀城地產(chǎn)感恩答謝晚會(huì) 客戶回饋， 促進(jìn)老帶新 晚會(huì)邀請(qǐng)了所有簽約業(yè)主、部分準(zhǔn)業(yè)主以及部分長期合作伙伴，欣賞文藝表演，參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 以體驗(yàn)式活動(dòng)作為預(yù)熱，在開盤前作大規(guī)模的媒體推廣，以達(dá)到開盤時(shí)的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，為后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。 省 —— 省錢 。 停車位 ：以區(qū)域市場(chǎng)平均價(jià)格為參考，并結(jié)合銷售策略，保障車位順利銷售。 ? 認(rèn)購及開盤階段如果價(jià)格缺乏一定的吸引力，有挫傷市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的購買信心、項(xiàng)目的美譽(yù)度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響。具體而言，就是將市場(chǎng)目標(biāo)等重要指導(dǎo)因素的定位，在理性準(zhǔn)確的定位基礎(chǔ)上，從營銷推廣角度向更高定位點(diǎn)偏移。 面積 : 。 銷售總額約為 : 億元 . 本項(xiàng)目總體銷售總額約為 : , 總銷售面積： ，項(xiàng)目整體均價(jià)約為 : 7364 元 /平米 。小高層均價(jià)約： 6900元 /平米、洋房均價(jià)約： 8500元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 53 銷售階段劃分表格 樓座號(hào) 可銷售面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 西段 1號(hào) (小高層 ) 84 7200 77039136 11年 9月份推出 156套房源 4號(hào) (洋房 ) 43 8000 55716480 6號(hào) (景洋 ) 29 9000 45954990 2號(hào) (小高層 ) 79 7400 75645686 11年 3月推出 167套房源 3號(hào) (小高層 ) 58 7500 61163025 7號(hào) (景洋 ) 30 9000 47202340 8號(hào) (景洋 ) 20 9300 32788100 11年 5月推出 64套房源 11號(hào) (洋房 ) 44 8600 59634550 合計(jì) 387 8006 455142987 11年 9月份推出房源 156套 。 54 第二章 準(zhǔn)確定位 提純產(chǎn)品核心競爭力 55 項(xiàng)目核心價(jià)值解讀 56 （一）稀缺性 本案的建筑特點(diǎn)為英倫建筑，同時(shí)在濱湖區(qū)獨(dú)有的英倫洋房產(chǎn)品， 使本案成為稀缺高端產(chǎn)品。 蠡園開發(fā)區(qū) —— 企業(yè)從業(yè)人士 蠡園開發(fā)區(qū)從業(yè)人士居住流動(dòng)性很強(qiáng)，置業(yè)選擇范圍廣，本案在于截流部分有意城西的首次置業(yè)者，為他們提供一個(gè)具有高度舒適度和環(huán)境優(yōu)良的第一居所。 DVD宣傳片 通過建筑動(dòng)畫與項(xiàng)目廣告片的剪切，制作項(xiàng)目精裝 DVD禮盒，制作 DVD片的數(shù)量應(yīng)與樓書數(shù)量 匹配，以便樓書與 DVD配對(duì)發(fā)放客戶。 通感營銷 — C、樣板區(qū)及社區(qū)環(huán)境體驗(yàn) 核心沖擊 83 提前實(shí)現(xiàn)實(shí)景樣板區(qū)的社區(qū)綠化園林景觀帶，體驗(yàn)真實(shí)的未來社區(qū)生活。 89 戶外投放參考：五愛廣場(chǎng)醫(yī)藥大樓樓頂 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 90 戶外投放參考：梁溪路與青祁路交叉口市政大樓 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 91 交通指示牌 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 開源大橋 蠡溪路梁溪路口 聯(lián)結(jié)路梁溪路口 西郊賓館 92 惠河路、河埒廣場(chǎng)道路旗 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 93 網(wǎng)站建議： ? 主要專業(yè)網(wǎng)站：搜房、益房、 36二泉網(wǎng) ? 輔助搜索網(wǎng)站：百度搜索、 GOOGLE搜索 廣告位臵： ? 首頁首屏資源（文字鏈、通欄等） ? 專業(yè)頻道首屏資源（文字鏈、按鈕、旗臶等） ? 專業(yè)頻道社區(qū)論壇（旗臶、通欄） ? 競爭項(xiàng)目信息頁面（旗臶、通欄） 推廣渠道 2網(wǎng)絡(luò) 94 報(bào)紙媒體建議： ? 大眾類報(bào)紙：江南晚報(bào)、無錫日?qǐng)?bào)、現(xiàn)代快報(bào) 雜志類媒體建議： ? 房地產(chǎn)類雜志：無錫樓市 推廣渠道 3報(bào)紙、雜志 95 ? 金洋會(huì)客戶名單（夾報(bào) /直投 /短信 /電話） ?汽車 4s店客戶直投和資料派發(fā) ? 西區(qū)高檔汽車車主短信群發(fā) ? 附近加油站客戶直投和資料派發(fā) ? 附近區(qū)域定向 DM直郵和短信 推廣渠道 4－ 數(shù)據(jù)庫營銷渠道 96 推廣渠道 6－ 植入式 營銷 渠道 將項(xiàng)目的觸角深入到目標(biāo)客群能夠接觸到的角落。 階段主訴求： 在錫城 有靠山 /產(chǎn)品推介 /宜居價(jià)值。 階段主訴求 ： 產(chǎn)品品質(zhì) / “山景洋房社區(qū)”賦予客戶的身份感與帶來的實(shí)際利益。 活動(dòng)內(nèi)容： ，請(qǐng)專家講解項(xiàng)目所在地段歷史及風(fēng)水； 客戶參與英倫文化體驗(yàn)趣味游戲、競猜活動(dòng) 。 第七階段 —— 尾盤期（ 2023年 11月 1日 — 2023年 12月 31日） 112 尾盤期－ 推廣活動(dòng) 共享靠山城市洋房 紫金英郡業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) 活動(dòng)目的： ； ； 。 2023年 3月 13日星期一 上午 11時(shí) 17分 53秒 11:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:17:5311:17:5311:17Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:17:5311:17:5311:173/13/2023 11:17:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時(shí) 17分 53秒 上午 11時(shí) 17分 11:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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