【正文】 業(yè)績(jī)的因素? 態(tài)度因素：業(yè)務(wù)員的態(tài)度，追單到客戶出差的賓館房間。八、電話銷售? 一個(gè)普通的電話銷售員，將藝術(shù)照發(fā)給客戶，再與客戶電話交流。? 給客戶留下深刻的印象? 增加客戶參與感? 客戶容易明白? 吸引客戶注意力L:用錘子砸玻璃來(lái)買(mǎi)玻璃；阻燃試驗(yàn)？六、商務(wù)活動(dòng)? 商務(wù)活動(dòng)發(fā)展：喝酒吃海鮮 — 卡拉 OK— 洗浴 — 發(fā)展一些健康有益的興趣愛(ài)好運(yùn)動(dòng) —更看重對(duì)公司機(jī)構(gòu)的利益。傾聽(tīng)和觀察客戶，多提問(wèn)。二、洽談和技術(shù)交流? 洽談或技術(shù)交流：到客戶那里去，只需帶一個(gè)投影儀，低成本。216。大客戶營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷客戶的定義：、客戶的定義： 理論上理論上 ,能購(gòu)買(mǎi)及有購(gòu)買(mǎi)潛力或影響購(gòu)買(mǎi)你推銷　能購(gòu)買(mǎi)及有購(gòu)買(mǎi)潛力或影響購(gòu)買(mǎi)你推銷　 產(chǎn)品的人都是客戶。216。批發(fā)商： 一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。46品牌化決策應(yīng)為產(chǎn)品制定品牌嗎？有品牌？無(wú)品牌？使用誰(shuí)的品牌？給產(chǎn)品起什么樣的名稱？應(yīng)使用何種品牌戰(zhàn)略？品牌應(yīng)該重新定位嗎？制造商品牌 ？渠道品牌？許可品牌？ 個(gè)別品牌名稱統(tǒng)一品牌名稱分類品牌名稱公司個(gè)別名稱產(chǎn)品線擴(kuò)展品牌延伸多品牌新品牌合作品牌重新定位不重新定位品牌化決策品牌使用者決策品牌名稱決策品牌戰(zhàn)略決策品牌重新定位決策47包裝與標(biāo)簽? 設(shè)計(jì)良好的包裝： 能為消費(fèi)者創(chuàng)造方便價(jià)值； 能為銷售者創(chuàng)造促銷價(jià)值。使用者體現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)或使用產(chǎn)品的是哪一種消費(fèi)者。功能利益：這車幫我體現(xiàn)了重要性令人羨慕；情感利益：萬(wàn)一出現(xiàn)事故，我也是安全的。? 公司的產(chǎn)品線一般由一些主管人員進(jìn)行管理。40產(chǎn)品的五個(gè)層次潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品核心利益411. 適應(yīng)溫度范圍2. 平均溫度導(dǎo)熱系數(shù)3. 阻濕因子4. 透濕系數(shù)5. 真空吸水率6. 燃燒性能7. 氧指數(shù)8. 垂直燃燒9. 煙密度等級(jí)10. 表觀密度 1抗老化性 和產(chǎn)品 “談戀愛(ài) ”綠都 PVC/NBR橡塑發(fā)泡保溫材料技術(shù)性能指標(biāo) S=(D1D0)/2 是什么意思？42產(chǎn)品五個(gè)層次含義與舉例層次 含義 舉例（橡塑 B1） 備注第一個(gè)層次核心利益顧客真正所購(gòu)買(mǎi)的基本服務(wù)或利益。蓋茨開(kāi)凌志）? 專屬字眼 （不超過(guò) 9個(gè)字）。 與公司的目標(biāo)和資源的匹配性。影響者： 其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人 。 ◆ 營(yíng)銷經(jīng)理大多數(shù)自行收集情報(bào) ◆ 訓(xùn)練和鼓勵(lì)銷售人員去發(fā)現(xiàn)和報(bào)告新情況。 二、營(yíng)銷部門(mén)必須與公司其他部門(mén)很好協(xié)調(diào)。0系統(tǒng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)營(yíng)銷管理 11. 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷2. 市場(chǎng)營(yíng)銷的五大影響因素3. 企業(yè)三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略4. 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（ STP）5. 品牌營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（ 4P）6. 經(jīng)銷商管理 — 關(guān)系營(yíng)銷7. 大客戶銷售八種武器8. 營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)課程內(nèi)容 :2 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念溝通：3企業(yè)靠什么賺錢(qián)？ 持續(xù)創(chuàng)造顧客價(jià)值 即： 吸引 顧客，并 保持 顧客長(zhǎng)期滿意！如何回答？4顧客是誰(shuí)？使用者經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員司機(jī)、施工工人外部顧客下一道工序上一道工序上級(jí)、老板下屬、員工內(nèi)部互為顧客顧客長(zhǎng)期滿意5 推銷 期望、任務(wù)目標(biāo)、工作成果、忠誠(chéng)、夢(mèng)想 ◆ 顧客總是從他們認(rèn)為提供最高顧客價(jià)值的公司購(gòu)買(mǎi)商品！人人都在營(yíng)銷6吸引與保持顧客 ◆ 吸引一個(gè)新顧客所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有顧客的 5倍！ ◆ 公司的任務(wù)中有說(shuō)服不滿意的顧客再次回來(lái)！ ◆ 一般來(lái)說(shuō)，說(shuō)服過(guò)去的顧客重新購(gòu)買(mǎi)比尋找一個(gè)新的顧客更容易！ ◆ 培養(yǎng)顧客忠實(shí)的任務(wù)稱為 關(guān)系營(yíng)銷 ！7市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變經(jīng)歷了五個(gè)階段：階段 觀念 核心 特點(diǎn) 應(yīng)用環(huán)境1 生產(chǎn)觀念蘿卜快了不洗泥質(zhì)量低下；只要速度。? 整合營(yíng)銷 包括 2方面含義： 一、各種營(yíng)銷職能 推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)。二、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)： 提供正在發(fā)生的數(shù)據(jù)。15 分析購(gòu)買(mǎi)行為 ■參與角色： 一般地，一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策中區(qū)分 5個(gè)角色：發(fā)起者： 首先提出或有意思購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。25主要市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（ 4/4）變量 劃分標(biāo)準(zhǔn)心理因素生活方式 變化型、參與型、自由型、穩(wěn)定型個(gè)性 沖動(dòng)型、積極型、交際型、權(quán)力主義、有野心行為因素使用時(shí)機(jī) 一般時(shí)機(jī)、特殊時(shí)機(jī)追求的利益 方便、經(jīng)濟(jì)、長(zhǎng)期使用者狀況 從未用過(guò)、以前用過(guò)、有可能用過(guò)、第一次使用、經(jīng)常用使用率 不常用、一般使用、常用品牌忠誠(chéng)度 無(wú)、一般、強(qiáng)烈、絕對(duì)準(zhǔn)備程度 未知曉、知曉、已知道、有興趣、想得到、企圖購(gòu)買(mǎi)對(duì)產(chǎn)品態(tài)度 熱情、積極、不關(guān)心、否定、敵視26選定目標(biāo)市場(chǎng)27評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)? 評(píng)估不同的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，公司必須考慮 2個(gè)因素： 吸引力： 大小 、成長(zhǎng)性、 盈利率 、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、 風(fēng)險(xiǎn) 等。 豐田的凌志（比爾 39 任何一個(gè)傻瓜都可以做成一筆生意，然而，創(chuàng)造一個(gè) 品牌 卻需要天才、信譽(yù)和毅力。 以類似的方式發(fā)揮功能； 售給相同的顧客群； 通過(guò)同一渠道銷售出去； 售價(jià)在一定范圍內(nèi)變動(dòng)。屬性應(yīng)轉(zhuǎn)化為功能或情感利益。 有權(quán)勢(shì)的獅子；質(zhì)樸的宮殿；不會(huì)無(wú)聊的老板。梅塞得斯是一個(gè)深意品牌。代理商： 一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對(duì)象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益， 但對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán)。水平渠道沖突：指存在于渠道同一層次的成員 之間的沖突。協(xié)商、調(diào)解或仲裁。取法乎上，得其中也。8. 電話銷售一、快速進(jìn)入新市場(chǎng) — 展會(huì)? 招聘新人 — 培訓(xùn) — 收集新人的區(qū)域潛在客戶資料 — 籌備一個(gè)研討會(huì) — 市場(chǎng)部人員給予專業(yè)講師做極具煽動(dòng)力的介紹— 定五星級(jí)酒店 — 發(fā)出精美的請(qǐng)柬給 100家客戶（受邀出席率 70%） 準(zhǔn)備茶點(diǎn)和咖啡 — 安排不同級(jí)別的經(jīng)理跟進(jìn)不同的層次客戶， VIP客戶發(fā)給胸花，安排所有業(yè)務(wù)員與 23客戶溝通，充分收集客戶資料和個(gè)人資料 安排午餐，發(fā) 《 客戶反饋表 》 （客戶規(guī)模、有無(wú)興趣和我們聯(lián)系、最近有無(wú)采購(gòu)計(jì)劃、一年的預(yù)算、以前使用哪些客戶的 產(chǎn)品）：? 100個(gè)客戶會(huì)有 10個(gè)意向客戶可以讓新員工來(lái)跟單 — 成交3個(gè)。一招制敵，與技術(shù)部門(mén)要配合好。? 贈(zèng)送客戶真正喜歡的一些小禮品能收到很好的效果，建立良好的互信關(guān)系。? EBC（客戶參觀中心） ： 經(jīng)理非常漂亮，非常有煽動(dòng)能力；服務(wù)技巧非常專業(yè)。八種銷售活動(dòng)總結(jié)? 請(qǐng)客吃飯吃到一半時(shí)也可以請(qǐng)求客戶讓自己介紹一下方案。? 團(tuán)隊(duì)合作：請(qǐng)公司各部門(mén)協(xié)助，是一個(gè)資源配置師。 公司應(yīng)當(dāng)像對(duì)待產(chǎn)品管理一樣，一開(kāi)始就把客戶管理作為工作重點(diǎn)；當(dāng)關(guān)系營(yíng)銷受到?jīng)_擊時(shí)，公司必須調(diào)整細(xì)分市場(chǎng)和特定顧客，以使關(guān)系營(yíng)銷盈利。促銷策略之 —— 公共關(guān)系策略89促銷策略之 —— 人員推銷策略90銷售代表的職責(zé) （從最簡(jiǎn)單到最富有創(chuàng)造性）：送貨員；接單員；溝通者；技術(shù)員；需求創(chuàng)造者；解決問(wèn)題者。每個(gè)銷售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)。100銷售代表的培訓(xùn)? 公司發(fā)現(xiàn)能勝任工作的銷售代表的途徑 有三： 偷獵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工；靠政府教育；內(nèi)部培訓(xùn)。 但要注意：但要注意： 如果銷售量主要取決于經(jīng)濟(jì)條件或競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的話，會(huì)產(chǎn)生、如果銷售量主要取決于經(jīng)濟(jì)條件或競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的話，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重傷害；嚴(yán)重傷害； 確定獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，如果只憑主觀意斷，定得過(guò)低或定得不、確定獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，如果只憑主觀意斷，定得過(guò)低或定得不合理，也會(huì)產(chǎn)生損害。? 直接營(yíng)銷 : 面對(duì)面營(yíng)銷 直接郵寄營(yíng)銷 目錄營(yíng)銷 電話營(yíng)銷 電視與其它媒體的直復(fù)營(yíng)銷 網(wǎng)上營(yíng)銷。 一月 21一月 2111:31:4911:31:49January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2111:31:4911:31Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/21 11:31:4911:31:4921 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自