大客戶銷售技巧5-預(yù)覽頁
【正文】 紹。 使用者 30 客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 第四劍 呈現(xiàn)價值 開始標(biāo)志 得到客戶明確的需求（書面形式） 結(jié)束標(biāo)志 開始商務(wù)談判 31 步驟 方法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點頭示意。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進(jìn)行采購、采購時間、預(yù)算等等。1 客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 李大志 海納百川 ,取則行遠(yuǎn) 2 客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 理論篇 工業(yè)品大客戶銷售概論 3 客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 一 .什么是“大客戶” ? 廣義的概念 狹義的概念 4 狹義概念 :20/80法則與大客戶 “ 20/80法則” 解釋為“一家企業(yè) 80%的收益來源于 20%的客戶”。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進(jìn)入下一個階段。 決策者 安裝實施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。 表示感謝 在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。 45 二 . SPIN概述 ? Situation Question ? 背景問題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景 ? Problem Question ? 難點問題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求 ? Implication Question ? 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度 ? Needpay Question ? 需求 效益問題 :揭示你的方案對客戶的價值 46 需求回報型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 47 需求回報型問題（ N） 針對難點 、 .困難 、 不滿 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 48 需求回報型問題（ N） 針對影響 .后果 .暗示 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 49 需求回報型問題（ N） 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 50 S 情況問題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實 ? 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 51 研究結(jié)果表明 ? 1. 與銷售成功不成正相關(guān)； ? 2. 新手比老手問得多； ? 3. 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 ? 2. 能增加顧客的價值感 。 19:43:5619:43:5619:433/9/2023 7:43:56 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 43分 56秒 19:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時 43分 56秒 下午 7時 43分 19:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:43:5619:43:5619:43Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時 43分 :43March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 19:43:5619:43:5619:433/9/2023 7:43:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :43:5619:43:56March 9, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時 43分 56秒 下午 7時 43分 19:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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