【正文】 息相關(guān)的媒介渠道，有效傳播項目信息 。 戶外廣告牌 戶外指引 通感營銷 — A、外部環(huán)境體驗（詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 東區(qū) 西區(qū)分界 79 通感營銷 — A、外部環(huán)境體驗 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 80 停 車 場 停 車 場 車行路線 看房行走路線 項目圍擋 81 為了體現(xiàn)項目“英式、優(yōu)雅、高貴”的項目氣質(zhì)，結(jié)合本案目標客戶“穩(wěn)重、低調(diào)、內(nèi)斂”的特點，建議售樓處設(shè)計成英式沙龍的感覺。 ? 內(nèi)部媒體：發(fā)行“金洋會”會員?？⒔ｉT網(wǎng)站，發(fā)布各類優(yōu)惠信息及活動信息。 環(huán)境升值： 62 繁華與寧靜、工作與生活瞬間切換，競爭優(yōu)勢明顯 。 面積約為 : 。 面積約為 : 平米 。 面積約為 : ，小高層均價約為： 7000元 /平米，洋房均價約為： 8110元 /平米 。 ? 第五階段：三次推盤 （ — ）， 集中消化產(chǎn)品，加強品牌樓盤增值剛性宣傳，執(zhí)行老帶新的客戶繁殖計劃，利用大量現(xiàn)場實景加強客戶信心，再次集中人潮，以達高效成交。 41 整盤價格策略 :相互依托 ,拉動整體價值 ,高舉高打，實現(xiàn)全線勝利。 價格定位 價格項目（可比） 起價（元 /㎡ ） 均價（元 /㎡ ） 最高價（元 /㎡ ） 山語銀城 6500 7200 8300 瑜璟灣 7000 7500 11000 陽光嘉園 6630 8000 9050 萬達廣場 6600 7000 7700 35 綜合其他非市場因素，影響價格各因素評分表 價格定位 36 本項目毛坯基本價格預(yù)期 QA、 Q1～ 5：各項目得分； Q’：各項目權(quán)重值； P為折算毛坯均價； PA為預(yù)期毛坯價格； 修正后各相關(guān)樓盤價格： G=（ QA／ Q1～ 4） P PA=∑G Q’ 本次定價參考的是最新價格 ,本案在近期即將開盤 ,由于當前 整個無錫市場價格相對平穩(wěn) ,所以對測算價格不作修正 . 小高層價格 : 6947/平方米 。 小高層 ：本項目主力產(chǎn)品，現(xiàn)金流產(chǎn)品，均價應(yīng)不高于區(qū)域內(nèi)同期同類產(chǎn)品；開盤階段應(yīng)當以低價入市，以營造一個相對有利的市場開局。盡量實現(xiàn)項目利潤最大化 ， 為金洋創(chuàng)造盡可能多的經(jīng)濟效益 。 “名琴名師琴童琴友見面會” 兒童活動，促進案場人氣 美國大都會終身小提琴家徐揚先生在山語銀城售樓處為業(yè)主子女演奏并與小朋友們交流合影。 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－推廣策略 25 例證： 山語銀城 銀城會會員第二次南京之行 客戶體驗 （媒體＋會員）＋信心＋口碑傳播（體驗＝產(chǎn)品＋社區(qū)文化） “品質(zhì)銀城，與您共鑒”第二次南京之旅。 銀城會正式成立 組建客戶平臺 在無錫開始招募會員，暑期大片會員免費看活動。 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－推盤策略 23 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－推廣策略 推廣背景： 南京銀城以大手筆在無錫打造高品質(zhì)住宅，高度重視 在無錫第一個項目的推廣。 其中不僅有 135平方左右的 A、 B主力戶型，還包括了一期中全部的豪華湖景四房戶型和精致兩房戶型。 在長時間蓄水后， 開盤的價格策略采取平開策略，同時在開盤價格基礎(chǔ)上，推出四重開盤優(yōu)惠方案， 營造火爆的銷售場面，開盤認購 250余套，在逆市中成為了濱湖區(qū)的聚焦點 ,但仍然低于開發(fā)企業(yè)預(yù)期目標。目前二期產(chǎn)品雖采用大幅度明折明扣的方式，但整體房源去化也較為緩慢。 經(jīng)驗： 以全方位的品質(zhì)訴求為內(nèi)容，強大的推廣攻勢為載體， 立體的進行地段、產(chǎn)品、環(huán)境、配套、品牌等價值訴求，讓客戶群關(guān)注、認同、追捧從而真正實現(xiàn)成交。 反映了整體市場成交有進一步萎縮的趨勢。 2 瑜璟灣 55萬 1665/891/776 高層、小高層 現(xiàn)房 78007900 7400 （二期） 起價： 7000 均價： 7500 最高價：11000 沿梁溪河的景觀高層單價在8000以上，二期推出沿鴻橋路兩幢高層，價格在 7400左右 3 金色江南 1831/1798/33 多層、小高層、高層、聯(lián)排別墅 現(xiàn)房 68007000 6800 起價： 6746 均價： 6800 最高價：7600 金色江南還剩最后 200套房子左右，未推出。 10 近期推出競爭性項目情況分析 數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)信息網(wǎng) / 金網(wǎng)絡(luò)市場部 目前受整體市場環(huán)境影響，客戶觀望氛圍濃厚，整體市場低糜；提高項目性價比顯得尤其重要。 注： 綠色建筑、節(jié)能住宅，一直是銀城的開發(fā)特色，并獲得了多項國家級、省部級榮譽。 16 例證： 瑜璟灣 背景： 棲霞建設(shè)首次進入無錫所開發(fā)的項目。 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－客戶策略 啟示：以務(wù)實的價格策略，獲得客戶 的追捧，廣開客戶渠道，快 馬加鞭去化房源，保證資金鏈， 在目前的市場環(huán)境中較為可取。 山語銀城開盤優(yōu)惠政策 銀城會會員優(yōu)惠 1% 開盤期優(yōu)惠 1% 一次性付款優(yōu)惠 、 純商業(yè)性貸款優(yōu)惠 1% 預(yù)付壹萬元車位定金購房優(yōu)惠 1% 銀城地產(chǎn)業(yè)主憑產(chǎn)權(quán)證優(yōu)惠 1% 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－價格策略 20 啟示 開盤一定依賴高品質(zhì)的現(xiàn)場展示。 啟示： 多種物業(yè)混合推售，優(yōu)勢產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品有機結(jié)合，憑借稀缺的優(yōu)質(zhì)物業(yè)樹立高品質(zhì)社區(qū)形象。 公開發(fā)售期： 舉辦開盤盛大活動，投放力度轉(zhuǎn)向以區(qū)域市場為主，媒體選擇開始加大電視的投放，但其他的媒體攻勢依然不減，營造和保持了轟動熱銷的市場效應(yīng)。 無錫銀城“品質(zhì)銀城，與您共鑒”首次南京之旅 客戶認知（媒體） +信心 無錫銀城組織近一百名銀城會會員先后參觀了銀城東苑、西堤國際、聚福園、寶船聽濤等多個項目。 山語銀城首批房源盛大開盤 準現(xiàn)房銷售， 4月樓市銷售冠軍 開盤期認購 250余套（積累客戶2023多組，交納 5萬意向金約 500組） “蓄勢三年，厚積薄發(fā)”銀城地產(chǎn)感恩答謝晚會 客戶回饋， 促進老帶新 晚會邀請了所有簽約業(yè)主、部分準業(yè)主以及部分長期合作伙伴，欣賞文藝表演，參與抽獎活動。 以體驗式活動作為預(yù)熱，在開盤前作大規(guī)模的媒體推廣，以達到開盤時的市場轟動效應(yīng)，為后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。 省 —— 省錢 。 停車位 ：以區(qū)域市場平均價格為參考，并結(jié)合銷售策略，保障車位順利銷售。 ? 認購及開盤階段如果價格缺乏一定的吸引力，有挫傷市場的潛在風(fēng)險，同時對消費者的購買信心、項目的美譽度及形象亦有一定程度的負面影響。具體而言，就是將市場目標等重要指導(dǎo)因素的定位，在理性準確的定位基礎(chǔ)上，從營銷推廣角度向更高定位點偏移。 面積 : 。 銷售總額約為 : 億元 . 本項目總體銷售總額約為 : , 總銷售面積： ，項目整體均價約為 : 7364 元 /平米 。小高層均價約： 6900元 /平米、洋房均價約： 8500元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 53 銷售階段劃分表格 樓座號 可銷售面積 總套數(shù) 預(yù)計銷售單價 銷售總額（約） 西段 1號 (小高層 ) 84 7200 77039136 11年 9月份推出 156套房源 4號 (洋房 ) 43 8000 55716480 6號 (景洋 ) 29 9000 45954990 2號 (小高層 ) 79 7400 75645686 11年 3月推出 167套房源 3號 (小高層 ) 58 7500 61163025 7號 (景洋 ) 30 9000 47202340 8號 (景洋 ) 20 9300 32788100 11年 5月推出 64套房源 11號 (洋房 ) 44 8600 59634550 合計 387 8006 455142987 11年 9月份推出房源 156套 。 54 第二章 準確定位 提純產(chǎn)品核心競爭力 55 項目核心價值解讀 56 （一）稀缺性 本案的建筑特點為英倫建筑，同時在濱湖區(qū)獨有的英倫洋房產(chǎn)品， 使本案成為稀缺高端產(chǎn)品。 蠡園開發(fā)區(qū) —— 企業(yè)從業(yè)人士 蠡園開發(fā)區(qū)從業(yè)人士居住流動性很強，置業(yè)選擇范圍廣，本案在于截流部分有意城西的首次置業(yè)者，為他們提供一個具有高度舒適度和環(huán)境優(yōu)良的第一居所。 DVD宣傳片 通過建筑動畫與項目廣告片的剪切，制作項目精裝 DVD禮盒，制作 DVD片的數(shù)量應(yīng)與樓書數(shù)量 匹配，以便樓書與 DVD配對發(fā)放客戶。 通感營銷 — C、樣板區(qū)及社區(qū)環(huán)境體驗 核心沖擊 83 提前實現(xiàn)實景樣板區(qū)的社區(qū)綠化園林景觀帶，體驗真實的未來社區(qū)生活。 89 戶外投放參考：五愛廣場醫(yī)藥大樓樓頂 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 90 戶外投放參考：梁溪路與青祁路交叉口市政大樓 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 91 交通指示牌 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 開源大橋 蠡溪路梁溪路口 聯(lián)結(jié)路梁溪路口 西郊賓館 92 惠河路、河埒廣場道路旗 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 93 網(wǎng)站建議： ? 主要專業(yè)網(wǎng)站：搜房、益房、 36二泉網(wǎng) ? 輔助搜索網(wǎng)站：百度搜索、 GOOGLE搜索 廣告位臵： ? 首頁首屏資源（文字鏈、通欄等） ? 專業(yè)頻道首屏資源（文字鏈、按鈕、旗臶等） ? 專業(yè)頻道社區(qū)論壇（旗臶、通欄） ? 競爭項目信息頁面（旗臶、通欄） 推廣渠道 2網(wǎng)絡(luò) 94 報紙媒體建議： ? 大眾類報紙：江南晚報、無錫日報、現(xiàn)代快報 雜志類媒體建議： ? 房地產(chǎn)類雜志：無錫樓市 推廣渠道 3報紙、雜志 95 ? 金洋會客戶名單（夾報 /直投 /短信 /電話） ?汽車 4s店客戶直投和資料派發(fā) ? 西區(qū)高檔汽車車主短信群發(fā) ? 附近加油站客戶直投和資料派發(fā) ? 附近區(qū)域定向 DM直郵和短信 推廣渠道 4－ 數(shù)據(jù)庫營銷渠道 96 推廣渠道 6－ 植入式 營銷 渠道 將項目的觸角深入到目標客群能夠接觸到的角落。 階段主訴求： 在錫城 有靠山 /產(chǎn)品推介 /宜居價值。 階段主訴求 ： 產(chǎn)品品質(zhì) / “山景洋房社區(qū)”賦予客戶的身份感與帶來的實際利益。 活動內(nèi)容： ，請專家講解項目所在地段歷史及風(fēng)水； 客戶參與英倫文化體驗趣味游戲、競猜活動 。 第七階段 —— 尾盤期（ 2023年 11月 1日 — 2023年 12月 31日） 112 尾盤期－ 推廣活動 共享靠山城市洋房 紫金英郡業(yè)主聯(lián)誼活動 活動目的： ； ； 。 2023年 3月 13日星期一 上午 11時 17分 53秒 11:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:17:5311:17:5311:17Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:17:5311:17:5311:173/13/2023 11:17:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時 17分 53秒 上午 11時 17分 11:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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