【正文】 查 SPIN 60 恭喜發(fā)財！ 61 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。在呈現(xiàn)中，盡量將內容歸納成三點到五點，如果有更多的內容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數(shù)據、精彩的故事來證明這些要點 總結 再次重復呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉換到最后一個重要的部分：激勵購買 激勵購買 此時你的呈現(xiàn)已經到了關鍵的時刻，你應該在結束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。 吸引注意力 此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內的表現(xiàn)來判斷你的價值。 也就是說， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。 評估者 購買承諾 客戶與潛在供應商開始就價格、到貨、服務、付款條件、違約處理進行商談并達成一致，知道簽署書面的合同。呈現(xiàn)開始時的內容介紹和結束前的總結是非常好的重復自己重點的地方。 54 研究結果表明 ? 1． 小銷售中與成功關系密切 ， 大銷售中關系不那么明顯； ? 2． 有經驗的人問這類問題比情況問題問得多； ? 3. 新手會在發(fā)現(xiàn)買方對情況問題不耐煩時 ， 慌忙轉入產品 轉介紹； 55 I 內含問題 （隱含問題） ? 內容：問題的作用 ， 后果和含義； ? 目的： －－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題； 指出問題的嚴重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內心需求； 56 研究結果表明 ? 1. 大銷售中與成功密切相關 。 :43:5619:43:56March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:5619:43Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時 43分 56秒 19:43:569 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :43:5619:43Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :43:5619:43:56March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 3. 即使有經驗的人也不容易問得好 。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準備。 使用者 30 客戶經理營銷技能培訓課程 第四劍 呈現(xiàn)價值 開始標志 得到客戶明確的需求（書面形式） 結束標志 開始商務談判 31 步驟 方法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應該與客戶進行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應該點頭示意。1 客戶經理營銷技能培訓課程 李大志 海納百川 ,取則行遠 2 客戶經理營銷技能培訓課程 理論篇 工業(yè)品大客戶銷售概論 3 客戶經理營銷技能培訓課程 一 .什么是“大客戶” ? 廣義的概念 狹義的概念 4 狹義概念 :20/80法則與大客戶 “ 20/80法則” 解釋為“一家企業(yè) 80%的收益來源于 20%的客戶”。 決策者 安裝實施 按照合同，接受產品，協(xié)助供應商驗收和安裝之后開始使用。前期的內容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。 ? 2. 能增加顧客的價值感 。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 43分 56秒 19:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:43:5619:43:5619:43Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:43:5619:43:5619:433/9/2023 7:43:56 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 7時 43分 56秒 下午 7時 43分 19:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴